2012年一季度已经结束，代理公司纷纷开始进行季度总结，情形不容乐观。终端竞争惨烈，人海战术盛行导致营运成本激增，但是销量并没有明显增加，甚至出现同比下滑成为突出问题。
       
    当记者与多位经销商聊起终端竞争情况时，在不同的时间不同的地点，大家异口同声的表达了一个意思，终端竞争只能用“惨烈”二字来形容。
  
    不得不促销

    从去年下半年开始，关于2012年将成为洗牌年的各种言论就广为流传。为了确保不被第一轮洗牌出局，2012年一季度，各品牌在终端促销猛烈，各种“打板”、“促销活动”层出不穷。
      
    以河南市场为例，尽管国内第一阵营品牌在今年下达给代理商的年任务并没有多大幅度上涨，但是第一阵营品牌的代理商并不轻松，面对已经饱和的网点和渠道内充盈的货品，要保证销售的稳定增长，避免被身后苦苦追赶的品牌挑落下马，投入更多精力促销成为必然选择。
      
    据了解，仅美肤宝品牌每天就至少有80多人分散在不同的门店组织着各种促销，这还仅仅是代理商的人员投入，如果算上终端店的人员投入，数量则更为庞大。美肤宝河南省总代理常道选介绍，美肤宝在河南市场平均每天有二三十场活动在不同的门店展开。
      
    除了美肤宝，第一阵营的自然堂、丸美、珀莱雅、卡姿兰等在终端的促销和人员投入也十分庞大。据河南同行业代理商介绍，一向较少亲自去终端的卡姿兰代理商——堂之贸易总经理唐玮也开始频繁到终端接触大客户。
      
    第一阵营外，众多品牌依然选择了给代理商提出年销售任务翻番的要求。
      
    重压之下，促销更疯狂。

    成本激增都喊累

    但是像往年一样，一场活动动辄数万元甚至几十万元销量的新闻已经很少见诸媒体。偶尔有个别品牌传出一些高产消息也会被人质疑。
      
究其原因，促销已经成为一种常态，引不起大众的特别关注，相应的效果也开始打折。
      
    效果打折的同时，却是人员增加带来的营运成本的增加。
      
    尽管郑州新颜美妆总经理庄岩很不情愿卷入终端促销大战，其代理的玛丽黛佳、男性主义、娥佩兰等品牌都具有各自的品牌个性，在市场上也有一定差异化的生存空间，但是面对终端愈演愈烈的各种促销大战，庄岩也不得不投入更多的人力和物力进行终端服务。
      
    人员的增加带来的是成本的不断上升，据了解，河南省美导的平均工资已经接近四千。
      
   “2011年新颜美妆通过既开源又节流的方式，让公司的综合运营成本保持在了12%的低水平，但是2012年维持这个数字已经是不可能了，肯定会大大增加。”庄岩说。
      
   而常道选则坦承，其公司在全河南省单品牌市场服务人员人数最多，综合运营成本超过30%。
      
   但是这场促销大战却还远远看不见结束的曙光，从品牌商到代理商到零售商，纷纷喊“累”。

    市场洗牌加剧

    疯狂的常态化促销也引发了一些非理性行为。走进市场，随处可以看见各种打折信息，国际品牌国内品牌概莫能外。打折常态化、买赠常态化已经成为事实。
      
    除了打折，应季产品的免费送也引起部分零售商的抵制。即将进入夏季，防晒产品开始热销，但是部分品牌为了吸引客源，开始举行防晒产品的免费大派送，这让不少店主大跌眼镜。
      
   “我邻居说她今年已经领了7套免费送的防晒产品了，还问我的门店有没有免费送的，能不能拿多余防晒品过来换乳液或者爽肤水。我简直要晕掉。”河北邢台润尚名妆总经理武雷向记者讲述了最近的遭遇。
      
    面对终端混战，店主在选择品牌时倾向性越来越强，利润已经不是主要的考虑因素，知名度和品质才是最重要的。
      
  “县城店在进行新装修时，越来越追求品牌，而且品牌越来越集中。”新颜美妆总经理庄岩还拥有一家柜台设计公司，为顾客提供产品集成解决方案。通过他的观察，今年新装修的门店，在选择品牌时越来越偏向各品类中影响力大的品牌。
      
  “前不久刚接的一个门店装修改造，店主特意强调，留出很大一块空间出来要做佰草集。”庄岩说。
      
   零售商如此，代理商亦然。
      
   河南盛美美妆总经理汤浩一直想寻找一个合适的彩妆品牌，在国内强势彩妆品牌在河南已经名花有主的情况下，汤浩接触了多家彩妆品牌，最终还是没能找到能让他眼前一亮，有新意有特色能给人信心的产品，计划只能搁置。
      
    一场由消费者、经销商的选择带来的品牌淘汰赛已经拉开序幕，市场洗牌进一步加剧。

记者手记：

    关注“夹心层”的心灵归属
 
    做代理商做得没有归属感，还不如开几家小店心里踏实。这恐怕是一直自嘲“夹心层”的代理商的心声。
   
    尽管厂商直供有一些优势，拥有一定话语权的零售商也纷纷想跨过代理商直接和厂家合作，寻求更多的利润，但代理商在各个行业的产业链上一直存在而没有消亡，这充分说明了这个群体存在的价值。
   
    但是这个“夹心层”的心灵归属却往往被我们忽略。
   
    代理商找不到归属感的主要原因是找不到安全感。
   
    不知道自己什么时候会承受不住品牌方的压货压力而不得不将经营多年的品牌拱手让给他人。“替他人养孩子”的担忧一直是悬在代理商群体头上的一把剑。
   
    市场洗牌时期，其实更应该关注“夹心层”的心灵归属，一个互相怀疑，离心离德的队伍是不能指望度过难关的。对于很多中小品牌来说，与其喊着“消费者决定一切”的大道理，在终端做一些打着关注消费者的名义，事实上还是灌输厂家意志的无意义的促销，真的不如好好关注一下自己的代理商，让他们找到心灵的归属，从内心认同公司和公司的产品。