“去年的销售不好，今年还未到化妆品销售旺季，生意难做啊。”长沙高桥大市场一位罗姓日化经销商感慨。“市场不景气”是该市场众多日化中小经销商的普遍感受。

    “我们的产品没有受到太大的影响，销量仍有增长。”怡兴日化总经理邬听怡在谈到去年入冬晚对护肤品销售时却说。成立于1996年的怡兴日化，目前代理百雀羚、厦门海马、御康堂等品牌，销售区域遍及湖南、湖北、江西、云南、贵州等省市自治区近2000家乡镇超市。谈及销售增长的原因，邬听怡表示，产品质量和客情关系是能适应各种情况的关键。

    重视口碑  维护客情关系

    乡村市场，产品信息以口碑传播为主。以乡镇超市为主要客户的怡兴日化十分重视在客户中树立口碑。

    无理由退货是近年在网络渠道中兴起的销售方式，而在怡兴日化早已实行多年。常有商家在商品破损、积压等情况下前来退换。“吃亏的事常有，但从长远考虑，这些亏吃的都值得。”邬听怡说。“吃亏”为怡兴日化积累了良好的信誉。“一传十，十传百，找上门来拿货的客户也就越来越多了。”

    面对注重性价比的乡村市场，薄利多销是维护良好客情关系的又一方式。“我们代理的产品自己的利润只有3—5个点，这就增加了客户的利润空间。”让客户获利，也增长了自身的销售额。

    与客户良好的关系也为怡兴日化与生产厂家关系的建立创造了良好的条件。

    “十多年前刚代理隆力奇时，资金短缺是最大的问题。”邬听怡在回忆创业过程时说。“从商信誉第一，与厂家与客户都要成为朋友，生意才能做大做好。”凭借在终端客户树立的良好形象，怡兴日化在初期获得了隆力奇的“照顾”，生意也越做越大。“‘先给你们一车货，销售完了再给钱。’隆力奇的业务员当年对我这样说。”邬听怡回忆道。

    选好品牌  掌控乡镇网点

    性价比是占领乡村市场的重要原则，但不是唯一原则。随着进城务工人员增多，年轻一代成为乡镇主力消费群体，农民购买力和品牌意识也日渐增强，乡村市场也逐渐由卖方市场变为买方市场。

    “适销对路”是产品渠道选择的关键。在企业与代理商的双向选择中，邬听怡的运作能力也赢得了百雀羚的肯定。“我们曾是隆力奇十多年的代理商，去年成为百雀羚的长沙总代理。这些品牌在乡镇超市表现良好。”2011年在网络渠道取得佳绩的百雀羚成为了怡兴日化的“新宠”。

面对去年“暖冬”护肤品市场偏“冷”的状况，众多的乡镇网点使怡兴日化避免了压货危机。“某些经销商可能要在每个网点铺货十箱，以减少自身库存。但产品压到终端仍然难以消化，这并没有从根本上解决问题。而我们只需在每个网点铺货一箱，产品很快销完，不存在压货问题。”邬听怡举例。

    将销售目标化大为小，掌控众多乡镇网点，使怡兴日化在众多品牌渠道下沉中占据了主动，也使邬舒服地度过了一个“暖冬”。