进入“四五”第一年，看看河北晨龙在后台管理上都做了哪些改制

作为河北第一梯队的代理商，同时也是伽蓝集团龙俱乐部的十余位会员单位之一，晨龙目前已发展到公司生涯中的第四阶段——科学规范化阶段。在段亚静的构想中，公司要在这个阶段完成成立以来的第四个五年规划。

2016年，即“四五”第一年，晨龙的任务是以后台管理为中心的这样三个部分——“搭平台、做项目、拼服务”。同时，销售渠道是另一个工作重心，从公司的组织架构到财务数据结算，无一不以此划分为依据，而就在今年上半年，相比营收占比70%左右的CS渠道，包括百货、超市、直营店、加盟连锁在内的零售渠道虽然基数小，却呈现出30%以上增长。

以上既定任务中，一向习惯放权的段亚静将渠道部分交给手下两位得力干将——副总王超和沈峰涛全权负责，给自己留下投入大回报周期长的人才培养部分。

1“四五”目标中，后台管理改革最紧迫

2015年，面对发展瓶颈，不少代理商选择投入资本的怀抱，在此前对这些代理商的采访中可以得知，进入上市公司系统后的现代化管理，是除资金之外最吸引他们的因素。也就是说，宽松经济环境下的粗放式管理已经不能满足目前发展的需要，晨龙对此十分了然。

从2001年成立以来，公司已成功实现三个五年规划，在第四个五年里，除了关于营业数据和公司规模的展望之外，段亚静在“四五”第一年的2016年提出“搭平台、做项目、拼服务”。

其中“搭平台”指与怡亚通旗下康缇零售系统的合作，引入加盟店铺的同时让自己的模式和品牌走出去；“做项目”指团队建设中的两个培训项目——晨龙商学院和新晋导购培训班；“拼服务”则意味着改进物流系统和加强客服能力。

而科学的现代化规范管理往往从组织架构开始，年初，晨龙将近400余人的团队重新规整为三个中心——服务中心、渠道分销中心和零售中心。其中服务中心包含行政、人力资源、财务、客服、物流等整个后台部分，渠道分销中心指整个CS渠道，零售中心包括百货、超市、直营店和加盟连锁。

“服务中心成立后，解决了目前很多代理商都存在的大问题，即物流、客服和财务的不正规”，段亚静以物流为例，晨龙花了一年时间与软件公司合作改版库房系统，如今的库房软件效率大大提高且出错率极低。

2零售渠道基数小增长快，成重点发展对象

公司架构的明确凸显了终端零售在发展中的重要性，相比CS渠道，段亚静对于百货、超市、直营店和加盟连锁等零售渠道的重视程度在逐渐提高。“过去一切工作都围绕CS分销渠道，但现在这种情况正在发生改变”，据了解，如今晨龙分销渠道部门的工作往往会从零售中得到启示，特别是在选择品牌上，变为以消费者喜好为导向。

据介绍，目前晨龙下属CS网点共1873家，拥有60－70家百货网点以及11家直营店。目前CS渠道营收贡献占比约70％，零售终端中心营收占比25％左右。百货占全部业务比例13％－14％，超市占比8％。

而在两年探索之后，从今年开始，自然堂、美素、玛丽黛佳等品牌进驻百货的速度正在大大提高。如今，勒泰中心、保定百货大楼、乐汇城等A类百货均已入驻，拥有专柜近60家。其中自然堂专柜35个，玛丽黛佳专柜16个。据了解，近日，玛丽黛佳将进驻秦皇岛茂业，美素进驻沧州华北商厦。

另外，在直营店和加盟连锁部分，晨龙也尝到了甜头。据段亚静介绍，自从购物中心业态发展起来以后，晨龙的直营店康缇选址全部选在购物中心内部，并且对门店客户承诺永不开街店。2016年年中，加盟政策已经开放，目前已确定合作的店铺有30余家。

3公司一把手主抓人才培养，2项目让公司成人才输出库

在段亚静看来，推动晨龙更上一层楼的最大助力是团队和人才。所以，当前人才培养是晨龙调整的核心，努力打造一支学习型团队。

身为掌门人的段亚静首先身体力行，改变过去一贯低调的处世之风，越来越多的出席行业会议，与同行交流，了解最新的行业动态。

以段亚静为首，晨龙今年也加速了员工的培养。首先，设立中青班，为晨龙培养未来高层“接班人”。同时，针对区域经理以上的中层管理干部设立“中干班”，进一步提高基层管理人员的知识和能力。此外，晨龙还聘请了在团队建设和方面建树颇多的企业顾问，为公司人才培养出谋划策。

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78人做欧诗漫一个品牌，铎祥靠单品牌运营做到4300万

毫无疑问，这是一家"专情"的代理商公司。

铎祥商贸成立于2009年，目前，其代理品类结构主要为：护肤品+小品类。其中，护肤品代理品牌为欧诗漫，代理区域为石家庄、保定、沧州、衡水、张家口、邢台；小品类主要代理B+洗发水、棉花糖化妆棉、金妃卸妆水等。欧诗漫为其核心品牌，其他小品类占比不到1%。

1单品牌运营也可以"活得很好"

据悉，2015年，其营收回款4500多万元，其中，欧诗漫回款4300多万元。曹志强告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，目前，其全渠道客户约650多家，网点约1100多个。在渠道资源分配上，CS渠道占比88%（含加盟），直营百货与KA渠道占比12%。据介绍，目前，铎祥有14家直营的欧诗漫百货专柜。其中，最高单柜年销110多万元，在该柜的百货系统内排名在前五位。

出库、回款、促销人员的人均销量——这是曹志强最为关心的三项数据。据介绍，目前，铎祥仓库欧诗漫的库存周转率为150%。曹志强表示，欧诗漫基本上每周要货一次，一月要四次货，库存保持在1.5倍。

作为河北市场少有的单品牌运营代理商，曹志强是否为"一条腿走路"而担忧？"曾经有过担忧，但现在不会了。"曹志强表示，在过去几年，单品牌运营可能不被看好，但如今，随着国产品牌日益成熟，代理商都以运营一到两个核心品牌为主。"未来，单品牌运营的代理商会成为一种正常现象。"曹志强强调。

23次全国回款第一——我和欧诗漫的"二三事"

从2009年代理欧诗漫至今，铎祥曾三次获得了欧诗漫全国回款第一名代理商的好成绩，并进入了"欧诗漫名人堂"。据悉，入围"欧诗漫名人堂"需要连续三年取得全国销售第一的成绩。目前，全国仅两名代理商进入，曹志强便是其中一位。

如何能将单品牌运营做到如此"极致"？曹志强表示，除了专注地精耕细作外，借势市场机会与品牌共同成长也是一个契机。

在其看来，欧诗漫2009年改革代理模式后，使得品牌操作性提升、更加灵活，网点布局也随之快速拓展。与此同时，欧诗漫在终端服务上及时跟进，使得销售增速明显。据悉，代理欧诗漫的第一年，铎祥的销售额就达800多万元；此后几年，增幅均能达到50－70%；2011年，欧诗漫销售额突破2000万元；目前，每年增幅约在20－30%。

"欧诗漫多年沉淀下来的"珍珠文化"，成为了其特有的品牌文化；同时，欧诗漫的品质是行业公认的；这些都是欧诗漫能够成功的原因之一。"曹志强表示，目前，在动销上，铎祥也在推广与"珍珠文化"相关的体验式营销。例如，以欧诗漫有名的"珍珠粉"在店内做DIY面膜体验，使消费者现场感受珍珠的美白效果。

据悉，铎祥今年的目标计划是欧诗漫回款额突破5000万元，铎祥全系统回款额突破5200万元。

378人做一个品牌，团队要"专"

79人的团队，78人围绕着欧诗漫这一个品牌"转"。总结铎祥的核心优势，"团队"被曹志强放在首位。“稳定、踏实、有执行力的团队保证了公司的发展。”曹志强表示。

据了解，目前，铎祥有79名员工，其中，后台人员为15人。曹志强非常重视员工的专业度，据悉，其团队每年会进行四次定期培训，而对于新员工，每一到两个月就有针对性培训，内容包括产品知识、业务能力、沟通技巧等。

如何维持员工的稳定性？在曹志强看来有两点很关键，一是"钱要到位"，据悉，其公司一线员工月薪达3500元，中层主管年薪为8－9万元，业务经理年薪在15万元左右；二是管理"透明化"，给员工营造宽松自主的工作氛围。"生意难做不代表员工要跟着你一起吃苦，不管生意好不好做，工资都要逐年增长，因为员工的生活成本也在增长。"曹志强说。

对于这一核心竞争力，曹志强计划下一步建立内部培训团队以及专业的外部经销团队。“专营店人员流失、货品管理等现实问题，让店主们对代理商服务不再满足于驻点卖货，而迫切需要解决实际问题，比如货品管理、指导业务提升等。”曹志强表示，他希望把员工打造成全能型人才，朝着培养培训老师的方向努力。

"未来，化妆品行业会对从业者的专业度要求会越来越高。"曹志强告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者。

曹志强的长线计划也包括引进新品牌。对选品标准，曹志强认为品牌的发展思路要清晰，同时，产品要具有品质，品牌要具有市场上升空间。通过专注欧诗漫与引进新品牌，曹志强希望可以在未来几年实现回款额过亿的目标。

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逆境如何保增长 ？26年日化人盛谦和张文海的思考

“穷则变，变则通，通则久”，这句话是张文海26年化妆品从业经历的生动写照。1990年进入日化行业，从批发市场的大流通时代，转战KA渠道，再涉足CS渠道，石家庄市盛谦和贸易有限公司（以下简称“盛谦和”）一路走来，在张文海的带领下切中市场变化趋势不断调整、改变、向前。

26年，河北代理商张文海入行的时间恰巧与《化妆品报》“同龄”。在与记者一上午的沟通中，这位老日化人讲述了一个改变与坚守的故事。

1商超业务逆势增长 探索追赶KA变化

2015年河北化妆品市场整体表现令人忧虑，其中的商超渠道出现整体下滑趋势。但是，在这样萧条的大环境中，盛谦和的商超业务却一直保持着稳步增长的步伐。

据张文海介绍，2015年盛谦和仅凭40多家商超渠道网点，实现了6000多万零售额。其中，百雀羚在石家庄北国系统36家网点的销售突破2000万，同比增长逾30%。不仅如此，2016年上半年，韩束商超渠道的同比增长高达70%。据悉，在盛谦和的运营下，百雀羚和韩束成为2016上半年石家庄最大的KA——北国系统唯一两个保持正增长的品牌。

在逆势中取得这样的好成绩，得益于盛谦和在商超渠道的多年积淀。

身为河北省商超渠道代理标杆，盛谦和自2002年从流通转战商超，积累了相当雄厚的商超渠道资源。十几年来，凭借诚信经营及良好的业界口碑，盛谦和一直与石家庄区域的北国系统保持着良好的客情关系，能够为代理品牌争取到优势陈列位置和活动档期等资源。

有了良好的渠道资源，盛谦和在推动品牌销售方面更是使出浑身解数。据张文海介绍，盛谦和摒弃商超渠道的主流销售方式——开架自然销售，公司商超网点每个月至少开展两档终端动销活动，拉动品牌的销售。为此，盛谦和组建起了一支240人的商超团队，并且定期组织培训，提升他们的专业知识和销售技巧。

为继续加强公司在商超渠道的优势，张文海表示，2016年盛谦和会继续扩大代理品牌在商超渠道的市场份额，通过提高市场占有率，挤掉一些竞争对手，为品牌开拓市场的同时，推动自身商超业务的进一步提升。

虽然盛谦和在商超整体下滑的大环境中保持着增长，但是张文海也表达了一些忧虑，“KA渠道日化区的年轻消费者越来越少。当前，消费者不断改变，需求多元化、个性化，渠道也随之震荡。”所以，张文海一直在思考如何追赶上市场变化的步伐，探索通过在超市增加体验空间等方式，试图挽回这群时下、亦是未来的化妆品消费主力的年轻人。

1精减品牌增利润 意图涉足零售谋出路

相比商超渠道的稳步增长，张文海并不满意盛谦和CS渠道的发展。“公司旗下400多家CS网点，覆盖了石家庄、保定、形态、邯郸等冀南地区，2015年回款逾4000万。”

这样的规模不可谓不庞大。但张文海透露，“虽然营业收入逐年增长，实际上代理商自身能够获得的净利空间却越来越少。这也是整个河北市场，乃至全国CS渠道普遍存在的问题。此外，河北地区娇兰佳人、屈臣氏等大连锁系统发展迅猛，目前已经深入到三线市场。这类连锁的扩张分食了代理商的市场份额，可能会导致统一的物流配送逐渐取代代理商的中间商角色。”

对此，惯于未雨绸缪的张文海也一直在思考，寻求破局之策。

当前，盛谦和的应对之策是，精简掉一些盈利空间过少、在公司整体业绩占比较少的品牌，以此降低成本、提升利润。“今年上半年盛谦和已经砍掉了部分品牌的代理权。”

对于目前公司的主力品牌韩束和百雀羚的CS渠道建设，张文海计划加强现有有效网点的维护，提升网点质量，通过改善动销、培训等服务水平，使韩束、百雀羚成为终端店主推的品牌，以此推动销售。

面对大连锁的压力，张文海则希望能够将其转化为盛谦和发展的新方向。他表示，鉴于公司多年来在商超渠道积累的供货和销售能力，未来盛谦和可能会涉足零售，尝试与娇兰佳人等大连锁加盟合作，拓展一条新的发展路径。

此外，张文海对时下势头正猛的单品牌店也颇感兴趣。“单品牌店的崛起不仅切合消费者多元化、个性化的需求，且利润空间相对颇高，未来大有市场。盛谦和也希望寻找到合适的品牌，尝试单品牌店的区域代理运营。”

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四年亏本终拿下两个全国代理第一，河南人赵俊奎是怎么做到的？

“做人成功做事不成功是暂时的，做事成功做人不成功也是暂时的”，采访中，这是石家庄尚诺化妆品有限公司总经理赵俊奎常挂在嘴边的一句话。2006年开始化妆品代理，却得不到专营店的信任，直到2009年尚诺仍亏了200万，但坚守自己的原则，尚诺一守就是10年，2015年取得荟宝、亮荘两个品牌的全国第一成绩。一步步走到今天，尚诺究竟是怎么做到的？

1“外来的和尚难念经”，连亏四年换来市场信任

赵俊奎是地道河南人，却来到河北做起化妆品生意，原因很简单，经过考察，他觉得河北市场比河南市场好做些，于是便于2006年成立了石家庄尚诺化妆有限公司。但没想到，他迎面遇到的最大问题是店主的不信任，而因为这，直到2006年9月，其代理的唯一品牌荟宝没有一家店可以上货。

总不能坐以待毙吧。赵俊奎开始想办法，“客观地讲，当时河南的化妆品市场确实发展得比河北好，尤其在终端活动上。”顺着这个思路，赵俊奎开始尝试，向店主提供四天的专业知识培训，并负担店员店主的吃住行费用。一场培训活动下来，80%店主有活动意向，紧接着，尚诺发起了“买236元套盒送236自选荟宝产品外加中奖率100%的抽奖券”的活动，尚诺公司自费购买了电视、电动车等大额奖品，同时承诺参与活动的店主可以先拿货后打款。用这样的方法，到2006年底，尚诺的合作客户数已达到60家。

此后每年尚诺都尝试不同的活动方案，但随之也迎来另一个问题，活动模式很快遭到模仿复制，但赵俊奎并不担心，“虽然活动形式表面看起来一样，但活动细节却是无法被模仿的”。他举了例子：同样开设培训课，尚诺会邀请中科院专家，而其他公司只邀请普通美容师，讲师不同培训效果也必然不同。

2009年，该公司销售额终于达到1000万元，然而，若把2006年到2009年算个总账，尚诺还是共计亏了200万，怎么还是做了亏钱的买卖？

和赵俊奎的交流，记者发现，他是一个很会算账的人，公司营收、出货折扣、人员成本……只要是和数字有关，他总能快速反应给出最终结果。亏钱做活动，其实他算了这样一笔账，短期让利亏钱换来了消费者和店主的信任，为的是长期能够更稳定的发展。2015年，尚诺公司仅荟宝品牌销售额便达到1500万元。

2两个全国冠军，推崇“做事先做人”

2010年，尚诺开始代理亮莊河北业务，2011年又接手了蝶漾。2015年，公司总业绩达到4000万元，而尚诺也成为亮莊、荟宝的全国销售冠军。“我们是靠人做好品牌市场。”赵俊奎总结。

在尚诺的经营理念里，做好事必须要先做好人，“我们反复和店主强调一个观点，做活动不是为了赚钱，而是获得顾客的信任，表面上一次活动赚的少，但顾客此后会长期进店消费，对店来说其实赚得更多。”

据了解，现在尚诺着手与店主一起做公益项目，公司向专营店提供一定数额的货品，店主可发动顾客捐款，并根据捐款数额分发等额商品，所有捐款可用于建设公益图书馆、帮扶贫困家庭等慈善活动，就在这个月底，尚诺还组织了一场帮扶邢台七里镇受灾群众的公益活动。

回顾十来年的发展历程，对人员和心态的把握始终是尚诺关注的重点，“我始终对团队说，我们的发展要依靠自己的能力，而不是依赖于市场或者品牌的发展。”下一步，赵俊奎要求人力资源部门更多关注员工心态，保持团队积极性。

3试水单品牌店得惊喜，年内要开到20家

目前，尚诺拥有直营荟宝芦荟屋单品牌店13家。对于这一火热的渠道形态，赵俊奎坦言，一开始他其实并不认同这种模式。没想到他的女儿尝试了后，大店划分部分区域打造的单品牌店月销售居然能与大店以往成绩持平，当时觉得这个可以做。

就这样，尚诺加入了荟宝品牌的单品牌店计划。走进芦荟屋，门口可以看到一盆库拉索芦荟，店员正在用新鲜芦荟叶刮取的芦荟汁为顾客进行护肤体验，“单品牌店的最大优势是加强体验服务。从单品牌店的经验，尚诺也开始向专营店传达并鼓励体验服务，专营店订购商品，公司会配送库拉索芦荟，店主也可以在店内提供同样体验服务。”赵俊奎介绍，现在公司库房里还存放着两百多株芦荟。

考虑到单品牌店利于品牌形象的更好展现，今年尚诺将把门店数量提升至20家，并可能在未来启动加盟计划。

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拿下膜法世家全国第一后，这个代理商还梦想接个护肤品做主力

经历过几次“交友不慎”后，石家庄瑞朗化妆品有限公司（以下简称“瑞朗”）总经理杜拥军目前选择了更为安全的增长方向——拓展小品类。从2013年至今，瑞朗代理的膜法世家品牌年增长近50%，把河北9个地级市CS市场做到全国第一。

1几次掉入品牌大“坑”，选对品牌既考眼光还考运气

在走访市场碰到的代理商里，瑞朗总经理杜拥军不算最倒霉的一个，但在选择品牌上也走了不少弯路，导致公司品牌汰换率高，而每换一个主力品牌，都不免伤筋动骨。

2011年，瑞朗接下韩国品牌菲诗小铺，用一年时间入驻河北包括唐山、秦皇岛地区在内的60多家百货，当年给品牌回款300万元。到了2012年、2013年，线上商城进入高速发展期，河北的许多百货店也由于网购分流带来的冲击而停业。但这对瑞朗来说并不是最致命的。

“那段时间网上开始出现不少菲诗小铺的水货，其实这并不可怕，因为其中掺杂有不少假货，消费者并不认可。”杜拥军告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者，随后菲诗小铺在网上商城开官方旗舰店，并且零售价格是专柜价格的四五折，“这对于其他渠道绝对是一个毁灭性的打击。”因此，2012年，瑞朗关闭了几十家专柜，基本上和该品牌“绝缘”。

另一个很让杜拥军受伤的品牌，就是2015年被检出含激素的某面膜。虽然在“事发”之后厂家调换了生产商，并重新运作一个年轻化面膜品牌，但要挽回因产品质量硬伤造成的口碑坍塌很困难。

2选择务实的品牌，膜法世家一举做成了全国第一

虽然2012年一整年瑞朗大伤元气，但杜拥军在短暂调整之后再度走上代理征程。这一次，他重新接了压力较小动作灵活的面膜品牌，并且把重心从前百货渠道逐渐转变成CS渠道。

2013年，瑞朗接下线上起家的泥膜品牌膜法世家，成为其第一批线下CS渠道代理商。彼时，CS渠道中泥膜细分品类尚属空白，膜法世家也很早就使用体验式营销来吸客，免费提供体验台。由于品类和动销优势，2014年膜法世家回款达300万元，2015年回款额增长100%达600万元。

据介绍，目前瑞朗代理膜法世家河北地区除唐山、秦皇岛之外的9个地级市，2016年上半年回款400-500万元，已成为该品牌全国第一的CS渠道代理商。“膜法世家今年全年的任务是800万，公司给自己定下1000万回款的目标。”杜拥军说。

不同于满一百送一百的“暴力”促销，杜拥军仍然习惯采用满减的动销方式，如满100减20，满200减80。据了解，目前该公司300家网点平均每一个月到两个月做一场动销活动，在优质门店里一场可销售3万到5万元。

“沉淀9年，膜法世家在市场中较为低调，业绩隐形，这个品牌的路走得非常稳，对于进攻线下没有采取急功近利的冒进铺货，整体思路很稳。”杜拥军如此评价。

如今，大部分门店面临着消费者进店率低、店员服务意识差的问题，这对代理商来说也同样是压力，那么品牌是否能从体验切入，打造服务型团队，增加消费者粘性和返店率，增强店员服务意识和产品连带，创造出新的营销模式吸引消费者，这也是杜拥军对于膜法世家日后的市场期待。

2015年，洗护品牌阿道夫在全国CS渠道有了一定品牌力沉淀之后，开始攻入商超渠道，当年年初，出于对其产品质量和品牌力的看好，杜拥军接下阿道夫在保定、石家庄的商超渠道代理。

目前，阿道夫在石家庄已进入十多家北国系统和保定的几家保百系统。2015年，瑞朗为阿道夫回款300万元，厂家“买阿道夫全场任选”的动销模式带动了很大销量，今年情况预计和去年持平，杜拥军补充说，“但如果厂家针对商超渠道推出新的动销，量可能还会增加。"

3关注小品类，但“做梦”都想要一个主力护肤

和亿元体量的大代理商相比，中小代理商因为资金和渠道有限，手中品牌做大的速度一旦跟不上厂家思维，很容易被亿级代理商“抢走”；他们的另一个“痛点”在于，始终没有一个品牌力强大的主力护肤品牌。杜拥军就存有这样的想法，也期盼品牌的代理阵营再次壮大。

杜拥军告诉《化妆品财经在线》记者（wwwcbocn），目前膜法世家和阿道夫两个品牌分别占据公司回款的70%和20%，其次花印、洗护品牌生活良品也占据10%左右。下半年，他决定继续品牌调换，“捡起”公司发展初期代理的彩妆品牌——色彩地带和韩国恋火，另外还准备合作美国高端甲贴品牌Incoco。

其实在2013年转做CS渠道后，杜拥军与色彩地带和韩国恋火的合作并未完全中断，但出货量已经很小。2016年年初，杜拥军重新接洽了这两个品牌，考虑是否要加大投入主推彩妆，但两个品牌的资质现状让他十分犹豫。

据悉，瑞朗与美国进口甲贴品牌Incoco的合作已经敲定，杜拥军对这个品牌十分看好，“门店老板目前对这种时尚、能吸引90后消费者的产品非常感兴趣，唯一的不足就是产品单价有些高。”

接不到一个稳定的护肤品牌，可能是目前多数中小代理商最“心塞”的事情。毕竟相比面膜、彩妆、甲油，护肤品依然是市场第一大品类，杜拥军此时最大的“心病”就在这里，他对记者坦言，2016年希望能找到一个品质好、品牌力强、市场接受度高的护肤品牌。

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26岁的东大日化，如何靠深度分销建立日化王国

每天早上8点30分，70余辆标有“东大日化”LOGO的配送车辆相继驶出保定市北市区腾飞路953号，奔赴保定市所辖5个市区和19个县级市，向全市330多家东大日化门店以及2000多家各类零售网点输送产品。

这个固定的流程，支撑着东大日化这一保定“日化王国”深度分销体系26年来的每日运作，也是掌门人孙树贵“东大日化做得好的品牌，别人拿去未必能做好”的底气所在。

1保定“东大街”和那10元一瓶的“永芳珍珠霜”

“东大的名字源于保定市东大街。”孙树贵讲述道，1990年，东大成立，由于当时仅30米的办公区位于保定标志性老街——东大街上，公司便取名"东大街日化批发部"。随后，公司搬离了东大街，孙树贵觉得去掉"街"字，"东大"也很响亮，便决定改名"东大"。

虽然心中早有决定，但改名后如何不让消费者遗忘？在90年代，孙树贵便懂得运用"事件营销"。他将"东大街日化批发部"要改名的信息放在报纸上，以1800元的奖金，向全市市民征集新的公司名字。最后，"东大"成为票选第一，合了孙树贵的意，也让消费者知道了改名搬迁一事。

“1991年9月1日，东大第一家店开业，一天销售了15000多元。”孙树贵回忆道，当时第一家店仅100多个SKU，永芳珍珠霜售价10元，奇时美口红、粉饼售价8－10元，虽然彼时人均工资仅30多元，但开业第一天店内就出现排队结账的情景，甚至临时搭了第二个收银台。1993年，东大日化开启了第二家店。1998年，东大日化已颇具名气，县城开始有人找到孙树贵想要加盟。随后，东大日化第一家加盟店开业。

2000年，超市业态开始进入到保定市场，彼时，开架式陈列与优惠的价格体系，让消费者感到新鲜，东大日化开始受到市场冲击。为了应对这一冲击，孙树贵开始引进高利润的小品牌产品，尝试几个品牌后，产品品质总是不尽人意。索性在2002年，孙树贵创立了东大日化的自有品牌——汉妆，从原料采购到配方都由自己严格把关，仅在东大日化的连锁系统内销售。

“东大的每一次重要发展，都是源于外部的竞争。”孙树贵表示，东大需要做的是面对外部竞争时，快人一步、快速反应。从1990年到2002年，东大日化已拥有了代理商、连锁店、品牌方三重身份。时至今日，汉妆旗下300多个单品仍在东大日化连锁店内销售，售价从几元到几百元不等，涵盖护肤、洗护、儿童护理、日用品等。

1自建物流体系，“十年如一日”深度分销

目前，东大代理了70多个知名企业的200多个品牌，代理业务也占据着东大80％的份额。其批发、配送网络覆盖保定及张家口、廊坊、衡水等周边地区，供货客户涵盖大型商场、超市、便利店、化妆品店等全渠道3000余家网点。

为了更好地服务客户，2014年，东大搬进自建的办公园区。据悉，该园区占地50亩，其中，23000平方米为大型仓储基地，办公楼面积为5500平方米。每天，70余辆统一的配送车辆从基地出发，按规定路线进行配送，保证货物在24小时内送达至网点。

2东大的深度分销究竟有多“牛”？

据了解，3000余家网点全部完成一轮铺货，东大仅需2周的时间。其中，80％的网点可以在一周之内全部铺货完成，20％的乡镇、村网点通过“车销”的扫街形式，在两周内可以完成一轮铺货。

“东大是一路跟随着宝洁在成长，深度分销也是向宝洁学习的。”在孙树贵看来，品牌不同，深度分销“深”的程度也不同。对于东大日化来说，深度分销意味着不仅要到乡镇，更要下沉到偏远的村子里面。如何覆盖到农村？早在10年，东大就运用了“车销”模式，即将装有产品的车辆开往至村中偏远的“夫妻店”，店家可以现场根据需求拿货付款。

良好的库存周转，为深度分销提供了后盾支持。在库存周期管理上，东大对库存天数、周转天数、回款天数等有着精确的规定。早期，东大会根据品牌性质来确定不同的库存周转指标。如今，东大已精细化到根据单品性质来制定不同的库存周转指标。目前，在东大系统内近10000个SKU中，库存周转最长的也不会超过90天。

在孙树贵看来，深度分销网络需要人力投入、物流体系、价格体系、运营体系等做支撑，与一般代理不同，深度分销不是做“点”，而是做“面”，要求的是覆盖率。“最后一环分到哪里，决定了销得有多深。”孙树贵表示，这也是东大不走出保定的原因。

另一方面，保定位于河北省中部，北靠北京、南临石家庄，与北京、天津构成黄金三角。为了防患北京、石家庄的“虎口抢食”，孙树贵早前就战略性地在保定南北两边成立了分公司，更好地控制产品的市场流通。

3维持良性竞争，谁说330余家的东大连锁“不好进”？

目前，东大共有330余家店铺，其中，直营店49家，加盟店280余家。从1991年的第一家直营店，到1998年的第一家加盟店，东大在保定市场形成了特有的"市区直营＋郊县加盟"的模式。

东大日化连锁店的快速发展，除了因保定多地级县的地理优势外，与孙树贵的经营理念也密不可分。东大连锁店有几大特色，其一，从1998年开始，东大加盟店便不收加盟费，只收取保证金。

其二，在东大连锁系统内，只销售东大代理的产品；对于这一点，在如今品牌多元化、进口品兴起的化妆品市场，会有人提出该举措会使东大“客流流失，制约其发展”的质疑。但在孙树贵看来，正是这一点可以让东大“活得更好”。“在保定，各类化妆品店都活得不错，如果东大凭借一家之大，打产品战、价格战，会因此打乱保定化妆品市场的平衡，到最后对谁都不好。”孙树贵表示，市场需要良性的竞争，东大也只会“挣东大该挣的那份钱”。

一组数据也验证了这一点。在东大日化冠军店内，美宝莲月销达11万元，是全国CS渠道单柜产出第一名；欧莱雅护肤系列月销达6.5万元，彩妆系列月销达1.5万元，品牌月销共计8万元。

其三，从1998年第一家加盟店开始，孙树贵便要求每件从东大出去的产品都要打码，印上东大的标识。早期，该标识可以防止窜货、假货等；如今，这也成为了东大独有的特色。

近几年，东大日化新引进的代理品牌屈指可数，所以其连锁店内新销售的品牌也不多。外界纷纷感叹“东大难进”，孙树贵却表示“东大随时可以接新品牌。”

对于选品标准，孙树贵表示会根据品牌力谈具体合作条件，在互惠互利原则下合作，随时都可以接适合的品牌。“如果只有代理商盈利，品牌方仅有微利，这样的品牌东大也不会考虑。”孙树贵表示，这是基于双方可以长久合作的考量。

东大日化成立25周年之际，孙树贵曾立下了“做美丽事业、树百年品牌”的愿景，希望将东大打造成一家百年老店。东大日化"百年愿景"走过四分之一，除了历史沉淀的因素外，在如今多变的行业环境中，与孙树贵个人对企业发展“张弛有度”地控制不无关系。

“良好的市场生态圈，良性的平衡竞争很重要。"在接受《化妆品财经在线）（微信号wwwcbocn)记者采访中，这是孙树贵常挂在嘴边的一句话。

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成立仅一年，河北联盟新秀“朵宁”却有这些不得不说的事

1走过磨合期，牵手成立朵宁

2000年叶文启进入化妆品零售行业，开了第一家文启日化店，“那时候县城基本没有竞争，成绩做得不错。”就这样，文启日化慢慢有了第二家第三家店，到2015年，文启日化最大一家店已经有了近500万元的销售额。

但随着市场的发展，各方竞争越发激烈，小连锁承担的压力也越来越大，不如成立联盟吧，2015年7月10日，包括文启日化在内的保定市11家专营店合资成立了朵宁公司。

? 叶文启

为什么是11家？叶文启回顾，其实联盟阵营并不是第一次形成，2010年，这11家专营店共同参与了雅丽洁发起的天美联盟，“从那时起我们11家店进入深入接触的磨合期，并逐渐建立默契和信任，2011年到2013年，我们整体提升很快。不过之后有人想退出雅丽洁模式，但这11家店却都不愿意解散形成多年的联盟。于是我们开始策划成立另一联盟。”

面临零售寒冬，国内近年来也不乏渠道商相互报团取暖，以获得更大的话语权及竞争力。谈及朵宁发展初衷，叶文启表示联盟确实能提升抗风险能力，但一开始并不是为了对抗竞争对手，而是期望以这种组合产生更大的销量，在进货方面获得更大的价格优势。

1分工管理，默契成为最大优势

尽管朵宁系统成立刚刚一年，但不少河北省代理商都表示出对朵宁的乐观预期，对此，叶文启认为，默契是朵宁联盟的最大优势。

据了解，11个股东根据自己的优势在公司中负责不同工作，比如叶文启凭借自己在行业内良好的客情关系，成为公司顾问，负责协调各方关系。联盟过程中，对于未来发展必然也有不同声音，“我们会要求股东在提出不同意见的同时，也必须拿出自己的解决方案，再结合实际情况共同协商处理。”

2015年，朵宁用半年时间开了3家直营店，也是朵宁成立后的第一个独立运作项目，“尽管默契达成，但朵宁的更多操作细节，我们仍需要摸索尝试，以形成系统的经营模式。”

叶文启介绍，目前最明显的感觉是店内服务提升，“通过直营店经营，公司安排专门人员跟进服务培训和升级，目前朵宁所有门店都因此受益，服务专业度有很大提升。”

根据朵宁的长期规划，未来，当朵宁系统建立了自己的经营模式后，管理门店的不再是原有店主，而是店长负责制，店长统管门店人员招聘及货品陈列等，而所有店长由店铺经理管理，形成逐级管理系统。

2下一步规划，中心仓是重中之重

2015年快速启动了三家直营店后，今年朵宁将直营店规划放到了第三位，有两项工作是更亟待解决的。

第一是建立中心仓，“因为联盟系统遍布保定各县，物流及货品存放如何保证效率、如何控制成本是首要解决的。”目前朵宁计划在白沟或徐水县设立中心仓，面积至少在500平方米以上，以均衡各地门店货品运输，中心库建成后，朵宁系统采购的货品统一入库，再由中心库运输到各门店。叶文启预计今年年内中心仓项目将得到确定落实。

其次，叶文启透露有发展加盟的计划。“不论是否有店铺经营经验，参与加盟后，公司将统一安排人、货、场事宜。”但目前加盟规划尚在完善中，具体细节还会根据当前直营店管理情况再做进一步优化。

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联盟如何求同存异？拥有65家门店的河北册美有这些经验

保定蠡县新天地日化作为册美联盟的主要成员单位，其总经理吴建波也是册美联盟的秘书长。今年四月新天地日化探索性地开设了一家册美连锁店。

时尚的装修风格，个性前卫的墙体彩绘，以及三个体验区，都令人眼前一亮。在吴建波看来，过去河北的专营店的环境和动销模式都很落后。现在，他正在积极尝试改变。

1993年从百货公司下岗， 遭遇失业危机的吴建波，凭借着日化业务经验，2000元起家创办了一家绿世界化妆品店，生意蒸蒸日上 ；2003年，困于发展思路不同，吴建波选择带着7人团队和130万货品另起炉灶创建了新天地日化。凭借着乐观积极的信念和对日化行业的坚持，吴建波成功走过了每次危机，同时化妆品零售生意也更上一层楼。

然而，随着2000年后化妆品代理和零售逐渐告别过去的“卖方市场”时代，市场竞争日趋激烈，简单粗放的经营模式早已跟不上渠道和消费者的变化，需要门店在动销、服务等方面投入更多的人力物力才能保以生存、发展。

据吴建波介绍，“三年前信誉楼等百货系统进驻越来越多的县级市场，保定下辖各县城化妆品店都受到了不程度的冲击。”但，凡事皆有两面，天性乐观的吴建波发现百货的聚客能力很强。于是，将新店开在信誉楼对面，通过加强体验和服务，锁住百货聚集路过的客流，为新天地日化抢回了一批新的客源。

“然而，地处蠡县的新天地日化还面临着区域经济水平低、消费人口少的问题。由于原来的羊皮、貂皮支柱产业被叫停，经济开始逐渐下滑，蠡县化妆品店的消费人群仅限于周围10公里范围内的5、6万消费水平较低的人口。新天地日化要进一步发展壮大，需要新的天地。与新天地一样，保定其他县级市场的化妆品店也面临着如何进一步发展的瓶颈。”

“行业竞争发展到这一阶段，联盟是必然的产物。”于是，2014年，新天地和曲阳英利日化等7家化妆品店开始尝试合作，2015年，保定册美化妆品销售有限公司注册成立，2015年2月，册美联盟成员扩展至14家。吴建波表示，册美联盟意图联合市场力量，实际也是抱团取暖，相互弥补信息和资源的不足；同时也能提升话语权，促使成员在与厂家和代理商的博弈中获得更多的资源和利益，突破瓶颈共同发展壮大。

1相互磨合，求同存异

目前册美联盟已有16家成员单位，拥有65家直营店，覆盖保定16个郊县市场，2015年联盟整体销售突破1.6亿元。

经过近两年的碰撞与磨合，如今册美业务运作已初成规范:统一对外谈判采购商品，然后内部单店统计核算；五大掌舵人甄永昌 、 路琦、李建勇、吴建波和韩月朋共同协作。其中经验丰富的甄永昌为联盟提供方向指导，路琦和韩月朋管理彩妆和护肤品类，吴建波负责大洗化品类，李建勇负责与厂家对接和谈判。

基于各自原区域已经积累了相当高的知名度和一批忠实的顾客，册美联盟成员原有的门店并没有统一门头，按照原有门店模样继续经营。在此之外，册美正在积极探索联盟门店模式。自2015年第一家册美直营店试水成功后，今年上半年又新开了4家册美门店。吴建波透露当前5家册美门店并非联盟共同所有，而是各成员单位自己开办以尝试探索较为成熟的册美连锁店运营模式。待新店模式成熟之后，会在通过联盟大面积推广，加速开店。

“目前册美各联盟成员还处于碰撞、磨合的过程中。”吴建波表示，联盟希望通过保留老店、开发新店的形式，求同存异，争取把老店和新的册美门店都做好。

2未来，册美如何更加紧密?

组成联盟，统一门头形象看似势在必行。但吴建波并不关心这一工作。他一直在思考如何优化册美联盟的商品管理和后台运营？如何让联盟更紧密？在实现内部统一采购后，册美联盟还有哪些共同努力的方向？

吴建波表示，不久后联盟公司-册美化妆品销售有限公司的办公区和统一的中心库房将设在保定市区。接下来册美的工作重心是推动16家成员单位的快速磨合，统一店内品牌，建立起统一的商品目录，以便统一管理和采购，在共同适应的过程中把真实意义上的册美连锁店做起来。

此外，去年册美联盟还注册了同名自主品牌商标。据吴建波介绍，目前册美品牌洗衣液和纸品已经上市，在册美联盟门店销售，未来还会推出洁面、护肤等品类的单品。未来希望把自有品牌运作成册美联盟内部一个独立的项目。

但册美发展自有品牌，并非仅仅为了提升门店的毛利率，相反会将自有品牌的占比控制在合理范围内。其更深层次的意义为消费者提供高性价比的产品，提升册美联盟在消费者心中的品牌影响力。

吴建波表示，在当前供过于求的化妆品零售市场，尊重消费者需求是新天地和册美运营化妆品店的经营准则。基于当前消费者需求和多样化、个性化趋势，未来册美可能还会注册新的商标，开发新定位的门店，以满足消费者和市场的变化。

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主攻百货渠道，沧州昊天十年前靠巧迪尚惠一炮打响

116年成长，团队是核心竞争力

沧州市昊天日用品有限公司成立于2000年，但孙浩认为直到2006年公司才走上正轨。“开始的6年，公司主要代理流通品牌，护肤、彩妆、小品类，品类选择也比较杂。”2006年时公司规模仍只有10来人左右，一切发生变化是因为这一年他遇到了巧迪尚惠。

接手巧迪尚惠，孙浩认为是运气，而做好它还得靠实力，于是公司开始壮大团队力量。“这一次的人员招聘，我们吸纳了一批有百货经营经验的人才，借助这股力量，我们决定把精力聚焦在沧州的百货渠道上。”而这一决定也为昊天的发展奠定了基础。

? 沧州市昊天日用品有限公司总经理 孙浩

孙浩介绍，与河北省其他地级市不同，沧州百货业发展迅猛，从2000年起，信誉楼、盐山百货等系统相继开设分店，2006年进入增速期，平均每年有7到8家新商场开业，相比之下单店居多的CS渠道显得势单力薄。于是，随着百货业的兴盛，巧迪尚惠在沧州的影响力进一步增强，而一开始便选定主攻百货渠道的昊天名气也因此打响了。

回顾多年发展，孙浩认为团队是公司发展的关键因素，“把任何品牌都能做成一流品牌的自信来源于我们的团队。”孙浩介绍，目前公司有员工130人，六个部门经理工龄均有十多年，且从整体来看，公司十年以上员工也不在少数。

“管理团队靠三点：第一员工工资必须每月10日到位；第二是尊重，公司年纪大一点的叫我名字，年轻的员工叫我孙哥，大家都像朋友相处；第三是福利，除了五险一金、宿舍等福利，员工工资基本处于行业中上水平，而每个部门经理年终会获得所在部门全年净利润30%—40%的分红。”当公司与员工建立起更多联系，员工稳定性和积极性也能得到更好保障。

目前，拥有巧迪尚惠、尚惠、伊贝诗、韩雅、真丽斯、魔力鲜颜、芊小白等多个品牌代理的昊天已进驻沧州90%的百货系统、200多家CS网点，2015年公司总销售额超过3000万元。

2深耕沧州，昊天怎样选择品牌？

凭借对巧迪尚惠的成功运作，昊天积累了资金和渠道资源。2007年，昊天开始扩大代理品牌阵营以推动公司更上一层楼，接下了伊贝诗在沧州地区的代理权，后来又逐渐将活泉、真丽斯、韩雅等品牌的代理权收入囊中。

和一年前被品牌“砸中”的情况不同，2007年昊天主动寻找代理一个护肤品牌，并且已经有了明确的选品标准。至此，有明星代言，且海洋护肤定位颇具差异化特色的伊贝诗吸引了孙浩的目光。“品牌有影响力，能形成差异化竞争是我们选择的关键点。”孙浩在与品牌沟通之后更加坚定了代理伊贝诗的决心。“伊贝诗厂家不仅有一套成熟的渠道操作模式，动销、市场支持政策比较完备，而且它的价位也十分契合沧州地区的消费水平。”

如孙浩所料，2015年昊天代理的伊贝诗的回款突破1000万元，位居伊贝诗河北地区11个地级代理商之首，占据其河北市场份额的五分之一。

但是，时至今日，品牌代言、营销如火如荼，渠道竞争不断加剧，昊天选择品牌也更加谨慎。“2013年至2015年的三年间，昊天都没有再接新品牌。”他补充到，“未来昊天选择品牌，会更多的考量市场流行趋势和消费者需求。在当下的进口品热潮中，沧州消费者对进口品的需求很大。所以昊天一直在观察，希望接下一个时尚潮流的进口彩妆品牌。”

“只有顺应市场和消费者的变化，昊天才能长久的发展下去。”据孙浩介绍，在行业普遍反映难做的2016年上半年，昊天完成了整体业绩15%左右的销售增长，并预计今年全年销售增幅超过20%。他表示，未来昊天会一直专注深耕沧州市场，保持现在的良好势头，稳步发展下去。

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17家区域小连锁抱团，石家庄首个联盟——雅诺达尝到"甜头"

寒冬之时，各地化妆品店的区域联盟也风起云涌。在河北，这一趋势尤甚，石家庄、保定、唐山、秦皇岛、邢台等地，区域联盟可谓遍地开花。此前，《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）就已报道了保定市郊县的两大联盟——朵宁与册美；而在石家庄市区及其下辖15个郊县，一家拥有64家门店的雅诺达日化联盟强势涌起。

1发起店——南北日化，年销1500万的县城“龙头”

家门店、年销1500万，在距离石家庄市区一个小时车程的无极县，南北日化可谓“活得很好”。

1992年，南北日化开出了占地45平米的第一家店。2002年，南北日化开出了占地300平方米的店。时至今日，该店仍是南北日化3家店中的“单产王”——年销近800万。南北日化总经理马军民告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，该店从开店之初，就定位于"量贩店"，产品陈列以"凌乱有序"的开架式为特色，以满足周边居民的日化需求。据悉，该店设有两个收银台，平均客单价约为35元以上，日均进店人数达600多人。

在距离该店不到100至200米的另两条街上，马军民还先后开出了占地100平方米的"精品店"与占地150平方米的“品牌店”。与“单产王”店不同，这两家店在陈列形式更加多样化，且护肤品与彩妆产品占比相对较重。据了解，其精品店平均客单价约为100元，品牌店平均客单价约60元。

与石家庄百货渠道的强势相比，CS渠道在石家庄的发展可谓较弱，尚未有较成规模的区域连锁出现。也正是如此，像南北日化一样，经过历史累积后，有三五门店、年销过千万的县城A类店，在石家庄市区及下辖各个郊县有不少。

但面对日均进店人数减少、客单量下降、90后新消费者占比低的严峻现状，一方面，小代理商能够提供的品牌和服务已经满足不了该类门店和消费者的需要；另一方面，大代理商的不重视，也让这类门店得不到更好的服务和资源。

在此情况下，由马军民首先提出发起的雅诺达联盟成立。目前，联盟成员均分布在石家庄的市区和郊县，在联合之前已经各自在当地发展十余年之久，得到了当地消费者的认同。

217家区域小连锁抱团，雅诺达联盟利好已现

从2015年7月7日正式成立，雅诺达联盟已经度过了它的第一个年头。在这一年中，组织的成立让联盟成员实实在在地尝到了“甜头”。

作为石家庄的首个联盟，雅诺达现已吸收17家区域小连锁，门店总数达64家。据悉，马军民会亲自去与品牌方谈合作，以64家门店的体量、现款现货的承诺拿到更加优惠的折扣和更优质的服务。马军民告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，在实现联合采购之后，厂家直供的折扣相比以往多了30－40个点；在服务上，也会派出专门团队进行点对点的服务。就目前看来，其预计之中的合作利好已经出现。

据马军民介绍，雅诺达联盟成员现阶段合作项目包括联合采购、统一培训等。目前，得到厂家直供联盟的品牌有悠姿、EFU、圣美伦、嘟嘟宝贝、真丽斯、棉姿坊等品牌，未来，雅诺达还将寻求与更多厂家和大代理商的合作。马军民还透露，雅诺达联盟门店数量将在今年年内拓展至100家。

在人员培训上，联盟成员的步调也开始统一，不久前，雅诺达组织了一场联盟内200多名员工的分批培训，并统一了工装，解决了各店销售人员积极性不高、专业性不强的问题。于此基础上，马军民还打算计划组织员工开展拓展训练，提高员工思想意识，加强团队凝聚力。

日前，经过共同商议，雅诺达还在石家庄设立了“指挥中心”，用于核心成员的日常沟通和交流。目前，联盟设立了一名“总运营官”和六名“常委”，总运营官——衡水名颜美妆总经理林秋负责考察、拓展联盟成员，6名常委则发挥各自“技能”，为联盟“添砖加瓦”。

但进入这个联盟容易也并不容易。据介绍， 有意向加入联盟的门店老板必须接受核心成员的考察。这个考察并非对于门店销量、面积、人员等数据的考量，而是出于一种“道德规范和商业品行的初衷”。马军民认为，考察主要针对门店老板的个人品行及事业上进心。“口碑不好的坚决不要”，这也意味着马军民等核心成员要去了解这些“预备役”的日常客情关系，去调查他有没有“黑历史”。

2从“邦联”到“联邦”，取暖之路且走且长

虽然，联盟已初具成效，但马军民知道要真正达到合作共赢，这些远远不够

目前，对于马军民来说，除了统一门头、增加联合采购条码之外，更紧迫的任务是说服联盟成员"统一步调"，将这个松散的“邦联”发展为紧密的"联邦"。据了解，雅诺达联盟的正式商标正在注册过程中，在石家庄郊县，一间1000㎡-2000㎡的仓库也正在建设过程中，预计年内就能投入使用。

除此之外，雅诺达在今年还有一项“任重道远”的任务，即针对成员店的不同类型，帮助门店调整品牌结构和品类占比。

“我们把这64家店分成五类店铺——商圈店、社区店、校园店、县级店和乡镇店，并根据这五类店铺的类型和周边消费者特点，设置了不同的品类占比标准。例如，在商圈店中，彩妆品类的占比将有所提高。”马军民说，“但店内格局的调整也意味着这家成员店将放弃一些品牌并引进新的品牌，这不免遭到一些阻力。”

“每家联盟成员都有自己多年以来沉淀的客情关系，但是为了更好地发展，必须做出一些选择”，这是雅诺达联盟成功之路上必须经历的阵痛。

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“任性”开店32年，年销过亿的县城百货“信誉楼”有何秘诀

河北信誉楼百货集团有限公司就是这样“任性”地走过了32年，定位于县级百货，起源于河北黄骅市，信誉楼一路将势力范围扩展至石家庄、保定、邯郸、邢台和外省山东。2015年，信誉楼的化妆品销售额已达数亿元，其中单店化妆品销售最高突破3000万元。

1视客为友 信誉助推企业腾飞

"信誉楼，讲信誉"是信誉楼顾客的普遍共识，信誉楼对于"信誉"的认识是:信誉是易碎品。信誉楼20年的发展壮大，实际上就是一个不懈经营"信誉"品牌的过程。信誉楼每建一处，都会逐渐成为周边地区广大消费者首选的购物场所。店址建到哪里，就能在哪里产生带活一片的效应，人们形象地称之为"信誉楼现象"。

如今的信誉楼，已经拥有20家据点，承继2015年的良好势头，2016年下半年，信誉楼还将新开6家店。当前百货下滑的大环境下，信誉楼为何能够实现如此快速地扩张，且每年保持两位数增长？

“信誉楼最大的优势就对'信誉'两个字的坚守。”在去位于黄骅的信誉楼总部之前，记者已经听到多位河北多代理商如是表示。

信誉楼日化部项目经理王浩雯告诉《化妆品报》记者，信誉楼如今的信誉优势可以追溯到1985年元旦开业的第一家店。当时信誉楼创始人张洪瑞并没有丰富的经商经验，唯以诚信经营立身，经过六年艰难的摸索，直到1990年才开始盈利。连续六年的亏损看似很失败，但张洪瑞在摸索的过程中坚持“以诚待人、以信取胜”的理念，为信誉楼打下了日后发展最重要的基础——“视客为友”的经营策略。

如今，在化妆品业务上，信誉楼“视客为友”的经营理念体现地更加淋漓尽致。据王浩雯介绍，首先，在筛选品牌环节，信誉楼会从消费者需求出发，对产品品质严格把关。为此，每当一个新品牌进驻信誉楼之前，公司都会组织专门的考核人员，到品牌厂家或OEM公司进行审查验收，评估企业规模、生产环境和卫生标准，以及相关的国家检测认证证书等指标。此外，对于化妆品的促销活动形式，信誉楼为维护顾客利益更是煞费苦心，关于针对消费者的促销方式，信誉楼首选降价，其次是满减、打折，最后才是满赠，争取给消费者最直接的实惠，尽量避免让消费者因满减凑单或满赠购买一大堆不需要的产品。

坚持“视客为友”的理念让信誉楼赢得了“信誉”这一无形的财富，甚至获得消费者和供应商“无条件的信任”。据王浩雯介绍，曾经有一名消费者在接受街头采访时笑称，“假设我在信誉楼买到了变质的产品，那我也不会怀疑自己买到了假货，更有可能认为这是信誉楼上架的新品。”得到消费者的如此信任，信誉楼的用实际行动践行着“信誉”之本。

2自采自销 运营模式独树一帜

“信誉”是信誉楼的立身之本，而能够在百货低迷的大环境中逆势增长，信誉楼还源于自己独辟蹊径的运营模式。

区别于一般百货的租房经营模式，信誉楼几乎所有店（除了石家庄和沧州两家）都是自己征地、买地、盖楼，百货落成后物业管理也由公司内部负责。王浩雯解释道，因为前期投入十分巨大，没有后路可退，这也让信誉楼坚定了把每一家新店做好的决心，同时还不用为年年上涨的房租费用烦恼，有更多的操作空间进行自主定价。

同样，信誉楼具体的零售业务运作也与众不同，跳出其他百货与供应商的联营之争，摒弃采销分离的模式，秉持“进销一体、自采自销”自营方式。首先，化妆品区的商品部经理则是身兼采购和销售双重职责。王浩雯表示，“这样的设置使信誉楼商品部经理能够了解消费者需求，熟知品牌的销售情况，知晓存在的问题，帮助他们在选择采购品牌时做出顺应市场和消费者需求的正确选择。

信誉楼“进销一体、自采自销”的经营模式中，最为人称赞的是其现金结款的方式，得到了河北多家代理商的拥护。“与信誉楼合作，不用担心回款压力和账期延后造成的资金周转难问题。

例如，明文规定决不允许业务人员吃回扣；二次补货的产品即使滞销也不会退回，选择自己承担损失。

所以，于代理商而言，与信誉楼合作相对轻松，投入成本低，且品牌销量颇高。记者在走访河北市场的过程中，多家代理商表示信誉楼是其公司回款最多的零售系统。河北海仁贸易有限公司总经理李光平透露，其代理的相宜本草在信誉楼单店最高年回款达80万元，蝶妆达35万元。

如今，信誉楼成了河北化妆品市场众多品牌争相进入的重要渠道。

3以人为本 员工工资不与销售挂钩

如果说，信誉楼凭借“视客为友”的经营理念和自采自销的模式是其成功的基石。那么，信誉楼的员工薪酬福利管理方式，也令很多业内人士感到惊讶和不解。

一个零售企业的所有员工，包括一线销售人员的工资待遇不与销售挂钩，实属罕见。据悉，信誉楼员工的福利工资取决于自身的专业度和服务水平两个因素，通常零售企业极其看重的销售业绩却不计作考核标准。为此，信誉楼每家店都设立了专门的服务部负责评估、验收店里员工的服务水平，划分为“一星至五星”五个档次，并以此确定相应的工资待遇。

例如，信誉楼每家店都设有一个美容部，员工在4-12人之间，负责售后咨询和免费为消费顾客提供美容护理。王浩雯坦言，美容部不进行任何销售活动，仅用于服务顾客，解决其肌肤困扰，同时收集顾客反馈，了解市场需求。虽然没有任何营收，但该部门员工工资与店里其他岗位的评判标准一致。

为何信誉楼销售人员的工资与销售业绩无关，没有销售提成，如何激励员工的销售积极性？但王浩雯认为，“现在消费者越来越理性，且购物渠道多元化，如果BA工资还是主要取决于销售业绩，那么销售人员的工作就会以完成一次性成交为目的，甚至极有可能忽略顾客需求，变成一味的强行推销，把顾客越推越远。而以服务水平和专业度作为评判标准，能够增加顾客粘性，培养顾客对信誉楼的情感认同，促成长久的销售关系。”

很多人还是不免疑虑，如此一来员工的销售积极性会不会下降？王浩雯却表示，这不会给信誉楼带来困扰，实际上，信誉楼员工的主人翁意识很强，工作积极性本身就很高。据悉，信誉楼的优秀美导及以上干部都享有相应的岗位股份，参与公司的年底盈利分红。此外，公司还为工龄超过10年、且工作到法定退休年龄的老员工缴存一定数额的退休安置金，存入专属账户。所以，尽管工资以服务水平为标准，但员工的主人翁意识很强，销售业动力十足。

2016年，信誉楼欲继续深耕河北市场，以每年5家左右的开店速度加快开拓河北市场。做大做强的同时，信誉楼也正在重点加强彩妆占比，引进更多进口品。

以信誉立身，以人为本，信誉楼显然已经成为河北百货业乃至全国百货业学习的标杆。

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在1000个有效网点里把代理品牌做到TOP2，他是怎么做到的？

如果仅仅以营收体量作为评价依据，石家庄金百资商贸年回款5000万元的规模在当地代理商中算不上拔尖。当然，评价一个代理商不能只看生意体量，金百资商贸就属于德智体美劳全面发展的那一类，在当地化妆品代理商和门店老板中广受好评。

据了解，金百资商贸目前代理果本、温碧泉、百雀羚气韵、植美村、兰亭、韩国高丽雅娜、凯皙漫、优妮、草方牙膏、蔻斯汀沐浴等共19个品牌。其中日化品牌均为区域代理，公司承接了果本（原名诗婷露雅）在石家庄、邯郸、邢台、衡水、张家口、保定下6县等区域CS渠道和百货渠道的代理权。

虽然生意总量并不大，但值得注意的是，金百资在其代理区域内共发展出1000余个有效网点，“这些有效网点中我们代理的品牌几乎都是门店销量Top2的品牌”，金百资商贸总经理王伟平告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者。如何做到这一点？他给记者的答案很简单——做好服务。

1设立内部竞争机制，给客户提供“点菜”服务

光纸上谈兵是做不好服务的，需要从公司制度开始做许多细致的工作。“我们公司运作不强调品牌好坏，而更强调为客户服务，代理商之间、品牌之间的竞争都是表象的，更深层的是代理商的个体思路和对渠道的看法。”王伟平这样理解生意场上的刀光剑影。

从2003年成立至今，金百资已经走到第13个年头，相比帮助客户多挣钞票，这家公司的理念更偏重于帮助客户做自我提升，“要帮助门店做成当地区域内第一名”，而在实际制度上，这个理念体现于其人员管理上的内部竞争机制和针对客户的可选型服务。

据了解，就在今年，金百资80多名美导团队中的温碧泉团队进行了裂变升级，将石家庄区域的现有网络按网点数平均分为三个部分，三个片区分成三个团队单独运作。温碧泉门店客户可以“点菜”，即在这三个团队中挑选一队最符合自身需要的、相处最融洽的团队。也就是说，当客户对团队服务不满意的时候，可以随时向公司提出更换。

除了客户可以选择服务团队之外，这三个小分队之间也有竞争机制和裂变机制。首先，鼓励团队自我裂变，可招聘新晋人员，其次，一名美导负责10家网点，但这不是绝对的，如果其中一名美导工作不到位，那么他原本服务的10家门店可能被另外的美导分摊。

“这样一来，我们把原来由代理商主导的服务转到顾客自己选择服务，对于合作融洽度、工作效率和沟通效率来说都有好处。”王伟平告诉记者。

2下一步如何提升？——将S级服务升至SS级

上个月，金百资刚刚为果本、温碧泉、百雀羚的三场订货会投入了不少资金。而在8月，王伟平又要马不停蹄地再准备几场培训会。如果说开订货会还是用小投入收大回款，那么开培训会则是实实在在地掏钱办事。据了解，金百资这次针对果本的培训会人数将控制在200人。

给网点培训很花钱，但王伟平表示，公司愿意加大在这方面的投入，多年来也一直秉承这一做法。据悉，金百资给旗下网点的培训频率为一季度一次，其中果本品牌一次培训会的人数可达到300人以上。培训内容除了产品培训、新品推介、动销方案等常规内容之外，还将增加针对门店整体销售的微信管理等内容。

“十几年时间中，我们把代理品牌在门店中打造成Top2品牌，但比起通过品牌方派人到门店贴柜动销，目前我们更强调的是打造门店的自销能力。”王伟平告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者，“比如教会门店如何制定一些整店常规促销方案，如何制作POP广告，怎么通过整体店铺氛围的营造带动销售，最终目的是即使不做动销，门店的自然销售也能很好。”

这种整店销售培训战略被王伟平称为“SS级”服务，“这次服务升级的出发点是放弃小我成就大我，过去每个品牌做动销都是单独作战，现在我们要通过拉动整店销售来提升门店人气和在当地区域内的影响力，把蛋糕做大。”

据了解，金百资的此次服务战略升级已经从8月开始启动，并在各区域试点举办了4场沙龙，8月期间将通过打板和实践检验，形成标准，然后进入复制阶段，9月、10月化妆品旺季来临的时候正式铺开。

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走过28年，日化线、专业线并进的天龙美业有何"法宝"？

一晃，28年过去了。从经营美发用品到开办美容学校，从涉足专业线到跨界日化线，百强代理之一的河北天龙美业化妆品有限公司一直从事着"与美有关"的事业。“天龙美业历史悠久，我们从经营发品转型日化、专业线，行业资源积累丰富。”谈及天龙美业的核心竞争力之一，掌舵人陈贤总如是回答。

1牵手丸美是"最重要的决定"

1988年，温州人陈贤总来到河北省石家庄，在公里街租下一个柜台，开始售卖洗发水、梳子等发用品。由于当时产品卖出去后没有提成，年仅17岁的陈贤总开始"动脑筋"改变售卖方式——送货上门。灵活的售卖方式加之价格优势，生意很快有了起色。

1990年，陈贤总开始做美容美发产品的批发，从广州进货，卖给在石家庄的浙江老乡。1993年，天龙美业正式涉足专业线产品代理，引进了植丽素、莱茵两个品牌。当时，陈贤总在石家庄召开了河北省首届美容发展博览会，并"破天荒"地邀请到明星杨恭如参加，天龙美业因此"一炮而红"。此后，陈贤总开始引进更多的专业线品牌。

在陈贤总看来，牵手丸美是最重要的决定。2000年，天龙美业开始接手做丸美专业线代理。2002年，丸美推出日化线产品，陈贤总"顺势而为"抱着拿下其河北省代理权，天龙美业也正式开始涉足日化线市场。2003年，天龙美业开始布局丸美百货渠道。

2日化线、专业线、高端项目并进

目前，陈贤总将天龙的业务分为三个板块进行管理，分别是日化线、专业线和高端项目板块。其中日化线有丸美、佰草集、春纪、冰美人等十余个品牌，专业线品牌有四个，高端业务板块有十余个品牌。日化线业务占比70%左右，专业线和高端项目占30%。

在日化线板块中，丸美、佰草集和春纪是回款前三的品牌，其中丸美分为CS渠道和百货渠道，合起来共占比40%，佰草集占比10%，春纪占10%左右，2015年整体出货额1亿多元。

据了解，目前，丸美日化线在天龙美业的CS渠道销量占比60％，百货渠道占比40％。2015年，天龙美业仅丸美单品牌就回款6000多万，位居全国前三。

陈贤总表示，天龙美业会一直紧跟丸美步伐共同成长。在其看来，丸美主打眼部产品的高端定位及产品品质，使其在众多国产品牌中走出了"差异化"之路。"今年，丸美新推出的温感眼霜和白色恋人系列，都得到了不错的市场反馈。"陈贤总说。

3细分培训项目，重视团队服务

做到河北省数一数二的代理商，天龙美业究竟有何优势？陈贤总认为，公司28年以来积累的客情关系和占到利润2-3个点的培训项目投入是天龙美业成功的“法宝”。

虽然"发家"于专业线，但目前，日化线业务已占据天龙美业70%的营业额，覆盖河北省CS、百货网点共1000余家。另外，陈贤总曾经的美容办学经历也对其客情的积累有相当大的助力。1998年，河北省富仕职业培训学校成立，陈贤总开始办学。陈贤总告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者，当年他的学生出校后都走上了开美容院或化妆品店的创业道路，目前网点客户也有相当一部分就是当年的学生，这也为天龙美业增添了部分资源。

在培训方面，陈贤总表示，天龙美业在培训上的投入可称得上是"省内第一"。据了解，天龙将会议分为三个类型，包括厂家BA培训会、公司高层管理培训以及网点店务培训。其中，光是厂家BA培训，在一个季度之内就有10场。网点店务培训服务前不久刚刚起步，第一场将在8月16日开幕，虽然天龙控制了人数，但很容易“一不小心”就开成了200多人的大会。

陈贤总回忆，公司曾经开过3000人的美容文化艺术节， 当时请了数位当红明星做推广。他表示，两年后的天龙美业30周年庆，还将举办一次大规模庆典活动。

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30分钟“牵手”合作，河北海仁新联盟长啥样？

1看向未来，我们只想变更好

2012年，以技术入股的形式，28岁的李光平加入邯郸海仁商贸有限公司，与邯郸海仁董事长梁海臣各持50%股份。回想起当时，李光平还是满满的感动，“这份信任让我难忘，也给了我成长的机会，更重要的是这样的合作实现了双方的共赢。”到2015年，邯郸海仁的业绩已经从2000万元提升到3700多万元，因此面对大环境的不如意，李光平认为公司要得到更好的发展，一要努力变得强大，二要选择开放式合作，寻求共赢。

机缘巧合下，李光平遇到了90后的陈晓鹏，“当时觉得他很有想法，彼此性格相投，对未来也有共同的愿景。”于是今年五月，李光平联系梁海臣和陈晓鹏，提出合并构想。在他看来，有胸怀、有共同价值观、有持续利益发展这三个条件是他选择合作伙伴的重要指标，而从思想到行动的契合才能把合作作为发展的前提，也正是因为契合，双方从面谈到敲定合作只用了半小时，一个月后石家庄海仁贸易有限公司正式成立。

在新公司的股权分布中，原海仁商贸董事长梁海臣占股34%，李光平、陈晓鹏各占33%。“之所以这么快完成合并，是因为我们没有把账算细，更没有计算原各自公司中品牌价值，我们抛弃过去成绩，在未来规划中，我们每个人都同等重要，所以股份也以此来分布。”/p>

2以人为本，发展核心竞争力

正如梁海臣选择了李光平，李光平又认定了陈晓鹏，最终达成合并共识，以人为本是双方又一契合点，邯郸海仁成为河北海仁的发展缩影便可说明。

李光平谈到，一方面，公司保证每位零售客户的利益。针对客户反映的问题公司客服人员要第一时间解决，例如物流运输导致的货品破损，先补发货品完成客户要求，再追究问题原因及物流责任。“即使距离两百公里，我们也要货品准时准确到达客户店中。”

这样的规定无疑增加了物流和人员成本，但原则也不可改变，于是高素质的员工培养也是以人为本的另一重点。据了解，公司每年会开展5次员工培训，其中三次由公司与品牌老师合力举办，另外两次则由公司外请专业培训机构进行服务和业务能力的指导。而李光平本人空闲时间也会对个别问题做针对性讲解。

此外，员工的工资及福利也必须有所保障，根据岗位和业绩水平，公司业务员年薪在8万～12万元之间，而BA工资能达到5万元到7万元，各品牌经理年终还将获得部门利润25%的分红。不过出差补贴却不论职位全部统一标准，“大家都是一家人，出差也应得到相同对待。”

据李光平介绍，公司员工稳定性高，排除不可控因素几乎没有人员流失的情况发生，与此同时，公司也得到稳步发展，2015年公司销售额超过3700万元，相宜本草给厂家回款1700多万元，位列全国前三。

3各司其职，开放式合作还将继续

今年六月合并后，河北海仁一共代理了相宜本草、活泉、蝶妆、纽西之谜、美即面膜、阿道夫、卡婷、杰威尔、LG洗护等十多个品牌，代理区域也覆盖石家庄、保定、衡水、沧州、邯郸、邢台，此外渠道资源也进行了整合，拓展为CS、KA、百货三个渠道。

因此公司内部部门也进行重组，首先按渠道划分为百货KA及CS渠道两个部门，再根据品牌划分子部门，考虑到各自经验与专业能力，梁海臣、李光平、陈晓鹏分别负责财务、KA、CS三个不同部门，李光平介绍，正如公司选择的开放式合作，把重点放在未来，朝着共同目标每个人发挥自己最大的能力，

“从现有进度来看，合并并非简单的抱团取暖，通过取长补短，我们逐渐协调了在渠道、品牌、人员、物流等各方面的实力，强大自身的同时也能获得更多资源及更大发展空间。”目前合并以来，处在磨合期的双方相处顺利，今年公司销售业绩预计将超5000万元，而发展更多开放式合作，也被李光平纳入下一步规划。

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都在取悦90后，这家起家于线上的连锁店却看好70、80后的成熟购买力

这是一家从淘宝走进线下的化妆品店，这是一家不追逐年轻消费者脚步，偏爱成熟消费者的化妆品店。不到4年时间，已开出10家门店、年销1500多万元的石家庄魅妆连锁，其掌门人文中伟有何"新玩法"？

1从线上走到线下，定位进口品专营

2008年，在淘宝网店刚刚兴起之时，文中伟在淘宝开了"魅妆丽人化妆品店"，主营进口化妆品。其货源均来源于各大百货商场，相当于当时很火的"专柜代购"。仅一年时间，2009年，魅妆丽人在化妆品领域的淘宝数据，已位居河北省第一位。到2010年，魅妆丽人淘宝店已做到3皇冠。

对于没有地域限制的网店来说，在石家庄开店的优势，远远不及在北上广和江浙一带。2010年，天猫上线，淘宝销量开始受到冲击。到2013年，一方面，部分淘宝化妆品店受天猫冲击，开始被边缘化；另一方面，淘宝化妆品店本身面临洗牌，由于物流成本、货源资源等等原因，北京和江浙一带的化妆品网店开始强势发展，脱颖而出。

经过两年的阵痛期，基于想要继续从事化妆品行业的决心，2013年，文中伟在石家庄市区开出了第一家实体店——魅妆。顺着其做线上网店的思路，魅妆仍然主营进口化妆品，在品类结构、产品选择上也延续了线上风格。

2013年，文中伟先后开了2家店，此后，以每年2－3家的速度平稳开店。到2016年，魅妆共有10家门店，其中，直营店8家，均在石家庄市区。

2店铺"小而精"，体验式服务项目多

从线上走到线下，文中伟对门店定位及目标消费群体的把握，也与大多数化妆品店不同。

魅妆连锁的门店均定位于精品店，店铺面积多在40－50平方米左右。但与大多数开在商圈的精品店不同，目前，魅妆有3家商圈店，5家社区店。文中伟告诉《化妆品财经在线》记者，魅妆计划以开社区店为主，选址将以现代化小区为主，顾客群体定位于25－45岁的女性，以70后、80后消费者为主。

避开同质化竞争，不以年轻消费群体为主，一方面是因为魅妆销售的进口品，其受众多为成熟女性；另一方面是文中伟正在积极的打造店内体验式美容服务项目，选址在小区可以让顾客"下楼就能享受到服务"。据了解，体验服务目前在其店内占比达到20％，也是魅妆连锁重点打造的方向。

在文中伟看来，体验式服务对化妆品店的影响力，远远大于进口品对门店的影响。目前，魅妆连锁的体验服务除了一般化妆品店包含的面护、彩妆体验等，还有美甲以及眼部、颈部精油按摩、刮痧等美容院式体验服务。价格方面，部分品牌已实现免费服务，非免费体验类产品，魅妆也仅收取成本价格，远远低于美容院的价格。

进口品的产品口碑及价格优势，加之体验式服务的推动，很快在终端引起不错的反响。目前，魅妆连锁共有8万多名会员，其中，实体店会员达到近7万名。在会员管理上，除了积分换购、会员价、会员活动等形式，魅妆还分为会员、银卡、金卡、黑卡四个等级，不同级别享受不同的递减折扣及增值服务。8月11日，星期四，并非周末，但记者在其万达店看到体验区的顾客已满，期间有消费者进店预约。

3BA"全能手"，以月均成交客户数考核

基于体验式服务的定位，魅妆连锁对于BA的要求也相对较高。

目前，其平均每个店配备4名BA，除了产品卖点外，BA必须熟练面护、彩妆、美甲、精油按摩等所有体验项目。

在BA培训上，彩妆、护肤、美甲等常规项目由品牌方或代理商负责培训，美容项目文中伟则请专人培训。除了定期的常规培训外，魅妆内部还有培训管理方案。据悉，其每个店的BA排班为四人一班，早上9点30分店内正式营业；在8点30至9点30的这一个小时，文中伟要求四个BA两两一组练习手法；下午，培训负责人则会以巡店形式去到店铺，检查体验效果并辅导BA手法。

文中伟表示，从2015年至今，其BA的员工流失率不到10％。据了解，在魅妆连锁系统内，BA的考核不与销售挂钩，而与客户数挂钩，即每个BA每天达成销售的客户数为8个，一个月为200个达标，但在客单价方面没有要求。"哪怕顾客只消费一块钱，也算为完成一个客户数。"文中伟说。彩妆方面则单独考核，以化妆次数为标准。

4选品"九宫格"，计划打造美妆生活馆

"我不喜欢大力度、频繁的动销，提倡以自然销售、正常动销为主，更希望以优质的服务发展更多口碑顾客和回头客。"文中伟告诉《化妆品财经在线》记者，其在护肤品选品标准上以进口品为主，偏爱历史悠久的品牌。

据悉，魅妆连锁内部有一套"九宫格"选品标准，即以高档500－300元、中档300－200元、平价200－100元分类护肤品，再综合考量产品功效优势、细分买点、地域产地等，来确定每个品牌的不同优势，从而尽可能覆盖到不同的护肤诉求并避免店内出现同质化产品。在彩妆选品上，文中伟则看重彩妆品牌的专业度、产品技术、代理商服务培训水平等。

目前，在魅妆连锁10家门店中，有2家是开在邯郸市的加盟店，均是魅妆连锁员工加盟。文中伟表示，在加盟店上，魅妆会以员工加盟为主，公司可以提供入股支持及运营服务，占比可由员工自己决定。

虽然，魅妆目前已开放加盟，但在文中伟的计划中，2016年下半年将不以开新店为主要方向。

"魅妆连锁成立仅几年时间，我们底子薄，还需要修炼内功。"文中伟表示，接下来，一方面，魅妆连锁将提高彩妆占比至30％，提高体验服务占比、精细化服务项目，适当增加可服务类护肤品；另一方面，将深挖单店产出、优化品类结构，逐渐撤掉中岛区并增加体验区面积。"我们的目标是将魅妆连锁打造成一个美妆生活馆。"文中伟告诉记者。

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河北不缺大店，这家店单店产值过千万

不少代理商反映河北缺少大连锁，也缺少大店，然而唐山遵化市的诚美化妆品连锁却打破了这个魔咒，单店产值可过千万。这是一家什么样的店？

1每家店都要让顾客觉得舒服

在诚美，几乎随处可见绿植，或是大盆摆在开架区，或是小多肉放在货架间，舒服是走进诚美的最大感受。“在我的设想里，如果一家店的氛围是让人轻松的，才会有心情去逛”。说起自己的经营秘诀，诚美总经理王辉说。

因此店铺打造的第一步是让店变得年轻，“现在的80、90后消费者越来越多，店铺年轻化一方面是为了吸引他们，另一方面也给60、70后消费者带来新鲜感，毕竟谁都想保持年轻，谁都更愿意待在年轻的氛围里。”王辉介绍，店铺形象平均每两年都会更新一次，添加前沿的时尚元素。

在诚美店内产品陈列上，除了彩妆，几乎没有单独的品牌背柜或专柜，背柜商品以集群摆放，中岛区则以品类陈列。也就是说，同一品牌产品可以在店内品牌、品类集合区出现多次。王辉解释，撤掉品牌背柜，还原店内空间，顾客挑选过程更自由方便，这一设计理念也体现在彩妆开架区中。

>>没有单独的化妆台，却有齐全的色号，镜子、试用装、亮眼的色彩构成了开架彩妆区，顾客可以随心试色，挑选心仪产品 >>>>小角落里，也会摆上镜子和试用装，搭配小盆多肉，又成为试妆区

据店员介绍，今年3月刚装修好的诚美钟楼店里，空余墙面上共新安装了7面镜子，这是因为，顾客主动去关注个人形象、想要变美，才会更关注化妆品。与此同时，店内也会设置一些知识牌，讲解一些化妆品知识。

“面膜、彩妆、体验”三大规划重点

诚美年销售额可过1000万元的店王——诚美钟楼店，面积大约170平方米，也是2003年诚美的第一家店。

由于店铺与旁边商厦相连，所以分别打通了去往周边店铺的通道，也成为店铺三分之一的分界点，前三分之一的区域为日用品区，其余三分之二的区域为化妆品区。如此构造的原因，是由于店铺一开始定位为社区店，日用品能够达到良好的吸客效果，而店内日用品甚至超过30%的护肤品比例，达到40%。

>>诚美钟楼店平面布局图 >>在通道处设立特价区，产品既包含芦荟胶薏仁水等应季产品，也有毛巾、洗衣液等生活用品。据记者短时间观察，顾客进店到由两侧通道走出的过程中，至少有一半人留意或挑选了特价区的产品。

不过对于店内彩妆15%的占比，王辉并不满意，“彩妆趋势已经凸显，要尽早抓住。”在王辉的预期下，小彩妆占比还应提高，因此诚美也在寻求有品质和时尚的彩妆品牌，其中更为倾向进口彩妆。

另一方面，面膜也是诚美希望提升的品类，除了面膜品类具备的高利润特性，面膜的体验性也是其他品类不可比的。王辉介绍，近期，诚美引进了御泥坊、膜法世家等泥膜品牌，也是为了强化店内的体验服务。

店内体验区以及店员正在为顾客体验面膜

“体验过程中，店员可以和顾客有较长时间的沟通，更易达成交易。”据悉，诚美店员每个月会展开一次培训，除了品牌老师指导，公司还会额外邀请专业老师授课，从专业知识、销售技巧到沟通方式、管理经验等。每年诚美投入在人员培训的费用可达20-30万元。

“我们店内只有A类员工以及未来管理者，因此，店员必须要具备一定的综合能力，当能力达标后，店员会成为我们的股东或者新店老板，这也保证了系统人员稳定性。”王辉说到，除了不可抗拒因素请辞以及没有通过考核的员工自动淘汰外，几乎没有人主动辞职。

>>店内面膜柜台陈列了十几个品牌的面膜产品

走进诚美的钟楼店，不禁会感慨店内品牌之多，占据店内8%比例的面膜，总共囊括了十几个品牌。这也是王辉所担心的问题，SKU太多使陈列不够明晰，未来会对现有品牌进行优化，也会相应补充品类，例如精油就是在最近优化中新引进的品类，王辉坦言，这也提升了店内体验服务。

靠着上述各种经营细节，诚美正在一点点改变和突破。

事实上，寒冬之下，人们眼中经济条件不错的唐山也未能幸免，甚至受到了更大的冲击，有人选择休养生息，而诚美却选择向外扩张，从2003年第一家店的成立，诚美已逐渐走过天津、沧州、承德。

王辉介绍，未来只要有合适地段，开店步伐还会继续，且是100平方米以上的大店。“对市场不断地进攻才是对自己最好的防守。”接下来，诚美计划提高员工待遇，并使店内各方面服务水平得到更多提升。

“外界竞争难以进入，内部生活小资依旧。”是某位代理商对唐山市场的概括。如今受大环境影响，唐山市场也真正感受到了压力，生意难做成为口头禅。

但正如不少代理商所言，店家只看到生意难做却没想过为什么生意难做，集赞、送锅碗瓢盆的速效吸客方式或许是对冲击的本能反应，却明显不是长久之计，热闹之后也该冷静思考，专营店给予的实惠，是否达到消费者对化妆品店的预期？消费者到底是只看重礼品，还是更看重购物过程的体验感？疑问面前，诚美的选择已然明了。

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重走安巩东大之路，探零售终端秘密

1每家店都要让顾客觉得舒服

两个队伍兵分三路，日夜兼程穿梭在河北各地探寻榜样，就是为了能在8月15日和大家分享最真实的河北市场的竞争格局。在保定，东大以龙头大哥身份存在，每年的销售额稳居河北第一。

为了能让大家更好了解东大门店，在15日下午正式会议之前，榜样的力量联合保定东大一起组织并安排了行业内的人士，按照2012年，欧莱雅全球总裁安巩到达保定东大看店的路线一起去看的3家门店。先到达东大的高开区店，随后到达东丰店和丽景蓝湾店。

▲分别是东大的高开店、东丰店和丽景蓝湾店的门头

此次的行程安排是，参与看店的人员在8月14日，即今天下午15:30，一起从电谷酒店出发。

但是，在今天早上8点钟左右，嘉宾就已经到达报道酒店了。可见，大家对于亲近东大去实地考察也是十分期待的。

下午15：30分，包括代理商、零售商和品牌方在内的近50人的团队一起出发。主要是零售连锁店的占比比较大。

▲此次看店人员在丽景蓝湾社区店外等候

那么，我们来看看大家对此次看店的整体感受是怎样的呢？一起来听听他们怎么说。

Q：请问您在实际参观了东大的3家店铺后整体的感受是怎样的呢？

A1：受访者册美联盟秘书长吴建波回答道：

首先此次参观的三家店的店面面积是从大至小，大店是东大日化的旗舰店，小店是社区店，而中店是最具东大代表性。

其次，在东大店内所卖的商品都是消费者所想买的，如：欧莱雅、玉兰油等。

最后，东大在保定作为四线城市的地方而言， 以作为四线城市的保定而言，东大店面的时尚度在同行中是做得特别到位的是做得特别到位的。

A2：受访者德立名妆总经理王占伟回答道：

第一、 店内十分整齐，给人感觉十分高大上。

第二、 店内的购物氛围也是相对不错的。

第三、店内商品结构给人的感觉是这是一家名品专卖店，一线品牌占比较大。

▲店内参观的细节图

A3：受访者艾初色总经理孙兴坤回答道：

首先，商品整齐，而且商品对于消费者而言也是很实用的；其次店面也很时尚。

A4：受访者册美董事长路琦回答道：

首先，这三家店呈现的是不一样的风格，而大店主要是注重形象展示的店面。

其次，每家店店内都很整洁。这也是路琦在店内看店时发现的，并第一时间打电话让自己店内的店长学习，以后减少店内地堆来提高店内的整洁度。

最后，东大有统一的管理团队所以店面整体感觉很好，也很值得日后学习。

A5：华洋培训部经理郝丽回答道：

第一， 自己感觉都想多呆一会，服务员的形象很好，店内时尚感很强，氛围也很舒适。可见这样可以延长顾客的驻留时间。

第二， 品类划分明确。

第三， 社区店定位也较为时尚，这样更能吸纳顾客。

▲保定东大总经理孙树贵与册美联盟秘书长吴建波在店内交流

结 语

通过采访多名看店的嘉宾们，不难看出东大的门店有这些特点：门店整体风格时尚感很强，贴合年轻消费者的口味；不以大面积地堆式的陈列让顾客有视觉疲劳，整洁美观；店内的厂家柜台大而且形象好，整体购物氛围也特别能让顾客想停留更长的时间。

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100多位渠道商走进东大，他们眼中的双百标杆是什么样？

继昨日（8月14日）参观东大日化连锁店后，东大日化总部及其仓储基地也揭开了"神秘面纱"。今天（8月15日），100余位来自全国的优秀代理商、门店负责人走进东大，开始了一场"震撼"之旅。 1990年，东大日化成立，2014年，东大搬进自建办公园区。东大总部园区占地50亩，其中，23000平方米为大型仓储基地，办公楼面积为5500平方米。

继昨日（8月14日）参观东大日化连锁店后，东大日化总部及其仓储基地也揭开了"神秘面纱"。今天（8月15日），100余位来自全国的优秀代理商、门店负责人走进东大，开始了一场"震撼"之旅。 1990年，东大日化成立，2014年，东大搬进自建办公园区。东大总部园区占地50亩，其中，23000平方米为大型仓储基地，办公楼面积为5500平方米。

在东大日化董事长孙树贵的带领下，与会嘉宾一行首先参观了东大的仓储基地。

每天，70余辆统一的配送车辆从基地出发，按规定路线进行配送，奔赴保定市所辖5个市区和19个县级市，向全市330多家东大日化门店以及2000多家各类零售网点输送产品，保证货物在24小时内送达网点。

这一标准化的固定物流流程，支撑着东大日化这一保定“日化王国”深度分销体系26年来的每日运作，也是东大日化的底气所在。

目前，东大代理了70多个知名企业的200多个品牌，SKU数量达到10000多个，代理业务也占据着东大80％的份额。

良好的库存周转，为东大的深度分销体系提供了后盾支持。在库存周期管理上，东大对库存天数、周转天数、回款天数等有着精确的规定。

目前，东大已精细化到根据单品性质来制定不同的库存周转指标。在东大系统内近10000个SKU中，单品库存周转最长的也不会超过90天。

在硬件设施上，东大日化也紧跟时代步伐，不断升级办公环境。目前，东大自建办公楼面积为5500平方米，共有4层楼。

东大日化在企业管理结构上分工明确，以品牌为部门精细化运营，实现了标准化、规范化管理。办公设施均实现现代化，办公环境宽敞明亮。参观过程中，有代理商打趣道"可以在这里拍偶像剧了"。

26年间，东大日化从几个人发展到如今拥有1000多名员工，"东大人"成为东大日化最重要的财富。在员工培训上，东大有从容纳20人到200人不等的会议室，定期为员工提供培训。一个温馨的细节是，东大日化总部食堂内的食材，均为自己所种植的天然菜品。

他们眼中的东大

化妆品报社社长杜宏俊

"26年的风雨兼程，当'经销商无用论'甚器尘上的时候，东大却坚持将1000多名员工的80％用来为代理生意服务，几十年如一日坚持深度分销，正是这份定力和坚韧，让东大所取得的成就显得更有含金量。"

河北晨龙化妆品有限公司董事长段亚静

"第一次来到东大日化，感受到了行业标杆的力量。我参观过全国很多优秀代理商，东大日化的规模与管理可谓是数一数二。东大在细节把控上做的很好，经营自有品牌的思路以及包括天猫线上渠道在内的全渠道布局思路等，都是行业学习的榜样。"

山东博美化妆品有限公司总经理许宝同

"我们一直很关注东大，这次走进东大参观，感觉很震撼。东大公司框架结构清晰，管理运营标准规划，细节把控更是值得深究。会议结束后，我们还会再去好好参观学习东大的仓储物流体系。"

金百资商贸总经理王伟平

"一直以代理商旁观者的角度，从媒体报道上了解东大，这次走进东大内部，感受很深。一方面，看到东大在库存管理上都是库房人员自动自发的闭环流程，包括货车下货胶垫等细节，抓得非常到位，库房人员在打包时的工作态度也非常认真；另一方面，东大在公司运营结构上分品牌部门管理，框架完善清晰。下一步，东大只等待更大的爆发了。"

邢台华尚永芳化妆品连锁店董事长张建平

"今天参观东大日化，感受到了东大作为河北省化妆品行业领头羊的实力。东大在品类结构规划上非常合理，覆盖了名品、大日化、自有品牌等，其自有品牌做的也很好，体量庞大。在深度分销的物流体系方面配套也非常完善。"

承德德立名妆总经理王占伟

"原来只是听说东大很大，今天实地参观感到震撼，规模很大。东大从品类结构到各个运营环节、物流环节等，管理都很精细化。今天早上10点，我注意到东大的库房里并没有很多员工，交流后得知，他们每天10点以前就把货品全部运走了。从列单到制单、出货、入库、运输等，实现了流程的规范化管理。同时，东大的工作氛围也非常好，无形中可以感受到东大的员工有一种归属感。"

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河北化妆品市场代理商调研报告出炉，哪个国货卖得最好?

大家好！我是化妆品报李宇。很高兴有机会在这里跟大家分享我们这次调研的结果。我今天演讲的内容分为三个部分：河北省化妆品市场格局、河北省代理商现状分析、趋势与建议。

1河北省化妆品市场格局

就整个河北市场而言，除省会城市石家庄外，唐山和保定一直占据着非常重要的地位。有两个数据可以说明这个问题。

第一，全省7380万人口，其中保定以1100万人口成为11个地级市中人口数量最多的地级市；

第二，全省2015年GDP29806亿元，唐山贡献了全省GDP的21%，且在人均GDP上，唐山也以78525元领跑。

以上两点也让唐山、保定两地成为河北化妆品市场的“粮仓”，加之省会城市石家庄的地位优势，所以河北绝大部分成规模的代理商大多产生于石家庄、保定、唐山三地。后面发布的河北省十大代理商榜单也将印证这一点。

河北市场的第二个市场特点就是存在天然的分割，环北京、天津的地位使得河北省在地理位置上被生硬的划开。而这一点体现在化妆品品牌的代理权上，就是河北省基本没有省级代理，大部分都是以区域代理商的形式出现。以自然堂为例，在河北11个地市有5个代理商，晨龙公司代理石家庄、保定、沧州、邯郸、廊坊，唐山宏祥日化则代理唐山、秦皇岛（以及天津），此外，衡水、张家口、承德也分别有其他代理商进行运作。这就是一个非常典型的品牌代理权划分。

但是这种天然的割裂并没有阻碍河北代理商的发展壮大，河北省仍然涌现出一大批规模不俗的代理公司。比如，在伽蓝龙俱乐部中出现了两位来自河北的代理商，也出现了保定东大这样跻身双百榜单的日化巨头。还有2015年丸美全国前三、欧诗漫全国前六； 2015年膜法世家、荟宝、亮莊全国第一。这些成绩都足以证明河北市场代理商的优秀。

2河北市场代理商的具体现状

根据我们对调研代理商的营收情况的初步的统计，目前河北市场通过代理商操作的渠道占比情况为：CS最大、其次百货、最后是KA，三大渠道的占比分别为CS渠道占37%，百货渠道占比35%，KA渠道占比28%。而大部分河北代理商至少涉足两个渠道。

接下来，我们来观察代表着河北省代理商最高水平的前十代理商。

首先，我们要发布的是河北省代理商Top 10榜单，根据我们的调研结果以及网络投票，入选河北代理商Top 10的公司是：

保定东大日化有限公司

河北晨龙化妆品有限公司

石家庄中山日化有限责任公司

唐山宏祥日化有限公司

石家庄朗利化妆品有限公司

河北天龙美业化妆品有限公司

河北茂源金玉祥日化有限公司

石家庄盛谦和贸易有限公司

承德德丽源商贸有限公司

石家庄金百资商贸有限公司

图表呈现的是Top 10 代理商的基本信息。从这个表格，我们可以观察到，Top 10榜单的公司成立的比较早，最早的中山日化在1985年就可以运作，Top 10榜单的公司都成立于2003年以前，这也说明先发优势非常重要。

我们可以看到，成立于2000年以前的Top 10公司多达6个，而2000年到2003年的公司为4个。

然后我们把目光转向保定东大，也就是我们今天所在的位置。

成立于1990年的保定东大日化有限公司

代理：70多个客户、200余个品牌、近10000个SKU

出货：宝洁 > 欧莱雅 > 联合利华 > 尤妮佳 > 强生 > 上海家化

年出货1亿元以上的客户有：宝洁、欧莱雅

年出货过1000万的品牌超20个

核心竞争力：覆盖全保定的深度分销系统+330家零售门店+自有品牌。但是，如此多维度的核心竞争力也是大部分代理商无法模仿的。

这里还非常值得借鉴的一个公司是成立于2001年河北晨龙化妆品有限公司。

代理：自然堂、玛丽黛佳、美素、凯芙兰等十余个品牌

出货：自然堂 > 玛丽黛佳 > 美素

2015年自然堂回款1.2亿元

在2016年上半年整体低迷的情况下，晨龙公司所有渠道都实现了良性增长，CS渠道增长20%；百货渠道增长30%；KA渠道增长20%；直营店增长30%。

另外，我们还把河北Top10代理商的类型进行了一个简单的划分，分为主要以大日化为主营业务或以化妆品为主营业务，结果如下：大日化为主营业务的只有3家，而以化妆品为主营业务的有7家。

而Top10公司在网点布局上的现状如下：终端网点超过1500个的公司有2家，位于1000-1500个的公司有3家，位于500-1000的区间的公司有3家，在200-500之间的公司有2家。

同时，根据我们能够拿到的数据，前十公司的回款前三如下：保定东大的回款前三为宝洁、欧莱雅、联合利华，（因为统计口径的原因，这三家公司以及资生堂都是按照公司进行统计），河北晨龙公司的回款前三为自然堂、玛丽黛佳、美素，宏祥日化为自然堂、奥洛菲，朗利公司为资生堂、卡姿兰、贝德玛，天龙美业前三为丸美、佰草集、春纪，德丽源公司为宝洁、欧莱雅、欧诗漫，金百姿公司为果本、百雀羚、温碧泉，而盛谦和为百雀羚、韩束、立白。

另外，我们还将河北Top 10代理商与新疆进行一个对比，之所以与新疆对比是因为我们刚跑完新疆市场，对于新疆市场代理商的现状有深入的了解。

对比之下，我们发现，河北Top10 的门店在7000万，而新疆在5000万，出货总额上，河北是23亿，而新疆只有15亿。整体上，河北市场代理商体量都大于新疆的代理商。

下面我们来对河北省代理商的整体概况进行一个扫描，而后面的分析都是基于以上21家公司数据的处理。我们主要从库存周转和公司平均人效两个方面来进行比较。

首先是代理商的库存周转现状，按照统计，目前河北代理商公司的库存周转平均维持在90天一次。

具体而言，河北省代理商库存周转保持在30天以内的占10%，30天-60天的23%，60-90天占30%，90-150天的30%，150-180天占9%。

而化妆品报社2016年初曾对全国范围内代理商的库存情况进行过一次调查，我们发现全国市场30天以内的占10%，30天-60天的21%，60-90天占38%，90-150天的26%，150-180天占5%。

对比之下，我们发现河北省代理商库存保持在90以内这一水平的占63%，而全国平均水平为69%，河北基本与全国持平，但仍有很大的提升空间。

但这里我们需要提到的是，保定东大的库存管理已经精细到具体单品，东大的平均库存周转在25天，单品不超过90天 。按照孙总的划分，这个周转日期在进货时间、管理内日期、应收账款都有可以挖掘的空间。

我们关注的代理商第二个数据是公司的平均人效，同时做一个对比来看，河北省代理商平均人效为65.5万，最高100万左右，最低为23万，而对比的新疆则是平均人效为51万，最高为60万，最低为20万。

这个数据对比之下，就发现河北市场代理商公司在人效上做得非常不错。

通过Top10、库存周转、平均人效的对比，我们可以得到一个结论：我们发现河北代理商群体在规模、人员管理等方面有着较大的优势，但库存控制等方面仍有待加强。

同时，按照以上我们对河北省代理商的分析，我们得到以下结论：

1、第二阵营分水岭为3000万，这一级别经销商在品牌选择、成本分摊上仍然有不小的优势

2、2000年前成立的公司大多已建立其规模优势，2008年后几乎无新鲜血液进入

3、尚无资本介入，

4、渠道内整合案例也较少出现。但我们认为，在未来两年内必然将出现资本和渠道内整合的案例。

5、多位代理商涉足零售

如:保定东大、河北晨龙、中山日化、承德德丽源、尚诺……

当然，这些公司除晨龙的康缇模式外，其他都以销售所代理的产品为主。 同时，据我们了解，现在想要进入零售领域的还有诗诗美业、创越商贸、盛谦和……

在这里我们还需要提到的是本土品牌在河北市场的发展情况，按照我们的了解，护肤品牌自然堂、百雀羚、丸美、欧诗漫在河北表现相当不俗，这些品牌都是能够在河北市场回款超过6000万的品牌，其中自然堂的回款高达2亿元。而彩妆品牌里，卡姿兰与玛丽黛佳表现出众。

同时，在我们走访代理商时，我们听到最多的一个声音就是今年的业绩压力，按照我们的了解，自今年3月以来，河北代理商整体压力陡增，80%以上的代理商都表示2016年营收仅能与2015年持平或有所下滑。如何达成年初任务或者保持与2015年同等销售额将是今年代理商公司的主题。但亦有公司表现不俗，如晨龙公司，上半年在多个渠道仍然保持着20%以上的增长。

第三个部分，危机与建议。

危机无疑是2016年大部分河北代理商公司的关键词，当然，因为代理商具体的类型不一样，其面临的主要危机也不一样。

首先我们来看KA渠道的代理商，我们团队记者在走访惠友等超市的时候发现，很多买200送200购物卡这种接近自杀式的促销方式已经成为常态，代理商都在试图以减少利润来保持住市场占有率，但是大规模的类似促销无异于杀鸡取卵。

但是，河北市场在KA渠道还存在一个优势就是，在全国KA零售门店账期整体拉长的情况下在账期上没有出现特别大的波动，多位代理商反映、北国、惠友等系统的账期非常良性，这是一个非常难得的现象。

而在百货渠道，代理商面临的风险与全国相同，都是销售额的下滑，这不是河北市场的问题，与全国大环境息息相关。

在CS渠道，代理商在出货与收款两个方面同时出现问题，出货困难，同时零售门店打款更为谨慎，这让代理商压力巨大。同时，在整体零售业绩不佳的情况下，CS渠道代理商还面临着功能定位上的调整，由此前的仅仅帮忙零售门店销售，转向针对零售门店的全面培训，以缓解当下的困局。

在这里我们需要指出的是，随着零售业态的持续放缓，以及未来必然出现的资本入局和行业内整合，河北代理商在未来必然面临比当下更为激烈、更为白热化的竞争。而缓解这一压力的唯一方式是代理商的注意力由战术层面转向战略层面！

那么代理商可以向哪些方向进行战略转移呢？

在我们看来，无外乎有以下几种方式：第一，与怡亚通、青岛金王等产业资本合作，以资金帮忙企业快速的发展壮大；第二，组建代理商联盟，今年以来，全国出现代理商之间整合的案例不少，如山西美联美、湖南天集通、四川合美、安徽六合盈润，而在河北也已经出现河北海仁这样的整合案例；第三是内部改造和股权激励，在不借助外力的情况下，通过激发内部员工的主动能动性，从而提高企业竞争力也是一种不错的经营方式；第四，经营方式由粗放式向精细化迈进，如数据的精细化管理和分析、库存管理、物流体系的优化等等方式。

最后，我在这里想说的是：尽可能地为品牌或者零售门店提供更多可利用的价值，才是渠道商的生存之道。

以上就是我分享的全部内容，谢谢大家的聆听！谢谢！

附报告ppt：

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