做生意需要一股信念
——武汉宝茉莉商贸有限公司总经理秦卫珍谈经营

    作为一名在日化业打拼多年的女代理商，秦卫珍不像多数老板大讲自己的生意经，中文系出身的她面对本刊记者，侃侃而谈更多地是她对品质化生活的追求理念，而这种理念反映在生意上，就是对产品品质的要求。采访现场，她不断向《城市周刊》记者强调并演示其新接手的品牌——婵真的专业性，对产品品质的敬重让她有信心将湖北打造成该品牌全国的样板市场。

    选品牌品质为王

　　“做事一根筋”是秦卫珍的自嘲语，多年来她一直坚持着的对品牌忠诚度及口碑的重视，而对韩国品牌和韩国文化的钟情则源于于十年前经营的爱丽。

　　1999年起，秦卫珍就成为全国第一批爱丽品牌的经营者，历经了其从大流通到终端的转型变迁。“最初的市场都是一家一家跑出来的，我们发现，在彩妆的选择上，中国消费者更关注色彩，而韩国品牌蕴含更多的民族文化”，就是在秦卫珍这样的执着推广中，爱丽湖北市场的成绩可比肩福建、浙江，成为全国样板市场之一。

　　运作爱丽的八年，标准化的管理理念和扎实的市场开拓精神让宝茉莉积累了武汉以及湖北省广泛的客户资源，这些都成为日后扩张的资本。

　　在秦卫珍看来，广告、营销团队和终端服务都是附加在产品品质之外的东西，只有扎实的产品品质才是致胜市场的关键。近五年的时间，秦卫珍都很关注婵真的发展情况。婵真是第一个进入日本市场的韩国化妆品牌，也是最早在韩国航空系统免税店售卖的产品之一，还具备三大研发机构，这让秦卫珍对这个低调运作的韩品非常看好。“在前期市场紊乱的情况下，婵真都有不错的业绩表现，足以表明其产品的专业品质。”因此，在北京振颜丽舍接下婵真中国独家总代理权后，秦卫珍就开始“三顾茅庐”，寻求与这一优质品牌的合作。

　　2010年4月，宝茉莉如愿成为婵真湖北省级唯一代理商，秦卫珍认为，除了自身渠道优势，更多的是展现出来的经营理念和对进口品牌的深刻理解打动了北京总代理商。“对于在武汉市场出现的进口品，包括武汉广场里的海蓝之谜等顶级品牌的文化我们都有深入的钻研。”在她看来，化妆品行业是个高科技产业，大牌不在于形象的“秀”，更重要的是其专业技术带来的高层次品质。
　　
    双渠道稳步推进

    在与北京总代理商洽谈之初，秦卫珍就拿出了对品牌的细致化的运作规划。短短的一个多月中，这些计划都进展的高效快捷。

　　日前，婵真正式推出面向中国市场的8大产品系列，其中的6个系列都为新产品，原有系列也换新包装面市。婵真公司和振颜丽社发力市场的决心让秦卫珍激情澎湃。

　　接下来，秦卫珍计划在湖北的百货和专卖店渠道全面推进婵真布局。在她看来，婵真的单品均价在280元，略高于百货中的合资品牌，价位与兰芝属于同档位，而几大高端抗衰老系列与高端百货的消费客层也是契合的。目前，十堰人民商场、宜昌国贸等地市四家百货的洽谈正在进行。同时，武汉广场和群光广场等中高端百货也在宝茉莉的规划中。

　　数量繁多的专卖店系统对于婵真前期的布点至关重要。秦卫珍表示，在签约之后的20天内，品牌就进驻了孝感、恩施和荆州等10多个地县市场，并与武汉本地汉莎和彩虹两大连锁专卖店系统达成合作。婵真现已进驻的20多家专卖店都是资生堂CS店，在后期，含有资生堂和高丝的店面都将是宝茉莉发力合作的A类店面。其对专卖店的铺设目标为100家，超越总代理商80家的规划要求。

　　今年5月，宝茉莉邀请了上百位湖北日化经营者前去参观美博会和世博馆内婵真的展位。作为有资格陈列在上海世博会韩国馆内的三大韩国品牌之一，婵真的品牌形象给了经营者们极大的信心。
　　
    做细服务夯实内功

　　韩系品牌在宣传上的不够强势和会员管理上的不够细致，都是其落后于欧美日品牌的短板。针对于此，秦卫珍表示，在前期开拓中必须将细致化的工作做足，以自身优势来弥补品牌不足。在遴选合作对象上，“我们希望与更多能遵照婵真经营模式和营销思路的精品专卖店合作。”

　　前期推广中，振颜丽舍为经销商提供的大量单品礼盒让秦卫珍极为赞赏。每个单品以礼盒装呈现，配以同类型中样，尽管在单价上仍高于资生堂，但不少店主表示婵真更加量大实惠。除了厂家配备的柜台和试用装，宝茉莉还为婵真设立了40多人的营销团队和BA培训师。“货到、柜到、人到”，力争每个网点都有一个BA贴柜销售。

　　灌输婵真“用了样品就知道”的品牌理念是宝茉莉坚守的思路。“我们不急着签合同，有时候一天来5、6个客户，我就是让他们自己体验感受产品的品质”。在试用装派发中，宝茉莉还特意制作了文字说明页，让消费者在体验产品的同时更多了解品牌特性和文化。