20年如一日专心攻代理
——专访温州富诚化妆品有限公司董事长陈智诚

    进门右拐，《易经》、《老子》、《论语》和管理类书籍有序地陈列在古色古香的书架上，旁边摆放着四个小圆桌供读者休憩。穿过镶有水晶吊灯的大厅，往里走便是员工办公区。3000多平方米的办公楼竟然见不到一个展柜、一瓶化妆品、一条促销横幅。作为贸易型企业，富诚给记者的第一印象与众不同。跟富诚化妆品有限公司董事长陈智诚长达两个小时的交流后，这些“疑点”都找到了合理的解释。

    扮演一个角色：品牌运营商

    “每个人做事风格不同，但定位很重要。我永远将自己定位在品牌运营商的角色。首先我是市场营销科班出身，其次多年商场的摸爬滚打也积累了一定经验。”陈智诚坦然地告诉记者没有“越界”的原因。在他看来，社会高速发展，分工必须明确，专业的人应该做专业的事。

    成立于1987年的温州富诚化妆品公司，陆续接手了仙宝丽、安婕妤、丸美等10多个美容院线产品的省级代理权。二十年来，中国美容化妆品行业发生了巨大的变化，为顺应市场潮流富诚先后接了专业美发代理品牌并开办美容培训学校，唯一不变的是其主业——代理美容院线产品。随着富诚在杭州、南京、合肥、广州、上海和贵州子公司的相继设立，尤其是2005年收购广州仙宝丽化妆品公司（代理西班牙仙宝丽）和今年引进拥有73年历史的日本原装进口产品——娜丽丝，陈智诚大有将代理业务进行到底之势。

  难道陈智诚就没有碰到把自己比喻成“夹心汉堡”的渠道商的无奈？“当然有！不过，那时候我考虑最多的是自己不够强大，自然没有话语权。其实，代理商发展无非三条路。第一往上游生产企业发展；第二区域代理横向扩张；第三向下游美容连锁机构拓展。我们是营销出身，不熟悉原料、生产、研发，也不了解如何去开店，因此只能走区域扩张路线。”

    代理品牌都是“尖子生”

    坊间早有传闻，浙江安婕妤年销售业绩蝉联全国第一，而且远远将第二名甩在后面。谈到2007年该品牌在浙江具体的销售额时，陈智诚笑而不答，不过他主动对记者说：“富诚接的产品全部是省级代理，而且所有产品在该品牌全国业绩评比中都排名第一！”能同时做十多个第一，富诚营销的秘诀究竟是什么？

    “文化！十多年一直不变的文化！接产品，你不能把它当作是赚钱的商品，而应该把它当成孩子一样培育。产品就像小孩一样在成长过程中难免会跌倒，这时候需要代理商去扶植它、培育它，而不是甩手再另养别的孩子，因为任何一个品牌的培育都是非常重要的。”陈智诚谈到。同时他也透露办公区之所以没有摆设一瓶化妆品，是因为每次加盟商要求加盟时，富诚会依据对方的需求来引导店主选择产品。“客人对公司很了解，他们认同公司品牌而不是产品品牌。既然是我们引导，就没有必要将所有产品都摆设出来。”
 
    陈智诚一再向记者表示，渠道开发没有捷径，产品是靠人做出来的，因此对人的教育培养以及文化熏陶非常重要。“我接产品除了看品质、包装、价格等硬性指标外，更看重品牌创始人的学识修养、品牌长期规划和文化内涵，而且做决定前一定会去企业实地考察。”

    公司品牌 ＞ 产品品牌

    是代理品牌成就了富诚公司，还是富诚公司成就了代理品牌？陈智诚告诉记者，在他看眼中代理公司的知名度和渠道网络不是依靠某个明星产品做出来的，而是依靠公司后期的服务，当然也离不开厂家的政策支持。据悉，接仙宝丽、安婕妤、丸美等品牌时，富诚已在行业做了10年。

    “从1987年创业至今，我一直将‘富诚’二字当作品牌来运作。前几年羊胎素、口服精油炒得很热，加盟商拿着钱找我代理，我说短线品牌的快钱我不赚。他们问为什么，我说不能砸了富诚的招牌。我一直认为代理公司品牌重于产品品牌。”陈智诚说，“化妆品是一种美的文化传播，我们所能做的就是担当好传播者的角色。”

    采访结束时，记者发现会议室20多位员工围着圆桌讨论问题，陈智诚说这是公司品牌经理内训。重视文化教育的他，2003年成立富诚美容培训学校，为加盟商和员工提供培训，还不时请来北大、清华教授给中层管理者讲授课程。