- 2019-10-15
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜朱聪 大同报道
“做生意其实就是做细节。”
从事化妆品代理业务十多年来，子馨妆业有限公司陆续运作过凯芙兰、满婷等品牌，直到2018年3月接手伊贝诗，子馨妆业总经理冯意君才觉得终于遇到了“最合适的”，并决定将手中的其它品牌陆续全数放弃。
截至目前，子馨妆业已经布局同朔（大同、朔州）地区CS渠道100个网点。与刚接手时相比，冯意君将伊贝诗的体量翻了四番，冯意君希望“全力以赴运作一个品牌，集中到一个拳头上去出力”。
全力以赴做好一个品牌
“当前，我们是全力以赴做伊贝诗。我个人认为，假如产出是一个定值，与来自于一个品牌相比，如果是来自五个品牌的总和，那资金使用率上是不合理的。”冯意君表示。
“认定”伊贝诗的不止他一个，无独有偶，伊贝诗晋中、晋南代理商山西她雅化妆品有限公司总经理杨安华在接受《化妆品财经在线》记者采访时也表示，“CS渠道代理品牌里，我现在只打算留下伊贝诗，我只想专心把伊贝诗做大做好就够了。”
对单一品牌的倚重过高，是否会导致代理商抗风险能力降低？
“的确有考虑过这个问题，但是我认为，品牌跟代理商双方建立合作，从品牌的角度来说，频繁更换代理商，对品牌本身也不好。聚焦一个品牌后，我们能够集中到一个拳头上去出力。”冯意君补充说，“在当前的情况下，我们认为伊贝诗品牌还有上升的空间，会集中全力的去冲刺，直到把伊贝诗做到极致之后，我们才会去接有差异性的品牌。”
虽然以补水为主要诉求的伊贝诗尚未进入一线品牌阵营，但冯意君认为，其品牌形象较为正面，且产品质量过关，在当地市场表现不俗，“拥有不少忠实消费者”。
“跟一线国货名品来比，伊贝诗只能算是一个上升品牌。国货名品目前的是享受品牌力所带来的红利，但是如果后期服务达不到的话，很容易被这种上升品牌抢走市场。”
“名品国货卖的其实是品牌的影响力，靠的是自然点单，像伊贝诗这种上升品牌，经营理念不一样，只能更加用心地做服务。蛋糕肯定是有的，只是大与小的问题，对于门店来说，可以先从‘消灭竞争对手’做起，但不能打价格战，而是说通过门店的体验服务，给顾客带来其它店提供不了的附加值。”
冯意君还提到，伊贝诗最近与华大基因共同发起公益“健康美计划”，在终端零售店开展“女性宫颈健康科谱讲座”和提供HPV检测服务，“反响很好”，“这会让消费者觉得物超所值” 。
跟刚接手时相比，用了一年半的时间，子馨妆业将伊贝诗的体量翻了四番，直接拉动2018年营收增长25%。
“每一年都是冬天”，唯有做好细节
市场普遍认为的CS渠道零售寒冬什么时候过去？在冯意君看来，“每一年都是冬天，一年比一年难”。
一个不可忽视的现状是，消费者被其他渠道分流已经成为CS渠道现今面临的最大问题。“市场变得太快了，以前大家都抱怨淘宝京东抢生意，谁知道后面来了微商和拼多多，倒一年看，谁能想到快手抖音还能卖化妆品？”冯意君感慨道。
“现在的销售模式变得太快了。你还抱着传统的想法，你怎么能打得赢，其实，品牌的那些营销方案都差不多，最关键的就是执行。”
冯意君表示，子馨妆业把伊贝诗品牌导入门店的时候，带去的其实从上到下，从产品到服务（甚至包括零售话术）的一整套系统。
“比如说，有的品牌给你发一个订货政策，就结束了，剩下的让代理商自己去做，而伊贝诗品牌会主动跟代理商沟通，提供方法论上的帮助。”冯意君举例道，伊贝诗各方面政策的制定，“定位准确，终端服务细致。”
“许多门店老板向我们反映，线上渠道对门店生意冲击很大，于是伊贝诗就推出了一个基于微信小程序的智慧零售系统，可一些门店老板觉得麻烦，不愿意去学习，代理商只能苦口婆心地去教育门店，像商品链接怎么分享，后台数据怎么看，做生意其实就是做这些细节。”
“实际上，代理商的根本目的就是要回款，我们所做的一切都是为了这个。”冯意君直言，“在多年以前，作为代理商，我们只有在收款的时候才出现在客户的门店里，但是现在不一样了，我们是会主动找客户沟通他们所遇到的问题，帮他们解决问题，帮门店卖了货，回款也就顺理成章，水到渠成了。”
截至目前，子馨妆业已经布局同朔（大同、朔州）地区CS渠道100个网点。与刚接手时相比，冯意君将伊贝诗的体量翻了四番，冯意君希望“全力以赴运作一个品牌，集中到一个拳头上去出力”。
全力以赴做好一个品牌
“当前，我们是全力以赴做伊贝诗。我个人认为，假如产出是一个定值，与来自于一个品牌相比，如果是来自五个品牌的总和，那资金使用率上是不合理的。”冯意君表示。
“认定”伊贝诗的不止他一个，无独有偶，伊贝诗晋中、晋南代理商山西她雅化妆品有限公司总经理杨安华在接受《化妆品财经在线》记者采访时也表示，“CS渠道代理品牌里，我现在只打算留下伊贝诗，我只想专心把伊贝诗做大做好就够了。”
对单一品牌的倚重过高，是否会导致代理商抗风险能力降低？
“的确有考虑过这个问题，但是我认为，品牌跟代理商双方建立合作，从品牌的角度来说，频繁更换代理商，对品牌本身也不好。聚焦一个品牌后，我们能够集中到一个拳头上去出力。”冯意君补充说，“在当前的情况下，我们认为伊贝诗品牌还有上升的空间，会集中全力的去冲刺，直到把伊贝诗做到极致之后，我们才会去接有差异性的品牌。”
虽然以补水为主要诉求的伊贝诗尚未进入一线品牌阵营，但冯意君认为，其品牌形象较为正面，且产品质量过关，在当地市场表现不俗，“拥有不少忠实消费者”。
“跟一线国货名品来比，伊贝诗只能算是一个上升品牌。国货名品目前的是享受品牌力所带来的红利，但是如果后期服务达不到的话，很容易被这种上升品牌抢走市场。”
“名品国货卖的其实是品牌的影响力，靠的是自然点单，像伊贝诗这种上升品牌，经营理念不一样，只能更加用心地做服务。蛋糕肯定是有的，只是大与小的问题，对于门店来说，可以先从‘消灭竞争对手’做起，但不能打价格战，而是说通过门店的体验服务，给顾客带来其它店提供不了的附加值。”
冯意君还提到，伊贝诗最近与华大基因共同发起公益“健康美计划”，在终端零售店开展“女性宫颈健康科谱讲座”和提供HPV检测服务，“反响很好”，“这会让消费者觉得物超所值” 。
跟刚接手时相比，用了一年半的时间，子馨妆业将伊贝诗的体量翻了四番，直接拉动2018年营收增长25%。
“每一年都是冬天”，唯有做好细节
市场普遍认为的CS渠道零售寒冬什么时候过去？在冯意君看来，“每一年都是冬天，一年比一年难”。
一个不可忽视的现状是，消费者被其他渠道分流已经成为CS渠道现今面临的最大问题。“市场变得太快了，以前大家都抱怨淘宝京东抢生意，谁知道后面来了微商和拼多多，倒一年看，谁能想到快手抖音还能卖化妆品？”冯意君感慨道。
“现在的销售模式变得太快了。你还抱着传统的想法，你怎么能打得赢，其实，品牌的那些营销方案都差不多，最关键的就是执行。”
冯意君表示，子馨妆业把伊贝诗品牌导入门店的时候，带去的其实从上到下，从产品到服务（甚至包括零售话术）的一整套系统。
“比如说，有的品牌给你发一个订货政策，就结束了，剩下的让代理商自己去做，而伊贝诗品牌会主动跟代理商沟通，提供方法论上的帮助。”冯意君举例道，伊贝诗各方面政策的制定，“定位准确，终端服务细致。”
“许多门店老板向我们反映，线上渠道对门店生意冲击很大，于是伊贝诗就推出了一个基于微信小程序的智慧零售系统，可一些门店老板觉得麻烦，不愿意去学习，代理商只能苦口婆心地去教育门店，像商品链接怎么分享，后台数据怎么看，做生意其实就是做这些细节。”
“实际上，代理商的根本目的就是要回款，我们所做的一切都是为了这个。”冯意君直言，“在多年以前，作为代理商，我们只有在收款的时候才出现在客户的门店里，但是现在不一样了，我们是会主动找客户沟通他们所遇到的问题，帮他们解决问题，帮门店卖了货，回款也就顺理成章，水到渠成了。”
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