敏锐与创新向来是浙商的品质。在2009年市场环境尚不太明晰且存在风险的大背景下，大多数经销商投资更为谨慎；然而，浙江杭州的大中型经销商们，纷纷选择了主动出击，根据各自的渠道特点，或加大终端投入力度，或进行渠道创新。

    当下，专卖店渠道已被越来越多的终端品牌所瓜分。品牌在专卖店系统的终端影响力和竞争力、以及单店份额的提升，与品牌代理商的终端投入密切相关。    

    杭州新紫阳公司目前代理着13个品牌。以往，其中30%左右的品牌都能保持较高的增长，丸美、蓝秀等品牌能占到公司销售的70~80%。“今年公司将依托主力品牌进一步激发专卖店系统的潜力，力争销量比去年提升40~50%。”公司总经理黄强表示，对核心品牌的人力、物料等终端费用的投入已超过200万元。

    据了解，自2001年代理丸美以来，新紫阳已在浙江开发了200多家稳定客户。今年为进一步确保品牌销量翻番，公司与品牌厂家合作，提供相应的终端配备：对于年订货量达到13万元以上的专卖店客户，如果能配备一名品牌营销专员，新紫阳将给予补贴，补贴标准则根据每月销售业绩分三档：从400、700、1300元。据黄强介绍，预计70%的专卖店客户能达到这个订货量，因此新紫阳将提供近140人的营销补贴费用，在100万元左右。此外，新紫阳将对营销专员进行一年四次的集中培训。

    在今年新紫阳同样给予蓝秀以足够的人员支持。据了解，浙江省作为蓝秀的重点市场，品牌总部将在3月中旬派出15名化妆师，下市场举行为期2个月的沙龙会。新紫阳则计划再安排10名营销人员，组成25人的销售团队，深入到省内县城、乡镇上的专卖店网点，进行巡回宣传、路演等活动，预计将在2个月内共举行50场大型活动。

    精耕商场，现代通路更宽广

    现代通路目前已被厂家或有实力的大经销商们所主导。如何拓展通路、提升专柜综合竞争力？对于“借道”商场的品牌，经销商们在人员、货品管理以及形象提升上做足了功夫。

    目前，优图碧（杭州）化妆品有限公司已建立起直供百货终端的营销网络。而公司彩妆品牌U2B也已陆续入驻100多个城市的A类百货。据了解，U2B开发了一套针对会员的CRM管理软件，便于会员服务的跟进，同时也加强了公司对商场专柜的监督与管理。为进一步打造U2B体验式营销概念，公司也加大了商场专柜的投入力度：在每个专柜开设化妆间、化妆台；配备充足的彩妆顾问，目前U2B的专柜面积一般在15~20㎡，单柜人员配置能达到4~6名。在网点达2个以上的城市，增设分公司对专柜进行更加细化的管理。“今年在细化商场专柜管理的基础上，还将增设10多个城市的网点，预计今年销售总额将比去年翻一番。”优图碧公司经理邵建军表示。

    作为水芝澳的地区授权代理商，杭州悠然贸易公司负责该品牌在杭州、义乌、永康等地区的运作。目前，由悠然贸易操作的水芝澳已进入杭州西湖银泰百货和当地的四家大型商场，保持30%的年增长率。据了解，往年，由于公司年初的订单量有限、加上促销、路演活动时分配产品不尽合理，经常出现当季货品断货的现象。“水芝澳这样的进口品牌，订货周期较长，一般需提前3个月备货，而部分商场对于产品保质期控制严格（一年期内产品），一旦涉及到保质期，又将影响到销售。”悠然贸易有限公司经理石继萍表示，今年公司会加大货品库存信息的跟进，同时对客情关系作更为详细的考察，并对促销活动的货品分配、补货周期作出调整。

    在浙江，丸美30%的销售来源于商场渠道，预计今年这一比例还将长升，新紫阳今年通过提升专柜形象，扩大产品陈列面，完成了丸美专柜的全面升级。在A类百货，原来1.6x2.4米规格的柜台，现在已被3.6x4.8米规格的柜台所替换，且全部更换为全岛柜。同时，专柜数量由原来的20多个增至30个，投入费用共计150万元。

    在建立起成熟的营销网络之后，如何对进行渠道创新，寻找新的增长点，成为经销商们思考的问题。

    新紫阳在去年9月引进瑞士里海之谜，将业务链由专卖店领域拓展到高端美容院。目前该品牌已进驻到浙江60多家精品专卖店和近30家美容院。在去年首次订货会上，里海之谜创下了300万元的销量，到2008年底，销量已达到400万元。“该品牌单品价格在280~5600元不等，客单价平均在800元左右，在抢占高端消费客户上具有优势；客户返单量较大，预计今年品牌加盟客户将增至100家，而销售额或达到1500万元。”黄强表示，从目前的增长速率看，里海之谜已成为新紫阳公司新的增长点，成为吸引高端客户的又一主力品牌。

    杭州悠然贸易去年12月底将资生堂4S店导入两家世纪联华卖场。“庆春路店是世纪联华在杭州最大的连锁网点，附近居民的消费能力比较强，超市护肤品客单价一般在200元左右。”谈及资生堂的入驻，石继萍表示，渠道创新与因地制宜是相辅相成的。虽然悠然公司代理的资生堂拿货价是75折，供给卖场是85折，利润点低，但该卖场客流量大，保证了品牌的销量。据统计，在春节期间，资生堂单店一天的销售额就高达1万元。“在庆春路店，价位在200多元的悠莱系列备受欢迎，大概占销售总额的60%；而位于文教区的另一家店，30%的销售份额来自于资生堂进口系列。”