• 2019-10-11
  • 阅读量:0
  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|张钊

彩妆市场的繁荣,让山西散彩代理商李欣尝到甜头。自从转型全面经营彩妆,其公司业绩连续多年保持高增长,在去年更是一度达到47%的同比增长。小众彩妆受追捧,代理商如何从中挖掘商机?

从早期代理日化品类,转而到代理美妆品牌,再到现在专注经营小众彩妆,2009年起就在太原做流通生意的唐彩美妆总经理李欣,十年间一直在调整着自己的业务。



事实上,他的调整,反应的正是山西美妆市场的变化。早期,日化品类在山西市场走俏,后来护肤能提升门店销售。从2013年起,李欣意识到护肤品类细分愈发清晰,而山西市场的彩妆市场相对薄弱,便一门心思扑在彩妆经营上。正是由于他的这份专注,使得公司去年业绩增长超过47%。

小众彩妆也有大市场

目前,唐彩美妆主打的六大品牌有色彩日记、欧蒙、查名一猫、火烈鸟、俏美人、米约等。清一色国产品牌,并未涉足进口品。记者在太原日化城唐彩美妆展示店看到,该店面积有200平,除彩妆产品外,还有占比20%左右的美妆工具,产品来源地多为广州、上海、潮汕。

唐彩美妆主要供货于CS渠道和时尚精品店。近年来,CS渠道零售遇冷,但彩妆产品和美妆工具一直处于爆发期,作为CS渠道的供货商,李欣并没有觉得生意难做。他表示,彩妆发展赶上了一个很好的时期,很多CS店铺想用彩妆提升销售,“不可能都靠大品牌彩妆来带动销售,散彩也有不错贡献”。

目前,唐彩美妆已和山西80%的CS专营店达成合作,网点超过3000家。山西CS店彩妆占比远低于全国的平均水平,这也使得彩妆的运作有很大的上升空间,唐彩美妆去年业绩较上一年增长47%。

山西的CS店,彩妆占比超过15%的店铺不多,李欣一心想将客户的店铺彩妆占比提升上去。在他看来,山西省的消费习惯和店老板对彩妆的不重视,影响到了彩妆在当地市场的发展。他表示,做彩妆需要投入,需要态度,需要坚持,“彩妆的培育是一个过程,从选品到店铺的氛围以及消费群体的认知和转变,都是需要时间的”。


“不可能这个月想把彩妆销售提升一下,就马上能够提起来。而需要一个循序渐进的过程,且在这个过程中,需要更多的专注和投入。彩妆是一个持久性的项目,并不是说想做好就能马上做好。”李欣强调。

客户半年内免费退换货

记者走访山西市场发现,在彩妆占比最低的店铺、彩妆品类仅为5%。李欣坦言,若要再提升三五个点并非难事,在帮助客户在彩妆的打造上,他有自己的一套方法。

首先帮助店铺打造彩妆的氛围,在陈列上,以背柜换中岛,更多地呈现彩妆产品,让顾客一进店就感受到彩妆氛围。其次,店铺需要设置彩妆和护肤的销售提升比例,相应地可以提高彩妆的销售比例。


“山西有一家彩妆做得很好的店,我知道其店铺每年在彩妆上的投入是非常大的,目前彩妆占比接近30%。”李欣表示,但在他的客户中,敢于尝试新品的可能只有20%,偏保守的店老板占80%。实际上,店老板的性格也折射出店铺属性。从记者走访情况来看,山西市场是保守的,大家固守成规地做着传统生意,卖着传统产品。在山西化妆品店,日化类产品占据C位便是表现之一。

另据记者了解,山西有部分专营店也想提升彩妆的占比,只是苦于找不到有效的途径。李欣认为,彩妆销售不能一蹴而就,想做好彩妆,店老板首先思想上要改变,其次要投入钱,最后要重视人员培训。他认为,彩妆BA不能以业绩来考核,可以换一种方式,比如考核每天给多少人化妆,店员的技能能带动店铺的彩妆氛围。


“唐彩美妆和客户达成协议,只要是半年之内没有卖出后的货,都能接受退货调换。”李欣表示,这也让专营店没有后顾之忧,在引进产品之后,如果不好卖,可以换别的产品或者退货,损耗都是唐彩美妆承担。同时,唐彩美妆配置仓库储备,保证客户需要的任何产品都不会断货。

李欣坚持一个原则,退回来的产品绝对不会进行二次销售,更不会作为添头赠送给客户。他认为,很多店铺走入了误区,总是用即将到期或者不好卖的产品做促销添头,“殊不知这些产品卖不出去,就是因为消费者不喜欢,即使作为添头,也对消费者没有吸引力”。

小众彩妆供应链更灵活

事实上,李欣对彩妆的看好,始于2013年前后。当时,他缩减掉大部分其他品类业务,专注于彩妆品类。李欣分析,当时的彩妆市场不同于护肤市场,并没有细分,而小散彩正是可以填补大众彩妆市场的某一价位区间空缺。


“小品牌彩妆近年来,抢占市场的意图势头明显,在产品品质上已不亚于大牌了。比如某款小众产品某款知名产品,是完全一样的成分,价格却是天壤之别。”李欣呼吁,市场应该更关注产品本质。

未来,唐彩美妆仍将发力彩妆,引进更多的高性价比的时尚产品。他告诉《化妆品财经在线》记者,除了在内部嫁接更好的资源服务客户,在上游市场,唐彩美妆也将和多家厂商达成合作。比如,唐彩美妆将了解到的市场一手信息和厂商探讨,以期望将理念应用到产品中去。“尤其外国的一些流行元素,怎么引入运用到本土产品上,是否适合中国市场等,我们都会和厂商进行探讨。而一款即将上市的产品,哪些系列会卖得好一点,厂商也会和我们信息互通,以便及时引进。”

在李欣看来,小众品牌迎合消费者需求时,供应链更具灵活度。“它能够迅速抓住流行风格,在渠道和价格上的把控也更为严格,符合实体店的渠道需求。”

推荐阅读

0