我是娇兰佳人上海公司采购总监沈志钧，很高兴今天能在这里跟大家交流经验，可能现在有些百强连锁不喜欢娇兰佳人，因为我们到处开店，本来地方连锁做得好好的，结果娇兰佳人总来搅局。

实际上，我们不断开店也是大势所趋，今天我来跟大家分享一下，在高速开店的背景之下，娇兰佳人在品类管理方面的一些心得。之前品类管理做得比较好的是屈臣氏，彩妆工具、足部护理等一应俱全，屈臣氏在这些品类上花了很多精力，也确实让消费者眼前一亮，因为我们之前很少在店铺看到这么全的品类。

提到品类管理，与5大因素息息相关，它们分别是精确定位（人群定位）、合理的经营范围（产品定位）、脉络清晰、管理工具、品类发展趋势。

首先，人群定位决定了我们在丝芙兰这种知名连锁，很难看到人潮涌动的现象，而合理的经营范围，则决定了我们店铺不可能覆盖从20到80岁的全部人群，我们到底要开一家什么样的店，是以彩妆为主还是护肤为主，是以年轻人为主还是中年人为主，这些都需要仔细思考、精准定位。

其次，要有店铺品类管理要有一个清晰的脉络。在整个娇兰佳人系统里，护肤、彩妆、面膜占到了78％，在我们上海分公司，这一比例达到了80％，我们的重心在哪里，是很明确的。前一段时间，特别是去年下半年，护肤品类呈现断崖式的下滑，娇兰佳人也一样，可以说，我们有点懵了，不知道发生了什么情况，大蔡（蔡汝清）跟我们说，采购要花心思、品类结构要优化。

现在很多化妆品店喜欢引进一些玻璃制品、床上用品之类，我觉得这些都是不是最重要的，重要的是我们要把自己主要的品类做大做强。我们要做好品类管理，就必须知道这个品类发生了什么事情，经历了什么变化，这样才可以做出一些调整。拿彩妆来说，彩妆去年实现了16％的增长，增长势头非常喜人，彩妆之中又有一些特殊之处，以“无感”概念为主打的产品，比如说素颜霜之类的轻彩妆增长速度非常快，这些都是我们在做品类管理时，要尤其注意的。

再次，就管理工具而言，倘若我们要想去管理，就离不开陈列图。目前我们行业内做陈列图做得很好的还是屈臣氏，如果没有陈列图，我们不知道一家店铺到底需要多少SKU，要用什么样的货品去与之搭配。陈列图教我们怎么去做资源分配，怎么去做店铺陈列，在没有陈列图的情况下，我们的店铺员工都是凭感觉去打理店铺，现在有了陈列图以后，员工完全可以依据图表，自主地去做一些工作。不仅如此，陈列图还有一个好处，就是可以帮助店铺实现快速地复制，屈臣氏为什么可以快速复制，很大程度上都与陈列图相关，在屈臣氏2600多家店里，新开的店铺总能在现有的店铺里找到类似的陈列，新店对于老店来说，就是一种复刻，陈列图则能够让这样一个复刻的过程更加科学、快速。

最后，我们再来谈一谈品类发展趋势。我们认为未来品类发展的趋势在于药妆、彩妆、塑身、小百货四个方向。

药妆品类现在在中国还是有很大的发展空间，数据显示，药妆在新加坡等国家占比30％，而在我们内地连10％都不到，当然药妆在中国的发展受限，也与监管政策有关，但就全球来看，药妆发展依然依然是一种趋势。

彩妆是目前比较火爆的一个品类，在实际经营的过程中，我们也发现这是一个极富潜力的品类，彩妆目前在娇兰佳人占到了27％——28％，利润表现也不错。数据显示，彩妆在中国的市场份额是116亿，渗透率为43％，而在化妆品更为发达的日本，彩妆渗透率已经达到了89％。再者，国内护肤跟彩妆 比例是20：80，在韩国是48：52，在欧美等发达国家二者是旗鼓相当。这些都说明了彩妆还有很大的潜力可供挖掘。

塑身也是品类发展的方向之一，因为消费者对于美体、塑形的需求还是比较大的，屈臣氏早些年在塑身产品方面也曾有过尝试。

小百货的发展也不容忽视。在日本，化妆品店竞争压力大，专营店只卖化妆品不足以支撑其发展，所以必须引进其他品类，比如说袜子之类来加以补充。今后我们的化妆品店也许就像是便利店一样，到处都有分布，其实我们还把它当作一种小百货。目前我们一些日用百货的缺陷是过于低端，而先进的小百货里面有很多国外的小商品，在造型、设计、使用感受等方面都让人耳目一新，我们也希望这些新潮的商品，越来越多地出现在我们的店里。

今天，我从品类管理的角度，跟在座的各位分享了一些感受和经验，希望娇兰佳人能跟我们的百强连锁更多地交流，共同促进中国化妆品行业的进步，我们的愿望是，在将来国外游客来中国时，也把我们的化妆品店作为目的地之一。

录音整理：化妆品报记者 姚晓雪