浙江和福建是资生堂全国仅有的两个直营区，也是资生堂投入最大、支持最多的区域。经过几年的倾力打造，福建省终于超过浙江，拔得了资生堂销量的头筹。但就在各大品牌销售额不断攀升的背后，快速奔跑的福建专卖店开始“喘起了粗气”。

    消费者爱高端

    福建专卖店一直以优异的单店销售而闻名。已有9年经营历史的伊美雅化妆品商行，在厦门有两间专卖店，其中一间位于老虎城广场一楼，面积约160平方米。伊美雅商行总经理温魁盛告诉记者，专卖店渠道虽然只占到厦门化妆品总体销售30%左右，但是单店产出非常高，早在2003年起市场上就开始出现以销售品牌产品为主的专卖店。发展至今，已经呈现以高端品牌为主打、专柜形象为基础的局面。三、四线品牌的市场份额迅速减少，新品牌培育期大大延长。

    厦门是闽南市场的代表，当地居民四分之三都是外来人口。“这些从外地来到厦门生活的人往往个人素质较高、消费能力强，他们是化妆品市场的一个主力消费群体，同时，他们的消费习惯也较之本地人更为理性”，温魁盛表示，由于有这样的一个主流消费群，厦门的专卖店不得不升级店面形象来迎合消费者的需求。资生堂的产品只有30％的毛利，但因其能有效提升店面形象而普遍受到专卖店的欢迎。

    目前，在厦门，销售资生堂、爱丽、Za等知名品牌的专卖店也只能算是当地的B类店。消费者对于高端品牌的追捧，使得外资高端品牌占据了最佳的售点，国产一线品牌只有寻求次之的店面进入，而新打入福建市场的品牌则由于难以找到好的店面而面临长期的“营养不良”。伊美雅两年前代理了德国彩妆品牌雅蔻，温魁盛说，像雅蔻这类在国际上有一定知名度，而在国内尚未打开市场的品牌比较适合引入福建市场。但他同时表示，新引进的品牌要做好长期培育的准备。

    同样感受到发展阻力的还有大型连锁专卖店。在业内有着很高知名度的厦门太阳红化妆品有限公司，自1993年开始经营化妆品，目前在闽南地区有近30家连锁店。其总经理王高林表示，目前厦门岛内化妆品专卖店已经趋于饱和，往岛外扩张是未来发展的方向，作为一家有着十几年经验的成熟企业，在进军新市场时有着“价格”、“货源”、“名店”三重优势，但对于开新店依然是慎而又慎，“现在每年最多增加3到4家店，狠抓质量。摊子大了，人员多，租金又高，把握起来很难”。谈及连锁店的管理，王高林告诉记者，“现在店面的租金大约在300—400元/m2，开一间小店月租金就得两万元，再加上形象的建设，成本至少也要80万元”。

    王高林表示，做加盟，并不仅仅是在卖品牌，若不加以管理，新店很容易“夭折”。针对市场饱和、新店成活率低的状况，红太阳提出了一项“霸王条款”，即严格控制加盟店销售的品牌，不给予加盟店单独进货的权力，全部货物由总部配送。“采购权上进行严格控制，这样就消除了加盟店之间在进货上的价格差”，王高林解释，“由总公司统一进货可以拿到更低的价格，比如从某合资品牌代理商处进货的普通折扣是7.5折，而由总公司大量采购则能拿到6.8折。公司进货以后，又以同样的价格出货到各加盟店。不通过销售产品获得利润，而是获得最后代理商给予的返点来盈利，实现加盟店和总公司的双赢”。这份又紧又松的“霸王条款”为加盟店和总公司都留下了足够的利润空间，促成良性发展，使得加盟店成活率达到95％。

    王高林表示，目前岛内市场的饱和促使了连锁专卖店向外扩张，成本的大幅提升也带来了新的挑战。太阳红的目标是在每个乡镇都开设一间店，。据记者了解，经过金融危机的洗礼，在全国不少区域市场出现了外资高端品牌销售下滑，而部分国产一线品牌的销售业绩却持续上升。或许，福建市场也将在这个风潮下迎来其新的增长点。