毫无疑问，彩妆已经成为日化市场新的利润增长点。但走访市场，记者却总能听到代理商们的抱怨——“做彩妆太麻烦”，对长期经营护肤品的男老板们尤其如此，甚至有人直言：“各种色系就能把人搞晕。”

     
  马智飚和敖君涛似乎是个例外，作为贵州亿美联邦商贸有限公司的掌门人，对于彩妆，两位大老爷们“乐在其中”，并立志将亿美联邦打造成贵州最专业的彩妆公司。
      
    众所周知，贵州位于中国西部，经济相对欠发达，顾客消费彩妆的意识并不太强，但亿美联邦代理的的至爱终生却年销300多万元，在全国代理商中位居第四。

    做代理关键在于选择

     至爱终生年增幅达30%，兰瑟年增幅逾100%……刚过去的一年，贵州亿美联邦商贸收获颇丰。
     
   目前，至爱终生在贵州省网点超过30家，均为A类店，如兴义大不同、六盘水兰鸥等。网点不多，销量却不少，这源于其拓展网点“宁缺毋滥”的原则。
    
  “如果这个区域没有符合我要求的店，我宁愿不做。”对于拓店，敖君涛很谨慎。这个曾在贵州老牌代理公司——同星商贸干过多年的代理商，在走出同星之后，执着的选择了彩妆。
    
   据他介绍，毛戈平曾在贵州市场运作长达10年之久，同时走商场和专营店渠道，但效果并不太好，直到厂方推出至爱终生。至爱终生单品数量少，价位适中，品质好，很适合专营店销售。
     
   对于处于夹心层的代理商们的抱怨，马智飚却不以为然。马智飚观点很明确：“公司的定位是什么？接这个品牌的目的是什么？是利润品牌、客情品牌还是示范性品牌？弄清楚了这些，选品牌就很容易。”
      
    而对于压货，马智飚更坚决。“在我的承受限度内，可以；超出了这个限度，坚决放弃。”彩妆更新换代快，马智飚很重视库存管理，库存周转天数是多少，周转率多高，他都烂熟于心。

    做服务一诺千金

     代理商每个季度都有招商会，部分代理商为了让门店尽可能多的打款，会给门店承诺很多服务。但马智飚的原则是：“不轻易承诺，一旦承诺，必须执行。”
     
   长期与门店打交道的马智飚发现了一个有意思的现象：如果你承诺给门店10项服务，当其中有1项没兑现时，其他的9项服务在店主看来就像没做一样。
     
   选择网点苛刻，做服务更甚。“不做雪中送炭，只做锦上添花。如果你的店好，我会让你更好，如果你的店不好，我不是神仙，我也没办法。”这种优胜劣汰的服务思想看似缺少人情味，但却有力地帮助亿美联邦提升了销量。
     
   为保证服务，敖君涛重视团队打造。做彩妆，专业第一，在他看来，团队中的每位成员都要打造成A级的标准。简言之，就是培养全方位人才，能够“以一当十”。
     
   尽管代理商都在提服务，但很多代理商恰恰在这一方面感觉很纠结。长期从事代理的经验告诉马智飚，团队整体能力的强和弱，取决于以下三点：第一，公司开出的工资方案是否有一个合理的导向；第二，员工专业能力是否通过培训得以有力提升；第三，公司的企业文化，是否创建了有利于员工发展的氛围。
     
   马智飚分析，厂家、代理商、终端门店就是一个利益链条，从厂家到代理商、代理商到门店都是利益分配关系，但从门店到消费者就发生了利益的转变，是产品的使用价值起作用。消费者就是想花最少的钱，买到自认为最合适的产品，因此，服务门店和服务消费者均要“说到做到”。
      
    彩妆代表什么？性感、亮丽、魅惑，这几个词与大老爷们联系起来总会有些距离感，但在马智飚和敖君涛的眼中，护肤品和彩妆都是相通的，对内管好员工，人尽其才；对外，选好品牌，服务好门店，大老爷们也可以将彩妆经营得风生水起。