卡姿兰在江苏彩妆界也是大名鼎鼎的“老姜”，
用顾斌的话来形容就是：
姜还是老得辣。

江苏一家欢喜多家愁
记者 张彩娟

    如果走进一家化妆品专卖店，装修和陈列上等，护肤类品牌结构一流，但是彩妆却永远都只有那几个品牌，感受不到彩妆的销售氛围，那你所光顾的门店很可能是在江苏。
    “相对于全国的彩妆市场，江苏专营店渠道的彩妆品牌比较少，由于江苏店老板理性的性格特点，他们对新品牌的接受度没有其他市场高。”卡姿兰江苏区域大区经理缪海容称，整个江苏专营店渠道彩妆市场基本上被卡姿兰品牌“独占”。
    由于卡姿兰进驻江苏市场的时间较早，市场培育的时间相对也比较长，不愿意尝试新品牌的店主们大多都只认卡姿兰，这造就了江苏彩妆市场卡姿兰“一家欢喜”，其他彩妆品牌“愁”的格局。

    江苏彩妆的“老姜”
 
    “去年，江苏市场卡姿兰的总回款额达到4600万元左右，以400万元的优势领先于河南市场，夺得卡姿兰全国市场回款额第一的宝座，我们公司的回款额是2000万元左右。”作为卡姿兰苏州、无锡、常州、南通四个市级市场的代理商，莱卡贸易有限公司总经理顾斌坚持用数字说话。
    卡姿兰在江苏彩妆界也是大名鼎鼎的“老姜”，用顾斌的话来形容就是：姜还是老得辣。顾斌告诉记者，江苏的彩妆市场不像四川、河南等地，没有几大彩妆品牌争奇斗艳的局面。“江苏的彩妆品牌有很多，但是由于各种原因，品牌之间存在一定的差距。单个彩妆品牌的销售额可能只占到卡姿兰的20%—25%。”
    至于为何卡姿兰会如此走俏江苏市场，江苏店主、消费者的性格特点和代理商的“培育”意识是两个很重要的原因。
    不仅终端店主，江苏消费者的消费习惯也偏于理性化。“特别是苏南地区的消费者，只认品牌。”此外，顾斌告诉记者，公司所负责的苏南是整个江苏经济最为富庶的地区，较早的培育终端店主和消费者的彩妆意识对于卡姿兰的快速成长起到了重要作用。

    从10%向30%迈进

    一边是彩妆年销高达100万元的A类优质店，一边是彩妆年销只有5—7万元的C、D类店，顾斌告诉记者，江苏化妆品专卖店的彩妆销售落差比较大，除了消费者在彩妆品牌选择上的不成熟外，这种落差与部分终端店主对彩妆品类认识的薄弱有很大的关系。
    顾斌认为，彩妆销售额的占比是门店对彩妆关注程度最直观的体现之一。他给出一个标准：无论门店级别，无论产品销售渠道，如果店内彩妆销售额占全店销售额的比例低于10%，说明店主在彩妆销售方面仍不在状态，彩妆经营意识不强；正常门店的彩妆销售占比应该在15%—25%之间；如果彩妆占比能够达到30%，说明店主对彩妆品类非常重视。
    “在护肤品市场正趋于饱和的情况下，门店销售额的提升在很大程度上可以从彩妆品类上下功夫。”顾斌算了一笔账：对于一个店销30万元、彩妆销售额占比为10%的门店来说，如果通过努力将彩妆占比提升到20%，提升之后门店的销售额可以达到33万元。
    “我们经常会听到店主抱怨彩妆经营复杂、专业彩导难找，这是因为他们都没有真正花心思去了解和经营彩妆。”顾斌向记者透露，彩妆是时尚潮流品，讲究形象和“排场”。
    “所以门店和柜台等各方面的形象都要到位。此外，货品齐全、陈列丰满也是营造彩妆销售氛围不能少的。”顾斌称，一切客观因素达到标准后，就看专业的彩导的那两把“刷子”了。“如果以上各环节都能严格把关，彩妆销售占比从10%到30%就不会是天方夜谭。”