他，赫然放弃10年辉煌仕途，转战商海。

他，放弃经营多年销售额达数千万元的成熟品牌，选择从零做起。

他，有众多理想的合作品牌供他选择，却偏偏钟爱佳丽宝。

因为爱，所以他选择放弃……

张凌，合肥信德丰商贸有限公司（下称“信德丰”）总经理，曾经在政府机关工作10余年，2001年毅然选择放弃“铁饭碗”下海经商，投资领域涉及广告、电子、服装、化妆品等多个行业。2012年，其代理的佳丽宝品牌年销售额达到3500万元。对于化妆品，信德丰有自己的坚持，而对未来日益严峻的竞争形势，信德丰依然执着专情于佳丽宝。

坚定爱上佳丽宝

合肥信德丰商贸有限公司主要从事服装和化妆品代理。2008年一次偶然的机会，张凌与佳丽宝结缘，便萌发了接下该品牌安徽代理权的想法。佳丽宝公司也意识到中国市场的重要地位，正在为进驻中国市场寻找合作伙伴。

为了表明自己的决心，信德丰主动放弃了年回款几千万元的成熟品牌的代理权，选择当时在安徽市场名气不大的佳丽宝品牌。张凌告诉《化妆品报》记者，“佳丽宝是拥有100多年历史沉淀的品牌，对于科技、消费者的重视是很多中国本土品牌难以做到的，其谨慎、有担当的精神让我很感动。相信即使再过一百年，佳丽宝依然还会在市场上销售。”

2011年日本大地震引起的核辐射危机、2012年钓鱼岛事件给佳丽宝的销售带来很大的影响，销售额至少下降30%。今年的“杜鹃醇”事件，又给佳丽宝带来沉重打击，一时间许多代理商人心惶惶。而张凌却依然坚定地支持，“佳丽宝公司产品遇到问题，会主动召回，这充分体现了公司的责任和担当，跟这样的企业打交道很放心。”张凌的执着也同样获得了佳丽宝公司更多的支持，信德丰目前代理着佳丽宝旗下4个系列产品，是中国市场上代理佳丽宝旗下品牌最多的代理商。

600元“特殊贡献奖”

“佳丽宝的成功绝对离不开我们的团队。”张凌这样总结佳丽宝的成功。回想几年前，以90后为主的团队成员战斗力不强，于是信德丰对团队进行了“大输血”。首先，让佳丽宝品牌营业管理经理李丽跟团队成员逐一进行谈话，并制定优秀团队成员能力和素质标准，建立淘汰机制。要求和标准的提高无形中增加团队成员的压力，原以为会有很多人受不住压力而离开，但事实上最后大多数人还是提升自我后通过考验留了下来，团队也更具凝聚力。“为什么我们的团队成员有这么强的凝聚力？我想更多的原因还是我们将团队成员当做一家人，站在员工的角度为其考虑。”据了解，信德丰商贸有限公司除了例常的关怀外，在员工的管理上更加人性化：女性员工的家属要是不喜欢妻子出差，那就不安排其出差，直接远程操作；员工心情不好的时候，放员工一个星期的假去旅游。李丽认为：“其实每个人都会遇到这样或那样的困难，只要被人性化对待，员工便能更用心工作。”有的员工在工作上付出了很多，但是业绩可能不很理想，所以收入相对也会减少，于是，信德丰便设立了一个特殊基金。比如给予一个星期的假期或者根据每位员工的贡献，每个季度会给员工发600元的奖品及特殊贡献奖。“也许我们公司工资不是最高的，但却是最温馨的。”李丽这样描述。 

“拼盘刺激”促销售

佳丽宝作为日系品牌，在会员管理上已做得相当出色，会员也贡献了60%以上销售额。信德丰今年更是加强与会员的沟通，并对不同等级的会员定制不同的活动：为消费在8000元左右的客户重点打造VIP专场，用价值5万元的专业皮肤测试仪为会员测试皮肤现状，提供皮肤保养建议。针对大众会员，信德丰更多地采取零利风暴活动，以分批的形式进行，只要来佳丽宝柜台咨询的会员都可以获得小样和赠品。另外加大促销力度，在买赠的形式基础上追加满减。“我们要把大众会员变成高端会员，把高端会员变成忠诚会员。”

在会员二级购买率上，信德丰公司更是将“拼盘刺激”的心理原理运用得淋漓尽致：一个会员来体验产品，美导根据消费者的肤色挑一款最适合的产品给消费者体验后进行评价，并将会员资料和交流情况加以详细记录，等到该会员再次光临时，美导便重复上次的产品和评价，如此消费者便在心理形成一个暗示，认为此产品是最适合自己的，于是成交便水到渠成。据了解，采取“拼盘刺激”以来，其会员的二次购买率明显提高。

人人都做数据分析能手

随着大数据时代到来，数据分析和挖掘能力成为影响企业竞争力的重要因素。为了让员工更好地了解整个销售过程及目标达成情况，信德丰从2012年开始把数据分析纳入员工绩效考核。公司里每位员工都有数据分析的任务，从数据中找到销售中出现的问题，并寻求出解决的办法。比如柜长要做好数字分析，淡季如何实现销售，去年做了多少，今年打算做多少，预备如何去做，都必须有可视化的数据分析结果。公司再把所有的分析结果综合到一起，从而制定切实可行的政策和方案。李丽举了一个真实的案例：今年7月，位于同一商圈的两个佳丽宝专柜，平时销售额相差并不大，而有一天A柜销售额卖了8000元，B柜只卖了2500元。当问到为什么会业绩不佳，B柜柜长给出的理由是“天气影响客流量”。通过数据分析，发现因天气炎热，顾客逛街的时间有所改变，傍晚的客流量明显增多。A柜及时用数据分析发现了问题并进行人员调配，而B柜没有，因此拉开销售差距。于是B柜柜长对人员安排加以调整，接下来一个月其销售有了明显提升。

现在数据分析已经成为信德丰每天晨会、每周例会上的必备环节。李丽解释说：“这样的方式让每个员工真实了解目标状态，以及离目标还有多远，从而真正融入企业，为企业的发展出谋划策。”这样的方式确实获得很大的成果，佳丽宝上半年的销售额同比增长192%。而目前员工甚至可以不用查看数据，便快速回答主管提出的数据相关问题，并分析其背后的原因。

目前信德丰芙丽芳丝渠道有30个网点，雅呵雅系列网点百货商场15家，专卖店17家，共有62家店。信德丰又进一步加大与佳丽宝的合作范围，接下佳丽宝旗下的彩妆品牌。对于佳丽宝的未来，张凌总结，“在中国化妆品市场竞争不断加剧的今天，佳丽宝将会面临更大的挑战。但是不管怎样，我们都会尽最大的努力，坚定地和佳丽宝将‘恋爱’进行到底”。