念好自家的经
——太原百货招商策略大不同

　　随着去年阳光王府井百货在城南新商圈的盛装开幕，太原百货业的竞争格局开始步入新一轮洗牌。作为坪效之王，化妆品业种的招商也成为了当地各百货2010年的重要工作。

　　后起者奋力直追，前行者也丝毫不敢懈怠，选择什么样的品牌，从而为商场赢得更多竞争优势？从自身定位和发展目标出发，太原各个百货的招商方向也就大相径庭。

    中高端百货：争夺优势品牌资源

　　无论是位于城北柳巷老商圈里的华宇、茂业和铜锣湾百货，还是城南亲贤北街的梅园百盛、阳光王府井百货，它们都将优质的化妆品资源当成掌中宝。对于化妆品年销售过亿元的华宇购物中心来说，该店一直都是国际一线品牌进入山西的首选，其稳健的高端会员队伍为这些大牌销售提供了有力保障。

　　然而，一家独大的局面正在慢慢转变。从2009年初至今，品牌的重大调整一直是梅园百盛未间断的工作。从2009年3月香奈儿专柜的开幕到不久前雅诗兰黛的强势进驻，梅园百盛的品牌结构实现了跨越式升级。

　　对此，梅园百盛相关负责人告诉本刊记者，化妆品调整是该店近两年重点打造的项目，这种调整将给南部商圈消费层次带来巨大变化。显然，除了南部新商圈的可观发展前景，梅园百盛的强势集团背景也为其招商带来其他本土百货难以比拟的资源优势。

　　就目前进口品牌数量来看，梅园百盛已超越华宇购物中心，除了知名度较高的一线品牌，梅园百盛还在山西独享有纪梵希、浮生若梦和丽蕾克等个性品牌。显然，随着后期品牌架构日益完善，梅园百盛将成为华宇购物中心不可回避的竞争力量。

    大众百货：向上走得艰难

   “向上走”，拔高品牌档次是大众时尚百货的一大发展模式。对于柳巷商圈的茂业百货来说，实现对国际一线品牌的导入是当务之急。虽然优势的落位为茂业带来了较好的客流量，但以大众合资品牌和低价位进口品为支撑的品牌构架下，化妆品客单价仅有230元，提升客单价和拔高品牌层次由此成为了茂业下一步目标。

　　事实上，追求华宇的脚步，打造高端百货是茂业的理想。茂业一楼运营经理侯俊告诉本刊记者，集团对山西市场的业绩要求较为硬性，即要实现化妆品业种过亿的目标任务，这并不容易，除了需要强有力的营销策略，抢夺更多具有市场竞争力的品牌也成为了茂业的必然选择。尽管谈判艰难，茂业一直没有间断与大牌之间的谈判，这一招商规划将长达5年。

　　在侯俊的2010年预期中，在现有蜜丝佛陀、美宝莲等山西优秀销售柜的基础上，还将重点扶植芙丽芳丝和佰草集等功能性品牌，当然，将资生堂、雅顿、水芝澳等知名进口品招揽入户更是茂业的梦想，“我们对2010年的成绩抱有很高的期望，关键在于招商”。

　　走高端也一直是贵都购物广场的美好愿景。然而，就现有品牌格局来看，贵都迟迟没能引来市场接受度较好的品牌，原有的多品牌彩妆优势也在毗邻茂业的竞争下逐步丧失。除了“三欧”和兰芝，贵都化妆品区实在没有更多拿得出手的品牌，其化妆品区一隅甚至被一家新开的彩妆专卖店占据，后期发展不甚乐观。

　　相对来说，阳光王府井百货虽然拥有较好的物业条件，但因南部商圈尚不成熟，其会员建设和销售业绩的提升都还需一定时间。就现有格局来看，除了高丝、兰芝、水芝澳和雅顿等进口二线品牌外，主力仍是“三欧”等合资品。贴面于梅园百盛，王府井若要招来更高层次的品牌，若无集团的强力支撑恐怕不易。

    新思路：差异化谋生路

　　面临原本独享资源优势的丧失，华宇开始了更高端化的差异化招商。华宇购物中心一楼副经理武晓娟表示，除了继续引进中高档成熟品牌，对诸如赫莲娜和海蓝之谜等顶级品牌的引进是华宇保持市场领军角色的必然选择。

　　在她看来，无论谈判多么艰难，华宇决不放弃，因为“这除了有助于商场自身留守市场底盘，也能更好地满足山西高端消费群的需求。”当下，无论是硬件提升还是软件服务的升级，华宇一直在各方面积极完善，为新品牌的进驻做足准备。

　　对于铜锣湾来说，新颖独特的招商眼光是目前保持市场优势的法宝。在近一年的时间里，铜锣湾先后引进了SkinFood、The face shop和Korres等时尚品牌，实现商品结构的新一轮升级。值得关注的是，连同DHC在内，这些品牌都是以店中店的形式进驻的。该店一楼精品部经理助理潘金萍宣称，学习京沪等一线城市流行百货的招商经验，引进适合年轻消费群的时尚品牌，该店正在进行年轻个性化的差异化战略。

　　店中店模式进驻的品牌以日韩系为主，这种形式除了有助于品牌形象塑造，高于专柜几倍的经营面积也使得品牌方乐于在人力和物力方面给予最大支持。潘金萍透露，作为太原首柜，SkinFood的目前月销已达30万元，Korres也有10万元的理想月销。

　　在潘金萍看来，铜锣湾2500平米的化妆品区为太原百货最大，这可为品牌引进提供充分的硬件支持。她透露，该店一楼东区今年将被全部规划为品牌店中店专区，谜尚等品牌也将陆续进驻。