太原美丽传奇商贸有限公司总经理董建平

山西CS渠道十年市场份额仅增7%，百货、流通都在萎缩

在2006年，从零售角度分析，CS渠道不像现在这么发达，仅占比15%；其次，流通占比最大——占40%，在十年前，诸多大型批发市场生意欣欣向荣；百货占比30%；KA占15%，当时的超市也没有像现在这么发达这么多连锁。这是当时的情况。

2006年化妆品渠道分析

2015年化妆品渠道分析

那么山西化妆品零售渠道现状如何？首先，KA渠道的成长主要表现在全国大连锁的发展，例如麦德龙，十年前其规模也有限，但到了今天，它营业额规模在60个亿以上，化妆品销售以亿为单位，所有的护肤和洗化品类加在一起能达到5-6个亿规模，量很大；其次，CS渠道——特别是精品店的高速发展，从小店到大店，再到连锁店，是CS渠道增长的重要表现；第三，大流通渠道，却由于物流的高速发展，趋向于微利和转型，基本沦为物流商，品牌集中是趋势；第四，百货渠道的化妆品销售非常稳定，始终位于化妆品零售顶端，体量也非常大，一个商场的销售体量以亿为单位，商场柜台的核心是会员管理，销售在300万到1000万的单品牌柜台比比皆是。

山西代理商现状：部分增长总体下滑，市场对代理商要求趋严

在山西，代理商可以被分为三类。其一是单一渠道代理商，只做KA、商场或者CS渠道；第二类是多渠道代理，囊括了商场、KA、超市、CS店等渠道；另外一类是特色品类代理商，比如只做彩妆、面膜或者小品类。这三种代理商各有千秋。

就目前山西代理商现状看来，主要体现在三个方面——销售额部分增长总体下滑，整体运营成本增加，市场上下游对代理商要求逐渐提高。首先，山西的经济和中国整体同步，在多年高速发展后突然趋于平缓，整体的销售趋于下滑，但其中也有部分代理商有快速增长，增长达30%，但整体趋于下降；其次，整体的运营成本增加，运营能力下降，这部分无外乎资金成本、运输成本，以及人员和费用成本的增加而导致了盈利能力的下降，但这个下降只是相对的不是绝对的，如果营业额下降，只要适当控制成本，也可以保证盈利；其三，市场上下游对代理商的要求越来越高，比如自然堂，近年来开始要求美丽传奇实现物流标准化、资金独立化、团队独立化等等。

随着上下游对代理商要求越来越高，代理商也从自身内部管理加强。现场，董建平分享了美丽传奇的这样一些做法。

首先，在培训方面，不同于一般代理商公司，美丽传奇把培训部变成“微”商学院，把各个部门的课件放到一起，系统性培训人才，实现各部门运行标准化。其二，在动销方面，山西每天都在做联动，大活动小活动不断，这要求代理商要多花心思，多样化动销。而这不可避免带来动销费用的增加，今年，美丽传奇多拿出公司营业额的5%投入动销。其三，人员管理，实际上公司最大的成本就是人员成本，而与此相对，人效就变得非常重要。在美丽传奇，品牌发展初期（3年以内），人效设定在30万元每年，到第3年-第5年，就增长到60万以上。

除此之外，日常费用管理和从财务角度对于公司费用的分析也必不可少。董建平透露，在8月份，美丽传奇商贸的贴花费用已经超过了人员工资。因此，在代理生意从小到大的过程中，除了营业额在增加，老板还必须从财务角度分析各种费用的增长和占比。针对这一点，美丽传奇导入了预算管理，每年一个品牌做多少，品牌的各项服务费用是多少都有预算，之后每月每季度都按计划进行。

立体化、系统化运作，后台管理或是代理商“下一春”突破口

董建平在演讲中表示，面对2016年上半年平均业绩下降的情况，山西代理商应从服务、内部管理、系统化运作等方面提升。

首先，他认为，在面临危机之时，代理商的专注度十分重要，只有把优势品类做到最好，在行业之中才有话语权。

其次，对于服务的提升和立体化管理，对代理商来说有重要意义。过去代理商老板在公司业务、公关上可能都是好手，但在财务数据的分析上能力不足。包括资金周转、库存周转率、坪效要细算。“一定要关注财务数据”，董建平认为，营业额只是非常表层的一个方面，而一年下来，营业额、库存、现金流都要关注，如果报表分析报告显示哪部份费用变大、库存变大，老板就应该分析原因。当公司做大之后，财务将变成核心部门之一。

其三，在提升服务上，培训是非常重要的环节。目前，美丽传奇引进了一个培训人才，专注于公司的“微”商学院，实现公司高层不外聘，全部从内部升级。

其四，在运营体系上，董建平举了个例子，“运营体系是冰山下的三分之二，冰山上那么好看的三分之一，必须有冰山下的三分之二作为支撑。”

最后，公司的系统化运作，“为什么人家大企业一个老总不在了总监不在了，公司正常运营，但为什么我们公司只要老板病了、品牌经理走了，或者店长有事请假，营业额就直线下降，就是没有系统管理。”董建平认为，国外企业厉害，很大程度就是企业精神和公司系统强大。他在现场呼吁，希望更多零售店代理商们晚上沉下心来想一下管理系统，而不是一直想营业额。执行系统、培训、动员会、PK奖励等等环节组合成一个系统，当你把一个系统打造好以后，不管什么活动扔进一个系统，都会自动运营。