“今年做活动相比往年累了不少，各个品牌的活动太频繁了，已经无法有效刺激消费者，贴柜销售和背柜销售基本没差”，彩莎化妆品湖北省总代理总经理牟燕在谈及今年的促销形势时深表无奈。
事实上，不只是代理商感觉吃力，终端店今年的促销也大多是“劳神费心还赚不到钱”。

    精心策划明星见面会 惨淡收场

    一场明星见面会，800多名会员参加，长达十多天的动销，区区8万元销售额，怎一个惨淡了得？
据一位不愿意透露姓名的金蔻代理商透露，今年下半年金蔻启动的全国明星见面会活动收效甚微，以华中区域某县城为例，十多天热火朝天的吆喝就换来可怜的8万元，让代理商和专营店老板都有些错愕不已。
 
    “这种赔本赚吆喝的代价太大了”，该代理商给记者简单的算了笔账：首先，专营店需一次性打款16万元才具有参与明星见面会的活动资格。这场活动的费用支出由代理商和专营店共同支付，其中代理商需要支付两位明星的食宿，十多名驻店美导的食宿，以及部分产品让利的费用。场租、广告费、海报、活动物料、首单大单开单的奖励等费用则由专营店支付。据介绍，其中单海报的费用就高达7000元，“各种入不敷出”。

    与此形成鲜明对比的是，就在去年，以善于操办明星歌友见面会出名的荟宝品牌，包场活动一天的销售额就高达10万元，而且一次活动便能够吸引1400名会员的加入，“明星见面会这种形式十分适合县城专营店，既能够快速拉高专营店的店销，又能够增加会员与专营店和品牌之间的黏度”， 广州澳梓美生物科技有限公司董事长陈丽红告诉记者。

    “今年的经济确实很疲软，消费者的理性程度远超过预估”，该代理商表示，并不只有金蔻一个品牌如此，大部分的品牌大促效果都不尽如人意。

    折扣力度难以打动消费者 体验式营销来帮忙

    据CBO记者的调查，“促也不销”的局面在湖南、湖北、江西、四川、重庆等省市都有所显现。“依靠价格式的促销已经无法刺激消费者，但是体验式营销的结果却十分不错”，湖南省湘乡市美开美化妆品连锁总经理董国军表示。

    “影响购物体验的有时不是产品主体，而是那些不为人注意的细节”，董国军认为，随着产品同质化的加深，化妆品在原材料、制造工艺方面差别已不再像以前那样受到消费者的关注，相反那些看似不起眼的细节则会左右消费者的购物决策，比如化妆品上的小卡片、包装上的口语化提示，都让人觉得亲切。

    “彩妆品牌的促销活动就能够充分体现体验式营销的作用，通过海报、音乐、美导们各不相同的妆容等烘托时尚氛围，吸引消费者主动了解化妆技巧”，董国军告诉记者，上半年美开美做了一场卡姿兰的品牌大促，除了卡姿兰单品牌的销量快速提升外，还带动了其他品牌的销售，整体店销提升了20%以上。

    这种以商品为道具，以服务为纽带，以顾客为中心，并激励客户参与并获得身心认同的“体验式营销”，增强了顾客的参与感和互动性，在购物过程中会带给消费者探索、发现的乐趣，潜移默化中达到传播品牌个性的目的。

    顾客为什么进你的店？——“一定不只是促销”

    “沈阳现在几乎是不促不销，买送对于消费者已经完全没有吸引力，必须打折，而且折扣在8折以下消费者都不考虑”， 沈阳芙诺化妆品有限公司市场经理邹军告诉记者，过度促销的隐患在沈阳地区表现已经十分明显，“大部分会员已经无所谓忠诚度，哪儿便宜去哪儿买。”

    “宜昌的大洋、万千、国贸长期买100送20、买100送30，难道专营店也要去以卵击石么？很明显，一味的促销并不能解决问题”，湖北省宜昌市爱尚美妆总经理罗毅在谈及促销问题时立场坚定，表示专营店只有依靠自身特色和服务才能真正虏获消费者的心，“沈阳目前的状况便是前车之鉴。”

    “顾客为什么进你的店？弄清楚这个很重要”，罗毅认为顾客一般可以分为两种类型，第一种顾客认品牌，第二种顾客凭感觉。各种研究数据都表明女性在消费时相较男性更为感性，门店风格、产品包装、导购服务等各方面的合力下很容易让女性产生购买行为，“而我们要做的便是让顾客产生这种感觉”。

    “目前市面上的专营店同质化已经十分严重，在资本、起步都不如其他门店时，特色是唯一的出路”，罗毅表示，虽然她依然还在特色这条路上摸索，而且可能还需要更长的时间去尝试，但一定会保持特色店方向不变。