品牌的名气往往与代理商的压力成正比：随着市场占有率越来越高、网点越来越密，品牌代理商该如何为自己“解压”、进一步提升销量和利润空间，从而获得可持续发展的动力？温州耕谊日化通过为客户搭建会员管理平台、壮大销售团队,以浙南农村市场为突破口，诠释了代理商的可持续经营之道。

    在终端品牌从“代理商—终端店—消费者”的流通环节中，不少代理商更注重从代理公司到终端店这一环节的投入与开发，而忽略位于末端的消费群。然而，代理商不断开发出新客户，并予以相关买赠产品支持后，如何保证礼品的规范发放，以及终端执行层面的有效性？

    耕谊日化总经理汪国顺曾发现，公司配送给当地客户的面膜、沐浴露、雨伞等赠品，经常被专卖店老板“折价”出售，品牌会员制无法有效执行，进而影响产品销量。“赠品本来是用作会员积分兑换的，结果被折价卖了。会员制更像是专卖店的噱头，实际上得不到实施。”汪国顺如是说。

    以往，耕谊给每一位客户配有档案本，用以记录会员消费。2008年8月，公司又花费60多万元引进了一套ERP会员信息管理系统，命名为“慧女人”。获得注册商标后，并聘请一名软件工程师进行维护。目前，这套软件已被导入100多家终端客户。通过这套系统，汪国顺可以了解各个终端店会员的相关信息。由于会员向来是专卖店“不能说的秘密”，所以此前他也花费了不少口舌去说服客户，以求得专卖店信息的公开化和透明化。“代理商与终端店应该是相互依存的关系，实现资源共享，了解会员消费需求，不仅有利于提高赠品的针对性和配送效率、降低礼品采购成本，同时也有利于品牌、专卖店双方的可持续发展。”通过“慧女人”系统，可以查询到每一位会员的积分记录、消费详情，甚至还可以根据输入品牌单品，查到消费该单品会员的具体信息。管理系统的完善，使客户的会员制度日益健全，而公司的监督力也得到了很大提升。据了解，对于凡是在会员制度上违规的专卖店，耕谊日化将取消其利润返点；情况严重者则取消其加盟资格。随着“慧女人”管理系统的不断被推广，目前耕谊的数十名客户纷纷使用“慧女人”作为专卖店店名。

    一般说来，为树立企业形象，代理商网站上通常罗列着品牌信息以及公司的相关信息；但在耕谊日化的网站上，公司主动为品牌会员搭建交流平台。在“惠女人养生俱乐部”会员版块，顾客只需要网上注册，或者在终端购买产品时加一块钱取得一个卡号，即可获得会员资格，她们可以通过输入注册号或者姓名，随时查询到自己的消费情况。根据消费积分，又分设普通会员、金卡会员以及钻石会员。网站上每月会推出正价商品打折活动，VIP会员享受超低折扣的优惠；同时，每年还会进行“时尚丽人”的网络评选，点击率最高的会员可以得到公司赠送的丰厚礼品。另外，为获得更为详尽的产品反馈信息，网站还开设了根据不同品牌划分的体验版块，顾客可以发表关于产品使用心得。

    目前，“慧女人”养生俱乐部已拥有了6000名稳定会员。而耕谊公司也进一步加大了会员维护力度，近期将推出会员的“三二一三”跟踪服务计划：要求加盟客户在顾客购买产品3天后，进行首次电话回访，询问产品是否被使用；二周后再次回访产品使用情况、传授使用技巧；一个月后提供近期优惠活动信息，收集消费者产品使用心得；在三个月后再次回访以增加顾客重复购买率。另外，改变以往由专卖店设计DM单的方式，公司每隔2个月统一设计DM订单，由终端店发放。据统计，今年耕谊日化仅在会员、DM单等营销费用上的开支，就已占到公司利润的40%，但在汪国顺看来，“基础设施”建设的完善，将带动品牌销量更为稳定的增长。

    耕谊日化目前是汉芳、欧皙泉、欧芙兰等品牌的区域代理商，负责温州、台州、丽水等区域的分销。现有加盟客户200多家，其中A类店近40家，B、C类店各达到20多家。随着A类店在温州市区近乎饱和，耕谊正寻求与更多的社区店合作，而另一方面，将集中优势力量开发县城市场，深入到各镇、各行政村。“浙南农村有着强大的消费潜力，金融危机的破坏力在城市零售业中逐渐显露，今年将以乡镇市场为突破口，确保品牌总量比去年翻番。”汪国顺告诉记者，去年公司品牌总销量同比提升20~30%。

    开发乡镇市场首先需要精锐的销售团队。从去年开始，耕谊日化开始了人员扩充，现有的6名销售人员，将扩招2名。据了解，这一销售团队除每月25日公司进行考核，其余时间几乎都会下市场走访客户，而汪国顺也会不定期的对新客户进行拜访。美导则由原来的10人扩充到20多人，按10家店划分一名美导，每个美导驻店2~3天。同时，加强库存管理，由原来的1人增加到4人，主要负责品质安全比如临期货的管理，保证每一家客户拿到的是新货。

    另外，加大对乡镇网点的扶持力度。耕谊日化现有乡镇网络已覆盖到经济水平相对发达的如龙岗等乡镇和工业区，一共10多家店。今年将进一步下沉到各乡镇的行政村，保证各行政村有1家网点。和以往订货量达到3万元才能享受形象柜以及会员系统的支持不同，对于县级以下的客户，公司只需他们保证产品专柜陈列形象、配备一台电脑即可。同时，为带动农村消费者的二次购买，将加大试用装的派发力度：对市区、县城客户一般采用1：1的配送力度，而给予乡镇网点的配送比例达到1：2。据统计，今年耕谊日化在农村市场上投入的营销费用，将占到年利润的30%左右，用于终端建设的总费用超过百万元，比去年多一倍。汪国顺表示，预计到今年底，新增客户将达到200多家，而农村网点将占到50%的份额；同时公司扶持行政村的C类店提升为B类店。据温州柳市镇经销商董善法介绍，从去年8月开始，汉芳在当地已积累了近2000名会员，而客单价最高可达到600元。“终端的人员、物料支持力度得到保证，会员管理基本上不用自己操心。”董善法告诉记者，汉芳在柳市镇的单月销售额平均在5000~6000元。