本次对话探讨的主题是《零售寒冬下，对专营店现状和出路的思考》，参与嘉宾包括福建浓妆淡抹化妆品有限公司人力资源副总经理林岳忠、娇兰佳人集团武汉分公司营运总监熊丽、四川美乐化妆品有限公司营销总监李涛、山西云合商贸有限公司总经理贾云岗、山西荣昌达化妆品连锁总经理牛忠孝。

干货满满的山西峰会，谁的演讲最吸睛？ 

对话一开场，冯建军就抛出了一个非常尖锐的问题：在所有的演讲和报告中，哪个报告最吸引人？

贾云岗表示，每个嘉宾都在用心地讲，每个嘉宾都在认真地听 。而牛忠孝则认为，今天的会议全是干货，今后如何在业务中操作更为关键。而浓妆淡抹林岳忠则表示，他对山西鸿源李铮的演讲印象深刻，认为他非常具有张力，这是管理者的魅力。熊丽对浓妆淡抹的分享感慨颇深，其还透露，目前娇兰佳人武汉分公司直营门店数130家，直营和加盟各一半，武汉分公司2015年的业绩约3.15亿元。

代理商VS专营店  谁的谈判筹码更多？ 


暖场后，冯建军希望嘉宾们从自己的观点点评山西的渠道现状和零售寒冬，在山西，代理商和专营店谁的谈判筹码更多呢？

李涛对山西渠道做了总结，他认为山西资源丰富，但面临的经济环境非常不好，在这样的环境之下，取得了现在这样的成绩难能可贵。此外，山西的创造性、整合性走到了行业前列，这种资源的整合是非常难的，最难的还在于人心的整合。最后，山西大店多，人效高，单产也很高，但精细化运营方面略显粗放。

熊丽则用娇兰佳人的增长证明了零售寒冬其实是消费者的消费方向的变化对门店产生的影响。对此，娇兰佳人有三个解决方法，第一是强大自身品牌；第二是发展加盟渠道——单靠娇兰佳人的直营是远远不够的；第三是修炼运营这项内功，比如人效的提高、服务价值的提高都是可以努力的方向。

林岳忠认为，对山西现有零售业态的认识，一定要有信心，第二，从供应链运营来说，转变运营模式去适应当下市场的变化是至关重要的，第三个是人的因素，团队是最核心的问题。

而至于代理商和专营店的谈判筹码问题，牛忠孝认为：“不管是零售还是代理，首先要认清自己，零售商和代理商之间并没有太直接的矛盾，目前的矛盾在于，双方没有找到合适的切入点。”

多重身份的贾云岗对此表示，“虽然我既做零售又做代理，我觉得代理商最大的机遇就是做好自身，都应该多提供一些适合消费者的东西，渠道方面，不管商超还是百货，都有很大的增长空间。对店铺来说，躺着挣钱的时代已经结束，普丽生也要向全行业优秀的同行学习。”而对于谈判筹码的问题，贾云岗笑答：“山西人是比较讲道理的，大家都在公平的在推动生意往前走”。

最后，冯建军总结表示：有人在说代理商强的地方，零售商一定是很难生存的，实际上二者是互融共生的。同时，他充分肯定了代理商的作用，他认为，代理商在山西化妆品发展中的作用是不可或缺的。 

代理商开店还能走多远？ 

在山西，不少代理商都是边开店边做代理，这种现象在山西会持续下去吗？

林岳忠没有给出明确的回答，但是他列举了两个例子，说明代理和门店的双重身份，其实就是角色平衡的问题。一是既开店也是代理商的保定东大，其在保定市形成强势垄断，甚至可以说有一定的定价权；二是辽宁中泽，这家店看似不起眼，但内功练得非常棒，而中泽的另一个身份是雕牌代理商。

熊丽对代理商开店的未来也相对乐观。她透露，从娇兰佳人来看，很多的分公司都是由以前的婷美代理商转型而来。他们已经在相关行业摸爬滚打多年，信息更畅通，人脉资源能够共用，这相对于门外汉来说，有更多的优势。至于最后能否长远发展，关键还是看能否赚钱，商业是以资本为导向。

李涛总结表示：代理商和零售商的界限会越来越模糊，剩下的经营主体会越来越少，目前如此多的代理商和专营店超出了行业的承受能力，这样下去的后果，家电和药品行业已经非常明显。

但牛忠孝认为，术业有专攻，代理商就应该明确自己的角色定位，应该专注于自己的品牌和服务，而店家应该搭建一种平台，更好的做零售。而至于谈判的话语权，其实是跟生意规模是成正比的。

门店年销2100万进top10，第一梯队的门槛高不高？ 

对于这个问题，贾云岗表示， “前几年商超不太发达，大店做了很多贡献。山西整体在全国还比较弱，2008山西还被作为B类市场，但现在已经被划到C类市场了。山西5000多家化妆品店，年销在100万以下的店约占60%。

正如贾云岗所言，在牛忠孝看来，在山西，80㎡面积、单店配额4-5人、整体营业额有100万元的店，都算质量不错。

讨论环节进行到最后，冯建军将太原美丽传奇商贸有限公司总经理董建平请上台作补充，面对冯建军抛出的“2100万即可跨入山西一类门店的标杆靠不靠谱”这个问题，董建平回答道：这个开店的数据不够准确，山西的单体店比较强势，单店销售1000多万的比比皆是，大家在数据上应该是有所保留。董建平认为，在山西，优质店铺的日销应该在1.5万元；而A类店应该在3万元左右。

2100万元在其他省份能排到什么位置？李涛透露，2000万的门店在四川排不进前30名，相比而言，山西的规模偏小。

在冯建军的追问下，董建平和贾云岗称，在山西，第一梯队的十几个护肤及彩妆品牌，分走3.5~4个亿的化妆品份额，护肤和彩妆平均回款在2000多万。

在讨论环节的最后，牛忠孝指出，责任不在于哪一个代理商，也不在于哪一个零售商，只有大家共同努力，才能共赢共生。贾云岗说，个人的创造力是跟不上时代的，只有跟着大形势走才能有前途。董建平总结道：“目前山西遇到经济瓶颈，我代表代理商说一句话，厂家代理商和零售商应该携手共进，共度难关。”他还透露，将拿出营运金额的5%，即800万元追加投入。“山西的明天需要三方努力，一起把晋商精神发扬光大！”董建平呼吁。


化妆品财经在线记者李娜 整理