2011年上半年，北京大宝化妆品有限公司（下简称“大宝”）将旗下产品的出厂价格上调5%，然而由于终端价格没有统一规定，不同地区经销商反应各异，无奈将终端价格跟进者有之，而更多经销商则因为无法说服终端上调价格而不得不将压缩利润。

    如今距离2008年强生收购大宝已近4年时间，然而“老大宝”当初遗留的种种问题却依然存在，未能解决。

    收购后的暖春

    从1997年开始，大宝连续8年夺得护肤类产品的销售冠军。2003年中国最具竞争力调查显示，在润肤品行业中大宝市场份额为17.79%，远高于其他竞品。

然而经历上世纪90年代的辉煌之后，在新品研发陷入窘境和终端控制不力等因素影响下，大宝销售业绩却处于停滞不前的状态。行业协会提供的调查数据显示，2005年大宝销售额为7.8亿元，占全国化妆品份额1%，2006年这一数据更进一步下滑至6.76亿元。无奈下的大宝于2007年欲以23亿人民币的挂牌价出售其100%股权。

    2008年7月30日，强生（中国）投资有限公司宣布收购北京大宝，拥有国企身份的北京大宝化妆品有限公司由此成为强生（中国）投资有限公司旗下全资子公司，原大宝董事长兼总经理杜斌去职，原大宝公司党委书记王怀宇留任常务副总经理，几位副总也相继离开，强生大中华区财务副总经理胡美花接任总经理职务。

    除人事更迭，被收购后的大宝公司在强生主导下亦开始新一轮经营策略的调整。“由原来的SOD蜜单兵作战逐渐转变为多品类齐头并进，这就是强生接手大宝以来最大的成绩”，一位经销商如是描述强生主导下大宝的变化。

    与此同时，2009年和2010年北京大宝化妆品有限公司成功遏止销售下滑趋势，均实现20%左右产值增长。

    大宝看似逐渐摆脱下滑泥潭而步入正轨，但事实并非如此简单。

    产品延伸喜与忧

    2009年，大宝开始陆续推出洁面乳、SOD滋润霜、保湿露等其他相关产品。据大宝官方网站资料显示，目前大宝旗下产品总分为面部护肤、面部清洁、身体护理、眼部护理四大品类，共二十余个单品。

    这一措施解决了SOD蜜在超市单兵作战和经销商对于新品的需求，同时也为提升大宝整体销售助力不少，山东市场某大宝经销商告诉记者，“大宝前几年的整体增长势头稳定，每年保持20%以上的增长。2011年全国销售达16亿元，仅山东市场销售额就达到1亿元，这对于定价十多元的大宝来说相当不易。”

    宁波市明星盛业商贸有限公司总经理黄云水对于大宝的多元产品表示赞同，“大宝的营销思路肯定是对的，只依靠一个明星单品来提升销售的路走不远，必须实现多个明星单品共同发展，并要不断推陈出新。”

    但大宝推出的新品表现却并不尽如人意，黄云水认为大宝推新品的时机并不恰当，“宁波地区SOD蜜外的其他产品销售情况都不理想。”去年4月，黄云水对手中的400箱大宝防晒系列新品寄予厚望，然而这批防晒霜到7月只消化掉三分之一。就品牌知名度而言大宝绝不逊于丁家宜等防晒品牌，此外大宝十多元的定价已是行业最低。但消费者购买渠道以及消费水平的变化让大宝的定价策略稍显不合时宜。现在大宝防晒产品对超市而言仅仅是一个补充，陈列面远不及丁家宜等品牌。”

    SOD蜜销售占比居高不下，但新品的市场表现少有亮点，销售与市场预期有差距。上述山东经销商告诉记者，“之前SOD蜜在大宝整体销售中占比约为80%，但是这一单品的价格透明化程度高，经销商的利润微薄甚至无利可图。2009年大宝提出将在2-3年内将SOD蜜的销售占比降低到30%，现在看来还占到50-60%左右。”

    库存成隐患

    在经销商眼中，目前大宝最不稳定的因素已不再是品类展开后的市场不适，而且自2009年开始后每年“大跃进”式扩张遗留给经销商库存问题。

    上述山东经销商谈及手中积压不能消化的3000多箱大宝产品十分无奈，“表面上大宝每年实现20%的增幅，山东地区每年销售额也有2000万元的增长，但实际上很多产品都积压在代理商手中，代理商每年积压下来的库存已成为大宝目前最大的毒瘤。”

    部分经销商此时欲将多余产品抛入流通市场，但却发现这些多余库存“动不了了”，“代理商在批发渠道将进货价480元/箱的产品以400元/箱的低价售出，这是因为代理商积压太多产品后不得不低价亏损放货，完不成任务可能会被取消代理资格，为了达到目标，只能做出部分牺牲。一箱损失80元，我现在手中积压3000多箱，如果按照每箱400元出手损失实在太大。”

    这就牵涉到大宝目前的另一大隐患——缺乏终端控制力，某华东地区经销商告诉记者，目前大宝对于市场价格的控制基本都是通过控制出厂价实现，对于终端并无统一规定，2011年3月大宝调整后全国各地终端市场对于大宝产品是否涨价、涨幅都存在不同看法，而对于流通渠道的窜货和价格混乱大宝也并未出台相应措施，这些都让经销商群体逐渐丧失对大宝产品的信心。”