记者  肖蓉

作为国产彩妆的领军品牌，卡姿兰在国内彩妆市场拥有超过10%的市场份额。近年，卡姿兰转战商超，对商超终端的投入不断加码，到2011年，商超渠道占卡姿兰品牌40%左右的份额。2011年中旬，卡姿兰护肤系列产品相继面市，与原有彩妆形成互补，有效拉动品牌整体销售，经销商反响热烈。2011年，卡姿兰迈着坚定的步伐，一步一步拉近它与消费者的距离。

从渠道品牌走向消费者品牌，卡姿兰到底怀揣着怎样的决心？时值年末，CBO与卡姿兰集团（香港）有限公司副总经理兼营销总监陈世泉进行了一次深入的沟通和交流。

CBO：我们想知道，在400多亿元的彩妆市场中，中国品牌的市场份额占多少？卡姿兰的市场份额是多少？

陈世泉：目前，国产品牌占中国彩妆市场份额的15%—20%，零售规模不到百亿元。其中，卡姿兰和凯芙兰品牌共占到了约50%的份额。

就企业目前的发展状况而言，卡姿兰并不局限于提升品牌的市场份额，更重要的意义在于带动了国内彩妆的市场氛围，提升整个国产彩妆的市场占有率。

CBO：您认为在向商超进军的过程中，本土品牌需要做哪些准备，会面临哪些挑战？

陈世泉：国产品牌进商超的难度很大。但如果坚定了进商超的决心，首先要具备长远的战略眼光；其次，具备前期投入的资金实力，无论是终端投入还是线上广告都是一笔巨大的支出。不同于国际品牌深厚的品牌根基和市场经验，本土品牌初入商超在各方面都不成熟，需要长期积累。

CBO：今年，卡姿兰品牌加紧了商超渠道的拓展步伐，相应投入和营销活动也在增加，您能介绍一下这方面的情况吗？

陈世泉：考虑到商超的消费者更为理性，对于品牌的认知度、体验营销也更为敏感，卡姿兰在商超渠道投入了很多精力。卡姿兰希望通过活动为销售现场造势，营造品牌氛围，通过现场化妆等形式加增强消费者的产品体验，通过让利使消费者获得实惠。

CBO：在向商超渠道发力的同时，今年卡姿兰又是如何维护传统专卖店渠道的？

陈世泉：近几年，针对专卖店渠道，卡姿兰已将培训纳入常规服务范畴，无论是对经销商、店主还是BA人员，每年都设有多次培训活动，堪称彩妆界的“黄埔军校”。因此，专卖店渠道的根基比较牢固。专卖店的特点是网点多、店面小，自主销售能力强，在店主重视、品牌影响以及合理利润空间的刺激下，单店销售也能保持平稳增长。

CBO：卡姿兰一直定位为时尚大众彩妆品牌，今年推出了护肤产品，出于何种考虑？护肤系列在卡姿兰的品牌战略中占据了怎样的位置？

陈世泉：一方面，当今消费者的品牌意识依然非常成熟，不再局限于单品类产品的选择，另一方面是卡姿兰经过多年沉淀已具备多项延伸的市场基础。另外，从合作伙伴的角度，我们的客户多年来也一直鼓励卡姿兰发展护肤品类。

作为企业产品线的补充和新的利润增长点，护肤在卡姿兰的品牌战略中占据着相当重要的位置。目前，卡姿兰护肤正处于试水阶段，已开发6个系列共50余单品，在全国数千家商超中设有销售试点，自铺货后，单柜的总体销售约提升了30%，其中护肤占到15%—20%。尽管如此，彩妆依然是卡姿兰的重中之重，护肤在商超和专卖店不同渠道会采用不同政策运作。

CBO：企业的发展和渠道拓展离不开专业人才，在管理和引进人才方面，卡姿兰今年做了哪些工作？目前，您觉得为配合企业的转型与成长，还需要哪些方面的人才？

陈世泉：国产品牌多数是从专卖店渠道成长起来的，商超渠道的拓展和管理是普遍软肋。今年，卡姿兰针对商超渠道高薪聘请了一批曾供职于欧莱雅、宝洁等国际巨头的终端管理人才，包括BA、销售主管和培训经理共计约80人，并且引入了一批专业广告公司、营销公司的策划人员强化营销实力和品牌文化建设。下一步，卡姿兰还将继续引进一批综合型高端管理人才，以驱动全国市场的营销规划和渠道建设。