连续五年蝉联色彩地带全国回款第一；自2006年8月代理韩国太平洋株式会社旗下的彩妆品牌爱丽，短短4个月后居爱丽中国区回款第二，至今仍保持前三名的成绩；而唯一代理的护肤品牌十长生“川”、“韩后”系列连续三年来在全国的销售回款均位居第一。回望这些成绩，武汉彩莎化妆品公司（以下简称彩莎）总经理牟燕仍是一脸谦虚。她告诉记者“做最专业的品牌运营商”是彩莎一直以来秉持的经营理念。

    彩莎是湖北屈指可数以彩妆为主的省级代理商兼直营连锁机构。目前，彩莎代理的品牌主要为色彩地带、韩国爱丽、毛戈平亲创彩妆品牌“至爱终生”、韩国恋火、川、韩后等，其中80%为彩妆品类。牟燕告诉记者，彩莎操作品牌的原则是，接手一个品牌，就一定要争取做到该品牌全国销售前三名。而奠定彩莎“专业彩妆代理商和运营商”基础的是十年前接手的第一个终端品牌——色彩地带。

    如今，色彩地带已进驻湖北13家彩莎直营化妆品店及省内二、三级市场共300多家A、B类商场、化妆精品店的销售网络，其中，A类资生堂专卖店占80%。譬如，在湖北一线百货商场武汉广场，色彩地带不仅早在七年前就已进驻，而且今年10月该品牌专柜将从二楼移至一楼。并且，色彩地带在武汉广场的销量一直领先湖北市场。而紧邻武汉广场的另一大百货商场世贸广场，一楼撤下了所有的化妆品专柜，二楼仅保留色彩地带、川/韩后等四个品牌。

    据牟燕介绍，今年色彩地带厂家——珠海嘉志宝贸易有限公司已对全国部分经营成绩不理想的地区进行了重点整合。同时湖北市场对色彩地带也进行了一些调整，武汉市内的加盟店比去年增开了七八家。而今年7月份的数据显示，上半年彩莎连锁色彩地带的销量比去年同期增长了28%，其中，市内加盟店的销售总和比去年上升50%。牟燕介绍，色彩地带湖北市场今年总的目标是和去年销售持平。因为从去年年底，彩莎又增加了两个新品牌的省级代理，而在网点基本饱和的状态下，保持去年的销售不掉量已经是不错的成绩了。“综合上半年的情况，加上随之而来的秋冬季彩妆旺销期，完成这个目标并不是件困难的事。”

    相对于护肤品类来说，彩妆具有更强的专业性。而由于保质期短、流行元素变化多样等特点，彩妆的库存管理变成棘手问题。牟燕坦言，很多人不敢轻易接手彩妆，很重要的因素就是库存问题。而对于彩莎来说，经过十年的市场实践，彩妆的库存管理已达到比较良性的状态。

    首先，彩妆订货比护肤品更有讲究。牟燕说，一般来说厂家每年都会推出种类繁多的产品，比方说，一支唇彩就有几十种颜色。但是并不是每一个单品都符合当地市场。因此，彩莎会从这些单品中挑选出他们认为最适合湖北市场销售的单品，进行试销，然后再根据销售数据进行选择。一般挑选的10个单品中，往往有2-4个单品反响平平，最终，订货的单品就是另外的6-8个。不过，订货不仅要依靠订货人的眼光，而且也要依赖厂家的支持。

    其次，在售的彩妆产品不能超过一定期限。彩莎会根据订货的单品以及推广需要，在某一个时间段有步骤地推广某一个单品，并与美导的绩效考核挂钩。在彩莎的直营店，每天都要求做绩效表，当天的客流、销售业绩都可以与历史记录作比较，并且得出当天应成交单数，以对照实际成交单数。

    第三，库存和店面销售联动。由于目前彩莎代理的彩妆种类、单品繁多，因此，仓库和直营店建立联网的货品管理系统，在任何一家直营店面都可在3秒钟以内查询仓库的库存情况和单品销售排行榜。而一般情况下，老店的单品数量最多，周转最快，因此要求仓库每天上午9点点货、送货，11点前必须到位，不压货。

    事实上，虽然代理的彩妆品牌众多，但是彩莎对每个品牌的定位都十分清晰。譬如，色彩地带针对的是年轻时尚群体，韩国爱丽定位在30岁以下的白领群体，而毛戈平彩妆“至爱终生”系列则是定位更高端的成熟女性。有意思的是，由于这些彩妆品牌均是“集体亮相”，因此，消费群体也互有交叉。牟燕打了个比方，色彩地带的3D炫色眼影曾经风靡武汉，上至40岁下至18岁的女性，几乎人人都有这样一款眼影，而从去年开始的“BB霜”热，同样也让韩国爱丽“BB霜”粉底老少通吃。

    对于今年年初才接手的“至爱终生”系列彩妆，牟燕更看重的是其专业的背景。“因为毛戈平是知名的化妆师，对色彩、化妆技巧的把握更专业，而如果我们要成为更专业的彩妆运营商，在技术上我们还需要学习，要精益求精。”

    彩莎的角色首先是代理商。目前，彩莎在全省共有300多家网点，其中武汉市区除13家直营店外，还有48家加盟店。由于彩妆的专业性和技术性，彩莎的导购队伍庞大，80多名导购常年下店做培训或贴柜促销。不仅如此，彩莎成立了专门的彩妆学校以培养美导。加盟网点的美导通常要经过2-3期的专业学习，并且经过考试，拿到特制的“毕业证”方才合格。

    牟燕介绍，彩莎负责各区域市场经理们下市场时，随身带着一块抹布和卷尺。一旦发现客户的专柜脏了，马上搽干净；而如果发现客户需要换新的专柜，马上掏出卷尺量尺寸，量完后立即将所需的尺寸报给公司。客户如需订货，从下订单到公司总部发货，时间不超过24小时。这些经理们必须具备全面的能力，包括开发网点、维护甚至讲课，而一个月中几乎有半个月在做BA。彩莎派驻到当地的BA，均由公司总部统一招聘，考试，然后经过一个月以上的整套训练后方可下市场。此外，彩莎有一个专业团队负责营销。每个月根据主推产品不同，设计新灯片、做主题促销或制作宣传单。比方说，彩莎刚接手了一个韩国彩妆，在厂家没有给出任何宣传物料，包括海报、灯片的情况下，彩莎的团队“移花接木”，将该彩妆的韩国明星代言人用筷子的动作换成正在使用粉底。所以，彩莎设在各商圈的体验店，店面形象总是紧跟彩妆最前沿。

    而对于直营店的BA和化妆师，彩莎有着更高的要求。一线BA和彩莎签订“美丽公约”，在一个月的保护期后，员工不设底薪，主要靠业绩提成。彩莎要求BA主动邀请顾客体验化妆技巧，并且在上班时间只能站，不能坐。因此，彩莎每个直营店的员工要比其他彩妆店多，通常有6名专职BA，BA日常工作时间不超过6个半小时，节假日除外。

    牟燕说，目前彩莎共有160多名经过严格培训的BA和化妆师。之所以对BA和化妆师的技术“苛求”，是因为彩妆的专业性所致。彩妆不同于护肤，即便是同样一款眼影，由技艺不同的员工化妆，出来的效果肯定不同，更重要的是这种差异体现得非常直观。“因此，从某种程度上说，我们做彩妆的就是在诠释产品的精神，诠释得好不好，顾客一化妆便知道了。”

    目前，彩莎13家直营店均位于武汉市各大核心商圈，譬如武广、江汉路步行街、街道口等。而为了避免直营店和加盟网点之间的恶性竞争，彩莎在发展加盟店时一般会保证在三站（公交车站点）以上的距离，针对加盟店的支持政策和直营店相差无几。甚至，对于加盟网点的退换货，彩莎会通过直营店来帮助消化。牟燕表示，在未来，彩莎还会考虑以输出管理的方式来发展“彩莎”加盟店，“因为彩妆运营始终是我们最擅长的。”