随着全球金融危机进一步加剧，海外市场需求骤减，拉动内需已成当务之急。政府部门出台多项政策要求千方百计促进农民收入增长，并提出扩内需的最大潜力在农村。对于批发流通渠道的经销商来说，以往坐等顾客上门的美好时光不再，主动出击刻不容缓。他们纷纷将目光投向更为广阔的农村市场，对他们来说，2009年转战周边县城和乡镇市场，也许意味着更大的收获。

    衡阳文胜批发商行老板李文胜一边翻看报纸，一边不时地看两眼手边的电话，到上午11点，他还没接到一个订货电话。“电话越来越少，业务量也越来越小，这三个月来的生意太艰难了。”李文胜感慨道，坐等客户电话订货，眼下似乎越来越行不通。

    文胜批发商行的主要客户集中在衡阳市内和近郊，但去年下半年以来，订货量开始逐渐萎缩。“已有的客户需求在减少，有时一天也就零零散散地组几件货，如果再送货上门，一件货也就赚几块钱吧。”与此同时，文胜商行的送货员们越来越辛苦了：早上7点便随车到乡镇送货，一天的工作时间都在7小时以上。“同行竞争激烈，大家都开始向周边县城、乡镇拓展业务。”李文胜告诉记者，从去年下半年开始，他那一辆货车没停歇过，而送货员也兼职业务员，他们除了完成送货任务，还要去县城、各个乡镇的超市、夫妻店洽谈业务。“油价从去年的6元/升涨到8元/升，现在也没怎么降；业务员工资提了二三百元，送货的成本开支费用也增加了5%左右。”据了解，像联合利华、强生这样的品牌，除去“自掏腰包”送货的费用，一件货才赚2块钱，有些单品甚至会亏本。“没办法，同行都在开发新客户，只有硬着头皮跑。”

    李文胜的客户中包括市区里的一些小型超市，往年在岁末是销售旺季，他供给超市的白猫洗衣粉、洗洁精都能带来10%的利润返点，而去年第四季度，白猫销量不仅同期下滑了20~30%，更让他苦恼的是，由于产品订货周期的延长，这些小型超市账期由原来的一个月延长到一个半月，有的还延至2个月，这给他的资金周转带来很大影响。“2008年，销量比2007年下滑了20%以上，整体店面的经营成本上涨了10%左右——仅门市租金都涨了一万元！平摊下来，能勉强持平就很不错了。”然而，这更加坚定了李文胜下乡送货的决心：上百元的货得送，几十元的货也得送，将开发的新客户稳定下来，也许是当务之急。“今年暂时不考虑接新的品牌，重点是进一步拓展乡镇新客户，农村市场的客单价并不高，但走量大，销售也比较稳定。”据李文胜介绍，目前他的农村新客户已经覆盖到衡阳市区周边的10多个县城。

    永州方圆日化作为当地最大的老字号批发商，其代理的各品牌往年基本都能超额完成任务。但受国内经济环境影响，2008年公司批发业务的整体销量较往年下滑5%，有个别品项甚至没有完成任务。

    “在今年国内经济走势还不太明朗的情况下，进一步拓展农村网点，也许是当下对抗风险、保证销量最为行之有效的办法。”方圆公司业务部经理邓琼表示。据统计，目前，来自永州周边县城、乡镇的客户数量，已占去公司总客户三四成，其中“散户”就已达到近千家。而方圆日化也将这一部分客户群细分为大、中、小三类客户：零售门面在4个以上的批发门市以及经营面积达200㎡的超市，都被归为大客户；经营面积在100㎡左右的门店属中型客户；余下则是以县城及乡镇的夫妻店、日化店为主的散户。公司给予这三类客户的进货价格，存在5%左右的等差幅度。“今年将重点开发中、小型客户资源，‘散户’网点的开发是重中之重。”邓琼告诉记者，预计到今年年底，在新开发中、小型网点的拉动下，县、乡网点的销量有望提升20%，同时，公司的农村网点覆盖率将达到80%以上，比去年增长10%。

    然而，在进一步拓展三、四级市场渠道方面，方圆日化同样面临着激烈竞争和成本压力。据了解，在永州，大、中型批发商亲自派车去县城配送货物几乎已成惯例。尽管面临产品利润低、物流费用高的局面，大多经销商依然坚持下乡送货。据邓琼介绍，目前方圆公司有两部车负责向周边地区送货，每台车上配备3名业务员。由两部车、6名业务员组成的销售团队，到各个镇上的超市、日化店“采点”。一名业务员的月工资在1300~1500元；每辆车的日均费用（油费、过路费等）为150~200元，这样分摊下来，有时一车货“保本销售”也很正常。邓琼说，“相对于盈利，客户资源的开发与网点维护更为重要。同时，我们也有自己的优势，即品牌资源丰富。公司代理的隆力奇、郁美净、高露洁品牌，单品价格在5元以内，在乡镇市场销售不错。”