对于偏安一隅的某些二三线城市来说，即使外来商超和国际连锁巨头的扩张动向越来越明晰，本土商超的“霸主地位”依然看不出丝毫被撼动的迹象。在辽宁省盘锦市、甘肃省天水市，日化经销商们对本土超市的垄断局面颇为头疼。

    地理无优势、经营思路有分歧
    ——外来超市破局困难

    不同于省会城市以及一些发达地区的二三线城市，位于东北和西北的盘锦、天水等二三线城市既无交通地理优势，也无深厚的商业背景，由于受经济环境的影响，当地人消费能力有限，将来的商业发展趋势仍“一片模糊”，尚未被国际性大型连锁零售集团“盯上”。

    排除国际大卖场冲击的可能性之后，当地的本土商超在这个相对封闭的环境中，更容易获得较优质的位置、人脉等资源。“天水就那么几条商业街，有利的地理位置也有限，”当地一名乡镇商超的负责人说，“想要拿到黄金位置，非得在当地具有较强的关系网和活动能力。”他透露说，陕西省宝鸡市宝商集团曾在天水市麦积区火车站附近的步行街开有一家门店，但到手的黄金地段还是被本地零售集团“抢走了”，在合同到期后就不得不迁移到其它地方，2010年底，原来的位置由现在的金都商城综合购物超市来操作。

    宝商集团从2003年开始在天水市拓展家美佳连锁超市，目前虽已开有8家门店，但一些代理商表示，数量虽多，经营上仍是“水土不服”。在规模、货品种类、活动促销频率上均无法达到本土代理商的期望。

    华润万家在辽宁省盘锦市也遇到了同样尴尬的局面。2009年12月着陆盘锦市兴隆台街125号以后，总计12817.54平方米的卖场却并未在当地“火起来”。“华润万家不会‘因地制宜’。”盘锦市一位代理化妆品多年的经销商告诉记者，“在营销方案的设计操作和财务管理这两方面，跟本地的代理商的经营习惯存在较大的分歧。合作起来比较麻烦。”

    让当地一些经销商最为头疼的是，华润万家采取标准程序化模式操作，多为电脑对账打款，电话通知相关事宜，这与该城市“人情化生意”的操作手法出入较大。“他们按照条款一条条进行，不合乎标准就罚款，也不跟你沟通清楚到底是什么原因。”上述经销商说，“做生意没必要这么机械化，我们更愿意去见本地超市的洗化部经理或组长，更愿意接受双方沟通之后再协调处理的合作方式。”

    此外，该经销商还认为华润万家对盘锦消费者的消费习惯也把握得不够精准，在陈列、促销造势等操作方式上总“找不着北”，激不起人们的购买热情。

    “这家超市不上，上哪一家？”
    ——当地代理商盼商超业态规范发展

    盘锦市一位经销商举过这样一个例子，某一款产品同时做同样的促销活动，兴隆大家庭单店1周可卖掉50件货品合计1200瓶，而华润万家1个月仅卖掉了2件48瓶，双方的销量差距实在难以想象。这种差距造成了经销商对本土商超的依赖。

    外来超市竞争力太弱，其单店产出量让经销商们信心不足，而本土超市也不是“省油的灯”，以“霸主地位”的身份来设定“霸王条款”。以天水市兰天超市为例，化妆品品牌的最高扣点高达32个百分点，平均扣点为26、27个百分点，而盘锦市兴隆超市也在25%-30%之间居高不下，这可算作是商超经营的高扣点操作，打击了不少经销商的销售热情。“商超正常的毛利润应不超过品牌定价的20%，”一位业内人士说。

    “最高扣点超出正常扣点的1/3以上，进场费、条码费、续约费、押款等各项费用加起来，这些商超的操作方式实在‘太不正常’。”天水市一名代理商向记者抱怨道。据了解，兰天超市、金都商城综合购物超市是天水市商业圈内人气最旺的两家超市，均由本地零售集团操作。而在盘锦市，仅兴隆超市一家就占据了当地80%的市场。

    除被挤压了5%-10%的利润空间之外，本土商超凭借其强势的地位设定了较为严苛的进店规则和淘汰机制，提高了进场费以及服务费、条码费，经销商们对本土商超设定的规则表示压力重重。“总共就这么几家超市，这家店不上，那家店不上，上哪一家呢？”多名经销商无奈地对记者说。

    “现今物流、业务人员和后勤管理的费用逐年上涨，在3年以前的基础上递增了1/3。”盘锦市代理妮维雅、卡尼尔等品牌的代理商盘锦天姿百货有限公司总经理吕清梅称，投资与回报的比例越来越低，代理商承受的压力也越来越大。“商超业态发展正常一点，各商超集团之间才能够相互制衡，对本土商超强势地位形成足够冲击，代理商就不会这么难。”

    一花独放不是春。这些二三线城市的代理商企盼当地本土商超的垄断格局能被打破，继而呈现百花齐放的商业竞争环境。