蝶妆构筑了起点，

佰草集夯实了根基，

卡姿兰开辟了渠道，

正庄在发展的不同阶段选择了三个正确的品牌。

    在浙江化妆品代理商中，杭州正庄贸易有限公司总经理黄波是个人物。从单一品牌蝶妆起步，在两年后便成为该品牌销售排名全国第一的代理商。而今，正庄贸易旗下已囊括国际一线品牌ARMANI、BOSS、BVLGARI、Chloé，和本土领军品牌佰草集、自然堂、珀莱雅、欧诗漫、卡姿兰、美即等。2012年，正庄贸易的销售额突破1亿元大关，业务覆盖浙北270多家专营店和60多家商超，跻身浙江化妆品代理界金字塔上层。

         1996年入行，从业务员做起，到成为某国产品牌的省区经理，黄波用了5年时间。2004年，成立正庄贸易有限公司，当时仅代理蝶妆一个品牌，并很快成为该品牌全国销售第一的代理商，2006—2007年蝶妆在杭州、绍兴两个区域的最高销售额达到了2600万元。

    谈及当年的成功，黄波将原因归结为选择品牌的远见和运作品牌的魄力。“公司刚成立，一切从零开始。而蝶妆在百货渠道已经有一定的知名度，产品质量好，价格不高，对大众消费群而言是性价比很高的品牌。以这个品牌作为公司的起点，能顺利帮助公司切入百货渠道，建立客户基础。”

    黄波介绍，当时百货渠道的品牌较少，蝶妆、高丝、玉兰油是主力品牌，竞争并不激烈。在此契机下，黄波在终端积极开展高频次、大力度的促销活动，迅速炒热蝶妆在百货的影响力。“赠品、中小样是蝶妆促销的一大优势，其他品牌在这方面比较欠缺。所以，即使促销没什么特别的花样，蝶妆仍然受到了消费者的追捧。”陕西人黄波身上有一股拼劲，他一场不落地投身促销现场督促细节，确保每一场促销尽善尽美。

    如果说蝶妆是正庄贸易的起点，那么代理佰草集则成就了黄波事业的第二次腾飞。如今，佰草集已是炙手可热的品牌，对于很多代理商而言可遇不可求。而黄波则在佰草集“火”起来之前就看中了它的潜力。“成功运作蝶妆打响了正庄的名号，2007年佰草集在百货渠道刚刚起步，厂家主动找到了我。佰草集定位植物护肤，蕴含传统文化，具有鲜明的品牌文化，而百货渠道各品牌的同质竞争趋于白热化，急缺这样的差异化品牌。”黄波毫不犹豫地与佰草集达成合作协议，而后佰草集在百货渠道厚积薄发的强势表现也证明了他眼光的独到。黄波在与佰草集的合作过程中也学习了很多先进的人员培训方式，BA团队的专业能力有了大幅提升。在佰草集的光环之下，正庄贸易的整体代理实力突飞猛进，与终端谈判时掌握了更多的话语权。正庄贸易不仅由此受到更多大品牌的垂青，其在终端的影响力也日趋上升。黄波告诉记者，一个中型百货大约有十几个化妆品专柜，正庄贸易旗下的品牌至少可以占到2个，多的可以达到5个。

    与此同时，黄波又将视线投注到方兴未艾的彩妆市场。“在韩国，连老太太都用彩妆，彩妆必定会成为中国市场的一大趋势。”2006年，黄波获得卡姿兰的代理权，并通过它成功开拓了专营店渠道。黄波介绍，“选择卡姿兰，一方面是看中了它在国内彩妆中的地位；另一方面，我认为卡姿兰非常适合在专营店渠道发展。选择合适的产品为渠道服务，也为我们打开了新的销售渠道。”最初，卡姿兰在正庄贸易公司供货的专营店中销售占比仅1%~2%，目前这一数值最高可达25%，出货量也从最初的100多万元激增到2000万元。而黄波认为，彩妆市场仍有巨大潜力，他预计未来彩妆在专营店的销售占比可超过40%。因此，他计划在这一品类上投入更多的精力和资源，并补充面膜等小品类抢占细分市场。

    在黄波看来，一个成功的代理商需要具备对市场的预见性和选择品牌的远见。他说，“从无到有，从弱小到强大，我走到今天依靠的是对未来市场趋势、格局的预见与把握。而正庄贸易选择品牌的原则始终是能给客户带来长期利益的精品品牌，这些品牌必须是安全的、可持续发展的。蝶妆构筑了正庄的起点，佰草集夯实了正庄的根基，卡姿兰开辟了正庄的渠道，正庄在发展的不同阶段选择了三个正确的品牌。”他认为，正是基于其代理品牌的潜力和稳定性，正庄贸易才得以稳健、循序渐进地成长。