蝉联全国销售冠军

     2002年底碧佳接下佰草集，初始市场开拓之路相当艰辛。周振海表示，当时在郑州二七核心商圈开设第一家品牌专营店时，因面积狭小和品牌知名度不够，佰草集全年销售额只有30万元。2003年，佰草集进驻金博大购物广场开设专柜，每月开始有10多万元，此后业绩逐步上升。2005年是佰草集在河南市场的转折年，也是碧佳发展的关键一年。当年佰草集总业绩达到400万元，实现了历史性突破。2008年，碧佳以5800万元的销量和60%的同比增长成为佰草集区域销售冠军，这一荣誉一直延续至今。

“品牌性占据70%，我们的努力占到30%”，对于佰草集的成功，周振海如此总结。作为富含中国文化特色的本土品牌，佰草集的中草药理念深受中原消费者的认同和青睐。

  2009年，河南佰草集销售总量为8500万元，同比增长40%。“销售的水分少，含金量高，相应的利润点高”是碧佳对一年销售的总结。在商战激烈的郑州，合资品和二线进口品都频繁参与了商场促销大战中，而佰草集坚持着它不参加任何形式的返券折扣和高倍积分的原则，主要依靠自然销售，保持了其价格体系的稳定性。如今，在郑州，佰草集是仅次于“三欧”的第四大百货品牌，在地级市一直保持着第二第三的强势市场份额。

河南的有效会员最少有20万人，周振海透露，佰草集的主力消费群是20—35岁的女性，忠诚度非常高，从一个人到一个家庭再到一个单位人群，口碑效应使佰草集的销售像“滚雪球”一样越来越丰满。

“不仅是河南，佰草集在全国市场的货品控制都非常到位”，在周振海看来，上海家化严格的货品管理政策是佰草集摆脱窜货毒瘤的有力保证。即便有如此大的吞吐量，不压货仍是碧佳一直坚守的原则。周振海表示，他们每月前两周都会整合各店汇总的货品申请信息，每月18号向上海总部集中定制式发货。

    有序开拓两大渠道

优质的网点布局是实现销售的有力保障，对于碧佳来说，佰草集能获得快速增长的关键就是通过稳健的选址策略顺利切入市场。百货专柜对于品牌形象的树立很重要，在当地化妆品消费集中的新玛特金博大，佰草集最多的时候拥有一二楼两个专柜和一个外围专营店，核心商圈的品牌效应就此被逐步塑造起来。而在后期，除了加速地县市场专卖店筛选，优质的国际KA卖场也没被碧佳错过。

周振海透露，当前佰草集在河南共有60个成熟网点，单点月均销售约在18万元。其中有35家是百货专柜，业绩最好的新玛特金博大和丹尼斯花园店平均月销都在40万元以上，丝毫不逊色于成熟合资品；25家专卖店中，包含了品牌专卖店和进驻的县市日化店，一些较为突出的单品牌专卖店甚至月销高达20万元。

关于佰草集后期的发展，周振海表示，今年内更换新形象将是硬件调整的主要内容。在网点布局上，由于佰草集基本已将河南优质的百货覆盖到位，下一步，专卖店和KA卖场将是渠道扩张的主要方向。“河南每月可以卖到10万元的日化店还有很多，今年内，我们计划再开10家店。”

周振海透露，日前家化已下达2010年渠道变革任务，计划将专卖店中的佰草集专柜集中扩大规模和形象，陆续更改为店中店。届时，佰草集将占据店内40—60平方米的面积，半独立式运作，这样不仅能借助专卖店的稳定会员资源获得销售，同时也有助于品牌形象的维护。另外，厂家还计划增加河南地级市场品牌专营店的数量，实现网点布局更加完备。

    选择最优质的加盟商

   历经7年的发展，佰草集已覆盖河南18个地级市。当前，郑州、新乡、洛阳、商丘、信阳和安阳是碧佳直营区域，其他地县市场属于下级加盟商运作。就区域产出来看，洛阳、新乡都有不错的表现，而平顶山和许昌等加盟商操作区域产出也非常可观，以许昌为例，不久前一次4天大促就卖了36万元，焦作的三维百货，佰草集以月均30多万元的销售一直占据该百货的冠军。

    对于省内最后一块空白的鹤壁，碧佳计划今年将其纳入战略版图。“即便每月预期销售只有6—7万元，我们也不想放弃”，周振海认为，未来佰草集深入县城不无可能。眼下，周振海他们已开始了对新密、巩义等发达县级市的考察。作为一个强势的品牌，佰草集在基层市场有意向的加盟者非常多，但碧佳最看重的是合作者对品牌文化和管理模式的高度认可，周振海强调，这是遴选县级加盟商不可动摇的前提。

由于60%的网点都属碧佳直接操作，为了保证优质市场的充足供货，碧佳在洛阳建立仓库，特别申请上海厂方直接发货到洛阳，实现货品的及时供应。

在人员管理上，“我们以经营人才为主，兼营化妆品”，周振海如此强调他们对人才的重视，碧佳现有150个BC都是自行招募培训。“不需要回访的产品是最好的产品，我们希望在销售中给顾客最好的服务，让她们买了不后悔。”

作为全国第一产区，河南也得到家化的高度重视。今年4月起，家化将陆续投资在当地电视媒体投放佰草集广告，预计将达1000万元。