从2003年专注化妆品专卖店渠道至今，福州美铂仕化妆品有限公司用近6年时间完成了闽北地区县乡级网点的全面覆盖，2009年的目标是进入福建专卖店渠道80%的有效网点。2008年美铂仕代理的丸美日化超额完成销售任务的50%。在该公司总经理杨燕看来，适时的事件营销、合理的品牌规划，再加上执行团队的努力，2009年的销售额将实现翻番。

    据杨燕介绍，美铂仕2009年第一件大事便是召开福建全省范围的日化精品店总经理培训会。培训会不仅邀请公司所有已合作加盟店总经理，也包括福建各区域市场有代表性的日化精品店、连锁店，以及百货商场相关负责人。为渲染气氛，演艺界明星翁虹、刘锡明也将到场。杨燕表示，在此之前，福建鲜有代理商耗费如此大的力气去做一场培训会或招商会，因为在代理商看来，做这样一场高费用的活动似乎是厂家的“义务”。而杨燕认为，在竞争日益激烈的日化市场，代理商应该“主动出击”。

    对于美铂仕来说，拓展网点、开发客户当然不可能仅仅依靠一两场大型活动。除了业务员日常下市场外，美铂仕针对客户的培训也颇为专业。每三个月，美铂仕都会召集化妆品店的相关产品销售专员来美铂仕集中进行3天左右的培训。此外，公司针对重点客户，几乎每个月都有三场大型户外促销，并有10名以上的公司员工现场组织。

    值得一提的是，对于大部分成长型的代理商来说，吸引更多的客户或网点当然是件好事，不过，在杨燕看来，无论处在哪个发展阶段，代理商都应该将做好市场维护放在网点拓展的第一位。杨燕告诉记者，由于美铂仕在2000年刚起步时，以专业线产品为主，而目前也兼走专业线，因此美铂仕在专业线的知名度颇高，不少美容院老板想转行做日化，经常主动找美铂仕要产品。

    在记者采访过程中，碰巧遇上闽北一位美容院老板打电话给杨燕，要求做美铂仕所代理的产品。在仔细询问过店址后，杨燕告诉她该区域已经有人在做，不可能再给她，且该区域内有一定品牌知名度的产品都有店家在做，而杂牌产品不可能走得好。在得知该美容院老板只打算用8万元左右的资金新开一家化妆品店，杨燕耐心地向她解释，化妆品店的前期投入是美容院的几倍，如果没有足够的资金支持，“还是别开化妆品店，继续做美容院”。

    为了更有效地维护市场，美铂仕自己购买了一台十几万元的打码机。于是美铂仕代理的产品都有两套编码：一套是厂家的打码，另一套是美铂仕的。杨燕告诉记者，两套编码并不是多余，因为厂家的编码是按照厂家的区域设置，不一定有利于代理商掌控市场，而经由美铂仕再次编码，美铂仕在其所覆盖区域每个网点销售的产品都有其唯一的“身份证”。如此精细的市场维护，使店家对美铂仕的终端市场掌控大有信心。

    目前，美铂仕所代理的日化品牌主要有丸美、植美村、可东爱西。杨燕表示，三个品牌中，丸美是最早接手的品牌，经过一年多的市场运作，丸美目前的销售状态稳定，且在县乡市场的表现优于福州市区。不过，杨燕认为，在稳步提升丸美销量的同时，如何在福州市场将丸美做成“窗口”，同样是下一个阶段的着力点。

    对于新引入的植美村和可东爱西，杨燕有着更为详尽的规划。杨燕分析，在专注于专卖店渠道的国产护肤品牌中，较有知名度的自然堂、丸美、珀莱雅等目前均已进入较稳定的发展阶段；而作为在美容院线享有一定美誉度的植美村如今借助大量的广告宣传高调进入专卖店渠道，因此2009年，植美村有可能成为专卖店渠道护肤品牌中的又一亮点。杨燕告诉记者，美铂仕在2009年的目标即是借助植美村达到福建专卖店渠道80%有效网点覆盖。

    而自去年3月接手可东爱西，美铂仕也在不断调整经营思路，以找准适合品牌发展的渠道。据了解，该品牌在福州的第一场招商就有50多家化妆品店加盟，但是从后期市场表现来看，效果并不尽如人意。一次偶然机会，杨燕发现，可东爱西在某饰品店的销量竟是5-8家化妆品店的总和。她分析，饰品店的消费群体均是20岁以下的少女群体，而该群体正好是可东爱西的目标消费群体。在转变思路后，美铂仕全面启动饰品店渠道。自从可东爱西针对饰品店发布POP广告后，不断有饰品店经营者主动找上门要求导入可东爱西。杨燕表示，在竞争激烈、渠道多样的日化市场，经销商的角色可以更主动。而只有踏踏实实、“苦口婆心”做市场，方能把握当地市场以及品牌运作之道。