破解库存之困

    无论是代理商还是零售店，最怕出现不良库存，而彩妆因为市场流行变化快、单品多等众多原因，最容易造成库存。一旦出现不良库存，产品过季之后，采用免费送的促销方式都难以清货。所以，面对越来越火爆的彩妆市场，很多经销商依然心有顾虑。彩妆库存管理有没有什么妙招呢？本报编辑部派出五路记者分别奔赴全国各市场采访，现选取部分经销商管理彩妆库存的经验，辑录如下。

  Part 1
  彩妆库存管不好，后果很严重

60%的代理商死于库存管理不良
福州庭源贸易有限公司总经理  邱华云
主营品牌：卡姿兰、凯芙兰、悠雅
大概60%代理商做不好彩妆是因为库存管理做得不好，剩下的40%做不好的归咎于市场和品牌本身。
 记者旁白：送歌一首，《伤不起》！

  Part 2
  为什么容易造成不良库存

库存也来源于厂家的压力和诱惑 
福州庭源贸易有限公司总经理  邱华云
主营品牌：卡姿兰、凯芙兰、悠雅
产生库存跟代理商自身有一定的关系，有时候厂家也有不可推卸的责任。厂家基本不鼓励退换货，一般都有相应的无退换货的额外奖励政策。如2000万元的货品无退换货就奖励30万元。又比如卡姿兰无退换货就会有1.5个点的奖励。库存有时候也来源于厂家的压力与诱惑。
 记者旁白：再送歌一首《狼的诱惑》。

厂家应该与代理商建立起良性的沟通
福州天骄贸易有限公司总经理  吴文海
主营品牌：玛丽黛佳
首先，做彩妆必须现进现出。所以进货的时候要慎重，明星产品及常规的销售产品时间应该不一样，厂家要与代理商应建立起良性的沟通。其次，我们每三个月都会做出各品类前几名和后几名的排行榜，对于排行后四名的货品进行淘汰。当然，这个有一定的地域差异。不良库存一定要及时通过促销活动进行消化。对于一些即将淘汰的产品，厂家最大的问题就是不能及时地通知或者告知代理商怎么处理，厂家至少应该提前半年或者三个月告知某款产品将下线，代理商需停止进货或者少进货。玛丽黛佳一般出新品都会让代理商先看，然后试销三个月，这样的做法值得称许。
 记者旁白：不及时沟通，即使库管老手也难免被“鹰啄了眼”。

  Part3
  支招彩妆库存管理

新进品牌尤其注意前三个月
郑州鑫妆贸易总经理  刘晓峰
主营品牌：伊卡露诗
如果想引进新的彩妆品牌，首先要做好市场调查，弄清楚该品牌哪些系列畅销，哪些系列容易压库。其次要密切关注前三个月的库存，一旦发现可能转化成不良库存，就要及时处理。
 记者旁白：调研很重要。调研不如意，就小马过河，先试试。不过千 万
 别太豪放，大手一挥，“每样都进几个”。

天天盘存
昆明佳丽彩妆总经理 王文琼 
主营品牌：卡姿兰、爱丽、烙色
由于门店面积都不大，货品以及库存并不多，因此我对员工的要求是，上班首先盘库存，如果需要调换货，则进行相关表格的填写和申请，门店的总仓库将会统一进行配送。
天天盘存对于品类繁多的彩妆来说是百利而无一害，可以及时掌握彩妆的实时销售状态，了解快销产品和较为滞销的产品，做出相应决策。及时与代理商或厂家进行调换货，将调换货的程序稍微提前一点进行，无论对于代理商和店主来说，都是十分必要的。天天盘存已经在门店实施多年，通过长年经验积累，已经掌握了彩妆销售的一些基本规律，现在已很少出现大量库存的现象。
 记者旁白：“盘盘”更健康，天天盘，多门店连锁和大店就麻烦了。

单品牌负责制
楚雄瑞源洗化城总经理  郑崇利
主营品牌：卡姿兰、尚惠、烙色    
目前，瑞源洗化城内所有品牌都实施单品牌负责制，即每名员工对一个品牌的销售和管理全权负责，因为分上午班和下午班，一个品牌一般只有两名员工负责，出现缺货或是需要补货的情况，向店长提出申请，经过总经理批准之后，就可以进行相关操作，彩妆品牌也不例外。
库存是经营彩妆的老大难，这种单品牌负责制一方面有利于员工全面了解该彩妆品牌的产品卖点以及特色，服务更为专业，另一方面将销售和库存管理统一交给固定人员，可以实时掌握销售动态，预见销售趋势，还可以减少信息经手多人然后层层上报出现错误信息的风险。
 记者旁白：人工成本会不会在增加？

店员理货+报表分析双管齐下
美都化妆品商场总经理 徐洪珠
主营品牌：玛丽黛佳、MCC、VOV
要求每位店员每天必须用20分钟理货，对其负责的产品心中有数，遵循先进先出的原则，对店员进行考核。
公司负责采购的人员每天看报表和流水分析，对产品的销售状况做到心中有数，然后有针对性的采购。
 记者旁白：一个字——“狠”！

做好基于数据基础上的市场预估
哈尔滨聚兴美业公司总经理 于威
主营品牌：爱丽、玛丽黛佳、高柏诗
彩妆库存管理标准化、细致化，对彩妆的各个品类和色号加强数字化的监管、监控，根据销售状况对市场情况进行预估。比如，结合去年同期彩妆各个品类的销售状况来预估市场未来的增长，从而有计划地备货。
 记者旁白：分析系统要强大！

用数据说话，分品项管理
济南华美商贸公司总经理 王冬梅
主营品牌：卡姿兰
给代理商的建议：
对库存货品分品项按销量进行分类管理。畅销品占库存70%—80%，销售一般产品占库存15—20%，偏冷色号产品占总库存5%—10%。
库存发放一定要遵循先进先出原则。
将库存压力转化为零售店对市场的占有率。利用公司资源，指定特殊的出货方案，促销销售。
采用专业的库存管理软件，如管家婆等，可以分析到每个单品的库存，对彩妆库存进行合理、科学的管理。
给专营店的建议：
必须有专业的彩妆BA管理库存。
合理的库存是销售的2.5倍，进货遵循二八原则。
库存管理的关键是做好品类管理和有效营销。 品类管理即每日、每周、每月、每季、每年销售数据进行统计分析，可以保证进货的及时性和准确性。不以BA的喜好影响销售，用动态的销售进行库存管理，以销代管。
 记者旁白：合理库存究竟是销售的多少倍，不同的人不同的市场有不同 的说法，值得专题调研。

彩妆库存分三个等级
江苏莱卡贸易有限公司总经理   顾斌
主营品牌：卡姿兰
作为代理商，我们的库存一般是要保证两个半月到三个月的量，换成零售额大约是1000万元到1200万元左右。我觉得彩妆库存要分三个等级：不太畅销的产品要保证在300—500个左右的库存；畅销产品要保证有3000—4000个的库存量；对于明星单品，库存量最好保持1—2万个。
因为库存量比较大，对公司的资金周转会有一定的压力。目前公司可供流转的资金大约为700万元。尽力与上游的品牌商和下游的终端店主配合，保证各方面的资金正常流转。
 记者旁白：上下游配合，分级仓储，有条不 
 紊。

做好年终和假期备货
河南虞城县房静名妆总经理  陈超  
主营品牌：卡姿兰、巧迪尚惠等
库存是由彩妆在店内的销售情况来决定的。比较好卖的畅销品库存可以达到100支左右，而不太好卖的单品可以少到10支以内。
因为品牌商或者代理商年底放假，终端店主在年底订货时一定要注意，尽量比平时多一些。要掌握好度，也不能因此而导致压货。我们店内年底订货的情况是，畅销品要订到100支以上，不太畅销的产品也要达到20支以上，以保证年终和年初的销售。
 记者旁白：特殊时期特殊处理。
  
彩妆师直接管库存  三天一报货
河南南阳现代妆品总经理   王文才
主营品牌：卡姿兰、巧迪尚惠、玛丽黛佳
我们是由专业的化妆师来管理库存，每次向代理商的报货也是由彩妆师来执行。因为彩妆师是最接近彩妆消费者的，他们能够掌握彩妆市场的第一手资料，对门店彩妆的销售情况也最了解，这样在报货时就更有针对性和选择性。
一般不会出现压货的情况，基本上是三天一报货，订货和提货速度都非常快，不好卖的就马上退换，快要卖断货的产品就立即提货。
 记者旁白：彩妆师直接管库存，自己的“子
 弹”自己负责。

建立专用的仓库
郑州兰黛直通车名妆总经理  吴大鹏 
主营品牌：卡姿兰、巧迪尚惠
前期由于门店数量较少，库存都是自己来管理，还能应付。但现在门店数量越来越多，库存管理比较繁杂，就必须由专人来负责库存管理了。
以前没有专门的仓库来放置库存产品，库存产品全部都放在门店中，显得比较杂乱。去年又新开了3家店，对库存各方面的要求都有所提升，打算建一个100平方米左右的仓库，每个分店都到仓库来提货。
 记者旁白：拿货架当仓库的现象还是很普遍。

  Part4     
  库存了怎么办

做好搭配  以连带销售消库存
曲靖姐妹时尚妆品世界总经理  杨丽红
主营品牌：恋火、蜜丝佛陀、卡姿兰、烙色  
由于门店彩妆品牌以及数量较多，因此不会天天盘存，只是定期盘存。
如果出现某种或是几种库存量较大的彩妆单品，我们的彩妆师就会集中在一起，凭借对产品品质以及特性的熟知，融合彩妆流行趋势，利用这些单品自行搭配研究出一些新的妆容，推荐给适合的消费者，将彩妆库存控制在相对健康的状态。
通过这种形式，可以提高员工的动手能力，还可以解决彩妆连带销售困难的难题，对于消费者彩妆意识不强、知识不全面的现阶段市场来讲，整体妆容的搭配销售是个不错的选择。
 记者旁白：对彩妆师水平要求较高。

提升销量，针对滞销品推出不同的妆容
烟台恒美化妆品连锁总经理 孙锡财
主营品牌：卡姿兰、巧迪尚惠等
彩妆库存难管理的原因在于品类多，目前销售量不大，这样货物周期就会长。归结起来，提升销量是根本。比如，如果有10万元钱的库存，每个月只能卖1万元，那周转就需要10个月，必定会有滞销货；如果一个月销售5万元，两个月就可以转一次，库存问题就很小了，因此，解决库存根本出路在于销售。同时，公司的研发团队会针对滞销品定期研发出新的妆容，先给员工使用，再给顾客化妆，顾客觉得好便会购买，以此解决滞销品问题。
 记者旁白：销量！销量！还是销量！！！销量
 上去了，还愁库存么？