主持人：四川金甲虫化妆品连锁机构董事长  刘船高
正方代表：
浙江欧诗漫集团化妆品总公司市场研究部部长 向曾树
上海娇云金珀莱化妆品有限公司 市场总监 辜彪
长沙岚姿百货商行 总经理 张国振
跳蚤屋商贸有限公司总经理 林子渲
反方代表：
山东逑美化妆品公司 总经理 杜昌龙
烟台恒美化妆品公司 总经理 孙锡财
湖北金苹果化妆城 总经理  余涛
辽阳丽都化妆品连锁机构 总经理 高学东

辩论会正方代表

辩论会反方代表

刘船高：现在进入辩论环节。我们辩论的第一个话题是：应不应该搞免费派送？首先有请正方代表向曾树。

向曾树：大家看到台上坐的七位包括主持人都是大腕，只有我是小腕。我想杜总可能是觉得，今天来的基本都是大腕，总要有个人要代表普通人员，于是我就上来了。

   我认为免费派发就是一个企划方案。以前大家是你在山这头，我在山那头，你放一炮我放一炮，现在就是拿着砍刀，你砍我一刀，我砍你一刀。十年前没有免费派发？其实也有，那时候是袋装，现在呢，免费派发产品，而且是明星产品。这是市场竞争的影响。
      
    应不应该搞免费派发，其实是应不应该加大力度打造你的品牌力和影响力，要么大力做广告，要么通过其他办法，比如大派送。所以我认为不是应不应该，而是你要不要去做。

刘船高：你是正方代表，那欧诗漫是否开展了这个活动呢？效果怎么样？

向曾树：恰好相反，欧诗漫并没有组织免费派发。我其实对免费派发是没什么态度，当然没什么态度也是一种态度，我的态度跟正方比较接近于是我就潜伏到正方这儿来了。

刘船高：那欧诗漫以后会做这种活动吗？

向曾树：欧诗漫品牌不会。大家也发现，在专卖店具有绝对影响力的几个一流品牌都没有跟，跟的都是二线、三线的。樱尚虽然没有做，但是组织了买任意198送任意198的活动，坦白地说，如果没有免费派发，樱尚绝对不愿把这个利润拿出去。我们宁愿砸在其他地方，砸在员工、公司身上，多好。

刘船高：也就是划了一根红线，以后搞免费派发的都是二三线不如的品牌是吧？好，我给欧诗漫出个企划案你看行不？欧诗漫那么多珍珠，我建议买100元欧诗漫化妆品送一箩筐珍珠，而且都是慈禧太后用过的珍珠，加一个附加条件——自己去慈禧太后那儿取。
     
    好，接下来欢迎反方代表杜昌龙发表观点。

杜昌龙：我们讨论的是免费送现象，不针对某个或某些品牌。
      
    我是反方代表中唯一一个做代理的。将近年底，从代理这个环节能观察到的来看，恐怕免费送是一个双输或三输的局面。今年的两大事件，免费送以及稍后讨论的电商，让专卖店整体信誉受损。专卖店靠什么生存？量身定做的服务。某个品牌免费送，后面十八家品牌跟进，导致大家陷入混战。所以从结果来看，我认为免费送不应该。

刘船高：杜总我有个问题，我估计在你所代理的品牌里，没有婷美，也没有搞免费送的其他牌子，而且你所代理的品牌受到了一定影响 ?

杜昌龙：刘总太厉害了，三个问题答案都是YES！我曾经也考虑，有没有必要拿出部分利润和终端店来做免费送进行抗击。但后来分析的结论是免费送没有未来，三个月或者半年时间热闹之后，还是会回归瓶颈。

刘船高：你分析的结果是没有“未来”，可要是不做“现在”就没了。没有“现在”，还会有“未来”吗？

杜昌龙：眼下再疯狂再有回报的活动，是透支市场的就不能做。比如参加这个活动的店，平时日销售额可能5000多，活动期间一天卖个3、5万，但接下来两三个月则销量大幅下降，何必呢？无非就是把过后的三个月、半年甚至一年的销量提前透支了。但是从此专卖店的声誉下降了，声誉包括的不仅是知名度更有美誉度。

刘船高：能不能反过来理解，能送这么多东西说明店很有实力，能免费送给你用必须产品质量好才行。有实力又有品质，这不是提高了品牌的信誉度吗？

杜昌龙：从您这个话题再延伸一下，那做免费送的牌子里肯定是品质和实力俱佳的。但是想象一下，要是国内一线军团都来做免费送那结果会是怎样？顾客出门后都不知道该去哪家店领产品，那专卖店还能生存吗？

刘船高：也就是说你不会做免费送活动？

杜昌龙：我永远都不会做。

刘船高：好，谢谢杜总的精彩发言，下面有请正方代表辜彪。金珀莱是做了大派送活动的，效果好吗？

辜彪：很好。

刘船高：你不怕下面的人扎你吗？还有个问题，第一个把美女形容成鲜花的人是天才，第二个把美女形容成鲜花的人是庸才，第三个把美女形容成鲜花的是蠢材，你把自己定位成第几个？

辜彪：刚才杜总提到的这几个问题，刚好我跟他相反。他说的美誉度、知名度、利润率包括店后期的生意有影响，其实很多店主做之前都有这些顾虑，我们金珀莱品牌在做之前就考虑到这些问题。活动送的金珀莱眼霜是核心产品，品质很棒，拿出来送，让消费者第一时间感受到产品有多好。送眼霜不是简单送产品，还是传递理念，二三线市场很多消费者眼部保养理念不成熟。金珀莱，不管是第一个还是最后一个称赞美女是鲜花，都永远帮消费者打造美的时尚的梦想。

刘船高：谢谢。辜总监的意思是，他不仅是天才，而且是一个出色的天才，因为别人搞这个活动没想明白，他是想明白了去做的。也就是说，他是从抄袭到超越。但是我有一个问题，你说品质好才能去送，你提到做活动的店里有销售自然堂、丸美、珀莱雅的，今天这几位老总都在，你是说他们的产品不太好不敢拿出来送是吧？

辜彪：这问题提得非常好。这有一点误解，其实“送”是中国人的传统，逢年过节都要送，看今天大家都穿上了主办方化妆品报送的唐装。

刘船高：今年过节不收礼，收礼就收金珀莱。

辜彪：这个广告太好了！我们在送的时候找了策略，送东西要送顾客喜欢的，送对品牌有利的东西。我们送眼霜，可以培养消费者使用眼霜的习惯。

刘船高：辜总的发言让我挺为央视担心的。大家以后推广产品都不用打广告了，直接搞派送就行。刚视频里大家也看到了，其中有位老总说“以后谁再送就是他妈王八蛋”，你们以后还送吗？

辜彪：送，继续送！而且会送的更有策略。我们要讨论的其实不是免费送到底有没有前途，而是到底怎么去送。“送”在中国市场，是被接受的。

刘船高：我行我素我就要送，让别人说去吧！好，现在请第二位反方代表烟台恒美化妆品公司总经理孙锡财。你也持反对意见，我估计你的店铺也受了影响吧？

孙锡财：没太受影响。

刘船高：没“太”受影响？这个“太”的标准不好定义。现在请孙总发表精彩观点。

孙锡财：就辜总的发言，我想阐述几个观点。刚才辜总说送顾客必须是好东西。什么是好东西？适合的才是好东西。眼霜产品，存在南北方市场的差异，也存在使用者年龄层次的差异，怎么能说所有人都适合呢。就好像无数人追捧的苹果手机，它是个好东西，但要是我把它送给我妈妈，就不合适，因为她眼神不好。

刘船高：所以下次免费派送的时候要搞个细分，20岁的送什么，30、40的分别送什么。

孙锡财：说免费送带来知名度，但知名度不代表美誉度。就好像前段时间发生在武汉某银行门口的爆炸案很有名，但它不能给品牌带来什么。至于增加会员，登个记就能成为会员吗？会员应该是对你的店有忠诚度的。

刘船高：请第三位正方代表长沙岚姿百货商行总经理张国振发言。

张国振：我是一个代理商，我认为免费送作为一种营销手段，它是成功的。它是市场竞争白热化、进入洗牌阶段的产物，品牌为了达到目的，在不断比拼中加大投入。作为一个代理商，在洗牌的过程中，参与进来是“不等死”的唯一办法，所以我参与了大派送。
       
    从古至今，不管什么行业，免费送都以不同做法存在在商业领域。现在，包括IT等各个领域、各个品牌做推广，免费试用、免费体验等手法很普遍。反方认为免费送没有未来的观点是不合理的，不管免费送有没有未来，未来一定还有免费送。

刘船高：张总店内做免费送了吗？

张国振：做过。

刘船高：《化妆品报》曾非常及时地报道了一家店做免费送导致另一家店生意一落千丈，最后做活动的店被砸了，老板也被打了，这个人不是你吧？

张国振：不是我，不是我……

刘船高：我看你好端端的，担心你是内伤。现在有请第三位反方代表金苹果化妆城总经理余涛。余老师在行业内十分有名，敢说敢做，有请。

余涛：非常佩服婷美的蔡总，从营销和公关的角度而言，这一招是非常有力的。但是我的看法一直就是，免费送不可取。为什么自然堂、丸美、珀莱雅不送？因为它不需要。一个好的品牌，不需要花那么大的成本和代价去讨好顾客，它自己有口碑效应和品牌效应，可以轻易地吸引顾客。
       
    我所掌握的一个情况是，某店做某品牌的免费派送活动，官方数据是一天卖了3万元，但是它的店长告诉当天的实际销售额为5500元，其中4700元为活动品牌，我们要听的是真实数据。
       
    现在的品牌免费送混战好比钓鱼，以前是准备好饵料，放下钓竿，等鱼上钩。后来有人扛了一麻袋饵料直接倒进池塘捕鱼，竞争中为了不落后，大家开始不断加大投放，倒进三麻袋、四麻袋…… 最后池塘里的鱼食都堆积起来，鱼还用去“买东西”吗？

刘船高：余总的意思是，蔡总他们撒了一包饵，化妆品报是鱼钩，咱们都是鱼，都跑这儿讨论来了。有个问题，花了那么大代价，送了那么多东西，既然效果那么差，那怎么还有那么多人前赴后继，这没有理由啊。

余涛：我最初对蔡总佩服得五体投地，免费赠送正说明他看透了市场。但是他忽略了一点——市场博弈，中国人的一个习惯就是“一窝蜂”。本来一个好创意，被行业一跟风就变味了。

刘船高：余老师的意思是，以后免费派送的事就让婷美干吧，其他人学也学不好，还把它变成坏事了。现在有请正方第四位代表跳蚤屋商贸有限公司总经理林子渲发言。

林子渲：那天接到化妆品报邀请我参加辩论会的电话，我马上就开始思考斗争，到底是站在正方还是反方。大派送没有对与错，只是看谁来做同样一部车，有人开到220码稳稳的，有人开到60码就翻车了。蔡总引导的大派送，只是一个道具，一种模式，它只是暂时性的吻合这个市场。
      
    有人质疑为什么玉兰油不送，欧莱雅不送，我想说要是欧莱雅、玉兰油也和这些品牌一样处在今天的创业阶段，估计它送得比谁都狠。很多品牌这个时候想成长起来，就要想尽一切办法打开局面。我自己有是三家店，其中一家上个月刚做完大派送。

刘船高：林总能不能告诉我们实在的，做了之后送了多少瓶，产生了多少销售，有哪些好处和不好？

林子渲：我觉得讲数据没有用，数据都是空的。我个人觉得，大派送在这个市场阶段是对的，效果就要看我的员工有没有执行到位。

刘船高：那我的员工和台下所坐的很多老板的员工的执行能力，未必比你的员工差。所以我们更感兴趣的是，到底卖了多少，要不要也参加，效果怎么样？所以数据还是要分享的。

林子渲：我已经参加两次蔡总的活动流程培训会，“免费送”只要落实到位就是一件好事，不管怎么样，我觉得这个策划本意是很好的，后面的人没有学到精髓，模仿走偏了造成对模式本身的攻击。

刘船高：林总还是不肯透露数据，而且欲言又止，我估计这里面肯定有戏。下面有请反方最后一个代表辽阳丽都化妆品连锁机构总经理高学东发言，这也是我们特别期待的一位嘉宾。因为高总最近也是新闻人物，他的店号称中国大陆单产最高的店，为此惊动了欧莱雅全球总裁安巩。安巩先生为此带了四十多人队伍，到高总的店内拜访，引起业内人士的热议。我想问高总一个问题，洋总裁有没有透露给你一个最新的情报？

高学东：不知道。

刘船高：我告诉你，2012年，欧莱雅将在中国地区搞免费派送活动，中国13亿老百姓每人可以领一套欧莱雅化妆品，不喜欢的可以换成兰蔻。这个消息信则灵，不信则不灵。现在我们来听听高总的精彩观点。

高学东：我是既赞成又反对。先说说赞成。前段时间，我也接受了免费送，男性主义送给我一万套试用装还有五千支洗面奶。我每天睡不着觉就在想，拿了人家那么多东西，要怎么帮人家卖。

刘船高：不好意思打断一下，大家听清楚，如果说男性主义范老板没有给你们这么多东西下去以后可以找他要。这是一个重要的市场信息。

高学东：没有条件而免费送的企业是“伟大”的。我所反对的是有条件的免费送，把别人家的品牌都要用布蒙上，不准卖其他品牌，或者顾客领了一支，却被要求买一套，这是一种暴力行为。

刘船高：谢谢高总的精彩发言。下面对第二个主题“免费送有没有未来”开始辩论，请嘉宾举手发言。

向曾树：听了一下，我们三个都是潜伏到正方队伍中来，因为说免费一定送有未来的是辜总。我认为，如果所有的厂家都参与免费送，那一定没有未来。这里面存在一个问题，一线品牌不会参与，因为这会损害品牌。但是对于三线四线五线品牌，它做免费送是为了什么？打开消费者知名度，壮大企业实力，他有了现在才会有未来。借用诺基亚广告语——即便未来才会精彩，我也绝不放弃现在。当然，欧诗漫不会做免费送。谢谢大家。

余涛：中国目前有大概3万多个化妆品品牌，把知名的大概500个品牌排除掉，还有29500个左右。如果这29500个品牌免费派送，你能想象吗？

刘船高：人民战争的海洋啊！

余涛：不要说擦脸，就是泡澡泡全身都够了，还做什么生意啊。

张国振：我们今天讨论的是免费送，至于说自然堂、欧莱雅这些品牌没有送，这方面我不赞同。谁能保证说自然堂没有送，欧莱雅没有免费送？包括资生堂也好，它很多行为也叫免费送，比如会员礼品。我们今天讨论的话题是该不该免费送，而不是送多少。
       
    有这样一个成功案例，曾经有一个医疗器械比较贵，很久卖不出一台，后来有人出了个点子，将器械免费送给医院，靠设备要使用的原材料去赚钱。另外，12月15日，郑州免费送蔬菜，排队排了几公里。所以不要说免费送好不好，关键是你要达到什么目的？
     
   美国有个健身机构，所有项目都是免费，靠什么收费呢？成为它的会员会跟它签订健身计划，每个星期每个月什么时候来，如果没来，就收费。
      
     能说免费送没有未来吗？未来一定还有免费送。

杜昌龙：有个概念要提一下，像自然堂、欧莱雅它们应该是体验营销，而不是免费送。从今年上半年到现在，看免费送导致了什么样的结果。
     
   本来是一场好的策划，但由于执行人员参差不齐，模仿的厂家有好有坏，坏了口碑。为什么专业线现在不好做？也是因为口碑。曾经很火的几家美容院品牌，顾客进店只做半边脸，不消费不做另外半边，让顾客出门很狼狈。下次她还会光顾吗？专卖店也是如此。
      
 免费送只会导致两种结果：第一，破坏专卖店渠道口碑；第二，透支市场，没有未来。

辜彪：我们今天讨论免费送，肯定是这个模式到了瓶颈。送的过程中是否有效派发、来领的是否为目标群体，只领不买给不给…… 这些环节没有做好，肯定有损品牌和专卖店声誉。我认为只要保证送的每个环节包括售后做到位，送是一定有前途的。

刘船高：接下来有个特别环节，现场有两位神秘嘉宾，一位是娇兰佳人的蔡总，另外一位是刚才在视频上骂娘的王国安王总。之前我特意给蔡总打了个电话，说今天下午是你的专场批斗会，你有没有什么特别想交待的？他想了很久，说，我都被骂成这样了还有什么好交待的，你们不要打我就好。其实婷美挺冤的，一不小心捅了个大马蜂窝。现在给蔡总一点掌声，听听“始作俑者”讲讲起源。

广州娇兰化妆品有限公司董事长 蔡汝青：大家好，借这个机会跟见过面没见过面的朋友问好，这次化妆品报年会用方玉友方总的话说，是“该来的都来了”。坐在这里我有点不安，因为说的事情跟我有关系，如果一声不吭给人感觉挺阴险的。我要声明一下，婷美大派送是我弟弟搞的，不是我搞的，我搞不出这么激烈的事。不管什么行为，能引起行业这么大关注和讨论本身已经成为一种现象，这个年代不是随便一个动作都能达到这种关注度。
      
    我的看法不代表我弟弟的，也不代表婷美和娇兰佳人，我只说说我个人的观点。中国人说，透过现象看本质，这只是一种现象，没有对错之分。先说说大派送的积极意义，前些天我去了次韩国，得知韩国人的平均收入是一万块，但街头化妆品也就几十块、百把块，成本十块的产品也就卖五十块，日本也一样。跟发达国家比，中国老百姓太可怜了。中国人民的收入仅占GDP的5%，美国占到65%，所以说中国是个卑鄙的社会。劳动人民太可怜了，这么低收入，还要花这么高价钱买日用品。婷美的大派送确实照顾到了消费者。
     
    大派送对渠道生态有一定的冲击，但我认为这只是一个过渡，中国专卖店渠道未来一定是主流。

刘船高：蔡总一直在表达，这只是他个人观点，请工作人员帮忙看下他的弟弟在不在场内？蔡总别紧张，还有个小问题，刚才王国安王总在视频里说谁再送就是王八蛋，对此你怎么看？

蔡汝青：我有时不太喜欢婷美一些做法，觉得动作太粗暴，但王总更粗暴。

刘船高：看了这个视频，我想跟大家分享一个观点，防火防盗防媒体。

广州十长生化妆品有限公司的董事长  王国安：仅代表王国安个人观点。我是中小品牌代表者，首先中小品牌送，那只能说傻X。就像原来五个美女进城打工，结果四个美女要么找到好老公要么开了公司了，都有钱了。另外一个，长得很漂亮，能力也不差，她就想，凭什么比我有钱？舒淇都一脱成名了！拍了限制片之后，马上她口袋就有钱了。于是很多进城打工的都眼红了，认为“脱”有立竿见影的效果。    
      
    自然堂、珀莱雅等代表的是已经上岸的品牌，但是我们中小品牌是“农村出身”，可能还要供家里兄弟姐妹上学，那没办法只能做小姐。但做小姐是需要本事的，做小姐要具有做小姐的基因——长得漂亮，价高。有的中小品牌啊，你长的又丑，还要做小姐，我不知道为什么这样做！我不知道今年他们送，业绩到底有一个什么样的增长。我觉得要“脱”你就要像婷美，像舒淇一样一脱成名，然后把脱下的一件件再穿回来，成为影后。所以我的观点是，送了的品牌要在有出息有条件之后“从良”，总不能一直做小姐啊，开个公司嫁个人都可以，“从良”是很重要的。　    
     
    我骂并不是十长生受了影响，是因为觉得这样做没有未来。出现免费送后，我们开了次紧急会议，从五月份开始投入电视广告：韩后套盒，买一送三，立减213。告诉大家一个真实的数据，在5、6、7三个月卖了30万套，底下很多都是我们公司代理商，讲真话不讲假话，而且今年韩后业绩比去年翻了两番。咱们中小品牌要想追上自然堂、丸美、珀莱雅，必须做他们所做不到，弥补他们的不足。成功要问路，出来混是要还的，特殊方式可能后面付出的代价会更大。    
      
     现在的条件比原来好多了，十年前，包括现在自然堂、丸美等商业领袖那时一年做个三五千万就很不错了。但是现在资源更丰富，虽然我们起步晚，但我相信品牌只要走大道、走正道，敢于挑战，机会总会垂青有梦想的人。

刘船高：善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。善攻者动于九天之上，善守者藏于九地之下。我很认同这个观点。王总的第二个观点是，免费派送的方法不够崇高。有句话叫英雄不问出处，只要成功，就像历史上的刘邦，不管正史野史其人品都不太符合中国传统伦理道德。中国现在处于乱象丛生的阶段，你是否认为成功必须要用崇高的方法？

王国安：哪种方法都没有错，中小品牌要出头，必须做“第一”以实现差异化。

刘船高：现在有两分钟时间给台下想要发言的嘉宾。

不愿透露姓名的黑龙江某店主：第一个观点，开店是为满足顾客需求，如果你做了大派送，把其他品牌都挤没了，那你能满足不同年龄层次顾客需求吗？
    
     诚然，大派送有好的方面。但是，就像上有政策下有对策。以前直销好不好，眼看着就变成传销了。如果你在派送的时候，天天去市场检查执行情况，可能会好些。我的观点仅代表个人，不代表黑龙江XX化妆品。

台湾森田药妆总代理商思萨投资公司总裁  孙汉武：我反对免费派送，客观上也因为我们进口品牌在毛利空间、价格体系等因素上有较多限制。一个品牌在市场上能否持续成功，有没有长久的生命力，关键是看综合的品牌要素有没有切入市场需求。短期的营销手段，有时候能赢得掌声，但成功要靠长期持久的投入。

余涛：我想请教陈少军理事长，免费送有没有违反《反不正当竞争法》。日韩欧美目前很多品牌觊觎中国市场，以它们的实力和做法，如果在进入中国市场后也采用免费送手段攻城略地，那后果不可想象。

中国香料香精化妆品工业协会理事长  陈少军：据我对《反不正当竞争法》的了解，不正当竞争的界限是低于成本进行销售，企业自身把利润减少是企业自己的事情。 我对下午的“免费送”这个议题很感兴趣。我们协会不太接触市场，这方面对我来说是个新课堂。我是这么看的，存在即合理。现在大派送作为一种营销手段，符合中国市场的特点，在正当的程度内本无可厚非。但要是做到了极端那必死无疑。    
      
   在目前情况下，中小企业生存确实有它的难处。刚刚你们所列举的民族企业大品牌，事实上在很多外资品牌面前也和你们一样处于弱势地位。这样一层一层压下来，我们中小企业的生存之路在哪里，这确实需要深思。人间正道是沧桑，如果是在奇招怪招上花心思，那企业还是做不长。    
      
    不知各位去过意大利没有，意大利的企业有个特点，都很小，但都是品牌。我们中小企业应该反思，是不是一定要做成一个大而全的品牌，如今，一线品牌基本完成洗牌，产业集中度高，再创一个名牌确实很难。我们是要点睛，做大企业的配套，还是要做大而全的品牌，这值得大家思索。
      
   我是门外汉，一辈子没做过企业，发表一点谬论，各位仅做参考。

刘船高：主持人也想发表一下自己的观点，仅代表个人观点。

    从来没有一个产品靠免费赠送成为一个伟大的品牌，然而在中国这个乱象丛生的化妆品市场，往往一些很山寨的做法却有很实际的效果。因此我们也许在战略上可以藐视甚至不屑，但在战术上不能不重视。对于一个新生事物，我们与其去抵触、讨厌它，不如去理解甚至拥抱它。对于免费送，最好的方法也许是以暴制暴。最厉害的武功一定有最脆弱的死穴，武侠小说中有一种据说叫“七伤拳”，它打出去的破坏力多大，稍有不慎，对自身的伤害也有多大。从以前的买化妆品大送火鸡，到今天的免费领化妆品，其实都是对平衡好促销、品牌价值、消费者价值感的考量。其实最有实力做免费派送的是诸如兰蔻、雅诗兰黛等国际高端品牌，然而时至今日，我们从未看过诸如兰蔻等高端产品做过哪怕一次八折的专柜优惠，更遑论免费派送。如果说免费派送演变成了全国一片的汪洋，那无疑将是世界化妆品市场上一道奇特的风景，或者是奇观。然而，我们很难界定这到底是营销创新还是，或者它只是中国化妆品发展历史长河中的浪花一朵。最后没有是也没有非，没有对也没有错，是即是非，对即是错，让我们把是非对错交给市场、交给时间、交给历史和未来。