自我国目前的化妆品行业成品商和代理商的格局形成以来，仿佛就注定两者之间的关系不会太和谐，成品商为抢占终端市场拼命加大任务，而代理商为维持品牌代理权则诚惶诚恐、如履薄冰。

    据记者近日走访市场了解，在前几年成品商高歌猛进的任务逼迫下，2012年或将成为成品商与代理商矛盾集中爆发的一年。

    成品商压货无止尽  代理商哑巴吃黄连

    据了解，目前我国已经完成注册的化妆品企业达四千多家，品牌更是远超此数目，其中为数不多的外资和合资企业依靠过硬的产品质量和娴熟的营销手法把持整个市场六成以上的市场份额，本土品牌只能分食剩下的市场。

    幸运的是，我国化妆品产业尚处在高速发展时期，未来发展空间巨大，但本土企业仍丝毫不敢松懈。正如蝴蝶效应所言：热带雨林中的蝴蝶偶尔扇动几下翅膀，即有可能两周后在美国德克萨斯引起一场龙卷风。这说明，事物发展的结果，对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。而本土的成品商们显然深谙此道，于是各大企业跑马圈地的第一步就降临至代理商头上——压货。

    有业内人士表示，压货作为达成销售最为简便的方式被国内成品企业推崇备至，有的企业一年两次订货会甚至可以完成整年80%的任务，虽然也知道此举无疑是杀鸡取卵，但高压之下也只能明知不可为而为之。于是会议营销成为近几年化妆品行业的主流销售方式。

    这一方式无疑将作为产品分销者的代理商拖入泥潭，义乌杜超日化有限公司杜天良表示，“如果企业按照市场增长率将每年任务增加10%-15%，在正常周期中压货20万元，这种小规模的压货部分代理商尚能承受”。但成品商的野心显然不止于此，各大企业出台的销售任务连年提高，保守者提速50%，大部分都宣称来年必须实现翻倍增长，更有甚者直接喊出要冲刺300%的口号，如此激进的政策让代理商烦恼不已。

    “很显然，许多企业制定的销售任务代理商并不能实现，但如果不将分配任务中的产品拿过来就将面临两个问题：首先是年终返点，成品商向代理商承诺的年终返点基本都是与销售任务相捆绑，一旦未能完成既定任务，代理商就将损失4个点左右的利润；其次就是代理权，成品商在代理商未能完成任务时可能将代理权转移或者剥夺独家代理权，在本土优秀品牌稀缺的当下，这也是代理商的一大顾虑。”有代理商如是分析。

    重重顾虑之下，许多代理商选择将产品积压在自己的仓库中，以获得与成品商短期的和平共处。

    山雨欲来风满楼

    在成品商不断压货之下，忍无可忍的代理商也开始不再买账。最为明显的即是订货会不再像数年前那般风生水起。

    济南督兰安达商贸有限公司总经理刘锡众告诉记者，现在没有不压货的成品商，大宝在其公司带领下销售从1200万元增至2011年的5000万元，但2011年的实际增长并非如此，目前尚有很多产品库存。而有代理商直言其手中尚存4000箱大宝SOD蜜。

    据记者了解，今年很多代理商都开始暂缓从成品商处进货，销售积压库存，不再接受成品商新派发的产品。处在产业链上游的包材商对此有着切身感受，广东华兴玻璃有限公司化妆品销售部经理李道扬则表示，“2011年下半年企业的销售任务完成情况应该并不理想，华兴很多客户都出现产品积压的现象。不出意外，2012年会出现大规模的集中压货现象，许多成品商会牵涉其中。”

    而感受到产品分销压力的成品商也开始暂缓从华兴玻璃处运输包材，李道扬表示许多客户都已提出要求将预定的产品包材暂存。许多成品商完成今年销售任务的难度很大，杜天良表示企业应该审时度势调整“不可能完成的任务”，他告诉记者，“每个地区的化妆品市场每年的增长空间有限，成品商应该根据每个地区的不同增长态势制定任务。否则如果企业制定的目标超过这一市场的容纳限度，则会导致代理商无处放货。正如在江河大坝系统中，上游来水超出大坝的承受范围，水就将漫出淹没整个下游地区。”