湖北彩莎集团彩莎化妆品直营连锁机构总经理  张晓峰

    感谢山东人民的款待，这是我首次来山东，既然来了，我就知无不言。我今天演讲的话题离不开三个词：找同类，装，摆造型。
     
   女人天生有两张脸，一张是上帝给的，你不想要都不行；一张是你一直想要的。女人想要的那张脸，彩妆是立刻可以帮你实现的，而且时间最快，痛苦最少，成本最低。

一   彩妆趋势的展望

1.消费群体观念转变。
    
    随着市场经济的发展和职场文化的日益国际化 ，越来越多的中国女性开始认同“化妆是一种基本礼仪”，有52.72%的女性每个季节彩妆消费在600至1000元 。

2.彩妆市场潜力巨大。
      
    中国人口13亿多，其中女性大约7亿，潜在和正在消费的群体至少有3亿。

3.彩妆市场份额尚未饱和。
     
   在欧美日韩，彩妆占化妆品市场份额达30-45%，中国彩妆整体占比只达到了5-10%，而在湖北彩莎直营系统，彩妆销售占比达到了80%。

二   彩妆人才的建设

1.找同类。
       
    我会花大量的时间跟所有的员工沟通，我与我的员工是合作伙伴。首先要看我们是不是同类人。做公司，做团队，一定要跟有相关方面强项的人合作。我现在佩服的是有跳跃思维的员工，这些人适宜做广告。

2.装成自己的风格——摆造型。
     
   不管是工作服、妆面，还是柜台设计，其实都是在摆造型，如果你不愿意摆造型，就不要做美的行业。如果你要做成品牌，就必须学会摆造型。
     
    高级化妆师不等于搞销售，很多影楼的化妆师到彩莎应聘，彩莎不接纳，因为没化妆。自己内心都不认可彩妆的，难以说服消费者。
     
    彩莎的团队每两年至少更新一次工作服，柜台不会超过两年，这就要舍得投入。同时，彩莎也会做一些时令的东西，这都是为了摆造型。

3.创造机会给新人。
     
    谈到吸引人才，我认为，修好了金窝，不怕招不到金凤凰。彩莎致力于把公司打造一个能当家的地方。
      
   让员工一定要有被需求的感觉，放手让新员工参加大型的会议活动。彩莎每年都会有大型的会议，我们会让新人参与，让他们增强被认同感。
     
    我们定期会组织团队参加拓展训练，在增强凝聚力的同时，发现、挖掘人才，让队伍不断壮大。在各大活动和会议中，大胆采用新人，让其感受被需要，从而产生归属感。
   
三   彩妆销售的技巧

1.你能说服你自己吗？
     
    高级彩妆师不等于销售人员，如到彩莎应聘的影楼彩妆师自己都不化妆，即使懂化妆也没意义，他自己没说服自己。

2．找出一句话卖点。
     
    一定要找到这个单品的一句话卖点，如果找不到的话，顾客就会离开，一定要推黄金单品，找出品牌的第一、唯一。

3．你能让顾客坐下来吗？
     
    一定要让顾客坐下来，坐下来机会就有一半。否则就难以形成连带销售。

4．你能让顾客为你宣传吗？

5．逆向思维，活动要倒过来做。
      
    打折不是核心竞争力。彩莎永远不打折，但不代表不给顾客实惠。往往大家在活动的时候就送一些滞销品或难卖的产品作为礼品，你可以送黄金单品给客户，尝试倒过来做。送黄金单品没打折，没有损失名誉。打折可能只是当时做活动的时候产生业绩，后面就很难做了，打折是自伤。

6．将体验进行到底。做彩妆要做体验式营销。

    对销售人员的忠告：
     
    偶尔靠技巧可以把产品卖给一个对其没需求但一时糊涂的人。但长远来看，产品给消费者带来的使用价值和美好感受才是企业和品牌生存与发展的根基。彩莎直营系统拒绝做大型促销，但每季会配合厂家推一些新品，做自己的活动，把所有的品牌一起做，做成自己的风格。
      
    想走远的企业需要用真心面对消费者，别太沉迷耍一时心机，别把消费者当傻瓜。
      
    沟通最大的问题是，你以为自己讲清楚了，但客户理解的和你要表达的，有很大的差距。

四   彩妆库存的管理

1.建立先进的营销分析系统。

2.代理商一定要开店自营。
     
    20%的A类货品成就80%的销售业绩，一定不能断货。20%的A类货品是绝对不能断货的，二类货可以偶尔断一下，但不要经常断，三类货断不断没关系。

3.此时若凭感觉会让你辛辛苦苦“挣”一堆货。
     
    20%的黄金单品代表80%的销量，彩莎对所有的厂家不退换货，因为自身有强大的直营系统，可以内部消化。所有的品牌是先在自己的直营系统试销，然后用最先进的系统进行分析，彩莎现在的系统每时每刻都能查到各店的销售数据，如色号等。                         
                                                   
（文字整理 本报记者 尹应娥）