在越来越多的专业线品牌转型攻占日化市场之时，有一类品牌应运而生，即精油类的个人护理品牌，欧诗顿便是其中之一。4年时间，在全国开辟了近300家百货专柜，上海巴黎春天、东方商厦、北京君太等全国排名前列的百货也悉数入驻。以“非百货不进”的高姿态，凭借“小资牌”与“环保牌”的差异化营销模式，欧诗顿在百货商场闯出了自己的一片天。

 

    暖黄的灯光、古典的铁艺，原木的陈列柜，一个典型的欧式田园风格的化妆品专柜在一派时尚服饰中，格外引人瞩目，这就是欧诗顿位于武汉群光广场3楼的少女名媛馆中的化妆品专柜。据欧诗顿武汉分公司副总经理何旭平介绍，除了2006进入的群光广场，欧诗顿先后进入了武汉王府井和新世界百货等6个商场，武汉地区专柜去年年销售额超过了400万元。

    据欧诗顿中国特许事业总部营运总监齐胜向记者介绍，除了武汉外，欧诗顿在全国开设专柜近300个，大部分都是一级市场的百货商场。然而当初，欧诗顿为了进入这些高端百货，也是煞费苦心。国产品牌进入百货必须面对两大难题，一方面品牌必须拥有足够的资金支持前期投入；另外一方面因为知名度不高难以占据较好的专柜位置。不少曾进驻商场的国产品牌都因位置不佳而导致销售业绩不理想，营业员收入不高，流动性大，由此进入恶性循环而被商场淘汰出局。

    一个商场的隐性投入和入场费、成本费加起来达十万元左右，显然刚起步的欧诗顿必须在资金、位置与销售业绩上寻找最好的平衡点。“在诸多因素考虑下，我们放弃了一楼化妆品专柜区的主战场，在2楼和3楼时尚服饰和家居等女消费者较多的区域开辟新战场。”事实证明欧诗顿的选择是对的。“2004年9月，进入上海港汇百货，当月销售额达到了4万元，盈亏持平，此后业绩不断攀升，这对我们来说是一个不小的鼓励。”良好的开端让欧诗顿有了乘胜追击的勇气，连续在上海开设了17个专柜，2楼、3楼的客流量也为欧诗顿带来了稳定的消费者，2008年，上海单柜平均月销售额达到了12万元，而单店业绩最好的要数北京君太百货欧诗顿专柜，月销售额达到23万元。

    作为一个目前还只是拥有小众市场的精油类个人护理品牌，欧诗顿能够在百货商场拥有自己的一席之地，除了巧选专柜位置以外，还在营销上大做文章。“小资价位”的欧诗顿打起了“小资牌”和“环保牌”，欲凭借差异化取胜。

    齐胜介绍，现在已经开发出的400多个单品中，除身体保养系列、香薰护理、面部用产品外，还研发化妆品专柜没有的个人清洁用品如：高档定型、护发精华素、沐浴产品等。价格区间跨度较大，单品价格在60-1800元之间。

    欧诗顿特别注重从产品的造型和功能上营造小资氛围，体现白领消费者的参与价值。例如专柜提供法国进口手工香薰皂，可以根据消费者自己的喜好把面包型的香皂切成各种造型。沐浴用的芳香泡泡弹、沐浴胶等特色单品引来了不少白领消费者。欧诗顿每个系列都有自己的故事，在产品的包装说明上，用比较感性温情的语言来描述产品的来源、使用效果，注重情感诉求的表达。此外，欧诗顿还为逛商场的顾客免费提供花草茶和专属休息区，“在休息的间隙，让她们了解欧诗顿品牌，培养潜在顾客。”

    此外，欧诗顿也很重视塑造环保形象。齐胜说：“我们把环保理念融入到了欧诗顿的所有宣传上，时刻向消费者传达环保理念。”化妆品袋是二次回收纸，包装瓶采用PETG环保材质，可以七次回收利用，相比较传统的PVC材质，它的成本要高出3倍多；另外，顾客持任何化妆品塑料空瓶到欧诗顿专柜购买正价产品可享有9折优惠，最多可抵50元，这一环保形象的塑造与欧诗顿的高端价位不谋而合，提高消费者的忠诚度。

    经过4年的发展，欧诗顿不断成熟，去年开始延伸至二级市场，并按地区设代理。齐胜介绍，去年进驻的二级城市商场专柜也表现不俗，如郴州一个专柜每月能达到五六万元的销售额。2009年欧诗顿仍然没有放缓扩张步伐，除了长沙、武汉、沈阳建立分公司，今年筹划成立成都分部。