今天是《化妆品报》20周年，这份武汉诞生的报纸，成长也十分不易。今天我跟大家分享一下家化近几年是如何发展的。

    从中国的宏观经济来看，出口贸易和重化工业发展比较快，而消费品行业 ，中国品牌占领的是中低端市场，例如产生中国首富的娃哈哈品牌，还有双汇、恒安等品牌，他们用比较廉价的劳动力、生产费用铺货到农村去，占领了大多数中低端市场，但这些产品附加值低，利润低，这也是外国人目前不进军该市场的主要原因。中国市场是个两元市场，农村人口多，中低端产品有市场需求，所以娃哈哈等品牌还有比较大的市场占有率和利润总量，但化妆品市场与此竞争环境不一样，往上走延伸为时尚产业，我国改革开放时开放较早的行业，竞争要求高，目前年销售在200亿美金以上的企业有5家，如宝洁、欧莱雅、花王、资生堂、联合利华。还有29家销售规模在100亿美元以下的企业。这34家企业都是家化的竞争对手。

    目前家化的业绩还是赶不上这34家，很惭愧。家化是国有企业，从80年代以来经历了多次行政干预、出售品牌等事件，除了外部客观原因，家化自身在摸清品牌发展方式规律上也走了一些弯路，所以一直到2000年即使家化上市了，家化的业绩都是亏损的。我2002年第三次回到家化，那时已经是外资品牌的天下了，2002、2003以后连续几年家化是亏损的，2002年，六神的业绩止步不前，佰草集年销售只有4000万 ，全年毛利4亿元，坏账达2亿元，净利润是亏损的。2004年为了改善家化业绩，我们处理旗下日化厂的业务，分流600多个员工，还债6亿8千万。从2005年开始，家化终于开始连续增长了，至今年，家化年销售从12亿元增长至28亿元，毛利率从38%增长至69%，毛利额从4亿多增长到17亿元，现在家化可以从17亿元中拿出10亿元来做营销，其中传播费用大概占到4亿元。

    家化的短短6年发展，给我们的体会是：要学会找对化妆品市场的营销规律，虽然前几年我们节节败退，但目前已经有了信心在外资占领主要地位的市场夺取更大的发展空间。我们给自己制定5年的营销计划，相比外资企业，我们盘小，所以营销费用要花在刀口上。此外，我们越来越重视传播的重要性。从2011年开始，我们要压缩所有的费用，增加传播费用，2011年，家化至少有5亿元的广告投入，希望两年之内把销售规模提升去，传播费用逐步提升到10-15亿元。与外资去全面抗衡。

    第二点是内部提升内部员工积极性，家化是国企，但目前员工积极性较高。家化股权激励改革方案中，190人人均3万股，家化股票5年之内翻了20倍。家化目前达到了一个很好的状态，人均销售300万，人均毛利170万，人均年工资34万，人均净资产回报率达到20%，而部分央企、国企的净资产回报率才有5个点。所以家化要改制，改制后家化的体制和管理必然更好。