山东护肤品市场在全国是有名的，
但彩妆根本排不上号。

山东彩妆“慢热”

记者 朱兴琼

    在足球界，山东鲁能队的“慢热”是出了名的。而在彩妆界，山东市场似乎更加“慢热”。与去年连续14场上半场未进球的鲁能队队员们比起来，彩妆市场中的代理商和零售商们为快速提升销量想必更加心急。

市场“慢热”
胶东半岛走在前沿

    “山东的护肤品市场在全国是有名的，但彩妆根本排不上号。”山东裘美化妆品公司总经理杜昌龙将护肤品和彩妆在山东市场的销售状况进行了对比。
    消费群体保守、缺少彩妆的销售氛围，是造成山东彩妆市场“慢热”的重要原因。而胶东半岛（青岛、烟台、威海）由于地理位置的原因，消费群体相对开放，彩妆市场则更为成熟，销量在整个山东市场最好。其中，烟台恒美化妆品连锁店内彩妆比例占到了45%，彩妆贡献了整个门店销售的30%，成为其门店利润的重要来源。青岛喜爱近年来也着力发展彩妆，提高店内彩妆的占比。
    以潍坊为中心，在周边城市保持快速发展的润莎奈尔连锁店近年来也不断发力彩妆，彩妆的销量也大幅提升。
    除此之外，从中部到西部，无论是鲁西南的连锁大店，还是鲁中地区的零散小店，在彩妆销售方面均不够理想。据杜昌龙介绍，鲁西南很多店内只有一两个品牌的彩妆，普遍缺乏专业的彩妆销售人员。在山东市场，从东部沿海到西部内陆地区，彩妆的整体销售状况呈递减态势。
    虽然慢热，但仍有很大的发展空间。杜昌龙很看好山东未来的彩妆市场发展，他表示，“就目前形势来看，山东未来的彩妆肯定可以做起来，但仍需要一个长期的培养过程。”

品牌销量差距明显

卡姿兰遥遥领先

    与区域差异相比较，品牌的差别更为明显。王冬梅是卡姿兰品牌济南、泰安、东营等9个区域的代理商，她告诉记者，从2006年开始合作时年回款150万元到2011年回款2300万元，卡姿兰在她负责的区域内，5年时间实现了15倍的增长。
    与此同时，维纳商贸公司代理的VOV、蓝秀等品牌也保持了每年40%的增长幅度。巧迪尚惠、玻儿、霞飞等众多品牌的销量虽然每年都有一定幅度的提升，但与卡姿兰品牌的销量仍有一定距离。
    山东维纳商贸董事长赵贵梅表示：“在山东，人们喜欢逛百货商超，良好的购物环境，较高的商品信誉，专业的导购咨询，完善的售后服务，促进了山东商超渠道的蓬勃发展。更有很多消费者认为只有进了大型商超系统的才能称之为品牌。”
    王冬梅运营卡姿兰的方式正好印证了这一点。
    2005年10月接下卡姿兰后，王冬梅用了3个月的时间，迅速与大润发、银座两大系统达成合作，有了商超渠道的卡姿兰专柜，品牌知名度和影响力得以提升，再迅速开辟专营店市场，建立样板店、形象店，使得卡姿兰客户的开发相对轻松。
    对于山东彩妆市场的未来，王冬梅认为，焦点在于专业。“专业的品牌形象，专业的品牌推广，专业的终端展示，专业的促销与培训等均依赖品牌的综合运营能力。”而从卡姿兰今年提出的“从关注影响力向关注美誉度转变、从关注回款向关注零售转变、从关注数量向关注质量转变”这三大转变可看出，卡姿兰品牌意在进一步夯实基础，提升单店销售，在潜力较大的山东市场占据更大的份额。

专业服务不可缺
彩妆学校是亮点

    “前途是光明的，道路是曲折的。”用这句话来形容彩妆在山东市场的发展再恰当不过。
彩妆是未来门店的一个利润增长点，但大多数门店对彩妆却始终有种“食之无味，弃之可惜”的感觉。缺乏必要的投入、库存管理不清、找不到有效的销售方式、缺乏专业的团队等等一系列问题严重影响了彩妆的发展。
    谈到做彩妆，“专业”、“服务”、“团队”这几个词儿总被挂在代理商和经销商的嘴边。烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财表示：“消费者不缺各种价位的产品，缺少的是专业的服务。专业的服务需要稳定的专业团队。经营彩妆尤其如此。”
    关于彩妆的销售，孙锡财在首届中国化妆品商学院上也给众多专营店介绍了经验。“首先，要组建专业化的销售团队；其次，培养员工的化妆兴趣；再次，体验式销售；最后，教育营销。”
    手把手教顾客化妆，定期推出不同的妆容，给顾客讲解专业的彩妆知识等，专业服务多管齐下，才能牢牢地抓住顾客。
    将培训、教育作为彩妆重中之重的山东维纳商贸公司，很早就建立了自己的美容美发学校，这也成为整个山东市场的一大亮点。
    目前代理蓝秀、VOV、恋火、雅蔻等多个品牌的维纳公司董事长赵贵梅对经营彩妆颇有心得。专业也好，服务也罢，没有人才一切都是空话。为了发展壮大，维纳商贸成立之初，就创办了自己的美容美发学校，并且该学校不以盈利为目的，旨在为维纳公司的整体美容产业发展提供人才保障和支持。目前该学校已在济南、青岛等地开设分校。