CBO专访雅丽洁集团总经理吕宏喜

    当下，“以消费者为导向”已经从口号变为现实，而实践的第一步便是商品结构的调整。在2011—2012中国化妆品专营店零售峰会上，行业专家吴志刚主持“新经济形式对于化妆品专营店的影响”的论坛时，“调整商品结构”一词频频被主持人和各位与会嘉宾提及。
      
    拿掉高毛利的终端品牌，卖消费者需要的名品，“名品名店、名品低价”已经成为雅丽洁客户的基本态度。名品名店模式是否就能“十全九美”？就此，CBO记者在会后专门采访了雅丽洁集团总经理吕宏喜。
 
CBO：今天早上的论坛上，日化店商品结构的调整问题一直是热点所在，想要请您谈谈您的看法。

吕宏喜：我觉得对于日化店来说，商品结构是决定日化店生存最根本最基础所在。第一，门店的商品结构能够让消费者喜欢、认同、熟悉，那么成单率就会大大增加。第二，商品结构的组建上，一定要做好品类规划。其实我们可以把日化店的品类分为四块，护肤、彩妆、洗涤、个人护理品。特别是个人护理品应该是未来能够大量吸引年轻消费群体的品项。品类结构也是决定化妆品店发展的基础。

CBO：另外，会上还有得出一个结论，“化妆品店店已经开始走入微利时代”。特别是雅丽洁的大部分客户对于名品的倾向性非常明显。那么，在通胀、人工、房租等各项成本上涨的今天，名品名店模式如何能够保障化妆品店的良性经营？

吕宏喜：这一点主要是盈利模式的研究。其实在2009年常州会议上，已经很清晰的分析出名品名店模式的毛利组合，至少30—35个点，当然比传统的终端店40—50个点的毛利要低。但是名品模式门店的业绩是传统终端店铺的几倍，事实上，其毛利值是在增长的。应对未来的高房租、高人工成本，随着业绩可挖掘的空间越大，他们的盈利能力会更强，竞争力也会更为强大，这点不会成为问题。

CBO：消费者自主选择时代的来临已经毋庸置疑，但是大众推广似乎一直没有成为雅丽洁的重心，消费者对于雅丽洁品牌的记忆点其实是很模糊的。那么，雅丽洁在下一阶段的品牌推广上是否会有一定的调整？

吕宏喜：广告是一种表现方式，但并不是唯一的选择。终端推广依然是我们的重心，当然三五年后也有可能进行电视广告的投放。
目前雅丽洁的品牌定位是门店利润来源的核心品项。在结合门店推动的基础上，来实现雅丽洁品牌的区域性消费，在这个过程中累计口碑。特别是在零售价的定价上，雅丽洁的所有品牌都很讲究，性价比十分高。消费者买10块钱的商品一定能够感到10块钱的使用价值。

CBO：直供模式对于物流的要求十分高，除了汕头工厂外，雅丽洁是否有建立分仓的打算？

吕宏喜：没有建立分仓的打算。随着交通业和物流公司的发展，物流不会成为我们服务客户的障碍。一般来说，距离汕头最远的新疆，下单后到货期大约10天左右。我们以省会为根据地，然后再全省分流。所以偏远地区的到货期可能会长一些。
当然，我们现在也在建设和物流公司的合作模式，希望通过合作方式的改良，让客户更快的收到货品。