直辖市天津作为与首都北京相邻的国内准一线城市，是世界各大化妆品品牌眼中的“一块肥肉”。尤其是中国加入世界贸易组织之后，更多的国外化妆品涌进天津市场，并随之逐年递增。

与北京、上海、广州等一线城市类似，天津的化妆品市场中国际品牌占据对对的优势，国产品牌的生存空间非常有限，消费者的品牌意识强，百货发展较为强势。同时，多位代理商向《化妆品报》记者表示，很多其他市场做得非常突出的品牌在天津市场表现平平。在天津化妆品业界流传着这样一句话：“任何产品在天津市场销售得好就可以在全国市场卖起来，而在其他市场卖得好的产品却未必能在天津市场得到认可。”

但即便如此，在天津市场上仍有部分国产品牌活跃在大众的视野中，引领着国产品牌进军外资如云的百货渠道。

提高BA作战能力

上海家化旗下佰草集是冲击天津外资高端化妆品市场的先峰部队。据悉，佰草集在天津最先是由中相商贸公司代理，这家公司曾经也是佰草集全国冠军的摇篮。

据了解，2007年，佰草集全国冠军柜在天津津汇广场诞生，彼时佰草集单柜月销量已冲破70万元;2008年，同样是在天津，友谊商厦佰草集专柜以80万元的月销售业绩赶超津汇广场，成为新的冠军柜。摘冠友谊商厦以后，佰草集彻底“征服”了天津高端百货商场，各大商场也纷纷把佰草集列为战略合作伙伴。

谈起佰草集的成长，天津佰草集办事处销售部经理刘为感慨：“当时佰草集的代理商和员工都有着神农尝百草的精神。”佰草集在2006年刚进入友谊商厦时，每月的销售额在10多万元徘徊，为了提升销售业绩，当时中相商贸总经理刘红丽将提升BA的营销能力作为首要任务。

据了解，在20多平方米的岛柜上，佰草集的BA数量是其他品牌的两倍，其他品牌一个班次只有1-2名BA，而佰草集却安排了5名。刘为介绍，当时中相商贸公司在管理上，对于销售员的个人素质、报表分析、客户及赠品追踪等各方面都严格要求，所以造就了一支诚实、务实的工作团队，赢得消费者的青睐。当时外界对佰草集BA的销售能力评价要优于其他品牌。与此同时，为达到良好销售业绩而设置的激励政策也使得销售员的积极性高涨。”

刘为透露，自2004年以来，佰草集以每年10%-30%的速度发展，在不少百货商场稳坐化妆品区第一的宝座，除了友谊商厦和津汇广场外，在新世界百货和麦购时尚购物广场，月均销售逾30万元的佰草集战胜其它合资品牌已是不争的事实。

认准渠道不动摇

除提高销售团队的营销能力外，品牌入驻天津时选对渠道、坚定信念也很重要。在国产彩妆品牌中，卡姿兰在天津市场同样拥有不俗的表现。

因进驻百货渠道时间早，在市场的认可度高，卡姿兰在天津彩妆市场的销售业绩和市场占有率位居第二，仅次于美宝莲。卡姿兰天津总代理加世豪美容化妆品公司总经理槐文红透露，卡姿兰在天津的成功，得益于他坚定选择走百货渠道。回顾运作卡姿兰初期时的艰辛，槐文红用“内外夹击”来形容当时的情景，主要原因是厂家当时并不认同槐文红的渠道定位思路。

2004年刚与卡姿兰接触时，槐文红坚定地认为，品牌要想长久在天津立足，必须先“杀进商场”。但这并不符合卡姿兰当时的市场政策。据槐文红回忆，当时卡姿兰厂家并不认同他的观点，一是，走百货渠道，产品进驻市场速度慢；第二，卡姿兰是以专卖店起家，对百货渠道比较陌生。

但是槐文红坚信自己的信念和选择，经多方协商，卡姿兰在2004年12月份，成功进驻天津屈指可数的百货商场，新世界和津乐汇。通过对百货渠道的准确定位，槐文红打开了卡姿兰天津市场。据他介绍，目前卡姿兰在天津的专柜数量在40个左右，回款过千万。

但是随着天津百货业的日益强势，国产品牌进入百货渠道日益艰难，但是这并不意味着国内化妆品品牌就没有了市场。有业内人士表示，国产品牌进驻高端百货难度大，但在二、三线商场中，其销售数量要远远大于国际品牌，这也是国内品牌的生存空间，国内品牌要利用这个生存空间寻找机会。