历经2010年多场路演之后，卡姿兰近期迎来了新的市场推广策略——十周年庆大型促销活动。河南堂之贸易有限公司卡姿兰商超营业经理聂长江说：“今年我们不仅仅是做活动，而是要做有质量、有影响力、高销量的活动。”9月中旬为期7天的卡姿兰新乡大型促销活动，取得了总销量35万元的骄人成绩。
      
    河南平顶山站是卡姿兰十周年庆促销活动中规模最大、投入最多、销量最高的。据聂长江介绍，这场促销活动面积达400多平方米，共有4个活动场地，耗资30万元，投入现场的销售人员达40名，卡姿兰商超部可谓是“倾巢而出”。虽然受到天气及活动场地变动等不可控因素的影响，但是7天68.3万元的总销量为此次活动交上了一份满意的答卷。

    活动前：
    目标直指高人气

    与护肤品的促销活动以会员为基础不同，彩妆促销活动成功的关键因素在于聚拢人气，因为彩妆的试妆效果立竿见影，通过试妆可以吸引一大批消费者。
     
    平顶山大型促销活动在吸引人气上可谓下足了功夫。除了使用传统的宣传造势方法，例如在当地电视媒体上的字幕广告、会员的短信群发、会员的预约活动等之外，在活动环节的设置上也颇具匠心，如每天推出不同时段的特价风暴以及凭单页免费领取产品等。在活动现场，常常可以看见大排长龙的消费者队伍。
     
    聂长江表示：“所有的这些举措都旨在解决一个问题， 那就是聚拢人气。”
     
    此外，这次活动整体布局的强大视觉冲击力是吸引人气的一大法宝。卡姿兰的宣传横幅一直贯穿活动现场所在步行街近百米长的路段，地面上的宣传“地毯”也几乎从街头延伸到街尾。聂长江形容，这种阵势的大型活动在平顶山是十分罕见的。

    活动中：
    “预备制度”锦上添花
    
    促销活动往往容易走入一个误区：认为活动力度越大，活动效果就越好。因此很多活动走进了盲目追求活动力度的死胡同。其实，大型促销活动的成败与否并不取决于活动力度的大小，而在于制定的活动方案能否得到当地消费者的认可。针对不同地区的消费习惯制定相应的活动策划方案，往往能取得事半功倍的效果。
    
   随着今年5月份卡姿兰护肤系列产品的面世，其大型活动的预期目标也相应发生变化，吸纳新会员变得尤为重要。因为护肤相对彩妆而言，对会员的依赖程度更大。由此，结合最大程度吸纳新会员的活动预期目标与平顶山客单价偏低的实际情况，聂长江适时推出了“预备会员制度”。
     
  在活动现场凡购买卡姿兰彩妆超过100元，但并未达到正式入会标准（288元消费金额）的消费者将成为“预备会员”。预备会员只需在一个月内补足剩余消费金额，就可成为正式会员，享受终身免费修眉、免费化妆等会员服务。
    
  据了解，此次活动新增会员约200名，预备会员数量已过千。而在活动前2个月，平顶山卡姿兰有效会员数量仅为370名左右。通过活动后期对预备会员的回访，有效地壮大了卡姿兰会员队伍，为品牌发展注入了新的活力。

    活动后：
    谨防销售下挫

       销量是影响品牌生存与发展的关键因素。不可否认，大型促销活动在短时期内能够大幅度拉动销量，但是单纯靠促销活动来提升销量是不科学的。一方面，大型促销活动受到场地、人员调配等很多因素的制约，不可能长期进行；另一方面，过于频繁的促销活动会造成消费者对品牌的认知疲乏，反而带来消极影响。
     
     因此，在高销量的促销活动之后，如何维持品牌的正常销售状态是不得不面临的问题。据河南堂之贸易有限公司卡姿兰商超销售经理郭晓东介绍，他们对此采用的是“三三三原则”。
     
     “三三三原则”就是大型促销活动后，首先在三天时间之内，回访重点顾客，了解消费者购买产品的使用感受、方法，并研究其购买产品结构是否合理，增加客户返店的几率，从而增加回单；其次，三个星期后，对顾客进行效果跟进，增强消费者对品牌的信心；最后，三个月后，以活动或新品上市等形式与顾客进行有效沟通，将其纳入品牌的忠实消费群体。
     
     郭晓东表示，活动后期对消费者的回访能够有效维持专柜的正常销量。据了解，在平顶山大型促销活动结束后的第一天，流行前线内卡姿兰专柜的销量仍然达到了6000元左右，保持在正常销量水平。