作为中国第一颗淡水珍珠的培育者和创造者，欧诗漫已经走过45年，从一项纯技术发明到办企业到多元化品牌经营，欧诗漫的掌舵者历经几代薪火传递，身份和所承担的责任都在发生着巨大的变化，唯一不变的是他们身上皆彰显着低调和务实的气质。

但最近他们对外界高调宣布了最新战略目标：2020年欧诗漫达到100亿元规模。

是什么让欧诗漫拥有了宣布如此宏伟战略的底气和霸气？

45年垒出百亿梦想

翻看欧诗漫的发家史，这是一个不张扬也不激进，甚至从市场策略运营手法上来看，还有些许保守的企业。1967年，成功培育出淡水珍珠，1982 年，跨进珍珠化妆品行业，1992年欧诗漫集团正式成立，推出欧诗漫品牌，1995年独家赞助联合国第四次世界妇女大会。但这个老字号品牌在2008年前从不采用明星代言，也没有大规模的广告，采用分公司运作，营销手法可谓传统而又守旧。

忆起这段岁月，令浙江欧诗漫集团有限公司总经理沈伟新津津乐道的惟是醉心于珍珠护肤品研发，所取得的各种成就，包括超微细粉体技术、生物酶解工艺和珍珠与护肤品的复配方法。

而对于欧诗漫来说，2007-2008年是一个巨大的转折点，运营模式发生了根本性变革：从分公司转为代理商操作，同时，这一年欧诗漫签约了伊能静作为代言人，在广告宣传上开始高调抢占荧屏资源。欧诗漫开启了自己的“大珍珠品牌战略”，从此这个拥有近二十年历史的“老字号”品牌不断提速。

品牌的市场化运营和形象塑造在这一段时间内被提上重要议程。在接下来的时间里，随着《同一首歌》走进欧诗漫的还有孙红雷、张静初，双星代言，以及亿元规模的广告宣传，使得欧诗漫“珍珠”特性开始深入人心。欧诗漫也初尝了品牌效应所带来的经济甜头，自2008年开始，欧诗漫在销售上高歌猛进，连续两年实现翻番增长，2010年销售额增幅达50%，沈伟新对这几年的数据增长记忆清晰。即使在局部区域受到影响的2011年，“全年销售增幅也达到46%，销售额突破10亿元，全国终端店突破10000家，已经基本覆盖全国所有市场。”

也许就是如此红火的势头给了谨慎的欧诗漫人喊出百亿梦想的勃勃信心。

技术引领  终端跟上

在以珍珠为核心推出了美白、补水、抗衰等系列产品后，欧诗漫正与中国药科大学进行战略性技术合作，继续对珍珠进行深入的研究。

在技术上，欧诗漫始终保持着珍珠护肤品的技术研发前沿优势，而在品牌塑造和市场运作等相对薄弱的方面，欧诗漫也正在迎头赶上。过去几年，欧诗漫几乎每年都有一次品牌形象升级活动，在提升品牌力和形象输出方面不遗余力。据欧诗漫渠道商告诉记者，仅是柜台升级改造活动都有4次，去年年底开始又推出了凸显珍珠文化为特色的新柜台，这一项柜台的改造投入就达近两百万元。

此外，欧诗漫在不声不响中完成了ERP系统，市场流程化与标准化操作更加规范。合肥博爱化妆品有限公司总经理刘峰告诉记者，这些系统工程的完成，使得欧诗漫的运作效率和流畅度大大提高，市场的反馈速度很快，申请柜台等事情几乎在3天之内就可以全部完成。

“2012年重点工作之一就是在终端推行标准化管理，专营店、KA卖场、百货各渠道都对终端形象进行各自的标准化布置，不论是硬件的产品陈列，还是软件的广告形象都按照公司下达的标准进行管理。”沈伟新表示，欧诗漫要给消费者留下规范、统一的品牌印象。对服务内容进行规范和细化，全面推行以服务为主的营销体系，为达成这一目的，他们将集中精力打造一些成功的样板市场。

与此同时，欧诗漫也在不断加大对商超渠道的投入，专门成立了商超运作部门，未来还将逐步按渠道规划和梳理产品线，研发上市各个渠道专属产品，提升产品对渠道以及对渠道受众的针对性。沈伟新表示，虽然刚起步，但欧诗漫进军商超渠道，信心和决心不动摇。

只做“珍珠” 主打文化牌

虽然有45年的历史沉淀，但目前品牌形象与欧诗漫要展现的“更加时尚、年轻、国际化”风格还是有一定的差距，为此，欧诗漫特意引入了国际4A广告公司麦肯光明。欧诗漫希望通过一系列品牌形象升级蜕变之后，结合自己的品牌历史文化，在时尚快消品领域成为一个拥有独特印记的品牌。

2012年，欧诗漫计划投入2亿元，用来推广和传播自己的珍珠文化。以湖南、安徽、浙江三大卫视电视媒介为主，并结合网络、杂志、户外、超市等系列媒介进行广告传播。同时欧诗漫还将启动一轮“中国珍珠美”的网络公关行销活动。推广活动将从“珍珠特色的挖掘、珍珠文化的呈现，以及珍珠美容的消费表达”等多个方面对品牌的珍珠文化元素、核心理念、视觉展现做系统梳理和突破性提升。

虽然这是一个循序渐进的过程，但沈伟新认为从企业文化的输出角度优先入手是一个品牌与消费者相互了解的最好切入口，“增加消费者与品牌的情感联系，双方不再是简单的商业关系，更蕴含着友谊、承诺与关怀，这个品牌就是一个伟大的品牌了。”

他还透露今年年底，将推出一部中国珍珠美容文化的电视剧，为欧诗漫珍珠文化寻根。未来五年内，欧诗漫还将打造一个以“珍珠缘”为主题的工业旅游基地。

沈伟新感慨，40多年的发展历史中，欧诗漫每一次扬帆起航和每一次品牌的变革，都与珍珠息息相关，珍珠是欧诗漫品牌的精髓和灵魂，也是企业不断发展和壮大的命脉。

大事记

1967

欧诗漫培育出了中国第一颗淡水珍珠。并成功解决了人工养殖，蚌瘟病防治，珍珠插种技术等核心难题，为中国淡水珍珠的人工养殖奠定了基础。

1975

开办了中国第一家珍珠综合利用企业——雷甸珍珠粉厂。

1982

正式跨进珍珠化妆品行业，创建珍珠深加工企业——浙江珠丽化妆品厂。

1992

欧诗漫集团正式成立，欧诗漫在护肤、美容保健、珠宝首饰等各个领域打造出一条以珍珠为核心的，集珍珠的养殖、研发、生产、销售以及珍珠文化的展示于一体的完善产业链。

1995

欧诗漫是国内首家也是唯一一家取得进京列车冠名权及广告载体使用权的企业，并独家赞助联合国第四次世界妇女大会，“欧诗漫”品牌出现在中央电视台新闻联播后天气预报黄金时段。

2009-2010

品牌集团化运作阶段，欧诗漫启动大珍珠品牌战略。相约《同一首歌》，开创中国日化行业文化营销之先河，并启动双星代言。

2011

进一步加强欧诗漫品牌宣传力度，投资1.8亿元，在湖南卫视、安徽卫视、浙江卫视及网络投放广告，百亿工程正式启动。

2012

文化建品牌阶段，珍珠文化推广和呈现被摆到了企业品牌发展的关键位置。