地级批发商从来都是渠道链上重要的一环。随着渠道下沉，广阔的乡镇市场逐渐成为焦点，地级批发商或开始，或进行，或完成了自己的一些蜕变。近日，记者走访常德、曲靖等二线城市的批发市场，听听他们讲述自己的角色变化。

    从纯粹的批发商到批零兼售

    湖南常德是湘西北重要的交通枢纽、能源基地和政治文化中心，在常德日化批发市场——鼎城区桥南大市场，记者远远地看到“批零兼售”四个红色大字，这里聚集着大大小小50多家日化产品的地级批发商。记者了解到，他们有的是从省级代理商拿货，有的是去广州批发市场拿货，有的则由厂家直接供货。对于2009年的销售业绩，他们表示，受到经济危机的影响，加之竞争越来越激烈，今年的生意并不好做。记者看到，虽然是上午，但是前来批发市场打货的人并不多。在友忠日化批发店，记者看到一位女士购买一瓶洗发水，老板立马迎上去热情招待。凤姐日化的老板赵安邦告诉记者，“生意不好做，为求返点，我们采用批零兼售，而不是像几年前，把买零的顾客拒之门外。”据了解，在桥南大市场，批发商给每款产品，都制定了批发和零售两种价格。

    对于地级批发商，为了销量，批零兼售确乃无奈之举。在采访中，记者感受到，从纯粹的批发商转变为时不时扮演终端零售商，批发商们的心态显然已经发生转变了，“不再想着一口吃成个大胖子，而是想着如何把某一款产品给推销出去。”赵安邦说。在调查过程中，记者也发现，不少档口老板对于转型做终端销售跃跃欲试，他们表示，最近两年基本每家档口的流通量都在不同幅度地下滑。他们说：“是该做些转变的时候了。”不愿坐以待毙，那该如何转呢？赵安邦对记者说，不愿意委身“咬”批零兼售这块鸡肋，下一步，可能专心投身到日渐成熟的终端零售。

    主动出击向下“沉”

    曲靖是仅次于昆明的云南第二大城市，也是云南第二大经济体，云南重要的工业城市。在曲靖的日化批发市场——金牛食品批发城，记者了解到，十年前，批发城里还只有五六家日化档口，如今已聚集了十多家。品牌越来越多，竞争越来越激烈，以往的客户自动找上门或是仅凭借良好的客情关系就能打开市场的日子已经一去不复返。

    如何守住面临萎缩的市场呢？纳爱斯曲靖总代理李仁俊告诉记者，近年来，公司花大力气组建了一个7人的业务团队，他们肯吃苦，上山下乡，每月均有一半时间在地级市和乡镇走市场，担当着开拓和维系网点的重任。在他们的努力下，目前公司已经开辟出了100多家网点，主要分布在曲靖市的沾益县、富源县、马龙县。据统计，该公司每年的销售额达到600-700万元，预计今年销售额会有15%-20%的增长。其中很大一部分功劳得益于业务员。“今年，除了新引进的百年润发还处于起步阶段，其他纳爱斯集团旗下的品牌，如洗洁精、洗衣粉等都稳步上升，年末拿到厂家返点应该不成问题！”李仁俊骄傲地说，“乡镇市场的需求在不断扩大，我们要抓住这个机遇。”

    由此看来，即使流通的利润越来越薄，地级批发商要想守住自己的一亩三分地那就必须转变思路，主动出击，利用自身熟悉当地环境，与乡镇分销点建立良好客情的优势，建立起专业分销队伍，抢占乡镇市场这块大蛋糕。

    在金牛食品批发城的恒远纸品经营部，记者注意到，这家档口的生意格外好，它不仅是几个卫生巾品牌的地级代理商，还是十几个日化品牌的地级批发商，供货当地最大超市——吉玛特和当地很多的小超市。老板郭正涛介绍，店里一共有420多种商品，多而不杂是该档口的特色。覆盖众多洗护品牌，包括洗发水、洗衣粉、护肤品等。“我们采取灵活的经营方式，不再像以前‘在一棵树上吊死’，消费者的需求多样，这也要求我们必须做到品种多，产品全。以“不放过一笔生意”为宗旨，我们的目标就是实现批发的一站式服务！”

    据了解，恒远档口每年的销售额达到1000多万元，相比同在金牛食品城的同行，恒远显然来钱更快。郭正涛对记者说：“我家在档口驻扎了10年了，这也是慢慢摸索出来的。看到专卖店的一站式购物，我就在想为何不把一站式引入批发市场呢？曲靖消费能力有限，批发市场对件数要求高，这对于乡镇的小超市是很不利的。因此，我转变了销售策略，以尽量满足客户的要求为出发点。如在别家，单个品牌订货要达到1000元才能享受到价格优惠的待遇；在我家，只要所定货品（可选择品牌组合）总额达到1000元即可享受一级批发价，总额3000元便可享受二级批发价。”

    郭正涛的生意之道不仅仅在于维系与客户的关系，更在于与同行的良好关系，他指了指雕牌洗衣粉对记者说：“这就是从纳爱斯总代理老李家调货过来的，他给我低价，我帮他销售，做到双赢，何乐不为呢？”