小也香水是目前线上渠道香水销售较好的店铺，覆盖淘宝、天猫、京东、蘑菇街等平台，其电商负责人徐珍日前透露，今年“双十一”备货量达到了4000万，其中淘宝占到备货总量的60%，天猫平台占25%，其他平台共占15%。这组数据从侧面反映了线上渠道香水的整体竞争格局。

业内人士认为，从目前线上渠道香水的市场格局来看，淘宝网为代表的C2C占了六成市场份额，B2C的四成中天猫又占去了40%多，京东商城、唯品会也都占有一定的份额。在垂直化妆品B2C领域，聚美优品领先优势十分明显。

    未来B2C将现三国杀？

    维恩咨询监测数据显示，2014年8月，主要销售平台（淘宝、天猫、聚美、京东、唯品会、乐蜂）香水销售为1.91亿元，其中淘宝香水销售最多， 为1.34亿元，占总销售额的70.4%。另外三成香水销售额主要被天猫、京东、聚美优品等B2C平台瓜分。它们分别以2578万元、1750万元、1020万元的销售额成为香水销售前三名的B2C平台，其销售额占比分别为45.6%、30.9%、18.1%。

分析维恩咨询的数据可知，三大B2C平台的香水销售呈现不同特点。从香水购买者的男女比例来看， 2014年8月天猫网购香水的男女比例中，女性占64.72%，男性占35.28%；但京东购买香水的男性消费者明显增多，占51.4%；聚美优品男性购买香水的比例略低，为40.2%。

    冰希黎国际贸易有限公司营销总监丁玄告诉本报记者，冰希黎品牌旗舰店目前已入驻天猫、京东、1号店、乐蜂网等平台，天猫占其整个销售额的30%，京东占15%-20%，其中京东上冰希黎的男士香水较为俏销，占该品牌男士香水线上销量50%以上的份额。

    在不同的销售平台，香水的引流成本也不同。晞菲利电子商务有限公司目前是千色店旗舰店香水线上渠道代运营商，该公司总经理黎学林告诉记者，天猫通过直通车、钻展、淘宝联盟等形式引流，成本最高，平均引流成本达30元；京东和聚美优品相对偏低，平均引流成本为24元。

B2C平台未来香水销售谁主沉浮？是天猫、京东，还是聚美优品？

    冰希黎尚即专营店总经理魏新春表示，目前天猫首页已设置了天猫美妆入口，引入一定的流量，足见其对美妆业务的重视。

 

    黎学林认为，天猫今年先后引进国际大牌Burberry、雅诗兰黛，一定程度上为其带来不少人气，天猫目前正不断加大对美妆的倾斜，不断改善线上体验。聚美优品也不断发力，从去年便开始以明星、名人助阵、达人推荐、赠品等手段引流，还投资拍了微电影《女人公敌》，但其流量仍比不上天猫，未来的美妆巨头应该更可能是天猫。但聚美优品绝对是天猫的强敌。

    然而，维恩咨询首席科学家赵瑞涛有不同观点，他告诉本报记者，从整体销售数据来分析，天猫由于基础好，流量大，在一定时期内仍将保持领先地位。但京东商城特别值得注意，随着目前移动端的发展，目前70%-80%的成交都是在移动端实现的，尤其携手腾讯后，顺利搭上了“微信+手机QQ+APP”三驾马车，未来将有较大的发展空间和潜力。而聚美优品作为垂直电商，流量明显较小，其香水的销售额也在一定程度上受限。因而，未来香水B2C平台的竞争，更多将在天猫和京东之间进行。 

    艾瑞咨询认为，整体网购市场正在逐步向成熟期过渡，网民的网购习惯已经养成，加之众多化妆品品牌纷纷建立官网商城，入驻电商平台开设旗舰店，更多的消费者将会选择通过线上渠道购买化妆品，其渗透率正逐年增长。

    赵瑞涛认为，目前B2C平台相对较为严苛的入驻条件，一定程度上挡住了部分来源不明的外资香水，这给国产香水的线上突围提供了一定的土壤。

    维恩咨询的数据显示，从热销品牌来看，B2C平台国产香水销势较好，特别是天猫，其8月香水销售TOP20中，就有6个为国产香水品牌；京东8月香水销量排行榜中，美顿、瑷媄、蓓颜丽、薇薇秘密等国产香水也榜上有名。

    新锐香水品牌，如亚菲儿、奕香、春婷、冰希黎、派雪、竹萃集等，因为紧紧抓住线上渠道的消费者特点，有针对性地开展线上营销，其8月销售成功入榜天猫香水销售TOP20。丁玄告诉记者，冰希黎在天猫、京东、1号店、乐蜂网等线上平台发展比较稳定，目前已经授权20个线上渠道代理商销售该品牌香水。

    与新锐香水线上销势良好相比，国产第一代香水却陷入线上困局。贝丽丝香水早已在天猫开设旗舰店，但销量一直不温不火，南京贝丽丝香水有限公司总经理邢兴怀也表示目前很苦恼线上渠道的销售，但尚未找到更好的方法。

    贝丽丝香水触网所遇到的困难并非个例。本报记者发现国产第一代香水大多已进驻天猫，但整体销量并不理想。

    业内人士分析，国产第一代香水因为长期侧重于线下发展，线上渠道的操作思路尚未打开，加之线上和线下的运营不同，一定程度上牵制了其发展。国产品牌香水要在线上有所发展，目前只有两个方向，一是重新开发产品线，避免与线下经销商产生利益矛盾；二是颠覆其经销系统，重新谈合作，教育和培训经销商，令其接受线上线下共同发展的经营方式。

    黎学林认为，目前中国人香水消费意识还不强，复购率较低，单纯购买香水的较少，必须配合其他品类一起卖，如服装、彩妆等。目前国外“香水图书馆”的运作模式很有特色，国产香水也可以借鉴，走线上特色定制化的道路。 

    当下，进口香水不断布局线上，进一步蚕食国产香水市场。在此背景下，国产香水线上大发展仍有一条漫长的路要走。