2003年，“非典”给日化市场带来冲击，“难得空闲”的方玉友趁机谋划起自己的品牌，这一想法与在杭州做了5年品牌的侯军呈不谋而合。凭借侯军呈的资源和方玉友的策划，以“起一个好听好记的名字”为出发点，“珀莱雅”品牌诞生了。

　　于是，方玉友加盟珀莱雅公司主管市场营销，石家庄燎原成为“珀莱雅”品牌河北总代理，方玉占任总经理。

　　彼时，如同方玉占这样的“自家人”经营的“燎原日化”在全国共有9个。

老乡

　　2003年，史彦斌已经在乐清老家做了好几年电器生意，不温不火，温饱不愁，岁月平静。突然有一段时间，邻里乡亲都开始谈论一个叫“珀莱雅”的日化品牌。而珀莱雅的创始人正是乐清人侯军呈。家乡人自创的品牌吸引了很多乐清青年的关注，而温州人骨子里对商业的敏锐和财富的渴望也激发了很多年轻人跟着老乡干事业的热情。

　　“温州人就是这样，老乡带老乡，有生意一起做，有财一起发，乐于分享信息和经验。大家都说珀莱雅不错，侯总做日化生意赚了钱，我们也想试一试。”史彦斌回忆当年，依然满怀激情。

　　那一年，侯军呈在杭州召开珀莱雅品牌招商会，约有80人参会，其中三分之二来自温州。“侯总的激情感染了我们，对老乡，侯总也很是关照，我们首批代理进货只需要5万元，门槛很低。”随后，老乡们奔赴全国考察市场。“很多老乡2004年春节前就已经开始做市场了，我们春节后才到四川，算是动身比较晚的。”史彦斌告诉记者，他真正开始跑市场是在2004年下半年，此前先到四川的温州老乡已经帮他做了一些市场考察、租房等准备工作，而他连公司都还没有注册。

韧性

　　2004年夏天，酷暑难耐，史彦斌被一个店主连续拒绝了6次。“‘珀莱雅’是个什么品牌，不知道。”

　　史彦斌手握绵阳、德阳、广元区域代理权，几乎白手起家，初期的市场开拓异常艰难。即使如此，史彦斌还是在两个月内第七次拜访了那位将自己拒之于门外的客户。“当时我们老乡之间经常交流，相互鼓励也相互竞争，谁都不愿意输给谁。”史彦斌丝毫不肯退缩。“我反复与客户沟通，跟他讲解我们的优势政策。珀莱雅不要求先铺货，也就意味着店主没有压货危险。其次，我们还提供导购培训、贴柜服务，保证店主的销量。最重要的是，珀莱雅当时开展了很多有特色的促销活动，一个月可做9场，每一场活动我们都派4个人跟进。”最终，那位店主被史彦斌的诚意打动，而珀莱雅细致的服务和动销强劲的促销活动也受到客户的交口称赞。珀莱雅的名气大了起来，市场也逐渐铺开。

　　史彦斌介绍，为了给消费者提供更好的体验，珀莱雅是第一个在专卖店尝试试用装的品牌。“珀莱雅的质量没问题，有信心做这样的营销。而事实证明，体验营销也是最直接的品牌宣传方式。”珀莱雅的新品推出速度，也满足了消费者的多样化需求。“当时专营店的品牌少，竞争不是很激烈。而珀莱雅的产品线大而全，几乎每个季度都可以推出一套单品在20个左右的新品。”史彦斌估算，2004年刚接手珀莱雅时大概有40个单品，2005年就已经增长到100多个，接下来的两年逐年增加100个左右，2007年底最高峰时单品数达到300多个。

　　在产品线的全面支持下，史彦斌卯足劲做活动。一个乡镇3家门店3天活动下来，可以做出十几万元的销售额。“买赠、抽奖，那段时间几乎把所有日用品和小电器都买了个遍，满足消费者的需求。”相应的，珀莱雅的经销政策也给了代理商很大的支持。“厂家给我们提供了大量的促销用品和道具。其他品牌进1万元的货，返利往往低于10个百分点，珀莱雅返12个百分点，到年终还有20%—30%的物料返点。有一次珀莱雅给我们配了‘1+1’的货，每个产品捆绑一个价值十几元的水杯，免费送的，很受女生欢迎。”通过这些不断的微小创新和细致的细节把控，代理商们相互沟通交流、全力执行，将珀莱雅的燎原之火迅速烧遍全国。

革命

　　“回来吧。”

　　2012，在侯军呈和方玉友的邀请下，方玉占回到了珀莱雅总公司，任职品牌事业部总经理助理，主管北上广商超事务。在此一年前，他注销了石家庄燎原日化，同时全国其他的8家燎原日化都相继关停。

　　方玉占解释，“2010年珀莱雅公司决定上市，9个燎原日化由于亲属关系涉及到关联销售的问题，不符合上市公司透明化运作的要求。2011年底，燎原日化均已撤销，我们9个亲属中也只有两个人回到珀莱雅继续效力，其他人转做他行。”

　　其实，除了关联销售的问题，自2009年进军商超渠道，从专卖店渠道成长起来的珀莱雅也迫切需要善于运作商超的代理商提升品牌在省会城市的影响力。因此，燎原日化撤离后，原省级代理权被细分为多个区域代理，原全国代理商也经过一轮“换血”。尤其是省会城市，替换的代理商多在商超渠道具有一定资源和经验。如接替武汉燎原日化的正是在武汉商超渠道颇有影响力的武汉嘉欣贸易发展有限公司，其掌门人聂小曼被业内称为“代理女王”。

　　石家庄燎原日化解散后，原公司400多名员工，不乏积累了15年感情和经验的佼佼者。部分优秀员工获得珀莱雅的区域代理权，部分员工被推荐到其他代理公司工作。“代理权细分后，部分区域划分给河北的另一位老代理商，部分给了自己的员工。”方玉占告诉记者，通过资源和人员的重新整合，最大限度地降低了代理“换血”带来的阵痛。珀莱雅的代理商也从原来的120余个增至到150个左右。

　　不可否认的是，原区域经理获得代理资格后也面临着诸如公司管理方面的问题，虽然他们在品牌运作方面有着丰富的经验，但接管代理公司还是一个全新的体验。而这些问题，在经过一年多的调整和适应后也得到了缓解。

　　珀莱雅挥刀斩亲，革了自己的命。方玉占离开为之奋斗15年的石家庄燎原日化，温州人从来都不怕搏命。方玉占说，“当然会有阵痛和矛盾，但这是革命的代价。珀莱雅要成长，从农村包围城市到走向一线城市，商超也是品牌提升的必由之路，做大做强对于品牌和经销商来说都是未来的发展方向。燎原日化的撤销和经销商的优胜劣汰，是珀莱雅向高处发展的奠基之举。”