非药品的春天
——专访老百姓大药房全国管理机构采购副总裁孙正远

    日前，记者发现武汉部分药店悄然变身，这些药店内新增了不少“非药品”。在武汉彭刘杨路的老百姓大药房内，记者发现大约有1/3的区域变成了“非药品”区；而丁字桥的老百姓店更俨然一个小型超市，除了药品外，它店内货架上还摆放着银耳、香菇、以及牙刷、钢丝球、杀虫剂等日常生活用品。

    “这主要是出于提高空间利用率的考虑”，老百姓大药房全国管理机构采购副总裁孙正远向化妆品报《城市周刊》记者表示，老百姓此举是为了进一步强化原来不够重视的非药品方面，增加新赢利点。

　　事实上，从单一的药品经营向多元化的品类经营的转向早已在药房行业达成共识。不过，时至今日，药房对于如何在药品经营的基础上，成功运作“非药品”却仍尚未能探索出一套可供学习借鉴的模式。

    是刚性需求，更是利润来源

　　尽管尚未尘埃落定，但老百姓对“非药品”经营的探索早在几年前就已经开始。如果说，几年前，“非药品”在药店中一直处于自然增长的状态，那么如今，随着医改政策的推进，对于药店来说，发展和扩大“非药品”已经成为一种刚性需求。用孙正远的话来说，就是药店对“非药品”已经从此前的自然需求，过渡到现在的生存需求。

　　“当前，全国的老百姓药店或由总部统一规划，或在当地因地制宜，不论何种方式，它们都在以不同的形式对‘非药品’的经营模式进行探索”，孙正远向《城市周刊》记者坦言，这主要是由于从短期内药品利润的增长不容乐观。据统计，全国大约有1/3的药店处于亏损状态。加之，目前的经济泡沫较多，经营成本持续上涨，利润却相对下滑，这些都迫使老百姓必须想方设法拓宽利润来源。

    此前，不少药店都曾尝试过在店内增加化妆品、食品、日用品，甚至连油盐酱醋、大米白糖都有，大家期望在出任社区药店的同时，也兼任一部分社区超市。不久，这种经营模式被部分药店“叫停”，原因是药店兼任社区超市使其专业性受到质疑。
　　对此，孙正远却有着不同的见解。他认为，消费者是否会因为药店售卖日杂而产生不信任感，是直接和消费者购药体验、选择的产品以及药师的专业性有关。

　　“消费者到药店购物，药店首先需要和消费者建立信任关系”，孙正远表示，老百姓不会因为追求高利润而错失品质，与此同时，药店内出售的“非药品”价格也不一定会比超市高，而且，老百姓对“非药品”的挑选和推广也别有学问。
　　
    选择卖点产品，打健康安全牌

　　目前，在老百姓大药房中，销售最好的非药品是保健食品，其次则为中药饮片、日用中药、医疗器械和日常个人护理产品。虽然是后来才进入的渠道，保健食品在药店的销售却已经超过超市，孙正远认为，这主要是因为药店渠道更加契合保健食品的卖点。因此，在选择“非药品”时，其产品的卖点最好能和健康、安全挂上钩。

　　与此同时，在产品推荐上，也要一并向消费者强化健康、安全的概念。比如，推荐食用油时，药店会强调这个油的原产地、成份，会向顾客建议哪种食用油有助于降低某一类疾病的发病率。

　　虽然，个人护理用品目前所占的销售份额不能和前述的几大品类相提并论，但它却是老百姓未来重点发展的品类之一。“在药店售卖的个人护理用品最好具有修护和治疗作用，一方面与超市形成区别竞争，另一方面则更加突显药店的专业性”，孙正远告诉《城市周刊》记者，在日本，仅口腔类护理用品就能占据药妆店销售排名的第三或第四位。由此可见，国内个人护理用品在药房内尚有巨大的潜力空间可供挖掘。

    至于说，在一家药店内药品与“非药品”的比例控制在一个什么样的范围比较合适，孙正远认为，按当前国内药品的监管政策来看，只要药店内的药品能够满足消费者基本的需求即可，“非药品”能做多好就做多好。

　　就全国的药店系统来看，“非药品”经营相对成功的药店中，药品与“非药品”的比例大概为5：5，如北京金象大药房。此外，总部位于深圳的海王星辰大药房的比例约为6：4，而对于老百姓来说，当前这个比例则为7：3。

    市场尚不成熟，亟待专业人才

　　虽然北京金象大药房中药品与“非药品”的比例已经达到5：5，但仍然很难将其归为药妆店。那么，究竟该如何看待国内的药妆市场现状？孙正远的答案是，目前国内药妆市场很不成熟，从各个环节上来看，离成熟的标准也都相去甚远。

　　“这个市场的成熟有赖于上下游的共同推动，其中上游环节是主要推动力”，孙正远向《城市周刊》记者表示，如果上下游能达成某种共识，将会加快推动整个产业链的发展。

　　孙正远坦言，当前绝大部分的药店自身并没有经营药妆的能力，原因主要是缺乏药妆经营的专业人才。因此，对于药店来说，和品牌联营的方式更容易接受。这也是为什么说上游的厂家是加快药妆行业成熟的主要推动力。

　　对于市场上的新老药妆产品，孙正远也从药店的角度给出了一些建议。他认为，对于新推出的药妆来说，好的销售队伍是关键，销售能力的强弱，能否做到面对面销售非常重要。对于那些已经面市却销售不好的药妆，厂家应该针对顾客做一些调查，找到切合消费者需求的卖点，创造出自己的自研产品，而不要一味的模仿。