向自建连锁专营系统发展，或者整合上游资源推出独立的自有品牌，传统的专业服务配送商正在向经营策略多元化转型，而重庆嘉润化妆品公司已经分别在这两条路上展开了“实战”，这样的代理公司也越来越多。

    “经销商自建专卖系统不是要跟客户抢饭吃，而是要帮助他们找到一种更合理的盈利模式，而创立自有品牌则是未来中小代理商冲出竞争困境的有益尝试。”重庆嘉润化妆品公司总经理岳良这样分析他的转型，中小代理商面临来自品牌厂家、同行和零售商的三重压力，在可持续发展的原则之下，在挑战中寻找并尝试新的盈利模式，这对自身和所处市场的发展都大有裨益。

    三重身份：代理商、连锁系统商、品牌商

    近期，重庆嘉润化妆品公司正式与知名OEM生产企业科诗美丝签下合作协议，将在明年年中正式推出第一个自主品牌金卓妍，定位在中档天然植物概念的护肤品，品牌总部将设在上海。岳良制定的目标是分三步走，先以重庆市场为基地，逐步向四川、云南、贵州等地渗透，待时机成熟之后再面向全国招商。

    “推自有品牌，现在的时机基本成熟，这对我现有的经营格局没有任何冲突，相反是有益的补充。”岳良表示，作为经营时间不长的中小代理商，与一线跨国品牌或者国内终端品牌合作难度非常大，目前代理的品牌多数以具备一定功效、中草药植物概念等差异化卖点切入专营店终端，终端网点和客户群都非常有限。因此，付出比代理一线品牌更小的代价，推出一个中档大众化自有品牌，而且产品特性可以完全根据自己对客户需求的了解进行设计整合，无论是盈利率，还是在开拓更多稳定客户方面，这都是一笔非常划算的投资。

    早在推出“金卓妍”之前，岳良同时在尝试自建连锁精品店和药妆店系统：2007年底，公司首次在重庆主城区开设小型化妆品专营店，主营自己代理的卓颜、保时婕、UDV、瑰姿等品牌，经营的半年时间内，每天销量在1600元左右，月增幅20%以上。

    紧接着，“嘉润•她时代化妆品精品连锁店”和“嘉润药妆品连锁店”两大直营系统也在2008年底陆续上马：精品连锁店选址主要在一二类商圈的交界处，品牌以中高档定位为主，主营代理品牌，位于长寿区步行街广场1500平方米购物中心的200平方米化妆品区成为其旗舰店；药妆品连锁店以“直营+加盟”的形式推广，柜台和药妆美导免费提供给药房终端，同时每个药妆店均配备价值3万元的肌肤检测系统。

    截至目前为止，嘉润公司已自建网络15-20家，特许加盟店达到80-100家，VIP客户总数达到5000个。

    当金卓妍品牌正式推向市场之后，岳良就将变为三重身份：既是品牌代理商，又是连锁系统运营商，同时也是品牌商。如何将三重身份实现优势互补，不至于在现有和未来客户中产生冲突，岳良的基本原则是以专业团队各负其责，同时所有的品牌均保证每个客户稳定的销售和服务，不会制造人为的杀价、冲货等恶性竞争。

    三重考验：品牌专业性、渠道变革、代理压力

    既然有了三重身份，随之而来的就是更多的考验，在保证代理品牌正常有序运作的前提下，同时发展连锁精品店和药妆店系统，以及自有品牌的运作，岳良也坦言，实际操作远没有想象的简单。

    对于“金卓妍”品牌的原料配方、生产工艺、市场定位和盈利模式，嘉润公司和科诗美丝公司均可以合力解决，而面对国家相关职能部门最新颁布的化妆品成份标识规定和宣传用语规范等新政策，岳良着实伤了一番脑筋：首先，新的产品成份标识已经与10月1日开始执行，所有的原料成分均要按照降序排列标注在产品包装上，这也就是说包括金卓妍这样的新品牌在内容物方面没有“神秘”可言，大家都是在“裸泳”，关键看几种科技含量和价位较高的添加成分，但是这个也需要时间验证才能产生口碑。

    其次，国家相关职能部门对多达几十种宣传用语采取了禁用或者规范化管理，这也意味着早期制作的金卓妍品牌设计文稿和宣传方案要大改。岳良整整花费了半个月时间将宣传品牌中涉及到的“植物精华”、“中草药”、“新生”、“再生”等上百个宣传语进行了替换。

    “原来行业内通用的词汇不能用，新创的宣传用语如果解释模糊不清也不能用，我都不敢想品牌推出来后会是一个什么样子。”尽管对新的规范制度颇有些抱怨，但是岳良还是显得很冷静，他觉得规范对所有品牌一视同仁，也是对整个化妆品市场的一次净化，长期来看对品牌自身和消费者都是利大于弊。

    除了紧张的筹备金卓妍品牌，终端渠道的种种新变化也让他感到不安：虽然重庆市场直辖已经十多年，乡镇城市化的进程步伐越来越快，而且农村消费力也在逐步提升，然而多数乡镇精品店的“精品”特色正在变味，直接原因就是农民赶集到镇上购物的时候，多数还是在化妆品店都买香皂、洗衣粉、卫生纸等大日化类产品，护肤品的比重始终无法实现质的提升，以至于很多乡镇精品店干脆将卫生纸、洗衣粉、香皂堆在店内或者店外促销，吸引农民进店购买，精品店成了杂货铺。

    “现在重庆多数乡镇精品店月销售均在3-5万元，5万元以上的大店微乎其微，乡镇精品店的发展始终没有走出瓶颈。”基于目前重庆精品店的这种现状，岳良也不敢贸然将旗下的两大连锁系统开到乡镇去，同时主城区的经营成本高，消费者习惯呈现多样化，因此9区12县依然是重庆的优势市场，其余的20多个区县还需要相当长的发展时间。

    另外，目前在重庆市场中一二线国产终端品牌频繁更换代理商的事件也让多数代理商感到意外。据知情者了解，厂家频繁更换代理商是经销商之间恶意抢占资源，以及厂家“急功近利”两方面共同造成的，在“回款是硬道理”的指导思想下，出价高者得之成为新的游戏规则，然而这不仅对品牌的声誉造成影响，而且透支了终端客户的资源也会影响品牌的长远发展。

    岳良表示，在代理品牌方面，公司已经放弃多个盈利不佳、概念同质化的品牌，集中精力推广现有的几个药妆和差异化终端品牌，同时选择品牌的时候也会更多考察厂家的操作思路和诚信。

    高丝总部要求K专店连续两个月进口品单柜销售5万元以上，才有资格导入雪肌精而且必须交纳11万元首批打款外加1万元的保证金。近乎苛刻的加盟条件，依然无法阻挡加盟商的热情。