怡亚通给化妆品专营店带来了啥？听听喝“头啖汤”的蔡德水的说法

《化妆品财经在线》记者获悉，百分女人化妆品店目前共有51家直营店铺、306家加盟店铺，加入怡亚通系统后，其未来三年内目标是：新开店300家，零售额增至3亿元。

“未来，百分女人会按照怡亚通的标准产生些许变化，比如，进口品会增加。”蔡德水表示。

1增加进口品 看好卸妆、手霜等小品类

记者了解到，目前百分女人销售排行靠前的护肤品牌是韩后、韩束、欧诗漫、珀莱雅，彩妆品牌是卡姿兰、兰瑟、玛丽黛佳，面膜品牌是珀薇、美即、膜法世家，多为国产品牌。

而加入怡亚通系统后，这一格局或将被打破。“按照怡亚通的特色和标准，百分女人店内的进口品会有所增加。”蔡德水介绍。

此外，在品类管理上，百分女人也在不断调整。蔡德水介绍，目前护肤占比约60%，未来将把这一数据调整至40%以内，增加面膜品类占比，引入具有市场潜力的小品类。

据悉，仅卸妆产品，百分女人就引进了4-5个品牌。“有化妆习惯的消费者越来越多，且消费者越来越注重皮肤管理和保养。”蔡德水强调，这是他看好卸妆品类的主要原因。

另外，他也十分看好手霜等小品类。“目前我们店内的手霜产品最高单价为99元，而该款手霜已经卖断货。”蔡德水认为，消费者对“保养”概念的接受度越来越高，对护理品的单价接受程度也越来越高。

不仅如此，百分女人还引入饰品品牌背柜，开始培养这一化妆品专营店中的新兴品类。

2“寒冬”已成新常态 资本和实体落地是“过冬”关键

“消费者的审美不断在变，对时尚的定义也在变，不断调整、接受、积极拥抱变化，才是正确的经营理念。”在蔡德水看来，零售寒冬已然到来，或许明年会“更冷”，这是一种需要零售商接受和积极面对的“新常态”。

蔡德水认为，企业发展必经三个阶段：第一，快速发展；第二，制定标准；第三，资本运作。“企业发展到一定阶段，需要资本注入和标准化运作，毕竟，这是一个拼实力的时代。”他强调，一定程度上，企业的“创新”，需要资本作为“经济基础”。

而对于化妆品零售另一个“过冬”关键因素，蔡德水表示，实体店是“必须”的基础且无可取代。他给《化妆品财经在线》记者举了几个例子：做跨境电商做的风生水起的洋葱小姐，也在积极筹谋“落地”；微商火热的时候，许多品牌希望用百分女人的陈列位置做“背书”……这些都足以证明消费者对实体店拥有不可替代的“认同感”，以及实体店带给消费者无可替代的“真实感”。

“所谓互联网+时代，我认为，是互联网需要加上实体店，需要落地，以此取得更长足、稳定的发展。”蔡德水认为。“当然，实体店也不能固步自封，要积极拥抱变化。”

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扬州佳佳：专注坪效的正品低价店

立于1997年的佳佳化妆品连锁店目前在扬州地区共有16家门店，位于市区的有5家，高邮、江都、宝应区域各有几家分店，其中面积最大的达到160平米。近日，CBO记者走访了位于扬州市文昌中路上的佳佳化妆品白玉兰。

数据说话，记者采访获悉，该店店铺面积约100平米，店年租金达100万左右，客单价70元左右，年坪效5万/平米，整店年销售额达1000万元。佳佳化妆品连锁总经理张庆峰接受CBO记者采访时表示，在未来佳佳要专注坪效最大化，做易复制的化妆品连锁店。

1精简品牌追求坪效最大化

前些年的佳佳化妆品化妆品店名字还叫做“佳佳洗化”，顾名思义，当时的佳佳是一家以大日化品类为主的传统门店。经过张庆峰多年的摸索，佳佳不再追求大日化，开始注重门店的坪效。而要提升坪效，店内品牌结构和陈列方式首先要改头换面。

“我们将原先占据门店近半的大日化陈列面积缩减到现在的1/10，同时大幅减少形象柜，目前店内开架区的面积占比达到80%。”张庆峰称，经过一番品类结构的调整，现在的佳佳现代了许多

除对品类结构进行调整外，张庆峰认为当下店内面积最大的开架区陈列也是一门大学问。

“在开架区陈列大日化产品能够有效提升顾客的进店率，提升门店人气，但是坪效会大打折扣。”张庆峰告诉记者，要提升门店坪效，门店的产品就必须充足且诱人。而大日化的陈列面往往较大，属于“占地品牌”，但产品的利润有限，且客单价很低，坪效也会大受影响。“所以大日化必须砍掉。”

为了提升坪效，佳佳的开架区主要是陈列创意类产品，比如彩妆挂件、男士护肤等。张庆峰称，一家专卖店的坪效至少要在3万元以上，单产高的门店要达到6万元，算是比较合理的坪效标准。“如果达不到标准，店主就要思考从哪些方面进行改善。”据张庆峰透露，佳佳连锁坪效最高的店铺目前可以达到10万左右。

2让利消费者做百强连锁里的“正品低价”店铺

作为百强连锁之一，目前佳佳店铺中几乎所有的品牌都争取与厂商直接合作，而厂家直供模式也让佳佳有了充分空间让利消费者。

张庆峰认为，目前的化妆品市场比较畸形，大多数品牌做不到直接让利消费者，不能真正做不到以消费者为中心，部分定价甚至跟国际名品价格相当。

“消费者不傻，未来终端市场一定是属于那些低价的且有一定知名度的品牌。”张庆峰同时认为，产品价格下降并不代表客单价就会少，相反可能因此提高客单价，因为可能因此大大促进连带销售。

“以服装为例，服装市场同样面临着和化妆品市场一样的问题，大多数品牌的终端价与成本价比达到了10倍，而像优衣库、ZARA只有4倍的倍率。这些品牌生态链优化得比较好，甚至没有代理商，全部由品牌商直营直接面对消费者。”张庆峰还举例，最近几年店铺数量剧增的MINISO名创优品或将会成为未来化妆品店的新模式。据了解，MINISO名创优品为精品店产品价格大部分在10-100元间，深受18到35岁的白领、小资等主流消费人群的喜爱。”

3管理出效益做易复制的店铺

除了低价正品，追求店铺的坪效最大化，张庆峰表示佳佳未来也将开启也加盟模式。据了解，佳佳将在扬州范围内做区域加盟试点，近一两年会正式启动，在此之前佳佳的重点便是要做可复制的店铺，让店铺管理流程化、简单化。

作为老板，张庆峰非常注重店铺管理，坚信管理出效益。在佳佳，几乎所有的事情都有标准流程，员工职责分工清楚，通过管理把所有的部门组织、串联起来，形成了高效的团队。他认为，“虽然员工是门店的核心要素，但是员工的培养成本和产出比是每个店主都必须考虑的现实因素。同时，提升产品的净销力，完善活动促销手段都是靠门店的品牌力，而不是靠某一个人的能力。”

张庆峰还举例，现在很多化妆品店都在抓彩妆这一品类，但是佳佳并没有特别着重发力，佳佳店铺平均占比大概在16%-18%。在张庆峰看来，佳佳的目标是做连锁店，彩妆占比越高，可复制的难度系数就越大。他强调，做标准化的店铺才是佳佳的未来前进方向，把繁杂的事情简单化，越简单越好复制。

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雅丽源名妆: 代理与零售兼得

雅丽源在《化妆品报》评选出的2014年中国化妆品百强连锁店榜单上位列第48名。不仅如此，骆奎军另一个名为“橙杏朗悦”的代理公司目前手握珀莱雅、高姿、丹姿、温碧泉、巧迪尚惠、嘉媚乐、韩雅等十多个品牌在宿迁、淮安地区的代理权，也是宿迁最大的代理商。

1“被逼”开店 “代理+开店”双驱动前进

“许多化妆品行业的老板都是从三株集团出来的，我也不例外。”作为曾经三株集团全国15万营销大军的一员，骆奎军坦言，就是这一份工作经历让他和销售结缘。1999年，骆奎军拿下艾丽碧丝和大家闺秀两个品牌的代理权开始创业。

据骆奎军回忆，2005年苏果连锁超市进入宿迁市，其所租下的门店前身也是一家超市，是骆奎军合作的网点之一。“当时我手上代理的几个品牌在这家超市每年销售额有七八万元左右，但苏果不愿意与我合作。”恰巧挨着苏果超市有一间100平方米左右的空店铺，年租金才6.8万元，于是骆奎军索性将其租下来，开起了化妆品店。开店的初衷很简单，就是想补个网点，不让原有顾客流失。骆奎军笑着告诉记者：“现在想起来，总有一种被逼进零售的感觉。”

“第一家店铺开业后，我发现开店比做代理赚钱快。”于是骆奎军接二连三又在宿迁市区新开了两家门店，开到第四家店时，他才开始有意识地将雅丽源名妆朝连锁化妆品店发展。且在第三家新店开业后，陆续有好友以及离职的员工和骆奎军商量在宿迁的乡镇市场开两家加盟店，由此，雅丽源以直营与加盟并存的方式在宿迁地区快速发展起来。

值得一提的是，从第一家加盟店开始，骆奎军就采取“全店输出”模式，“基本上都是全部托管，统一柜台、统一品牌。” 而保证“全店输出”模式可持续发展的根本，则因骆奎军还有另一重身份代理商。得益于其代理业务，在宿迁地区，本土一线品牌分销权与代理权几乎都掌握在骆奎军手里，加盟的门店要做这些一线品牌就必须从骆奎军手里拿货，这在一定程度上保证了加盟店与直营店的产品一致性。除本土一线品牌外，骆奎军也会特意寻找一些有特色的小品类，他认为，一线品牌与特色小品类的整合，几乎可以满足一家店铺的基本需求。 除此之外，由于代理能拿到更低的产品价格，骆奎军给加盟店供货时还能赚取一定的差价。

“最开始给到加盟店的出货折扣是5.5折，后来又降低到5折，相当于让加盟店白白挂了门头，还给他们提供售后服务。”这些都是其他普通化妆品店无法给到加盟商的。“凡是给到加盟店高于五折的供货价后，许多门店就无法从产品上把控加盟店。”

骆奎军笑言，由于“背叛”雅丽源名妆的风险相对较大，所以加盟业务顺利在宿迁乡镇市场大面积铺开，加盟店铺数最多时一度达到30家。也得益于雅丽源名妆在当地的影响力，陆续有更多的专营店渠道品牌与其合作，一手代理、一手开店，骆奎军也因此逐渐成为宿迁地区专营店渠道“老大”。

2砍加盟、扩彩妆、重体验

“通过对加盟店的严格管控以及彩妆品类的打造提升，预计今年雅丽源名妆零售同比增长30%不是问题。”从去年开始，砍加盟、扩彩妆就成为骆奎军的改革重点。

据骆奎军介绍，加盟的弊端逐渐显现，即使当时加盟的都是当地最好的店铺，但随着时间迁移，部分加盟店不愿更新店铺及专柜形象、某些品牌产量低等问题不仅有损雅丽源名妆的店铺形象，也会影响其代理品牌的业绩。“2014年，我砍掉7家加盟店，今年也仅新开2家，目前加盟店铺数仅20家。”

骆奎军告诉记者，有些加盟店老板始终抱着小富即安的心理，不愿意更换专柜形象与店铺形象，于是去年一些门店合同到期之后，就暂停了合作。除此之外，一些品牌在某些门店店销低，但出于区域保护的原因，即使骆奎军拥有品牌代理权，也不能够将这些品牌给到相同区域更优质的客户去做，一定程度上限制了代理业务的发展，对于这样的店铺骆奎军也只能放弃合作去开拓新的客户。“放弃加盟店而选择其他客户，一个品牌的年回款有可能翻倍。” 意识到加盟的弊端，在开店与代理之间寻求平衡，砍掉部分加盟店后的骆奎军不再刻意追求店铺数量，“目前会以直营店为主，加盟总数不会超过30家，只有对门店全面考量能够保证代理品牌的销量后，我才会同意加盟。”

除了砍掉部分表现不佳的加盟店，雅丽源名妆近年来的另一项改革是品类调整。在品类结构上，骆奎军发现“护肤占比太高了”，据他统计，由于代理的品牌均为护肤品，因此门店护肤占比高达65%，而2014年彩妆平均占比仅为15%，有的门店彩妆占比不到10%。“今年会花大力气做彩妆，将彩妆占比提升至20%，将护肤占比降至50%，同时加强个人护理品类。”

为提升彩妆占比，除借助代理陆续引进VOV等多个彩妆品牌之外，雅丽源还将彩妆品类管理独立出来，专门招聘一名彩妆经理负责管理，并建立了一支专业的彩妆师团队，将门店负责彩妆区域的店员独立划分出来，以求销售彩妆更专业，发挥实体店的体验优势。除此之外，雅丽源还将某些门店的二楼开辟成为彩妆特色体验区，提升彩妆产品的体验性。由于对彩妆品类的重视，雅丽源名妆的彩妆销售也颇有成效，据了解，目前骆奎军所代理的巧迪尚惠已成为宿迁地区销量第一的彩妆品牌，同时在其雅丽源名妆中销量排名第一。

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江苏万色店：真正的连锁必须有规模效应

“当其他地区在互相争斗之时，南通市化妆品店还不太成熟，网点数量以及质量都落后于其他地区。”这是八年之前，也就是2008年陈松柏回到家乡江苏南通后，看到的创业商机，绕过化妆品店最多的苏州、徐州及无锡，陈松柏选择从南通起步。仅用了七年时间，万色店从一家50平方米的小店发展为拥有22家直营连锁店的百强店铺，成为南通地区的龙头连锁。 作为万色店的掌门人，陈松柏是如何在虎狼围绕的江苏化妆品店突围的？

1抓住CS渠道快速发展的尾巴

伴随着专营店渠道的崛起，自然堂等本土品牌在2005年到2008年三年里取得快速发展。“2005年，我进入自然堂公司成为其最早的一批员工，并担任区域经理负责江浙市场业务。”陈松柏告诉记者，正因为这份工作并恰逢自然堂市场的快速拓张时期，他开始与化妆品行业搭上了关系，还因此接触到更多的化妆品店，为2008年的创业埋下种子。

“越深入这个行业，越对零售感兴趣，我发现自己喜欢研究消费者、店务管理、如何将品牌与消费者进行良性互动等与零售有关的事情。”据陈松柏描述，当时若有新的自然堂网点开业以及新柜台做活动，爱琢磨的他除对门店员工进行一般的常规培训之外，还喜欢研究活动怎么做才会达到更好的效果，有时在一家网点一呆就是大半天甚至一整天。“我并不感觉到累，反而经过一天的琢磨后对零售的兴趣愈加浓厚。”

怀揣着对零售的兴趣，2008年陈松柏回到家乡南通如皋开始创业。“南通相对于江苏省其他地区的化妆品市场，网点数量与质量落后，八年之前确实是南通市场发展的机会。”用陈松柏的话说，“正巧抓住了专营店渠道快速发展的尾巴。”于是，2008年，第一家万色店在南通市下辖的县级市如皋开业，“虽然面积仅有50平方米，但在当时如皋地区，店铺面积并不算小。”

开店容易守店难。“2008年到2010年的两年时间，是万色店发展的迷茫期。刚开始招人，大批进来大批流失。”陈松柏面临更现实的问题：员工从哪里来？团队如何打造？如何留住员工？顾客来了如何将商品卖出去？

花了两年时间，陈松柏试着将理论与实践相结合，从稳定团队开始一步步积累店铺管理经验、资金以及储备人才，从2010年开始万色店步入发展的快车道。

2200米4家店 垄断式开店覆盖南通

从陈松柏开第二家店时，他就意识到，将来万色店在江苏区域要有一定的江湖地位，要形成连锁。“我理解的连锁不是东开一家西开一家，真正的连锁必须要有规模效应，在当地具有一定的垄断性，实现这些的前提就是具有高密度的网点。”

在陈松柏看来，垄断性有三方面优势。第一，能够垄断上游一二线品牌，成为这些品牌的第一合作选择，高密度的网点覆盖是品牌高销售额的保证；第二，员工稳定性的保证，当门店具有一定规模时其公司的影响力不言而喻，能为员工发展提供稳定与优质的平台；第三是对消费者的垄断，当知名品牌与万色店合作后，出于区域保护的原则，万色店就拥有对这些品牌的独有销售权，消费者想买到好品牌就必须来到万色店，而其他相对较弱势的门店就只能销售二、三线品牌的产品，那么必然会垄断许多优质消费者，且这些消费者拥有较强的消费能力。

于是从第二家店后，万色店几乎以每年四家新店的速度在南通地区快速扩张，时至今日，万色店已经拥有22家直营店。以南通市如皋地区为例，在最繁华的如皋市中山路上，仅200米的一段马路两旁就紧挨着开了4家万色店，每家店间距不过100米，也正因此，万色店成为这条街上最显眼的街铺。 据陈松柏介绍，不止如皋，南通市区的商圈店也非常密集。虽然这种密集开店方式会分流一批顾客，对单店销量有影响，但陈松柏坚持认为必须以大局为重，形成规模效应是发展前提。

“修内功”比“抗外敌”更重要

在采访中，陈松柏多次向记者提及一句话：“做好自己最重要。”“就像练功，我不会在乎对手是谁，而必须关注自己，和自己竞争。”陈松柏总结万色店快速发展的原因，离不开万色店自身快速的应变能力、适应能力以及创新能力。

以品类管理为例，陈松柏坦言，从开始重视护肤类到不断加码彩妆类与洗护类，万色店一直在不断研究与调整，找到合适的品类比例。据了解，万色店2013年彩妆类占整体销售额的15%，2014年占18%。

随着彩妆品类走红，陈松柏今年计划让彩妆销售占比达到25%，且彩妆同比增长40%以上。如何把彩妆做好，陈松柏认为做到以下三点，一定能够实现彩妆占比25%。

首先老板要重视。据了解，从2014年至今，万色店合作的彩妆品牌增至7个，且这些彩妆品牌定位互补，根据店铺定位不同搭配四到五个彩妆品牌。“搭建好彩妆品牌架构后，目前万色店彩妆占比平均能达到22%以上，做动销活动期间最高能达到40%。”

其次，要让员工会销售。所有合作的品牌，陈松柏都要求必须由厂家派人培训。“如玛丽黛佳、巧迪尚惠品牌，厂家的老师会给员工提供专业培训，提高员工的专业度。”

除给予专业培训之外，陈松柏今年还组织了一系列销售竞赛激励员工。“如这个月做彩妆销售竞赛，以员工自愿报名方式，由员工自主制定本月彩妆销售目标（目标要高于该员工前三个月彩妆类销售的平均值），目标与平均值差距越大，达到销售目标后给予的奖励越高，如一名员工前三个月平均销售达1万元，若这个月目标定2万元且达到，那么就给予500元奖励，但同时也需拿出100元作为抵押，若没有达成，则不予退还。挑战越大，奖励越高。”这种对赌形式的激励方式有效地提高了员工积极性。

第三，让消费者喜欢。除给予消费者更好的彩妆体验服务之外，陈松柏会与合作的品牌组织多场动销活动，让优惠的促销方案吸引消费者并引导消费者购买彩妆。

值得一提的是，今年陈松柏专门设置了数据专员一职，主要负责每月定期提供门店与员工的销售报表，并对这些数据进行对比分析，将精细化管理落到实处。据陈松柏介绍，这些数据不仅包含每家门店每月目标达成、同比增长以及环比增长，还包括各个品类例如清洁类、套盒类、眼部、唇部、面部彩妆的销售占比，且每位员工也有一份单独的销售数据。

“从单店的数据可以看出门店哪一类商品有销售提升空间，而从单个员工数据就能得知这位员工哪些商品销售能力有待加强，可以对症下药，正确引导。”在陈松柏看来，拿着这堆厚厚的销售报表，才能真正做到“精细化管理”，而不是“拍脑袋作决定”。陈松柏说：“很多专卖店遇到了销售瓶颈，只会抱怨没有找到方法，我希望通过这种精细化管理给到店长、员工提升销量的方法。”

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济宁万客隆：看收藏界的化妆品大佬，如何搞“四化建设”与商超对垒

在有“江北小苏杭”之称的济宁，《化妆品财经在线》记者见到了万客隆化妆品连锁店总经理谷士东，万客隆济宁万达金街店的二楼是他几处办公地点之一，刚走进办公室，满眼望去，数百幅墨宝让人艳羡不已.看到记者的惊讶，谷士东笑着说：“书画收藏是我的业余爱好。”他还曾经被行业内某化妆品企业董事长调侃到，“谷士东是收藏界的化妆品大佬，又是化妆品界数一数二的收藏大家。”

万客隆化妆品连锁店总经理谷士东

也许是因为书香世家的熏陶，勤于思考、勇于变革是谷士东从1999年做化妆品零售以来一直秉持的宗旨。经过16年的沉淀和发展，拥有32家直营连锁店的万客隆在济宁可谓“一家独大”。

1一场行业会议启发出来的“四化建设”

一种零售模式要做得好，必然要与当地商圈结构以及消费理念、消费习惯相适应，万客隆也不例外。济宁地域面积11187平方公里，人口808万，2014年GDP3800.06亿元，“商场有万达、国贸、银座、金座、贵和、万佳，超市有大润发、万家乐、银座超市、华联、爱客多、苏果，济宁商超系统不可谓不发达。”谷士东告诉《化妆品财经在线》记者，“虽然经济在山东范围内比不上胶东半岛，但如此健全的商超系统让济宁人的消费理念和消费习惯超前，购物十分理性。”

也就是说，万客隆在济宁的主要竞争对手是当地强势的商超系统，而非同类型化妆品专营店。“这决定了我们不能盲目吸客，野蛮促销的引流方式注定行不通。在济宁，送赠品、试用装等小恩小惠并不吃香，消费者不稀罕占小便宜，就算做大派送活动人都不一定理你。”谷士东说。

不仅如此，店铺的地理位置也让谷士东认定不能盲目依赖客流。目前，万客隆的32家直营店中，7-8家开在城市商圈，社区店有十几家，其余的开在下县和城乡结合部。“商圈店尚可偶尔做活动引流，但社区店的重点是要培养回头客和消费者口碑。”

因此，挖掘自身优势、找准自身与商超的差异性，成了万客隆的主攻方向，对此，谷士东说，2014年年末参加《化妆品报》“冬至夜宴”后他很有启发，一回到济宁，便提出“四化”建设，即时尚化、国际化、服务化和体验化。经过一系列改革，在全国CS门店2015年上半年增长乏力或停滞不前、6月到8月大范围业绩下滑的情况下，万客隆今年销售额预计3000万元，并且同比有个位数增长。

2服务、体验是重点，时尚、专业来增色

万客隆能在“零售寒冬”之际保持活力，在谷士东看来，是由于“四化”建设中的重点——服务化和体验化。据了解，去年年底，谷士东专门去广东佛山定制了100多张体验椅，下放到各个门店，用于针对消费者需求的护肤体验、彩妆体验和面膜体验。

除了硬件设施，“人”是能让消费者感受到服务体验的最终要因素，加大店员培训密度并加强后台管理也成为重中之重，谷士东强调，店员必须进行每周一次的培训，并在护肤、彩妆、面膜三大领域实现三线管理，每条线各设一名经理，每天上报销售情况。“在困难情况下，强化内部管理、提升服务和专业，成为克服困难优先的选择。”

化妆品的专业化也是万客隆最鲜明的特色之一。品类上，万客隆店中护肤、彩妆和面膜三大品类占到整体的90%，其中护肤仍占大头，彩妆占25%，面膜也提升到15%以上。洗衣粉洗衣液、纸品等大日化商品被逐渐淘汰。特别在洗护品类上，抛弃不专业的“超市货”，引进欧芭（oba）、蔻斯汀等高端洗护品牌。

“这样不光能提高客单价，还能提高回头率和顾客的认知度，而且，这些产品品质非常好，超市没有机会告诉顾客，我们可以通过专业服务告诉消费者，这样在客流减少的情况下，营业额反而上升。”谷士东总结说，品质、服务和专业是增加会员粘性的基础。 据了解，数天前万客隆“润初妍”原液活动，销售额达50万元，这让精油、原液、精华等品类也被他重视起来。

除此之外，门店形象时尚化是拉近消费者不可缺少的细节。在万客隆济宁万达金街店，《化妆品财经在线》记者发现，除了在打折商品处挂上醒目的折扣标志，店员们还在面膜、原液、高端洗护等品类商品旁贴上自制贴纸小“tips”，不着痕迹地对消费者进行“培育”的同时，也让顾客们感到“暖暖的，很贴心”。

据了解，日后，万客隆还将继续在济宁地盘内填充“版图”， 谷士东告诉记者，“目前济宁化妆品专营店市场并未饱和，济宁内开到50家直营店是我们现阶段的目标。”

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正大化妆:大店如何开放式管理

滕州正大现有的7家店中，5家面积超过200平方米，其中一家面积甚至有900平方米。其所有门店中，2家年销售额超过1700万元，2家超过1500万元。“预计今年下半年还将开一家300平方米的店。”谈起开店，彭向东脸上满是荣光。

他坦言，开店多年，正大化妆一直坚持名品、名店的定位，经营品牌包括佰草集、梦妆、自然堂、巴黎欧莱雅等知名品牌。名品路线虽是一开始就确定的开店方向，但对于大店来说，彭向东深知经营品类局限于化妆品是远远不够的。因此，在2002年第一次开200平方米大店时，他就对店铺进行了一轮品类调整，将各式小商品导入店内，这才形成了现在正大化妆的经营范围。

1从29平方米到900平方米 迫于无奈开大店

彭向东回忆道，2002年第一次开大店实属“无奈”，现在回头来看，正大化妆一直都是被“推着”发展。

1996年，从事副食零售的彭向东转而开起了化妆品店。“第一家店只有29平方米，只开了一年多就面临拆迁。”不得已，彭向东重新找了一家70平方米的店。“1998年，70平方米的店铺已经算是大店了，这家店面不仅陈列商品，还隔断了一部分用作仓储。”

然而，2002年，该店所在街区再次拆迁，彭向东无奈在一类商圈物色了一间200平方米的店铺，连夜搬迁。“直到次日凌晨4点才完成店面搬迁，进行简单整理后，早上9点正常开店营业。”彭向东告诉记者，新店再次开张，店内没有做活动，开业当日营业额竟达到了1.7万元，随后的三个月，该店的单日销售额都不低于两万元，至今，这家店的单日店销从未低于4万元。彭向东认为，这和正大化妆在滕州开店积累下来的口碑有密不可分的关系。

2006年11月，枣庄一家化妆品连锁到滕州开店，以低折扣为吸客手段，让彭向东感受到了前所未有的压力。迫于外来连锁扩张的压力，2007年5月，彭向东仅用3天时间便在新开发的步行街租下了4间店铺打通成一间，并于8月开业，该店面积将近200平方米。正式开业前，彭向东在店中进行了为期3天的试营业，这3天中该店每天的营业额均达到了两万元。 彭向东告诉记者，这家店的营业额每年保持30%的速度增长，现在已经达到了日销4-5万元的水平。此后，正大化妆开店都以大店为主。彭向东透露，这两家店至今都是正大连锁系统内效益最好的两家店。“我喜欢开大店，运营成本相对更低。”彭向东毫不掩饰他对开大店的热爱。去年5月，彭向东又在当地三类商圈开了一家900平方米的大店，以正大超市命名，成为正大化妆系统中面积最大的一家店，与当地商超比肩。正大化妆还将再开一家300平方米的大店，第一年预计实现600万元销售额。自此，正大化妆正一步步加快扩张。

2开放式管理

在完成向200平方米大店转型后，正大化妆店内的品类已经不止化妆品品类。彭向东告诉记者，200平方米店内仍以化妆品为主，但由于化妆品陈列占地小，原有的品类结构又相对合理，在丰富店内品类时，彭向东选择引进了小商品、针织品、家居用品。“900平方米大店内的商品除了食品、生鲜外已和大型商超无太多不同。”整个系统单品数已达4万多个。

记者了解到，正大化妆系统内护肤和彩妆品类的销售额占比在40%左右，由于滕州消费者对彩妆的消费力不强，这40%的销售额中彩妆占比少之又少。至于其他60%的销售业绩，洗涤品类和增值小品类各占一半。彭向东表示，这种品类结构近年来的变化并不大，正大化妆系统内的商品结构主要根据市场需求进行调整。

彭向东不主动调整店内商品结构，如此顺其自然，是因为其对于店内管理有着一套独特的方法。他告诉记者，公司将实权都下放到每位员工手中，因此公司坐班的中高层管理人员其实屈指可数。彭向东举例，系统的采购权都交由店长集中开会决定。为杜绝店长采购中饱私囊的情况出现，他强调不能将采购和销售的权利集中，对店长的奖励以年终红包的形式为主，对店员的奖励以提成为主。记者了解到，正大化妆店长的年薪水平在7万元左右，彭向东坦承，这一水平在行业内并不算高，但在滕州当地已属中高收入水平。

彭向东笑言：“我平时不爱调店内数据，更爱以人流量判断店内销售情况，人流量低时召集店长回公司开会商讨解决办法，平时反倒没有定时开会。”他一再强调，自己是个不会管理，并且没有野心的人，“目前这样较慢的开店速度挺适合我。”

在彭向东独特的管理方式下，正大化妆的销售额过去每年都以15%的速度稳定增长。但受大经济环境的影响，正大化妆今年的销售情况预计会与去年持平。对于这一速度，彭向东表示还算满意，但要有所增长，还需加强体验，并优化店内形象和商品结构。他表示，未来将考虑升级店内装饰和陈列，打造店铺独有的风格和亮点，并将总单品数从4万个缩减至3万个，扩充小品类。

在滕州开店近20年，彭向东告诉记者，并不是没有想过到外地开店，在他看来，滕州地区的消费能力最多能容纳下10家正大化妆，开足这10家后，彭向东就会考虑向外扩张。

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“大男孩”杨琦执掌下的别样“喜爱”

喜爱总部的8层办公楼以粉红色为主，很难想象充满浪漫气息的喜爱，其执掌者杨琦竟是一位出生于1989年的“大男孩”，骑自行车上下班，脚穿流行懒人鞋。也很难想象这位年轻的执掌者，旗下还拥有健身俱乐部、酒吧、货柜厂，真真应了那句“长江后浪推前浪”。

1选址有道 确保客流

喜爱化妆品国际连锁有限公司2004年从代理商转向流通后，于2006年开了第一家店，随后的几年，喜爱门店数逐渐增多，2011年19家，2012年22家，2014年门店总数达26家。 谈及喜爱近几年增长相对放缓的缘由，杨琦告诉本报记者：“由于近几年青岛进行旧城改造，喜爱开始调整开店策略，陆续关闭旧城区的部分店铺，转而在新城区开店，因此喜爱近几年的总门店数变化不大；此外，从2013年开始，喜爱关掉年销200万元以下的门店；且之前的工作重心在俱乐部和酒吧，对喜爱在人力和财力上的投入不大。”

但从2015年开始，杨琦将重心回归到了喜爱化妆品店，计划新开10家门店，目前已完成4家，8月还将有3家新店开业。“我开店不以追求店数为目的，开的店必须效益好。”

好的线下零售店依靠的是良好的客流量，喜爱在店面选址上有自己的选择。目前，喜爱的店铺主要分为校园店、商圈店、社区店三类。

针对商圈店的选址，喜爱坚持“10分钟步行路程2家店”的准则。记者在青岛著名的台东商圈看到，人流全部集中在万达广场附近，两公里的步行街人流聚集半径只有700—800米。

喜爱180平方米的旗舰店就开在距离万达广场不到200米的夜市旁，另一家则开在万达广场临街铺面。

喜爱开社区店的初衷是为了给社区居民提供购物便利。早些年，大型的商圈和购物百货离老城区较远，社区里很难找到卖化妆品的地方。喜爱专注于为社区提供便利，也获得了青岛消费者的信任。据杨琦透露，社区店的销售基本靠老会员拉动，这些老会员对BA推荐的新产品接受度也高。

在社区店的选址上，喜爱的标准是依人口密度设置。杨琦介绍：“旧城改造后原来7层楼的人口数变成20多层楼的人口，改造前每一家按照3人算，改造后以2人计算，即可确定人口密度。”当然，还要考虑社区的老龄化程度，青岛有很多60岁以上的老人居住区，这样的社区不在喜爱开店的范畴。

喜爱确保客流还有一招，将健身俱乐部与化妆品店联合。杨琦创立的52健身连锁机构旗下18家门店大都与喜爱相毗邻，俱乐部的会员也是喜爱的会员。尤其是健身俱乐部的高温瑜珈课，课后的敷面膜程序每天能带来好几万元的面膜销售额。

2物料租金双节约

前期勘探有精通青岛各区域商铺情况的开发部，开发部主管昝龙说：“我们甚至不需要主动去找，符合选址需求的店铺信息就直接到我们手里。”而且，喜爱在店铺“争夺”中往往十拿九稳。一个例子是，喜爱和一家商业银行同时看中一家距青岛火车站10分钟车程的社区店商铺，结果喜爱取胜，且租金和市场持平。

在后期进场上，喜爱也有得天独厚的条件，不需要像其他专营店那样另找人员装修，而是直接从自家货柜厂抽调人员进行施工。喜爱拥有一个占地6000—7000平方米的货柜厂，2栋3层的厂房，“包办”了喜爱店铺的装修、背柜、KT板等一切物料，相比一家120平方米的店每月花费1万元物料费而言，从成本到人员衔接上，喜爱节约了不少成本和时间。

另外，喜爱社区店的布局规避了商圈的高租金，早期社区店年租金仅1到2万元，现在控制在12万元内。

可以说，从店铺的租金到开店的物料、人工费用，喜爱做到了最大限度的成本节约。

3掘金韩品、小品类

与其他化妆品专营店走“名品低价”的路子不同，喜爱专注于韩品。

杨琦介绍：“南部、中部地区国产品牌份额逐步攀升，但我们青岛不一样，韩系品牌多，在大型百货里占据份额也较大。”基于地域原因，青岛与韩国商贸往来比内陆密切；此外，2009年在青岛出现的韩国城，使得青岛涌现韩品风潮。杨琦认为，同等价位的韩系品牌包材标准比国产品牌高，品质值得信赖。

在韩系品牌的渠道运营上，喜爱直接从品牌方原装进货，省去中间流通环节，再加上中韩贸易协定的签署，货物的通关速度提升不少。从这点看，青岛的地理位置给了喜爱发展韩品优越的条件。

据悉，喜爱商圈店有3500—3600个SKU、社区店有2800个SKU，其中，韩系护肤有300个SKU。杨琦向记者透露：“韩国品牌对喜爱没有国内品牌类似的要求，只要求年回款任务额，其中最低的年回款额200万元。”据了解，韩品最低折扣能到2.5折。截至今年6月30日，喜爱韩系品牌护肤品的销售额占比逾30%。

杨琦至少每两个月去一次韩国，了解韩国最新的化妆品流行趋势。一旦有挑中的产品，喜爱要求自己的200多名员工试用一个月，根据试用效果再决定是否订购。而且，喜爱将总库存周转周期控制在50多天，一个月盘一次货，以确保产品品质。

韩品之外，喜爱今年也提高了小品类的占比。以前喜爱的客单价可达150元，现在要调整为80—100元。如何才能降下来呢？小品类便是突破口。

已在喜爱工作18年的喜爱副总李宏岩介绍：“我们最早开的店名是洗涤化妆品店，洗涤占比多，化妆品较少。后来喜爱初步成形时，连社区店都只有护肤和彩妆两大类。”

“注意到小品类也是社区店的贡献。”杨琦告诉记者，在社区店，小品类尤其是打折纸品成了吸客法宝。从2013年开始，喜爱逐步提高小品类的占比，目前已达到10%，未来将着重提升纸品的份额。

“喜爱将朝着‘一站式的化妆品店’方向发展，涵盖护肤、彩妆、纸品、日用品、洗护等7个品类，扩大小品类的占比只是一小步。”杨琦如是表示。

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恒美49%的高彩妆占比是如何炼成的

在《化妆品报》评选的2014年中国化妆品百强连锁店榜中，烟台恒美位列全国第17名，山东第一。近几年，恒美吸引了一波又一波同行的参观，众多业内人士亲赴烟台一睹恒美风采，这与恒美彩妆品类销售占比高达49%密切相关，要知道，目前大多数化妆品专营店的彩妆占比仅在15%左右。《化妆品报》记者此次来到山东烟台，通过对恒美冠军店——烟台彩云城店的走访与考察，为你解码恒美的经营之道。

1恒美冠军店不得不说的12个细节

1、11项体验服务。

恒美冠军店每个中岛区的柜子都摆放着一块牌子，上面明确描述了成为恒美会员可以享受到的11项免费体验服务。这11项服务包括手部护理、排骨刮痧、专业脱毛、眼部护理、测试皮肤、面部护理、设计眉形、黑头清理、颈部护理、设计发型、妆容设计。据恒美彩云城店店长吕美君介绍，恒美所有店员都必须熟练掌握这11项服务手法，另外，店员还必须学会美甲，可谓“十八般武艺样样精通”。

2、20个体验台。

恒美体验区面积占到一半以上。彩云城店中央摆放着10张体验桌，每个体验桌有两面体验台，一共20个。加上门店的7个彩妆品牌柜还设置有试妆镜，使店里体验台的数量更多，这无疑表明，恒美非常重视彩妆体验。

3、31把椅子。

恒美门店里最多的还有一样东西——椅子。不仅每个体验台以及彩妆品牌柜配备一把椅子，而且护肤专柜前也会摆放几把椅子，以便客人在挑选产品时坐下来休息。

4、“爱上”美甲。

今年三月，恒美掌门人孙锡财试着将美甲服务搬进店里，单独开辟一块区域为美甲区，且美甲服务费至少低于市场一半的价格。除此之外，门店内还增设多处摆放指甲油产品的专区，且摆放位置较为醒目。

5、中岛区“小”。

当大家都提出“掘金中岛区”并将中岛货架占据整个门店时，恒美的中岛区域仅占总面积的一半，由6组货架排成三列，陈列面最大的为美妆工具与面膜，其次为卸妆产品、护肤品以及洗护产品，这样做主要为体验区腾地。

6、卸妆品类尤为突出。

在细分品类的陈列中，恒美的卸妆产品的陈列面尤为突出。卸妆区里有10种以上卸妆产品。

7、免费WIFI覆盖。

推开门时就能一眼看见最显眼的位置贴着“无线网络已覆盖”的标志，“服务”从进门第一步做起。

8、全店仅有两个堆头，无品牌宣传物料。

门口两边分别放着一个堆头：纸巾与洗衣液。与其他化妆品店随处可见的堆头陈列不同，整个恒美店铺里有且仅有这两个堆头，这两类产品属于低价日用品，能起到吸客的作用。除此之外，恒美门店里很少有以品牌为主的大促，因此整个门店并没有某品牌吊旗及宣传海报等物料。

据吕美君介绍，大多产品属自然销售，每月仅有一段时间有特价优惠，相应地活动产品会贴上价格标签，但是这样的标签在门店也并不多见。少堆头、少品牌物料，就使得门店整体陈列能够营造出干净、整洁、轻松的购物氛围。

9、在背柜陈列的护肤区前设置玻璃柜。

当大家提倡顾客自选时，恒美却将背柜陈列的护肤区以玻璃柜的形式和顾客分隔开来，但这并不影响恒美店护肤的销售，因玻璃柜里放置试用装，不仅能让顾客看见产品原貌，还能有充足的空间坐下来慢慢体验产品。

10、每件商品贴有价标。

不同于其他门店将价格标签贴在中岛柜的插条上，恒美将每一种商品设置一个编号，每件商品都贴有价签，这样就不会让顾客由于商品摆放不整齐的原因而看错价格，产品名称与对应价格一目了然。

11、中岛区货架的顶部是个好地方。

这里不仅摆放着试用时需要的发夹、眉夹等美妆工具，有的也摆放着面膜、护肤产品的试用装，顾客都可随意试用，有效利用了有限的陈列空间。

12、干净的体验台。

每个体验台上都没有摆放固定的试用产品。BA为消费者做体验时，会在彩妆品牌专柜里挑选适合消费者的试用装，并将这些产品装在一个篓子然后放在体验台上为顾客化妆。据了解，每一个顾客体验的时长短则30分钟，长则一个多小时。

记者手记

从恒美彩云城店的装修来说，与屈臣氏、娇兰佳人等大连锁相比，其视觉设计上并未显得高大上，正如孙锡财所说，“我愿意将更多的资金投放在商品以及员工管理上。”从每一个陈列细节和店员的服务细节，都可以感受到恒美的“良苦用心”。

许多专营店从近两年才意识到“体验”的重要性，而恒美从2008年就开始改革做体验，并坚持做了近7年，已形成一道独特的风景，助力恒美称霸山东、闻名全国。恒美是如何引导店员为顾客做好服务而不仅仅想到“销售提成”？吕美君告诉记者，多年来恒美对店员的培训已经让她们养成为消费者提供体验式服务的良好心态与习惯。在她看来，强制性的考核只能起到一时作用，让店员自发地为顾客做体验、用心服务才是化妆品店体验服务的精髓所在。 从门头到门店陈列布置，最显眼的两个字就是“恒美”，孙锡财正在不遗余力地打造店铺品牌力。继2014年投放700万元广告在电影院、车体、地方电视台后，恒美今年预计再投1000万元加大广告投放力度，将广告覆盖至县城、乡镇区域，进一步扩大恒美知名度。

孙锡财告诉记者，正因为700万元砸下去有了成效，才会在今年加码，“2015年一季度的净利润同比增加25%。”按这个发展势头，他打算将2016年广告宣传费将再增加300万元，预计2016年全年投放总额达1300万元。作为一家化妆品连锁店，业内如恒美般重视品牌传播的，寥寥无几。

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丹东韩氏：边境城市里的另类绽放

据创始人韩英透露，今年韩氏商贸还将在丹东市区开5到6家连锁店，进一步扩大丹东日化市场份额，并努力保持每年增长20%的整体销售额增长速度。

1坚持名品策略不动摇 ? 做店量起来了一切都不是问题

韩氏化妆品店的标准店铺位于丹东新安街步行街上。180平米的店铺，护肤、彩妆和面膜三个品类占据了60%的陈列，洗涤品类占40%。据韩英透露，这个店的年销售额超过900万，整店毛利率约30%，洗涤品类毛利率也能达到20%。

不过，《化妆品财经在线》记者在店里看到，很多品牌都在打折，而且折扣力度很大。

在韩氏店铺，玉兰油8折，欧泊莱7.8折，雅呵雅6.9折，梦妆6.8折，资生堂8折，泊美7.5折，ZA8折，这些大牌折扣信息都被贴在柜台的显眼位置上。

这么大的折扣力度，韩英是如何保障这个店铺的毛利率的呢？

在韩英看来，所有的化妆品店都应该坚持名品策略。店铺首要工作就得把名品折扣打下来，做到与电商同步的折扣，甚至低于线上价格吸引消费者进店。“这样做韩氏店铺的这些外资品牌实体价格相较于线上价格就都有了一定的优势”韩英告诉记者，“公司会有固定的员工收集线上的产品目录以及产品价格，以此来及时的补充货源和调整价格。”

这样的折扣虽然让韩氏店铺的名品利润很低，韩英直言有些产品卖一件可能只赚几毛钱，但韩英认为：“做店铺是一辈子的事情，不能在乎一时利润，当量起来一切都不是问题”。

她以某外资彩妆品牌为例告诉《化妆品财经在线》记者，在步行街的韩氏化妆品店每年的销售额超过100万元，基本上都是以7.5折进行销售。这样算下来韩氏基本上是不赚钱的甚至还亏本，但是品牌方基于量多的考量会给到韩氏10个点的返点，这样算下来，韩氏化妆品店还是可以通过名品赚到钱的。另一方面，通过名品带动客流，国产彩妆品牌也有不错的表现，卡婷年销售也一样超过100万元，卡姿兰年销售50万左右，巧迪尚惠年销售也能突破20万。“外资品牌也是在乎量的，当量起来了，再去谈返点谈折扣，一切都不是问题。”韩英总结道。

2洗涤不灭 ? 韩氏洗化超市的另类绽放

在全国的绝大多数化妆品专营店中，洗涤品类占比大约在8%-10%之间，但在韩氏洗涤品依旧是重头戏。大家习惯称呼韩氏的店铺为韩氏洗化，但在韩英看来韩氏洗化只是韩氏商贸的一部分。在韩氏商贸旗下有韩氏化妆品也有韩氏洗化超市。而两者的区别在于韩氏化妆品店是以化妆品销售为主带动洗涤产品销售，韩氏洗化超市则是通过洗涤大卖场的环境来销售化妆品。

韩英从1994年开始接触化妆品批发，通过做店前十几年在二级市场上的打拼，为其积蓄不少经验，让韩英在做起洗化超市来也是得心应手。与韩氏化妆品店几百米之隔，同样位于丹东步行街上400平米的韩氏洗化超市同样表现不俗，年销售额甚至超过韩氏化妆品店，超过了1000万元。据了解，这家韩氏洗化超市洗涤类占到60%，化妆品占20%左右，另外20%包括有部分日用品以及进口食品。

这样的大日化店铺如何做到1000万的店销，韩英也自有她的一套。同样作为洗化超市，韩英也要求产品比其他超市的产品要便宜，并且常年要配备促销活动。

通过频繁的买赠活动，从满额68元的买赠到138的买赠再到268的买赠，每一个档次的促销赠品都做好配对，搭配好不同生产日期的产品或者是不同品类的产品，来达到彼此带动销售的目的。韩英给《化妆品财经在线》记者举了一个例子：今年8月份和9月份，通过将库存产品和某品牌产品进行捆绑促销，在连续推出买一赠一和买二赠一的活动后，2个月时间不仅把库存控制住了，还顺利把某品牌今年全年的任务完成了。

“这样做可能利润率下来了，甚至有时候会没有利润，但是保证了销售额的增长，也同样是有利于整体韩氏商贸的好事情。”韩英表示。

另外韩英告诉记者，目前韩氏店铺对于开新店已经很有把握，计划下半年再开5-6家店铺。只要有合适的门面，通过复制韩氏店铺的各种模式。加上韩氏100余人的销售团队作为后盾，韩英对韩氏店铺的不断拓展很有信心。据了解，韩氏一线销售人员的稳定率达70% 。在消费水平不高的丹东地区，韩氏一线销售员工工资可以达到3000-5000元。

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东港青春：洗涤品类或成专营店“救命稻草”

据青春化妆品连锁总经理罗志宏介绍，这家店铺一楼卖场近600平米主营化妆品，二楼近500平米销售洗涤品用品，三楼近500平米陈列日用百货作为辅助，年产出高达千万。罗志宏透露，这家店铺门面是她在2009年以300万的价格收购而来，同时店铺也自开店以来每年都保持着20%的增长率。

青春化妆品店在2014年化妆品报百强连锁排行榜中排名第43位，在辽宁地区也排的进前五名之列，但作为掌门人的罗志宏却几乎没在媒体面前露过面，用她的话说，青春连锁只想低调的做一个安静的“女子”。

1辽宁本土护肤品成基石 ?青睐善做促销的品牌

青春化妆品自1992年开设第一家店铺以来，已经有23个年头。作为一家老店铺，青春在东港当地有着相当高的影响力。据了解，青春系统在目前已有29家店铺，今年已开有6家新店，下半年还会再开1-2家，平均下来，几乎每家店都有近300万的年销售额。

而在这些年销售额过百万元的店铺中，辽宁当地的六七个品牌贡献力量最大。罗志宏告诉记者，致宝、伊玟格琳、梦迪莎、莱丝威娜、资源等这些本土化妆品品牌给到终端的折扣很低，利润空间很大。这些有着十几年的本土品牌在老店铺的培育下，在消费者心中也形成了一定的口碑。在充足的利润空间以及一定市场口碑影响下，整个护肤品类的销售中，辽宁本土品牌的贡献超过50%，且净毛利也在50%以上，这块蛋糕罗志宏坦言吃的很可口。据了解，青春系统护肤销售前三分别为，致宝、伊玟格琳、莱丝威娜，丸美屈居第四。

另一方面，擅做广告的品牌在最近几年在该店的表现可谓突飞猛进，一些善于做促销的品牌，在罗志宏眼中也成了“香馍馍”。她举例：草舍名院在6月的为期19天的促销中取得了近100万元的成绩，凯芙兰8月促销20天博得84万元，尚惠9月促销18天取得80多万元等。这些促销活动也为青春整体销售增长打下了基础。

近几年，代理商在业界的地位有所下降，甚至被形容成进化成了单纯物流商。但罗志宏却认为，代理商在配合店铺做促销活动的作用是不可替代的。“虽然不通过代理商直接找品牌方也可以拿到产品，甚至比在代理商手上拿货也还能便宜3到4点，但真正落地在店铺终端活动，很多品牌方的参与是不及时的，如果促销不能配合到位，店铺利润也不能最大化。”在罗志宏眼中，代理商的地位依旧是不能动摇的。

同时，大规模的促销副作用也开始显现。罗志宏坦言，目前在不促销的时候消费者开始不买账，等着店铺促销再进店消费。所谓的不促不销也开始成为青春化妆品连锁目前急需解决的问题。

2洗涤品和彩妆成店铺“救命稻草”

越封闭的市场，生意就越好做，在辽宁这样的市场有很多，例如，凤城、庄河、宽甸、东港。然而，随着商超连锁的不断下沉，东港最近几年也陆续迎来了乐天玛特、天盛几家大型商超，这让青春原本还比较舒坦的日子开始紧张起来。特别是，洗涤品的竞争日益激烈。?

据了解，在青春化妆品店系统内，护肤品（包括面膜）占比50%，彩妆占20%，洗涤品占30%。

洗涤品类占到了近1/3左右，到底要不要砍掉部分的洗涤产品？罗志宏一直在思考着这样的问题。罗志宏告诉记者的结论是不仅要保留，还要充分发挥好品类的优。在她看来，随着经济大环境渐趋发展“新常态”，洗涤品对于店铺的利好作用越发明显。“虽说洗涤品对商家来说毛利相对低，但对消费者来说却是家家户户必不可少的品类，店铺只要再让出几个点的利润，做到比商超的价格低一点点，顾客就会选择来青春的店铺进行购买，带动门店的客流”。

据了解，洗涤品目前给青春系统带来了32%的毛利，这个品类整体年销售额也能达到千万。

另一方面，意识到近几年彩妆对于化妆品店的重要作用后，青春通过提高试妆率，提升彩妆品类占比，通过免费服务性项目紧抓住顾客。据了解，目前青春系统拥有近10个彩妆品牌，彩妆占比已能达20%，并在不断提升中。彩妆品牌销售前三分别为，丹帝、凯芙兰和尚惠。

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爱学习的海城世都：后起之秀“弯道加速”进行时

据青春化妆品连锁总经理罗志宏介绍，这家店铺一楼卖场近600平米主营化妆品，二楼近500平米销售洗涤品用品，三楼近500平米陈列日用百货作为辅助，年产出高达千万。罗志宏透露，这家店铺门面是她在2009年以300万的价格收购而来，同时店铺也自开店以来每年都保持着20%的增长率。

《化妆品财经在线》记者走访辽宁海城市场发现，目前当地两大化妆品连锁巨头欧亚与世都的竞争格局已非常激烈，两家店铺距离最短不足10米，贴面PK。不仅如此，同一商圈两家店布局密度相当之高，在不到一公里范围内两家店铺各开了有5、6家之多。后起之秀的世都在海城市场正上演着“弯道加速”。

1认清店铺定位 ?找到最适合自己店铺的模式

做连锁需要掌舵者有清晰的市场判断，门店要有精准定位。作为后辈的世都在与已经成为海城化妆品领头羊数年的欧亚争夺市场份额时更要坚定店铺的差异化定位，找到最适合自己店铺的消费群体。

据了解，世都在发展15年中，始终定位面向中低端消费者。不论市场如何变化，通过坚定这一差异化定位，世都走出了自己的化妆品店风格。据刘贺透露，世都发展过程中，有个阶段因为店铺定位原因，忽略名品销售导致部分名品销售下挫非常厉害，也因此流失掉了一部分顾客。在外人看来，流失掉这部分消费者对店铺来说很可惜，但在刘贺看来流失掉的这部分顾客，对店铺影响不大。

之所以敢有这样的判断与刘贺坚持世都大众定位有很大关系。

据了解，目前在世都名品只占到10%左右，其他90%的都是中低端产品。而作为世都连锁中表现最好的大和店（海城大和商场原一楼化妆品区改造而来），拥有近500平米的面积的店铺年销售额超过1200万元。整个世都连锁系统中护肤品销售中前三也几乎都是利润型产品，资源年销售400多万，青花秀年销售也近400万，韩雅年销售也能达到150万。

而对于门店的经营发展规划，刘贺的心中有杆秤，何时该放何时该收，她都了然于心。“海城目前做的每一件事情都是有计划有目的的。”刘贺告诉《化妆品财经在线》记者：“我在每年年初都会与一些业内人士见面，商讨制定来年一系列店铺计划，然后严格按照计划执行。这些规划包括店铺需要引进哪些类型品牌，调整品类占比到多少等都严格按照计划进行。”

“引进品牌不能看到什么好就引进什么，要认清店铺定位”。刘贺拿饮食举例：接品牌与饮食一样，不能想到什么吃什么，吃得太多导致肥胖也不利于健康，吃的太少也营养不良，自己的身体状况自己要清楚。

据了解，世都正通过不断调整品类占比找到最适合店铺的比例，另外也通过缩减SKU让世都品类结构更加清晰，增强消费者的购物体验。记者了解到，目前世都护肤占45%，彩妆占20%，洗涤占25%，面膜占8%，其他日用为2%。

2现阶段利润为王 ?做大规模实现弯道加速

在通过长达十几年的店铺品牌建设之后，目前的世都最在乎的是利润，刘贺毫不忌讳地表示。一般店铺都是名品来带动其他二三线品牌的销量，但刘贺认为，这取决于店铺现阶段是要名气还是要店铺美誉度，以及根据市场状况和店铺当前发展阶段来决定。而根据目前世都的发展阶段以及大环境不太好的现实情况下，世都通过努力引进一些有利润空间的品牌，打造店铺影响力是耽误之急。

最近，世都引进了来自新西兰的品牌纽西之迷。刘贺告诉记者，该品牌市场表现不错，是符合店铺需求的品牌。据了解，虽然是进口品牌，但该品牌给到店铺的利润空间很大，算上返点几乎与国产品相差无几。

“由于辽宁消费者对本土护肤品牌认可度较高，在彩妆品牌选择上也将是世都的突破口之一”刘贺分析。据了解世都彩妆销售前三名分别是玛丽黛佳、兰瑟以及尚惠，同时刘贺也表示将会引进更多的彩妆利润品来充实彩妆占比。

在今年化妆品财经在线承办的818百强连锁会议上，娇兰佳人董事长蔡汝青分享了娇兰佳人店铺在今年6月、7月大面积销售下滑的事实。刘贺告诉《化妆品财经在线》记者，在同样时间世都也曾面临着同样的压力，但店铺整体销售在这两个月依旧有所增长。究其原因，世都在这两个月做了很多的大型活动来对抗大环境压力。

刘贺也坦言，虽然通过促销和杠杆让店铺整体营业额还是保持一定程度增长，但让店铺稍显疲态。所以，在8月份，世都通过自然销售缓和店铺经营，调整店务及后勤，通过调整陈列以及旧店铺更新，让店铺回归健康。

当地业内人士告诉记者，辽宁市场是相对闭塞的市场，作为化妆品店老板要更加开明才行。刘贺强调：“做为后辈的世都不能与竞争对手硬拼，也不能只跟着前人屁股后面走，要多了解、学习全国各地优秀化妆品店的做法。而自己的优势在于结交了一批业内好朋友，在前辈指导下少走了许多弯路。” 在目前零售大环境变差的前提下，世都要实现在海城市场的“弯道加速”。

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贴面PK娇兰佳人，一位金甲虫店长这样谈店铺管理

金甲虫自1996年成立以来，一直“水涨船高”，不仅在四川做的风生水起，更是在云、贵、渝这三省积攒了好口碑。7个月前，这家背靠四川大学、紧挨居民区的玉环金甲虫化妆品店应运而生。

《化妆品财经在线》记者走访辽宁海城市场发现，目前当地两大化妆品连锁巨头欧亚与世都的竞争格局已非常激烈，两家店铺距离最短不足10米，贴面PK。不仅如此，同一商圈两家店布局密度相当之高，在不到一公里范围内两家店铺各开了有5、6家之多。后起之秀的世都在海城市场正上演着“弯道加速”。

1认清店铺定位 ?找到最适合自己店铺的模式

做连锁需要掌舵者有清晰的市场判断，门店要有精准定位。作为后辈的世都在与已经成为海城化妆品领头羊数年的欧亚争夺市场份额时更要坚定店铺的差异化定位，找到最适合自己店铺的消费群体。

据了解，世都在发展15年中，始终定位面向中低端消费者。不论市场如何变化，通过坚定这一差异化定位，世都走出了自己的化妆品店风格。据刘贺透露，世都发展过程中，有个阶段因为店铺定位原因，忽略名品销售导致部分名品销售下挫非常厉害，也因此流失掉了一部分顾客。在外人看来，流失掉这部分消费者对店铺来说很可惜，但在刘贺看来流失掉的这部分顾客，对店铺影响不大。

之所以敢有这样的判断与刘贺坚持世都大众定位有很大关系。

据了解，目前在世都名品只占到10%左右，其他90%的都是中低端产品。而作为世都连锁中表现最好的大和店（海城大和商场原一楼化妆品区改造而来），拥有近500平米的面积的店铺年销售额超过1200万元。整个世都连锁系统中护肤品销售中前三也几乎都是利润型产品，资源年销售400多万，青花秀年销售也近400万，韩雅年销售也能达到150万。

而对于门店的经营发展规划，刘贺的心中有杆秤，何时该放何时该收，她都了然于心。“海城目前做的每一件事情都是有计划有目的的。”刘贺告诉《化妆品财经在线》记者：“我在每年年初都会与一些业内人士见面，商讨制定来年一系列店铺计划，然后严格按照计划执行。这些规划包括店铺需要引进哪些类型品牌，调整品类占比到多少等都严格按照计划进行。”

“引进品牌不能看到什么好就引进什么，要认清店铺定位”。刘贺拿饮食举例：接品牌与饮食一样，不能想到什么吃什么，吃得太多导致肥胖也不利于健康，吃的太少也营养不良，自己的身体状况自己要清楚。

据了解，世都正通过不断调整品类占比找到最适合店铺的比例，另外也通过缩减SKU让世都品类结构更加清晰，增强消费者的购物体验。记者了解到，目前世都护肤占45%，彩妆占20%，洗涤占25%，面膜占8%，其他日用为2%。

2现阶段利润为王 ?做大规模实现弯道加速

在通过长达十几年的店铺品牌建设之后，目前的世都最在乎的是利润，刘贺毫不忌讳地表示。一般店铺都是名品来带动其他二三线品牌的销量，但刘贺认为，这取决于店铺现阶段是要名气还是要店铺美誉度，以及根据市场状况和店铺当前发展阶段来决定。而根据目前世都的发展阶段以及大环境不太好的现实情况下，世都通过努力引进一些有利润空间的品牌，打造店铺影响力是耽误之急。

最近，世都引进了来自新西兰的品牌纽西之迷。刘贺告诉记者，该品牌市场表现不错，是符合店铺需求的品牌。据了解，虽然是进口品牌，但该品牌给到店铺的利润空间很大，算上返点几乎与国产品相差无几。

“由于辽宁消费者对本土护肤品牌认可度较高，在彩妆品牌选择上也将是世都的突破口之一”刘贺分析。据了解世都彩妆销售前三名分别是玛丽黛佳、兰瑟以及尚惠，同时刘贺也表示将会引进更多的彩妆利润品来充实彩妆占比。

在今年化妆品财经在线承办的818百强连锁会议上，娇兰佳人董事长蔡汝青分享了娇兰佳人店铺在今年6月、7月大面积销售下滑的事实。刘贺告诉《化妆品财经在线》记者，在同样时间世都也曾面临着同样的压力，但店铺整体销售在这两个月依旧有所增长。究其原因，世都在这两个月做了很多的大型活动来对抗大环境压力。

刘贺也坦言，虽然通过促销和杠杆让店铺整体营业额还是保持一定程度增长，但让店铺稍显疲态。所以，在8月份，世都通过自然销售缓和店铺经营，调整店务及后勤，通过调整陈列以及旧店铺更新，让店铺回归健康。

当地业内人士告诉记者，辽宁市场是相对闭塞的市场，作为化妆品店老板要更加开明才行。刘贺强调：“做为后辈的世都不能与竞争对手硬拼，也不能只跟着前人屁股后面走，要多了解、学习全国各地优秀化妆品店的做法。而自己的优势在于结交了一批业内好朋友，在前辈指导下少走了许多弯路。” 在目前零售大环境变差的前提下，世都要实现在海城市场的“弯道加速”。

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会员越来越难管理？听听美乐是如何征服50万粉丝的

《化妆品财经在线》记者了解到，美乐在会员系统管理上的投入，已超过10年；其连锁机构总营业额已在2014年达到3.8亿元。“最早没有专门针对专卖店的系统，我们与上市公司富基融通合作。”据刘晓燕介绍，当时他们共同开发门店系统，针对美乐门店的实际情况量身定制，且系统根据实际不断更新完善，比如2015年增加的“智慧门店”。

刘晓燕表示，“对于会员管理和管理系统，适合自己的，才是最好的。”

1会员管理的重要性

刘晓燕分享了一组数据：保持一个消费者的营销费用，仅是吸引一个新消费者费用的1/5；向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅15%、且客户忠诚度下降5%、企业利润下降25%；企业60%的新客户来自现有客户的推荐。

由此，对会员有效管理的重要性一览无余。为此，美乐在系统、技术、人员、重视程度等各方面，给予强大投入和支持，希望将服务不断做细做好。

据介绍，美乐将会员管理分为对会员的重视、会员库的建立、大数据精准化营销、智慧门店、关爱会员5大基础方面。

对会员的人员投入，美乐每年花费几十万元，建有信息部和专门的客服人员组建的团队，为美乐独家定制灵活的技术支持、促销活动和细致的服务、精准的数据分析。

2关注大数据

据了解，美乐有近50万会员，近10万（微信）粉丝。针对每一个会员，美乐都极尽详尽地记录姓名、电话、爱好、皮肤症状，甚至朋友、家人的爱好等各种有效信息和细节，要求所有数据的“准确性”，以便其展开点对点的“精准化营销”。

一般情况下，美乐会按消费金额，将会员根据普通卡、银卡、金卡、钻石卡等进行分级。而值得注意的是美乐的“80、20”管理原则，即用80%精力去管理20%的会员。

刘晓燕分享了一个案例。美乐于2014年8月，对其系统内所有“非活跃会员”（比如两年没到店消费的会员）进行仔细分析，揪出“没有消费”的原因，开展“激活非活跃会员”活动，通过短信、微信、电话、促销等，成功激活其中约40%非活跃会员，这40%到现在依然保持稳定、持续到店消费。

她认为，“数据分析，是找出问题的关键。”关注大数据，可以发现为何店铺销售业绩下降，为什么返单率、客单价、客流量、转换率为什么会低。“我们每个月都会按照报表仔细分析，比如哪些门店排行靠后、下降幅度较大，然后会有专门的人员与门店主管进行沟通，看是管理、活动、产品哪个环节出了问题，先找问题、再出方法。”

刘晓燕还强调，这也是对门店主管服务质量的一种监督方式，同时有效增加顾客粘度。

3精准化营销

如何“精准化营销”？美乐有六大法宝：

第一，通过数据分析消费者消费习惯，制定相应促销政策。比如喜欢价格优惠的，就在价格上做文章；如果顾客属于中高端、喜欢享受尊贵感，则突出赠品。

第二，分析消费者产品空白。比如只买水乳不买眼霜，会点对点服务顾客，通过微信、短信等方式，只做专业知识传达，不做产品推销，教育和培养消费者。这样潜移默化之下，等到顾客再次来到门店，成交率会大大提高。

第三，对消费者产品使用时间的管控。比如一瓶水，消费者于6月进店购买，大致可使用三个月，通过系统数据分析，美乐会在8月推送相对应的活动给消费者。

第四，对品牌的选择。通过数据分析对顾客定位，顾客喜欢A品牌，会让顾客不断提升品牌，不会随便推荐同质品牌；更不会推荐更低端品牌，导致其客单价下降。

第五，新的营销方式产生，移动端的使用。据介绍，目前美乐拥有两个微商城、两个服务号、一个订阅号。

第六，异业联盟和联合促销。美乐较为成功的案例之一，是与四川移动的合作，通过下载电子积分券的方式给顾客抵扣现金，深受顾客欢迎。

42015新动作：智慧门店+加盟开启

据悉，经过1年时间准备，美乐于2015年9月开启“智慧门店”，从互动、护肤、妆容、生活、快购、分销六个方面体现“智慧”，体现更加完善和细致的服务。

具体而言，美乐通过“门店+分销”模式，开启店员白天黑夜均可销售的状态，通过分销平台助店员取得更好的业绩；另外，顾客在智慧美妆店觉得等待时间久、或不喜欢导购的打扰，可以通过扫描二维码购物买到门店没有的产品，自己选择是在门店提货，还是邮寄到家；此外，还有欧莱雅的魔镜提供拍照试妆、专业仪器和护理人员检测告知皮肤状况、移动端提供的砸金蛋、摇一摇等更加丰富的互动活动等。

美乐表示，对于“生活的智慧”，是他们的一个“梦想”，希望将来可以将服务和实惠渗透到消费者生活的方方面面，比如交水电费、电话费、快递、包裹等。

另据了解，美乐同时开启了“加盟”模式，投入巨资、加大投入，希望以更加细致、科学的管理，保障加盟商的利益，创造更好的平台。

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新开18家门店、关闭5家门店 非泊的“送市退守”之道

1开店关键在于提升核心竞争力

石明生欣然透露，非泊今年的数据很可观:“从3月份统计，截至9月底，可比门店与2014年同比,有38%的销售增长；毛利虽然损失5.7%，但总的毛利额有所增长。”但他同时也强调，净盈利并没有如销售额一般有大幅增长。

为何店铺数量增加13家，石明生却称其在“退守”？他解释道：“我们开了新店，但没有到新区域开店。”

石明生认为，过去店铺数量增加的快、店铺总数也多，但似乎是在“东一榔头西一棒子”，在店的数量急速增加、销售总额成倍增长的同时，店铺核心竞争力却并没有得到相应提升。“这说明，我们此前的战略是错误的。”

石明生举了一个例子说明盲目扩张的弊端。比如，非泊今年销售总量在去年基础上几乎翻番，但在同一个品牌供应商处却没能得到相应的资源。“我们店铺分布在5个地区11个县城，然而每个县城我们都很难做透”，石明生追根溯源，“我们不把11个县城做透，可能比不上这11个县城夫妻老婆店加起来的回款总量，这是个非常尴尬的局面，直接导致资源无法集中利用，争取不到供应商更多的资源。”

也正因此，石明生转变了战略方向，由“逆市扩张”转为“送市退守”。据介绍，非泊的核心目标是，以县级市场为单位，把每个县城、包括乡镇，尽可能做透，让各类可以普及的快销日用品在“最小单元的区域内”普及到每一个家庭。

石明生也强调，这种“透”也是供应商欢迎的局面，有利于供零双方洽谈相应的资源，以便零售商拿到更好的采购优势，将折扣让利给消费者。“只需30%的毛利就足以存活，我们将毛利底线设到25%。”

石明生提出“警示”：毛利高于30%，死亡就离我们很近了。他认为，互联网打败实体店最大的优势，是巨大的利润空间和毛利空间。“因此，非泊想尽可能把性价比做高。”

2“送市退守”非泊做了哪些调整和改变？

据了解，非泊去年除了新开13家门店，还收购了8家门店。其托管的雅安新阳光系统，到目前整整四个月，数据非常可观。石明生介绍，托管的新阳光3家门店，第四个月的销售额增长55%，毛利总额增长17.71%，进店成交量增长26.8%，员工工资增长40%。

“这种可观的增长并非偶然。”石明生认为，这与非泊做出的一些战略和经营层面的改变息息相关。

据透露，非泊“送市退守”以来，做出了以下改变：

第一，反复优化品牌和品类结构。从去年年中开始，反复优化，使结构相对合理。

第二，商品条码反复筛选、精选。原来80平米店铺有约2800个单品，今年精选到1300个左右；条码数量精简掉50-60%，把一些“垃圾货”干掉。

第三，培训体系的建设和完善。今年非泊培训预算100万元，目前已花掉60多万元。这其中，除了公司的咨询费用，还有针对老板本人的“充电”，针对“企业管理层面”培训，以便老板在新时代做出更正确的判断。

第四，降价让利。以最受顾客欢迎的、最简洁明了的方式给顾客让利和优惠。促销活动要做，但不是大张旗鼓的做，一定要融入到365天之中，每天都有活动，且活动形式要做到“极致的简单”，消费者随意瞟一眼就能知道是什么活动，不要设置障

第五，服务模式的改进。加强体验，减少店铺人为的干预，尊重顾客的自主选择。

第六，拥抱互联网和自媒体。目前非泊拥有6万多粉丝，其转化率对门店的推广非常有帮助。

石明生自谦为“草根老板”，认为当下略感“迷茫”的时候，需告诫自己，“对商业时局开不太清楚时，就捂紧钱包，不要跨区域、远距离开店，专注守好大本营。”

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成都丽颜坊：进店成交率超八成，秘诀有两个

川蜀之地，天府之国，自古乃兵家福地。前有刘邦明修栈道暗渡陈仓巧夺项羽天下，中有刘玄德盘踞巴蜀以微薄之力谋得三足鼎立，后有川军出蜀抗击日寇功不可没。而在成都丽颜坊化妆品连锁总经理陈洁看来，成都是四川化妆品店的福地，将线上线下打通是他在成都开店的新策略。他还坦言，目前丽颜坊在成都市场投入的精力还远远不够。

据陈洁介绍，丽颜坊目前在四川境内已经有27家门店，其中资阳最多达到7家，在成都除总部之外还有2家门店，店龄分别是3年和半年。但3年店龄的店面由于近来遭遇到拆迁和断电风险，近来的状态一直举步维艰。

丽颜坊骡马市店店长段春容?

1进店成交率超8成，每个导购在线维护30位顾客

在成都丽颜坊有3家门店，而位于青羊区文殊院附近的店面一直面临拆迁和断电问题，业绩直线下滑，因此摆在丽颜坊骡马市店店长段春容身上的担子就变得尤为沉重。如何在成都提升丽颜坊的知名度和业绩都变得与她的店密切相关。

丽颜坊文殊院店

正如丽颜坊总经理陈洁所言，在成都做化妆品生意，如何将线下线上模式打通显得尤为重要。在店长段春容看来，这正是在互联网思维下提升业绩的一种良好表现方式。

在丽颜坊骡马市店外，《化妆品财经在线》记者在看到丽颜坊的招牌的同时，映入眼帘的还有微商城的二维码。段春容表示，这是为方便消费者购物而特意开通的线上商城，不仅有自家商品在上面售卖，更有其他商店的商品，走的是多元化经营模式。

丽颜坊骡马市店

记者还了解到，在丽颜坊骡马市店内，店铺与客户有一个专门微信交流群。此外，每个店员都有自己微群，维护自己的客户。据店员介绍，她们每个人维护的客户群人数一般在30个左右。

段春容解释道，“设立微群的意义就是为了及时反映客户的需求，例如客户希望得到怎么样优惠活动，折扣信息；客户使用购买的护肤品后有什么样的反馈；以及对店面的建议及改善措施等。”同时，她还补充道，“这些客户都是我们主动加到店员自己负责的微群的，但是前提是客户必须在本店有购买化妆品并付款”。

此外，她还说道，我们经常通过微群发布我们的优惠活动，每个月都不尽相同，客户的反映十分强烈。通过维护客户群可以有效的提高回头率和好评率，借此达到提升业绩的目的。

据她介绍，目前在丽颜坊骡马市店内，顾客进店成交率达83.3%，单个顾客成交额超100元，月销售额达平均在12万元左右。

2以民族、地域特色产品连带化妆品消费

《化妆品财经在线记者》在走访中发现，整个骡马市店陈列与百货类似，但是在其橱窗外所陈列的大多并非化妆品及日用品，而是凸显民族、地域特色的商品手袋及熊猫玩具。

段春容表示，虽然我们是以成都本地顾客为主体的化妆品店，但是随着成都旅游业的发展，我们已经成为了外地游客与本土居民兼顾的多元化经营场所。

记者在店内看到，除了化妆品外，具有民族特色的手袋，地域特点的熊猫玩具成为店内最大的亮点。店长解释道，“由于我们店在地铁附近，因此每天有很多的游客会经过我们店面，如何把握这些游客，吸引他们消费成为我们提升业绩的一个重要环节。”

她表示，游客在被这些具有民族及地域特色的商品吸引进店后，我们导购会想方设法说服这些消费者购买一些护肤品。通过这样的连带方式不仅仅是在提升的业绩，更是在对四川民族地域文化的宣传。据了解，丽颜坊店的店员都能贯通自如的运用四川话与普通话，目的就是为了更好的服务本地熟客与游客。

同时，她还认为，以民族特色吸引顾客是远远不够的，物美价廉才是赢得市场的关键。段春容表示，不仅我们销售的民族地域特色产品价格低于他人，一般化妆品的售价也较同行低廉。她举例说道，“相同的商品，屈臣氏、娇兰佳人及成都本地百货以9折销售时，我们这边都能够以8.5折进行售卖，物美价廉。”'

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康缇第275家门店落地湖北 ? 计划年内在武汉再开30家

1武汉江汉路样板店开业 ? 康缇标准化后台吸引代理商

康缇武汉首店（康缇第275家门店）位于江汉路步行街A类商圈，这里毗邻2家屈臣氏以及麦当劳和中心百货，是一家面积超过130平方米的化妆品专营店，门店采用80、90后喜爱的“涂鸦”式设计风格，以清晰的品类规划凸显门店特色。

（ 武汉康缇样板店外景）

《化妆品财经在线》记者今日到这家门店提前体验发现，“洁面区”、“面膜区”、“男士区”、“彩妆区”、“香水区”、“计生用品区”、“头发护理区”、“纸品区”、“卸妆区”、“口腔护理区”、“化妆工具区”、“青少年区”、“家居用品区”等18个清晰的分区让消费者可以轻松随意的找到自己想要的商品。

而“后、天芮”等高端品牌则被有意打散，分开放置在各个品类分区中。“这种淡化品牌的设计正是为了给消费者营造随意选择的轻松感。”武汉康缇运营中心总经理蔡志军告诉《化妆品财经在线》记者。

（ 武汉康缇样板店内景全景）

作为在武汉的第一家康缇店，该店所售品牌明显比对面潮流百货的屈臣氏高出一个档次。除了韩国顶级品牌WHOO、格兰玛弗兰、天芮，兰蔻、雅诗兰黛、科颜氏等高端品牌外，来自德国的保黛宝、日本的安悦以及原装进口的卡诗、施华蔻等系列也出现在了进口洗护品区。值得一提的是，不同于周边的屈臣氏、娇兰佳人、彩莎等化妆品店，江汉路康缇店还提供雨伞外借服务。蔡志军表示：“这是康缇第三代店铺新增加的一个便民服务，交通卡充值等项目也有可能出现在康缇。”

据了解，该店从8月15日起就开始了会员招募工作，因为办一张10元钱的会员卡可以享受到100元购物券、免费化妆修眉、每月赠送入会礼品等多重惊喜，会员招募进行得非常顺利，目前已招募到2500多个新会员。

之所以选择牵手康缇，彩轩总经理陈晶告诉记者，他最为看中的是康缇的后台标准建设。在10年的品牌代理服务中，彩轩看到了众多合作客户的迷茫。陈晶认为，当屈臣氏、万宁、娇兰佳人、唐三彩等全国性的连锁店越来越多的出现在湖北市场，3-5家的小型连锁门店被吃掉是迟早的事。“面对这些强大的竞争对手时，不在一个层级上的竞争让小型连锁店陷入了困境和迷茫。康缇可以为这些门店提供采购标准、会员标准、陈列标准等一系列运营标准，给他们做后台托管。”陈晶表示。

1康缇“1+10+100”规划落地 ? 逾10省代理商携手打造千家门店

据广州康缇企业管理有限公司加盟事业中心总经理邹本生介绍，和彩轩的合作是康缇“1+10+100”战略规划的一部分，这项规划旨在通过康缇这个“1”在全国10省寻找“10”个龙头代理商，继而挖掘区域市场的“100”个优秀区域合伙人。武汉彩轩即是康缇甄选的十个龙头代理商之一。

据《化妆品财经在线》记者了解，通过上半年的搭建，康缇已经完成10省任务。除了广东和内蒙古两个大本营外，包括河南、河北、湖南、湖北、青海、宁夏、云南、江西、贵州、福建、四川、山东、温州等在内的14个省市的龙头代理商已经与康缇敲定合作，并将陆续在当地开出直营样板店。

（ 康缇旗舰店设计标准）

9月12日即将在武汉市江汉路步行街开业的首家湖北样板店即是康缇与全国百强代理商武汉彩轩的合力之作。接下来，康缇江西南昌演武广场店、赤峰海达广场店、河北任丘蕾莎汇广场店、山东邹平县圣豪商场店、贵州松桃（二店）金阳广场店、福建泉州万达金街店、山东滨州圣豪商场店、青海海东市民和县店、河南郑州店、宁夏银川鼓楼时尚广场店、湖南长沙万家丽广场店等多家康缇样板店也将相继开业。“如果说上半年，我们一直在给大家谈规划，那么下半年开始就是康缇规划落地的时候。”邹本生表示。

彩轩总经理陈晶在接受《化妆品财经在线》采访时称：“我们年内就会在武汉市开出30家店，三年的计划是开出100家店，但即便是在武汉市，我们也是以加盟客户为优先，武汉康缇更多扮演平台管理和提供门店增值服务的角色。”同样，按照既定部署，其余各省也会按照这种节奏在各区域市场推进。

“通过与康缇的合作避免了亲自开店对美诺合作网点的威胁，还可以提升终端话语权，在拓展‘有效网点’方面向前迈出一大步。” 对于康缇能够在半年内，超额完成龙头省份代理商的招募，今年刚成为康缇十个龙头代理商之一的云南美诺总经理张文渊在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示。

据了解，合作中，代理商不仅对所属省份的康缇网点拥有灵活的采购权，也可以依托康缇百强连锁TOP5的优势，享受国内知名品牌对百强连锁的直供优惠。张文渊认为，“这是代理商在打破‘夹心饼干’魔咒，充当渠道‘中流砥柱’的有益尝试。”

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搞火“女人节”，洛阳色彩开招“合伙人”

1品类调整为哪般？

随着市场环境的变化，80、90后消费者已成为主力消费者，他们对个性化以及产品差异化的要求逐渐加强。针对这部分年轻消费者，洛阳色彩在店铺上做过诸多调整，例如尝试过韩版店，但由于采购以及选址问题，没有取得预期成绩。洛阳色彩掌门人朱锐又将重心放在已有店铺的调整上。

朱锐的第一个调整便是彩妆。在朱锐看来，专营店护肤品、洗护产品竞争优势有限，彩妆则迎合了年轻消费者的需求，是专营店与百货、KA渠道相抗衡的重要品类。2014年以前，彩妆在洛阳色彩系统内仅占到17%—20%。2014—2015年，朱锐开始提升色彩系统的彩妆份额，将其平均占比提升至28%—30%左右。其中，商圈店占35%，社区店占25%。以洛阳色彩“店王”新都汇店为例，店内彩妆品牌包括兰瑟、高柏诗、美宝莲、韩粉世家、卡姿兰、MCC等，占据门店右侧背柜区以及一个中岛区，彩妆销售额占整个门店35%左右。不仅如此，朱锐还为该店配备了7名美导，并设置3个体验区。

除大店外，朱锐同样为小店配备2—3名美导，并根据店铺的实际情况制订了彩妆销售的考核，考核内容包括产品体验量以及爆品销售量。具体来讲，每个店员必须保证彩妆产品（含爆品）的体验人数、销售数量达到一定额度。否则，公司会根据店员完成的任务量扣除相应的提成。朱锐希望用这种方式加强店员对顾客的体验式营销，提升彩妆的实际销量。

不只是彩妆，为优化品类，避免产品同质化竞争，朱锐为门店引进了时尚品类、美妆工具类以及婴童类产品。目前洛阳色彩系统内，婴童类占比为3%，美妆工具占比达5%。时尚品类占比不高，但汇聚了消费者实用的产品，包括电风扇、耳机以及杯子等物品。

品类改革后的色彩店，销售大大提升，去年，色彩新都汇店销售额超过1000万元，多家店铺年销售额均超百万元。

2超级大促是怎样炼成的？

提及洛阳色彩的促销，人们常把它与“魅力女人节”联系起来。“魅力女人节”是色彩最大的户外促销活动，活动期间，色彩所有门店都会开展为期数天的大促销，集各种彩妆秀、品牌展示、买赠、抽奖于一体。据悉，该活动刚开始举办时，仅是一场品牌促销会。随着朱锐延续“魅力女人节”的传统，该活动已成为集合厂商、渠道商、零售商及行业媒体的大型交流会。

事实上，洛阳色彩的终端促销远非如此。据朱锐介绍，色彩仅固定会员就有5万—6万人，流动会员达40万—50万人。因为洛阳色彩系统合作品牌大多为直供品牌，品牌商愿意做活动。据记者了解，色彩将每月分为三个阶段来调整店内的工作重心，每月1—15日的周六以及周日，洛阳色彩会在部分门店举行小型的外场活动；而15—20日，色彩会举办相应的会员日，会员借此机会可享受相应的买赠以及体验服务；下旬，色彩会举办一些大型主题活动，类似于“百万面膜体验活动”。以中小型外场活动为例，活动门店日销售额可高达17万元左右。

但朱锐并不满足于现有的促销方式，今年又增加了“洗护节”。他介绍说：“6—8月护肤、彩妆走量有限，但洗护销量却稳中有增，通过洗护节可以更好地拉动门店销售。”

3合股制：当下开店的一种尝试

目前，色彩28家门店基本集中在洛阳，朱锐告诉记者，“洛阳色彩暂时不会考虑加盟以及收购方式，但却看好合股制。”所谓合股制，就是联合一些当地资金充裕、有店铺管理经验的人共同开店。

股权分配上，朱锐根据合伙人的投资，具体划分股份。达成合作后，洛阳色彩负责门店的货品结构以及销售事宜，合伙人则负责门店的外围事宜，包括门店装修、外场活动等。

9合股制第一家店铺推行在孟津县，这是朱锐跨区开店的首次尝试。孟津店在经营模式上，基本与洛阳色彩保持一致。但由于孟津县的地理环境和市场环境与洛阳有差异，朱锐与合伙人也在进一步磨合中。

除了与跨区店铺合伙，朱锐认为，色彩系统内的店长是最佳的合伙人。首先，店长熟悉洛阳色彩的经营模式，对色彩有一定归属感。其次，店长可以继续经营合股店铺以及培训店员。因此，朱锐鼓励部分资金充裕的店长回家开店。“内部占股制是最为理想的一种方式，也是今后洛阳色彩一个新的开店思路。”

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年销过千万的色彩店王 有哪些经营秘诀？

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鼓楼美洁 店王如何做精服务

1定位中高端 薄利多销

名品多一直是鼓楼美洁的特色，从店内的品牌分布看，名品占比达到30%，其中不乏雅诗兰黛、兰蔻、贝德玛等进口品牌。而在面膜、彩妆、香水、洗护各品类中也可以看到诸如森田、爱丽、卡诗这样的畅销品牌。

选择名品爆品并非难事，但在鼓楼美洁的理念中，畅销火爆的产品短期内能吸引消费者，但长期看却也存在风险，因此并未盲目引进。据鼓楼美洁宿州路店店长张瑜介绍，“爆品很多，但质量和口碑是鼓楼美洁选择爆品的必要条件。”

名品高占比只是表象，其背后是鼓楼美洁的中高端定位。合肥鼓楼美洁化妆品公司总经理潘国团介绍，鼓楼美洁有95%的中高端品牌，同时这种定位也渗透到一些小品类中，包括纸品、女性用品等。但无论那类产品品项层次好的定位都会直接影响消费者对整体门店的印象，该店组长樊子敏更表示，“一些顾客进店或许就为了买一包纸巾。”

那么名品占比这么大，价格会让人望而却步吗？事实并非如此。雅诗兰黛、兰蔻全场8.8折，贝德玛7.5折、爱丽6折……店内的折扣活动几乎涉及所有名品。记者了解到，名品折扣并不仅限于短期促销，而是一个长期的折扣。也就是说，在鼓楼美洁购买的名品肯定会比市场价要低。

不仅名品，低价风暴更是“席卷”全场。除了品牌和代理商安排的活动，店内每月会不定期举办促销活动。例如，在7月的年中大促中，全场贴片面膜买5送3，部分品类推出特价商品，促销商品平均5、6折的折扣，并且全场商品参加“满98减50”的活动。 据记者了解，尽管鼓楼美洁的平均客单价只有70元，但其合肥市宿州路店的年销售额近2000万元，或许这就是薄利多销的最有效证明。

2不流于形式的用户体验

谈到用户体验，不少人都认为这是实体店抵御电商微商冲击的有力法宝，但什么才是有效的用户体验？只是免费修眉、免费产品试用就够了么？樊子敏给出否定回答，据她介绍，修眉、梳头、化妆、试用服务都免费提供，但并非所有顾客都会去体验，因此服务也必须另辟蹊径，“让顾客买或不买都感到舒服，才是我们理解的最好的用户体验。”

记者在鼓楼美洁宿州路店发现，产品陈列格外考究。应季产品或一些小品类会在不同区域的堆头里出现，顾客能方便接触到。同时，货品摆放也具有一定品类关联性，例如彩妆区内有六个彩妆品牌背柜，中间放置彩妆体验台，而相邻的中岛区则摆放卸妆及面部清洁产品，并且陈列化妆工具的货架也在附近。这样以彩妆流程为考虑的布置，方便顾客采购一套完整的彩妆用品。

在泥膜体验台，一红一蓝两个小脸盆十分抢眼，店长告诉记者，这两个小盆是在体验泥膜时为顾客清洁面部使用的，两种颜色能区分使用和未使用的水，另外在使用过程中还会套上干净的一次性塑料袋，以保证干净的体验服务。

店内空间寸土寸金，多数专营店店主都希望在有限店面内呈现更多商品，但鼓楼美洁却单独辟出五六个平方米的空间设置了VIP区，摆上沙发、饮水机，店内WIFI全覆盖，顾客逛累了坐一会，渴了喝杯水，这些都是鼓楼美洁提供给顾客的免费福利。店员介绍，顾客在附近逛累了，即使不消费，到VIP区歇会也没有问题。

货架上贴着的美容Tips也是小福利，顾客有任何美容化妆上的问题都可以咨询导购，导购会做出分步骤的解读。“只要顾客问，我们就会给出专业解答。”

此外，人性化的会员制度也是鼓楼美洁的一大法宝。零门槛办会员卡、半月一期的会员秒杀活动、积分兑礼、会员特惠商品等都为会员提供额外福利。近期虽因系统升级需会员及时升级，鼓楼美洁采取零手续费换卡的形式，顾客在特定时间内参与活动还可获赠化妆包等时尚礼品。记者在换卡处观察发现，凡是知道活动的顾客均主动参加，一小时内有5位参加升级活动的会员，年龄在20到30岁之间，其中有位顾客使用的会员卡是其母亲在多年前办理的。张瑜告诉记者，目前宿州路店会员已超过十万，其中有不少十几年的老会员。

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校园店之外,美林美妆掌门人武清林有哪些难言之"瘾"？

18年培育?顶住压力转战商圈

在早期的发展中，美林美妆并没有像众多连锁店一样抢占商圈，而是抓住了校园店的空白。“商圈店成本太高，房租就是一道坎。”据武清林透露，美林美妆当时并没有贸然进驻商圈，而是选择了校园店。当时正值安徽高校扩充阶段，店铺的人流量可以得到保障。为吸引这部分学生进店消费，美林美妆力求“薄利多销”原则，将店铺打造成一个“专注于服务大学生的日用化妆品连锁超市”。沿着这个思路，美林美妆平均客单价仅有40元左右。“年轻消费者占比高达80%以上，美林美妆挣的是‘辛苦钱’，产品销售主要靠走量，平均毛利率仅有30%—35%。”武清林告诉《化妆品报》记者。

在其店铺内，货架简单、商品丰富、价格便宜是最大特色，商品陈列重在突出商品，并没有突显陈列道具。韩束、相宜本草、花肌粹、花本一品、资生堂等护肤畅销品销售基本能达到“买二送一”。除护肤外，武清林一直通过大日化类的产品吸引消费者。在美林美妆店铺内，大日化类的产品接近40%，消费者不仅可以买到洗发水、沐浴露、洗衣液等基本生活用品，同时能在中岛区、背柜以及堆头淘到创可贴、棉签、垃圾袋等各式样的小商品，1元到10元的商品应有尽有。武清林表示：“美林美妆进店人数太多，小店日客单数能达到300-500单，大店日客单数超过1000单。”

武清林

对校园店的挖掘使得美林美妆的生意规模以过50%的速度成长——2012年4000万元、2013年6000万元。2014年下旬，美林美妆通过整合肥东强势店铺伊美堂，门店数达到36家。也是在这个节点上，美林美妆对校园店的覆盖基本完毕，武清林开始把目光转在商圈上，花大手笔于2014年末以及2015年初新开一家旗舰店以及一家形象店。据《化妆品报》记者了解，旗舰店店租每年达260万元，形象店高达570万元。这两大店铺的开张也预示着美林美妆正式从校园店转型到商圈店。武清林坦言，这两家店铺一旦亏损，美林美妆整个资金流有可能陷入“坍塌”。 尽管压力巨大，武清林仍然硬着头皮做了开店决定。

在武清林看来，美林美妆深耕合肥市场8年，近3000SKU的店铺涵盖了高、中、低端商品，成功把握住年轻消费者的脉络，已经成为当地一块“金字招牌”。其次，美林美妆直供以及专供产品占比达到20%以上，自有产品占比超过5%，在消费者优惠以及促销方案的选择上更加灵活。不仅如此，美林美妆平均工资高出其他专营店30%以上，达到4000-4500元左右，成功激发了BA以及店长的销售热情。

这些因素的总和使得武清林顶住了压力，其旗舰店以及形象店年销额接近美林美妆总销售额的1/3。以美林美妆淮河路步行街形象店为例， 230㎡的美林美妆步行街形象店日均销售额达8-9万元。该店店长田家梅介绍，该店日均客单数远超1000单，最多达到2000单。同时，据美林美妆相关仓库人员介绍：“得益于这两家店铺，美林美妆日出货额日均达30-40万元，最高时超过100万元。”

2线上与自有品牌任重道远

除了转型店铺外，武清林也在“琢磨”零售店的其它出路。就目前而言，武清林主要将目光聚焦于线上运营以及自有产品的开发上。“对于零售店铺而言，专注于线上渠道以及开发自有产品是拥抱当下的一种趋势，但这两块业务对于我来讲，我都信心不足。”武清林坦言。

据悉，美林美妆的线上业务主要聚焦于微商城以及网站开发。“微商城已运营一段时间，网站还正在研究阶段。”武清林表示，微商城销售品类涵盖护肤、面膜、季节性用品、彩妆、生活用品等多种品类，与线下实体店铺的价格基本保持一致。武清林表示，由于对互联网缺乏了解，微商城被交到一个专门的电商团队进行运营，自身只负责投资。据他透露，目前电商部门有两名负责人，为了激励电商部，两名负责人可按照盈利的30%的股份分红。

据了解，线上销售额仅占美林美妆整体销售额的0.5%以上，处于明显的亏损状态。“将电商团队完全交给年轻人才有成功的可能。”他不参与电商负责人组织的一些护肤知识以及销售技巧的课程。他表示：“对于线上板块，只要亏损在可接受的范围内，就会继续运营下去。”

自有产品同样是武清林关注的事情。在美林美妆店铺内，其贴牌生产的棉签、湿巾、抽纸、垃圾袋等十余种商品占比高达5%以上，其比例将逐步提升至8%-10%。武清林表示，专营店发展到一定阶段，自有产品将是一个发力点，通过提升自有产品的占比更利于形成差异化竞争。

与线上渠道一样，武清林对此也表示“信心不足”。“店内的自有品牌Melyshop面膜月销售量仅7万-8万片，对于整体面膜销量来讲还是有一定差距。”武清林表示，现阶段还是积极拥抱直供以及专供产品，自有产品的开发仍然“任重道远”。

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福建爱美有个超级客服 老板林凤平微信服务2万粉丝

福建爱美化妆品连锁是福州市土生土长的专营店连锁，也是福州众多化妆品连锁中唯一一家把彩妆品类作为主打的专营店。作为福州老牌的代理商，受原有代理品牌的影响，福建爱美店主林凤平对彩妆可谓情有独钟。在这片众多专营店连锁厮杀的战场，爱美正以其独有的方式不断开疆拓土。

据了解，目前爱美已拥有12家直营店，并将继续增加彩妆品类占比，引进若干价位在20—100元的“新、奇、特”产品，作为时尚单品以专区陈列。作为店主，林凤平亲自扮演客服，并吸引粉丝2万名。同时，爱美近年开始尝试将时下流行的互联网思维融入店铺经营中，重视细节，打造真正适合年轻白领的化妆品连锁店。

1店主“刷脸”与消费者互动

爱美门店收银台区将店主林凤平的微信号以二维码形式公布，会员可直接加林凤平的个人微信。消费者通过微信向其反映店内产品及服务情况，林凤平借此了解消费者需求，并及时对店内不足之处进行改进。林凤平直言，这一举措拉近了店主和消费者的距离，给店内带来了一批忠实顾客，销售额也有所提升。

到目前为止，这一策略推行已近1年，林凤平的微信粉丝也接近2万人，两部手机每天接收着来自4个微信号的信息，每天不定时和会员进行交流。

2为消费者带来与众不同的体验

林凤平坦言，体验是他在店内最下功夫的一块。在他看来，体验不等同于试用，“过去所说的体验指的是店员帮消费者洗脸、试用、化妆等。”他表示，当这部分做到极致，消费者对于产品试用的需求得到满足，其心理和情感需求则是下一步亟待满足的部分，“两部分都得到满足才能真正称之为‘体验’”。

林凤平介绍，为了让消费者得到更好的体验，爱美店员每次集中培训时，培训老师都会为其普及一些常用的心理辅导知识。消费者工作、家庭方面的烦恼都可以向店员倾诉，店员则在倾听的同时开导消费者，这让顾客和爱美店员建立了良好的互动关系。

想要做到林凤平口中的“体验”，必然需要付出更大的人员成本和培训成本。林凤平介绍，到爱美台农服装城店中进行体验的顾客在高峰时期经常要排队。

林凤平将这种体验方式称为“内功”，他告诉记者，爱美的模式还需打磨一段时间，形成明显的核心竞争力，“内功练扎实才能加快开店速度。”

未来，爱美还将继续拓宽思路，增加日常试用和体验的方式，“美甲这种线上做不到的方式会是爱美的首选。”

此外，爱美店门口的DM单也不同于其它化妆品连锁的小册子或单页，是轻便的三开形式呈现，内页彩印的促销信息简洁明了，首页醒目的“彩妆”二字让爱美的彩妆定位深入人心。 爱美还通过不同的细节和消费者进行“亲密互动”。修眉、化妆、护理、盘发、借伞和称体重等免费服务项目都为消费者提供了便利。看似简单，往往却能给消费者带来心理上的满足，这也正是林凤平提到的真正意义上的“体验”。

3O2O打通线上线下

O2O近年席卷实体店，成为实体店突围线上冲击的一道“灵丹妙药”。爱美也联合第三方公司做出一系列打通线上线下的转变，不仅接入微信支付为消费者提供付款便利，还打通微信端和店铺后台系统的数据库。这样一来，会员不再需要随身携带会员卡，进店扫一扫便可获取会员信息。而会员也可通过简单的手机操作，随时随地查询自己的积分，甚至在线上进行积分兑换。

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云南唯一百强店：千色千美搭上超市狂开店

作为云南省最大的化妆品连锁，也是云南唯一的百强店，既做超市包场，又开专营店，云南千色千美掌门人杨家权从去年开始又玩起了“超市店中店”。且在不到一年的时间里，已新开20家门店。仅与精品超市搭档开的店中店，年销就达7000万元。

众所周知，目前的市场环境并不乐观，据《化妆品报》记者走访市场了解，许多连锁大店的扩张步伐也相对缓慢。若按照传统开店模式来计算，一年20家店的扩张规模所需要付出的成本之大可想而知，但千色千美逆势扩张，这一新的开店模式已吸引到四川、贵州、重庆的同行前来一探究竟。

到底身怀何种绝技，杨家权竟能如此大手笔地开店？

1新开辟店中店模式 同KA谈判更“硬气”

自从“任性”地挨着屈臣氏开店后，杨家权开始了新的尝试：与精品超市合伙开起了“超市店中店”。

据杨家权介绍，在2008年开店之前，集贤商贸（杨家权公司旗下做KA渠道代理公司）主要做超市的包场，即使后来开起化妆品连锁专营店，包场这一业务也依然保留着。但他坦言，随着做包场的代理商增多，包场模式已没有竞争力，且这块业务所产生的利润正在下滑。他正寻思着将包场模式进行升级。

彼时，云南汶文山的大尔多精品超市找到杨家权，希望他能够在超市开化妆品店，承包起化妆品区业务，以借助千色千美对化妆品运营的专业经验来提升其化妆品区的业绩，真正符合其“精品”的定位。

这样的想法与杨家权不谋而合。在他看来，首先，超市的传统化妆品经营方式较落后，以“包场”方式呈现的化妆品专区的整体形象落后且产品数量较少，不足以体现“精品”二字；其次，选择与千色千美合作，看中的就是千色千美在专营店经营上的优势。据了解，目前千色千美为云南省最大的化妆品连锁，也是云南唯一一家跻身百强连锁的专营店。

“我决定将门店直接开到收银台里面。”在杨家权看来，如果开在收银台外面，门店自然会挂上千色千美的门头，而开在超市里的门店基本都是原价销售，这与街边店部分产品7折销售的价格不一致，怕消费者产生误解。抱着“试一试”的心态，杨家权承包了大尔多超市的化妆品区，千色千美也因此成为云南省第一家与精品超市合作的化妆品专营店。

这种合作方式也给了杨家权更多的主动权。据杨家权分析，按包场模式合作时，其主动权仅占一到两成，基本没有谈判权利，而现在至少有五成左右的合作主动权。“由于以往以包场形式与超市合作的代理商较多，且超市资源有限，许多代理商在与超市合作时较为弱势，容易被超市‘牵着鼻子走’。”

而杨家权推出的超市店中店模式虽然要承担一定的门店装修费用，但所有产品无进场费，仅按销售业绩进行扣点。“以前包场扣点更高，现在由于部分产品的利润较低，因此扣点相应降低。”杨家权强调，超市会承诺一个保底营业额，若超市业绩达不到这一数字，超市还会给予千色千美一定的补偿，例如减少租金等。而这些在包场形式的合作之下都是不可能的。

2店中店完胜包场 形象好、商品全

按照这种合作模式，从2014年6月到今年5月底，千色千美与云南省的精品超市共签近20家店中店合同。“有的门店属于新开的超市，有些是将原有的包场模式进行升级改造。”据了解，这些新开以及升级后的精品超市面积大多在5000—10000平方米，化妆品区的面积在100—280平方米。无论是化妆品区的整体形象还是商品结构，杨家权认为，店中店远胜于包场。

据他介绍，“做包场时，集贤商贸都是做KA渠道的代理，直接与厂家合作。但超市店中店的化妆品渠道分为两块，一是直接与厂家合作，也就是保留集贤商贸的代理业务，主要包括洗护、口腔以及部分护肤产品；二是与代理商合作，如专营店渠道的品牌基本都与当地代理商合作。”

在商品结构上，现有的店中店相比于原来的包场模式，新增了进口品、老国货等特色产品陈列区，并且还引进了在批发市场销售火爆的大宝、蜂花等品牌；另外还将专营店渠道中销售的部分产品陈列在超市里。“以前包场模式是以品牌陈列为主，而现在是以品类为主。”

在杨家权看来，不仅要把商品组合齐全，且同品类的高、低价位产品也应一应俱全。“以前做包场，一般按照超市流行的价位选择产品，例如只卖80元左右的霜类护肤品，而200元至300元的产品就不愿意经营了，补水的产品好卖，祛痘、抗皱就不愿意经营，这些产品都会占据一定的库存。”但他认为，既然是开店，只要顾客需要的商品就必须要有。据他统计，目前店中店里共有2500个左右的SKU，除了没有大日化例如纸类产品之外，与街边店的形象以及商品组成上并无区别。但他坦言，专营店渠道的产品在KA渠道表现并不尽如人意，下一步会对消费者进行培育，来提升这一部分产品的销量。

距第一家合作的超市店中店已满一年时间，相比以前，这家超市的化妆品区业绩同比增长了30%以上，且这家精品超市里化妆品区的营业额最高能占超市整体营业额的6.8%。据杨家权介绍，而若按以往的“包场”模式经营，这一占比还不到4%。

3街边店采取“守字诀” 店中店开得停不下来！

“下一步要大力发展店中店，预计今年新开15-20家。”据杨家权透露，按照这个趋势扩张，包括街边店在内的千色千美今年将实现全盘50%的销售增长，而店中店业绩将翻番，仅超市店中店就将贡献7000万元的销售额。

杨家权自信地告诉本报记者，为新店扩张早已做了多年准备。“以前准备这两年大规模扩张街边店，每一年都在储备人才，但现在找到了更合适的发展模式，即使现在猛开超市店中店，人才储备也不是问题。”

为提升店中店以及街边店的业绩，近日杨家权在员工管理上也进行了一系列改革，将超市店中店与街边店管理人员合在一起。“以往是两个部门，经常互相借调人员，管理较乱，现在纳入到一个系统里。”在杨家权看来，以前洗发水等日化类产品在超市卖得好，但这一品类在街边店里反而销售占比不高，相对应的，专营店里彩妆卖得好，但超市里则表现平平。“于是，我就把街边店洗护类的销售交给原超市负责人，超市的彩妆及护肤品类则由原专营店部门的员工负责。这样能很好地进行优势互补，两者业绩都能有所提升。”

相较于店中店的快速发展，千色千美已有的18家街边店则采取“守字诀”的经营方式。通过对比销售数据，杨家权发现，2015年上半年老店销售额同比增长仅为6.5%。“今年市场不景气，且街边店房租较高，未来两年都没有开店计划，只要把老店业绩维持好就行，今年的重点是开超市店中店。”

据杨家权介绍，按照目前超市店中店的销售业绩估算，一家店投入之后收回成本需三年时间，而一家街边店收回成本需四年。不仅如此，在他看来，跟着精品超市走，不需要考虑选址、引流等关键问题，只需要将“锁客”做好就行了。

“守老店，狂开店中店”是千色千美未来两年的发展计划。杨家权告诉记者，合作伙伴“精品超市”在哪儿，千色千美的超市店中店就将开到哪里。但街边店（共18家）整体年销售额若做不到9000万元，即平均单店年销不到500万元，则不会轻易扩张。

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不收加盟费 不押保证金 华洋美妆发展加盟“呼风唤雨”

1100家店雄霸邯郸

从1994年创立之初，“华洋”二字就行走在邯郸化妆品“江湖”。

与众多化妆品零售商一样，华洋也是从最原始的批发流通做起。其掌门人孟建平告诉《化妆品报》记者，从地区分销做起，华洋早期代理天津束氏、奇士美、天姿、雨水等品牌。

随着市场的变化和零售业态的发展，2001年12月，华洋第一家店在馆陶县开业。开店之初，华洋采取前店后院模式，所有的美容服务一律免费。就这样，依靠体验式服务，华洋风风火火发展起来了，扩展直营店的同时也开始发展加盟。

由于直营店铺数量和代理品牌的增加，华洋在邯郸地区的影响力越来越大。2010年，华洋成立加盟部，形成了“直营+加盟”的华洋发展模式。

目前，华洋有直营店37家，加盟店66家。直营店主要分布于县城及市区，加盟店都位于乡镇。

华洋的部分直营店铺以租赁的方式运营，还有一部分属于华洋的自有物业，店铺面积大多为50-80平方米，城区店多为140-150平方米，最大的店面积达260平方米，去年在永年县城开业。

邯郸位于四省交界，行政区划所辖96个镇，118个乡，加盟店发展的空间和潜力巨大。与其他加盟不同的是，华洋不收取加盟费和服务费管理费。孟建平向记者透露，迄今为止，没有一家加盟店中途退出。据悉，华洋的加盟店年均销售额30万元左右，有的可达50-60万元。“在加盟店上，我们是以量取胜，实际上做的就是以前分销的活儿。”孟建平坦言。

为何华洋能够顺利发展如此多的加盟店？这得益于华洋拥有一套完整的加盟体系和服务体系。

首先，华洋必须考察意向加盟者的人品和思维方式。当考察合格后，从店铺形象、店内布局、货品等方面以整店输出的方式，力求保证华洋门店的统一性。“直营店和加盟店在政策和支持上是一致的，在经营上没有直营和加盟之分。同时，总部后台的采购部、企划部、运营部、培训部全力支持每家门店，所有的活动力度、管理支持等资源都一样。”孟建平说，做好服务免除加盟店的一切后顾之忧，是华洋的一大特色和向心力。

在后台运作上，加盟店直接与加盟部对接。目前，华洋加盟部有10名员工，由总经理、三名区域经理、六名助理组成。除了休息日，华洋加盟部员工都必须待在乡镇加盟店。另外，与直营店的管理模式一样，所有加盟店店主每个月都要到华洋总部开一次运营会。

据孟建平介绍，在货品选择上，开业之初，商品中心就会与加盟部汇集市场信息，结合当地市场的顾客需求、竞争状况、加盟商资金投入等因素，进行SKU配置，一般在1000-2000个SKU之间。“加盟店店主在后期的经营中，根据销售情况，有权对SKU进行增加或删减。”

孟建平解释道，华洋并没有给加盟店规定具体的品牌销售任务，只有整店的销售额，以便给加盟店和顾客更多的选择自由。

据悉，在物流配送上，华洋的加盟店每个月可以要三次货，每家店都有固定的送货日期，享受和直营店同样的待遇。

270%独家代理抓住加盟店主

华洋美妆之所以能管理这么多加盟店，而且有自信发展更多的加盟店，其原因在于华洋手握众多品牌的代理权。

孟建平直言：“华洋最大的优势在于我们从一开始就有很多品牌的地区独家代理权，随着华洋的发展，代理的品牌和品类更趋完善，这直接增强了华洋对市场、加盟商的把控力。”

目前，华洋代理了二十多个品牌，护肤品牌有欧诗漫、伊贝诗、樱尚等，彩妆有巧迪尚惠、兰瑟等，洗涤有优妮、迪彩，还有儿童系列、面膜系列、小品类系列等等，已成为这些品牌在邯郸地区的全渠道独家代理。

据了解，华洋专营店70%的销售额出自其独家代理的品牌，因此，“只要是华洋培养出来的品牌客户，就是华洋的客户，华洋的客户就是这个品牌的客户，忠诚度非常高。”以欧诗漫为例，其在邯郸地区年零售额已达2000万元。

手握多个品牌代理权，华洋从不以保证金这样的牵制手段来约束和管理加盟店，仅仅靠手中握有的品牌代理权及良好的服务就足以与加盟店好好干一场。“好多加盟靠的是收保证金、加盟费，我觉得单纯用这个来约束是暂时的，如果加盟商跟着你赚不到钱，照样不跟你玩。”孟建平坦言。

记者了解到，除去店内70%华洋独家代理的品牌外，其剩下的30%产品由于可观的采购量，其品质和价格比其他渠道有很大优势，因此，进一步巩固了华洋加盟店的竞争优势。

邯郸华洋美妆的发展充分印证了马太效应，众多名品独家代理权与遍地开花的华洋连锁店，相互反哺，使得华洋强者愈强，这也就是华洋发展加盟的底气所在。与此同时，不满足在线下呼风唤雨，今年9月，华洋上线微信商城，名为“华洋美妆”，以期在移动互联网时代奠定良好的市场基础。

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