三年时间，她将海洋传说做到全国第一。从接手时的艰难求存到如今每年近700万元的终端零售额。在竞争激烈的面膜市场，一个看似娇小的女人，创造了海洋传说的传奇。她，就是湖北永利彩尚化妆品公司（以下简称“永利彩尚”）掌门人牟莹。

发展如此迅猛，原因何在？牟莹用一句话做了最好的总结——“先让客户赚到钱，然后自己才赚钱。” 

心仪已久

“海洋传说一直是我心目中最好的面膜。”牟莹对海洋传说的喜爱由来已久。但对一个2008年刚成立的新公司而言，影响力有限导致接品牌难度很大，“想做，但一直没有机会” 。直到2010年海洋传说品牌调整湖北市场，牟莹终于找到了机会。凭借自己多年的市场操作经验及对海洋传说的喜爱与执着，与厂家多次沟通后，牟莹最终将海洋传说代理权收入囊中。

“因为来之不易，所以更加珍惜，”用这句话形容牟莹对海洋传说的珍视相当贴切。尽管如此，随之而来的困难，却将牟莹接手海洋传说的喜悦打消了一半。

库存多，柜台陈旧，销售低迷……面临的问题远比自己想象的要多得多。但性格使然，牟莹觉得，只要接了，就要承担压力，就要把它做到最好。于是，从消化库存开始。

为了稳住终端门店，提升门店销售积极性，在部分区域的部分门店，永利彩尚采取“先铺货，后收款”的策略，先将物料发放到终端，帮助门店动销，消化之前积压的库存，重新梳理、整合市场。

经过近一年的艰辛梳理，市场终于有了起色。永利彩尚的真诚也打动了很多门店，因此，越来越多的门店愿意跟着牟莹走。客户拓展更顺利，网点销量提升明显，黎明前的黑暗终于熬过去了。

先舍后得

只要坚持，幸福就在不远处。果然，2012年，国内化妆品市场面膜品类呈现出爆发式增长势头，永利彩尚正好搭上了这趟顺风车。为了抢占更多的市场份额，从去年开始，永利彩尚每年3月-10月之间在终端门店推出“面膜节”活动。通过免费体验、买赠和换购赢得更多消费者的关注。

一方面，邀约门店的老会员到店，另一方面，通过派发DM单页吸引新顾客进店，不限名额，邀请顾客参与海洋传说面膜的免费体验。这样既可以回馈老顾客，又可以吸纳新会员，对门店而言，一举两得。一时间，在门店掀起了海洋传说免费体验的热潮。

与此同时，买赠和换购成了提升销售额的另一个法宝。

根据厂家的政策，买海洋传说面膜就送海洋传说的应季单品，如防晒霜、护手霜、身体乳、唇膏等，直接让消费者受惠。而除了在终端推出加1元换购活动外，永利彩尚更是不惜成本，在湖北市场推出加10元换购一盒的活动，这在全国都是首例。

据了解，海洋传说的珍贵版套盒售价为129元，经典版套盒88元。永利彩尚换购活动规定买一盒，第二盒10元，根据价格对比，其让利优惠力度可想而知。这一活动，从2012年在部分重点A类店推广，到今年整个湖北市场大范围运作，牟莹做好海洋传说的决心可见一斑。

“4天的活动，一般可以销售七八万元，”正是通过多种形式的终端拉动，海洋传说的销量明显提升。

在外人看来，牟莹此举多少有些赔本赚吆喝的感觉，但她却有自己的考量：“要先让客户赚到钱，然后自己才能赚钱。”而这种阶段性的让利是为了让更多消费者接触海洋传说，通过体验其高品质产品提高顾客回头率，从而抢占更多的市场份额。“只要顾客用了，就肯定会回来找。”

正是得益于此，2012年，海洋传说在湖北市场的零售额近700万元。而在各种面膜层出不穷、竞争异常激烈的2013年，这一销售数据有望保持并进一步提升。