在杭州，百货商场的繁盛在全国都是出了名儿的，超市大卖场更是数不胜数，屈臣氏、丝芙兰等强势连锁店也早早进驻。可想而知，专营店如没有独特的生存之道及顽强的生命力，在杭州市区难以存活，杭州新紫阳日化有限公司旗下直营店魅惑坊却是个例外。

专柜化运作试比百货商场

走进魅惑坊上塘路店，仿佛走进了百货商场化妆品专区。店内统一采用形象背柜加前柜的陈列形式，蜜丝佛陀、丸美、春纪、安婕妤、创美时、蓝秀等一一在列。由于这家店在上塘路小商品市场二楼化妆品区，因此这里也聚集了很多其他化妆品品牌专柜，但依然可以把魅惑坊化妆品店与其他品牌区明显区分开来。

    缘何这家店没有自选区及开架产品？魅惑坊直营店经理卢凯英告诉记者，主要是由于该店面位置不同，产品定位及店铺风格略有差异，另外两家店就属于纯粹的专业的化妆品店，有背柜、开架等。

卢凯英表示，魅惑坊最大的优势是从会员入手，稳住准客户。据了解，在魅惑坊三个店的3万多会员中，有效会员占到50%；其中一家店，会员的消费占比甚至达到了店内整体销售的一半。卢凯英强调，对会员的服务尤其重要。她告诉记者，魅惑坊提出了全新的“一三七”回访法，客人购买产品后第一天、第三天、一个星期后分别进行回访。当然回访也要有技巧，魅惑坊回访顾客不带任何推销产品的性质，主要是告诉顾客产品使用的量、方法、顺序等。

锁定中档消费群

    百货商场无疑已经是杭州高档进口品的代名词，而诸多本土或外来的大卖场则是大众消费者的好去处，专卖店在杭州的发展空间似乎十分有限。然而，随着高档品越来越高，大众越走越低，中档消费群空档明显加大。高端、低端之间的断层客流恰恰为魅惑坊提供了无限发展的可能，魅惑坊正是牢牢锁定了这部分消费群。

    杭州新紫阳日化有限公司董事长黄强表示，魅惑坊近两年也在不断调整，店铺选址由原来的市中心逐渐往百货覆盖较弱的次中心发展。由于成本高涨，店铺的规模也以中型为主。加上公司本身代理多个国内外品牌，具有较强的品牌资源及产品价格优势，与其他专营店相比，魅惑坊的压力要小很多。卢凯英告诉记者，去年丸美在魅惑坊的年销售达到100多万元，蓝秀也达到60多万元。当然，虽然瞄准的是中档客群，魅惑坊也未放弃一线品牌的经营。在魅惑坊，你也可以找到蜜丝佛陀、雅顿。无疑，中档品牌搭配销售热门进口品，能为其带来更多客流。