“济南嘉华购物广场卡姿兰专柜2013年销售180万元，位居全国前五。”负责卡姿兰山东市场的大区经理宋莉红看起来非常满意这一成绩。

这份漂亮的成绩单得益于济南华美经贸有限公司（以下简称“华美经贸”）总经理张承东的苦心经营。除了华美经贸，卡姿兰在山东还有6名区域代理商，各区域市场也呈现出纷繁多样的特点。

济南：百货、商超销量占比40%

深知济南百货、商超渠道强势的地域特征，张承东自2005年10月接手卡姿兰济南区域代理权开始，便决定从商超渠道重点突破。张承东告诉《化妆品报》记者：“当时赶上了一个好时机，美宝莲在大润发系统的销量虽逐年提升，但与大润发的合作不够融洽。”看准了彩妆品类的巨大市场潜力，也希望打破美宝莲在彩妆区的“一家独大”，以掌握更多主动权，大润发决定引入一个新的彩妆品牌。

张承东紧紧抓住这一机会，2006年初即与大润发系统达成合作。“进驻大润发后，专营店渠道的网点开发速度也加快了。”张承东透露，大润发本来只想拿出1家门店试水，但张承东一开始就坚持要与大润发在济南的4家门店同时合作。

万事开头难，初入大润发系统的卡姿兰品牌单店月销仅8000元，但随着华美经贸商超团队的成熟和卡姿兰高空广告投入力度的加大，这一数字在2009年增至4-5万元。

2007年，在大润发系统沉淀一年后，卡姿兰又顺利进驻济南嘉华购物广场，紧接着还进入了济南振华商厦百货和银座的商超系统。

值得一提的是，2007-2013年，短短几年间，济南嘉华购物广场卡姿兰专柜的业绩暴增至180万元，位居该品牌全国前五。这得益于其员工的稳定性以及代理商与商场之间好的配合度。张承东告诉本报记者，嘉华卡姿兰专柜的2名BA分别是3年和7年的老员工，而在卡姿兰的每一场活动之前，嘉华均会针对该品牌消费群体所处年龄段有选择性地给商场会员发送活动信息。作为代理商，张承东也会把资源首先投入到这个专柜上，如优先升级柜台形象等。因此，在这个看似容易被忽视的背柜区，虽空间狭小，但卡姿兰却创造了不俗的业绩。

除了百货网点的优秀表现外，在商超系统卡姿兰也颇有话语权。

“卡姿兰在商超渠道的背柜不能低于2米，否则会影响品牌形象。”高销量带来的是对优质网点选择的主动权，由于大润发其中一家门店无法提供卡姿兰背柜所需要的面积，张承东毅然从该门店撤出。截至目前，卡姿兰在济南共有4家百货网点和8家商超网点，其中大润发历城店卡姿兰专柜2013年销售96万元。

如今，张承东已是济南、菏泽、聊城等山东省内8个区域的卡姿兰代理商，占据卡姿兰山东市场55%-60%的销售份额。“今年销售预期增长20%，第一季度已超额完成预定目标。”张承东对2014年颇有信心。

淄博：曾经“挤走”美宝莲

 淄博鼎壹百货有限公司（以下简称“鼎壹百货”）总经理徐文宽是卡姿兰长达11年的“战友”。成立于上世纪90年代的鼎壹百货曾代理了洗发水、卫生纸、卫生巾等多个品类的品牌，徐文宽透露，“在接手卡姿兰之前，我们公司就已经设立有独立的百货商超部门和专卖店部门。”在这样的背景下，卡姿兰2004年下半年即在淄博开拓了3家百货和商超网点，“到了2005年，在当地质量较高的百货、商超网点，卡姿兰均有进驻。”

多年的沉淀让卡姿兰在淄博地区的百货、商超渠道根基稳固，“2012年，卡姿兰和美宝莲同时盯上了淄博桓台惠仟佳购物广场的一个好位置，结果我们把美宝莲PK掉了。”徐文宽对此极为得意，他表示，美宝莲撤出该商场后直到2013年底才再度回归。

谈及今年的工作重心，徐文宽认为要狠抓百货和商超渠道。“今年我们对百货、商超网点提高了任务要求，预期这两个渠道的销售至少比2013年增长60%。”徐文宽举例，在没有做促销活动的情况下，今年要求淄博商厦卡姿兰专柜月销售至少达到5万元。与此同时，徐文宽还希望在饰品店、服饰店等渠道予以突破，“百货、商超、专营店渠道网点已基本饱和，今年的网点开发需要发掘新渠道。”记者了解到，2013年卡姿兰淄博区域销量同比增长了36%，目前在淄博已有37家专营店网点和12家百货、商超网点。

枣庄和日照：百货渠道最强势

同样是2003年成为卡姿兰的代理商，枣庄新起点商贸有限公司（以下简称“新起点商贸”）总经理文强表示，他得以在这11年间与卡姿兰共同成长，“初期只代理了卡姿兰一个品牌，如今则有自然堂、珀莱雅、贝丽丝等5个主营品牌，不过卡姿兰仍是公司的主心骨。”文强透露，第一年新起点商贸代理的卡姿兰品牌回款仅几十万元，起步非常艰难。

“为了给百货、商超树立信心，我们前期招聘了大量的美导、化妆师在商场里给顾客化妆，大中型促销活动的密度也较高。”通过对当地百货、商超采购负责人在彩妆意识方面的长期引导，新起点商贸逐渐打开了枣庄和日照市场。记者了解到，随着卡姿兰品牌市场步入稳定发展，新枣庄商贸的营销团队人数也稳定在70人左右，但在高峰期其人数曾一度接近100人。据了解，2013年卡姿兰在枣庄、日照地区共开展了四五场大型活动，每个月的小型活动不低于三场。

如今卡姿兰在枣庄和日照地区共有26家百货、商超网点，包括银座、枣庄贵诚、日照百货，其中百货网点占2/3，“前几年我们的侧重点在专营店渠道，但由于近两年的洗牌，我们只保留了部分优质网点”，文强表示，在其所代理的区域，卡姿兰品牌百货渠道的影响力大于另两个渠道。

临沂百万店：从3家到7家

临沂瑞缇商贸有限公司（以下简称“瑞缇商贸”）总经理公绪亮是卡姿兰代理商中的新成员，“公司此前只有代理护肤品牌的经验。”2013年7月才接手卡姿兰临沂市场的瑞缇商贸，不到一年便将临沂地区卡姿兰百万店的数量从3家提升至7家。

“哪个彩妆品牌教会顾客化妆，顾客肯定对其印象最深。”物流的发达让临沂汇聚了多个彩妆品牌，但临沂消费者的彩妆消费意识依旧落后，公绪亮决定抢先一步培养消费者对卡姿兰品牌的忠诚度。

“我找了专业的录制团队，将卡姿兰四种不同风格妆容的化妆过程录制成光盘，配送到每一个网点，并将视频上传至优酷、土豆等视频网站。”公绪亮告诉本报记者，这些视频光盘不仅会在门店内播放，还会在消费者购买卡姿兰产品后予以赠送，消费者可以将光盘带回家，学习化妆技巧。

公绪亮透露，由于临沂百货业态不够强势，卡姿兰在临沂已有的40多家网点中，专营店网点占比较高。2013年临沂地区百货店渠道的卡姿兰专柜月销量最多达4万元，公绪亮表示，今年他将在百货渠道加大投入力度。