电视台上说她是人人都想娶的潮汕女孩子，可如果不是她身上的那股子拼搏和努力劲儿在举手投足之间倾泻而出，你很难将这样一个时尚、进取的女孩跟传统的潮汕女孩搭上界。她的头衔太多，一般人想到她会按照这个顺序去认识她：立白—高姿—陈丹霞，我们暂且也这样。

    她用认真将广州澳希亚的团队由两三个人做到两三百人的规模，她用自己的方式将高姿品牌做到100%的增长、格兰玛弗兰300%的增长。她没有要求数字，但数字就这样出来了。她还这样强调：“两年之内，润之素的规模我会把控制在2个亿以内。”她调侃自己是一个生意人，她开玩笑说自己在做国货品牌的时候学会了怎样压货、怎样旅游、怎样开会。

    压货还要学习、开会还要学习？这也太矫情了，太不食人间烟火了。没错，外人看来，她身上鲜有烟火气息，这个年轻的富家小姐可以呼风唤雨撒豆成兵皆是因为她所在的平台和背景，但我们不得不说每一个人都有她的成长环境，每一个进取的生命都值得尊重，每一种认真的努力都应被赞赏。

    每一个女人的内心，都住着三个角色，一个是时尚、悠雅的知性女人，一个是性感的魔鬼天使、还有一个是永远长不大的小女孩。不管如今的女性消费者是理性还是感性，都逃不出这个魔咒。做化妆品，只要抓住女人心，你就抓住了市场和未来。而她手下的三个品牌——高姿、格兰玛弗兰、和润之素恰好把这三种女人一一俘获。

    CBO：如何看待两个化妆品公司的多品牌发展策略

    陈丹霞：我其实是一个蛮博爱的人，新高姿和澳希亚两个公司里边，毋庸置疑，我最喜欢的品牌肯定是格兰玛弗兰。格兰玛弗兰在国外，既不在专柜卖，也不在专卖店里卖，而是在（giftshop）礼品店里卖。它很环保，包装盒都可以用作礼品盒和收纳储存箱。

    在高姿公司这边，我在高姿身上倾注的精力是最多的，但是它得到的效果是最微的。老牌子有老牌子的好，也有老牌子的不好。好在我一直在品质方面比较关注。对于高姿而言，在研发上，我们一直在不断投入，很快我们要成立一个美白方面的国际研发中心。筹备了很久了，应该很快就要挂牌了。高姿的美白产品贡献了高姿品牌50%以上的销量。所以在美白领域，我们会把它做的更专、更强。六月份我们会推出一套美白新品。并且会把抗衰老和美白技术很好的结合。

    润之素对我来说像一个刚出生的女儿，有一点娇气，但是关注度会很高。格兰玛弗兰是收购回来的，高姿也是收回来的，我想体验一下哪一个品牌的生长曲线是我可以决定的。前面两个怎么养都感觉是抱回来的，润之素会觉得是自己养的，但是抱回来那两个都已经长的很壮了，所以会继续在他们身上花相当多的精力。但我做品牌会一个阶段关注一个牌子，比如过去五个月，对于格兰玛弗兰基本上很少过问了，因为它已经很成熟了，它的背书很成熟，底蕴也够，它只是需要时间。

    高姿是我目前最大的重点，润之素我花了五个多月的时间，日日夜夜都和团队在一起，整合了广告界资源、设计界资源、动漫界资源、电商资源、新媒体资源、最后整合出这样一个品牌定位。所有的东西是一环扣一环，很紧张，第一次拿出来给的大家看，不知道大家会不会喜欢。这几天从大家的反应来看，这么受关注，基本上大店都喜欢，这个让我很开心。因为国内品牌要与大店相处，需要找到一个平衡点。

    CBO：如何把握与渠道上下游的之间的平衡？

    陈丹霞：高姿的品牌辐射到了国内一二线城市的专柜、高姿的专营店与格兰玛弗兰的专营店是分开的，我们应该是国内少有的几乎跟所有的连锁店都有合作的企业。在国内连锁店里，不管是国内连锁，还是国际高端连锁里，还是下面的小日化单店，全部都有我的产品在卖，所以很多人说我在做渠道的生意，我成长的环境里就有很多的经销商，我是在一个渠道利益分配的环境里长大的，我会知道这里边哪些点是可以去踩的，哪些点是不可以去采的，我并不认为品牌商跟零售商的利益是有冲突的，也不认为谁要服务于谁，我把所有我们这些都叫上游，我们面对的都是消费者。

    做国货与做国际品牌有很大不同，我做格兰玛弗兰，我从来没有开会，也从来没有任何一个代理商见过我。这是格兰玛弗兰的特色，回款过亿了，我们没有开过任何代理商会。从来不知道什么叫订货会，这牌子就这么做起来了，他一直在不断的在跟消费者做互动，零售商为什么要做格兰玛弗兰呢，因为消费者喜欢，因为消费者对其价格不敏感。所以我们会不断出新品，消费者会愿意付出更多的成本来消费这个品牌，这样才是良性的。

    而做国货的时候，我很不习惯。因为我又要开订货会，又要出去旅游，我还要学习怎么压货。我以前不压货，后来别人告诉我，你不压，专卖店的钱都被别人压走了。你不压，你怎么卖？可我始终坚持，你应该遵循消费的喜好，他想买什么，你就给他做什么。当我们刻意把自己的角色看得很重，不一定是很好的，因为消费者他会变得越来越聪明，以前是你想卖什么就卖什么，有一天就不会是这样了。

    所以对于我做牌子的方式会有一点不一样。大部分的专卖店，他们的服务素质很好，零售店是离消费者最近，但是我觉得你真的去看代理商和经销商和大店系统的老板们，我们的关系应该是各自把各自的事情做的更好，去服务消费者，从而让消费者愿意付出更多，来购买我们的产品。这才是良性的。

    那我要做的，就是分工要明确。比如今天过来的井岩和大蔡就说了，你做产品，我们负责卖，这样分工就很好。然后至于怎样来安排条款，大家都在养家糊口，就看条款怎么安排。

    我们都是在为彼此服务，我很少见经销商，但我就是要把产品做好，把品质做好。把终端需要跟消费者沟通的工具和物料、赠品做好，培训做好。终端把我们的东西嫁接过去，更好的去服务消费者。我们的产品做得越好，我们彼此间的配合更好，那我们的货会卖得更好。消费者会觉得你服务的好，产品品质也好，品牌也在不断提升，有很多互动，那他肯定愿意付出更多。

    以前不方便讲，现在说也无所谓了。不管别人开不开会，我是需要开会的，每年都有一次爱之旅，为什么我要开，我的经销商和零售商每年都要跟我见一次面吧。而且我们每年都只有一次大会。而且会推出我们的新品，我想让大家近距离接触到高姿的进步，高姿一直在努力，不断提升和升级，让大家感受到我们的不同。所以只要去过我们的爱之旅会议的人，会一直跟着我们开，他会觉得是我们的品牌年度发布会。

    CBO：如何看待行业山寨现象

    陈丹霞：我有蛮多观点跟业内都存在一点点分歧。这一次有很多人跟我说：“你这半年都躲在这里啊，搞这个东西？”我说：“我喜欢搞这个东西，搞这个东西我心情会很好，我就是做这个活儿的人，总是开会，我不知道自己在干嘛。”其实大家都可以多关注一点把自己做到最好，这一次美博会我也没有去看别人怎么做。美博会这几天我一直在看这个馆，也有很多人带着市场部的人来这里拍照。我说拍吧，你爱拍就拍吧。我这一次去走市场就发现一个很大的问题，如果大家总是在模仿，那以后都不知道该怎么做了。而且，我去下面我就发现很多品牌。我在走访市场的时候就发现，除了生产企业变了，包装、设计跟国外的很多产品都很像。

    模仿不一定说不好，在你模仿的同时，有了生存的基础之后，我还是希望本土能多一点原创，有一点是自己的核心竞争力是别人拿不走的。

    国内的化妆品把生意做的太复杂，做高姿的董事总经理，你要十八般武艺都会，会开会，会演讲，会压货，太难了，我根本没有时间去研究我这个品牌该怎么做。所以这一次，我把东西拿出来，大家都蛮喜欢，我就很开心。

    CBO：为何选在这样一个中式会所来展示格调大相径庭的品牌调性

    陈丹霞：格兰玛弗兰这么性感，润之素又走可爱风，在一个中式的会所里怎么搞啊？一般都会去找道具公司来布展，搞灯光和效果等等。后来我就说不用了，我告诉你们怎么做。你就把你们品牌做的东西弄出来。格兰玛弗兰就从国外把道具都弄回来，我没想到他们给我弄回来一台产品和道具砌成的老爷车来，让我很惊喜。

    更多的是展示产品追求什么，用了什么原料，要卖给消费者什么。润之素就告诉大家，我在终端是什么样，你就看到是我什么样？大家看到的漫画、游戏等等都是我们终端的物料。这些漫画就是终端的单张，我有什么，我就给你看什么。我跟他们说不允许有一点弄虚作假，全部把我们品牌有什么就放什么。包括六月份我们在云南有一个大型的高姿品牌战略升级，那是品牌的年度发布会，花了我很多精力，希望让大家有眼前一亮的感觉但又不仅仅停留于感觉，还有很多东西会落地到终端。高姿因为本身品牌调性与润之素和格兰玛弗兰不同，所以它会更强调用内涵来凸显品牌气质。对了，高姿最新赞助了第40届香港小姐选举大赛。

CBO：怎样看待品牌创始人和品牌之间的气质传递

陈丹霞：其实这三个品牌代表的是女人不同的一面：每一个女人都有三个角色，高姿对我来说，是温柔时尚的一面，格兰玛弗兰是性感玩味的一面，润之素是小女孩的一面。因为是国际品牌，所以他们的理念比较前卫和大胆，她把女人性感的一面在产品上发挥得淋漓尽致，在中国市场的推广上，我还是有所保留了一些。

    我觉得做品牌，你做什么东西，就要把自己投入那个角色进去。比如我在做润之素的时候，我会想到这个产品会去卖给谁，我会要求自己进入那个角色。目前我所有的品牌都没有市场总监的，销售和市场都由各自品牌的营销总监负责，而我更多是在品牌定位与战略发展上的把控。

    公司的运作都是分品牌分团队的，财务也是分开的，因为品牌不同，团队的气质也不同，也不会把他们放在一起办公，连办公室的氛围都不一样，这样不利于塑造品牌文化。

    CBO：格兰玛弗兰、高姿、润之素市场状况和未来规划如何

    陈丹霞：格兰玛弗兰已经连续三年持续三位数增长，去年增长了300%，目前我希望这个品牌保持这个速度向前走。目前走的渠道主要是百货专柜和高端连锁（比如莎莎、千色店）。不同的是专柜是全品项输出，专卖店不是全品项输出。在一线城市的专柜，可以达到单柜月销30万元的成绩，在二线市场月销在8-12万元之间，而且这个数字还在呈上升趋势，所以她保持这个匀速就很好，不要太急。

    今年我会花很多心思对高姿进行一个品牌理念和渠道的优化，今年我不会硬性要求它100%增长，虽然增长还是很快，但我们更追求终端零售的产出。

    润之素的新形象刚出来，大家都很喜欢，但是我希望大家意识到一点，但我并不是说，一出来就两三个亿的成绩。我会选地方投放品牌，选一些适合它的店，不断的把终端的数字做出来之后，我才会知道是怎么做法，然后再大量的推广复制。所以不会让它到处去。我们会做样板市场，但对于这样的品牌，消费者需要教育的时间，只要她一开始买了我的产品，看了我的漫画，下载了我的游戏，或者微信应用、QQ应用等等，她基本上就是我的消费者了，不用再担心的，出什么她就会再买什么了。连她喝水的杯子，家里的小饭盒都是我们出的赠品。

    两年的时间给润之素缓冲，这两年内希望她匀速，而不是爆炸式的，我本人是比较反对通过零售网点的增加来达到销售额和回款的虚增这种做法。真正一个品牌的成长，应该是每一个网点的上升从而达到零售商、代理商和品牌商三者利益的统一。如果只是去找更多的零售商、代理商、开拓更多的渠道这样来把盘做大，这并不代表这个品牌成长了，只是说它分销到更多地方了。其实我们是擅长分销的，你到哪儿都会看到我们的日化产品。但是化妆品与日化还是有区别的，我觉得化妆品应该更注重单店的产出而非网点的数量，当然优秀的品牌是做好两者之间的平衡。

    其实润之素现在的回款数字也不小，它的经典系列卖的也很好。只是我希望她有更好的发展。两年内，我希望经典系列加上新上市的润娃娃美丽奇遇记系列，两年内我会把它控制在2个亿以内，我不会让他超过这个数字。希望做精而不要做烂，先不要太快，有节奏的慢慢走。要增长很容易啊，分销就可以了嘛，一拿货，哗就出去了嘛。但如果仅重视分销，没有注重消费者的终端拉动，品牌做到2个多亿就会吃力了。

    CBO：希望品牌留给消费者哪些记忆点

    陈丹霞：格兰玛弗兰我希望传达给消费者的是时尚的、性感的、敢于表现自己的、拥护环保的。高姿我也希望是时尚的、经典的、放心的、有效的、优雅的。润之素同样是时尚的、时尚中又带点可爱的、萌的、满足女生不愿意长大的心。我希望他们都是时尚的、与时俱进的，不断提升和随时代而变的。

    至于对时尚的看法，虽然我也算科班出身，但我更喜欢去挑战一些既有的定义和打破陈规。我认为时尚代表的是与时俱进和不断进步的。做品牌我主张进步不主张随意改变和没有延续性。所以以对于润之素，虽然我进行了品牌定位升级推出了新了润娃娃美丽奇遇记系列，但是它原来的经典系列我还在做，回款都快到1个亿了，已经有那么多客户需求了，为什么不做呢。品牌塑造要做到有容乃大，融汇贯通的。

    也有人问我，这一次的润之素的品牌升级不是请了4A公司做的。其实我们班的同学，有不少在4A公司都做到创意总监了，如果要引用他们的资源还是很方便的，但我还是喜欢先用好自己的团队，再去整合一些优秀的广告公司的资源。

    CBO：怎么看待职业经理人和老板的关系

    陈丹霞：我同时分管好几个盘，所以职业经理队伍也比较大。我发现，国货品牌成功的一般都是老板亲力亲为做出来的，一定是老板本身在这一块比较投入的，而国外的牌子仅用职业经理人就能做好呢，因为他已经沉淀完了。其实，在一个品牌的沉淀期和成长期是一定要老板亲力亲为的，因为他的变数太多，职业经理人不是做不好，而是他没没法做这个决定，不是不够担当，而是责任心使然让他们希望重大事项有老板的参与会令战略方向更正确。

    像我把润之素定位升级成这个样子，职业经理人一般是不敢做这么大的变动的。所以在做国货还是需要老板亲力亲为的，当然老板本身对市场的领悟和功底、能力还是决定这个品牌的表现的。等到品牌品牌力成熟了。我所谓的成熟，是你已经进入了稳定的发展期，位居行业前三。有大概三五年之后了，老板就可以授权给职业经理人，但在此之前，还是需要老板多参与，当然有些地方还是要放，有些地方要收。比如我在格兰玛弗兰，我基本上都没管，我这五个月去(格兰玛弗兰)广州办公室上班的时间加起来应该不到一个星期。她已经进入了一个稳步的发展阶段，团队也需要清晰的知道老板是怎样的一种做事方式，我们的企业文化是什么。

    高姿整个还是处于成长期的，润之素是属于婴儿期，所以老板一定要看着，不过我很高兴拥有一个比较不错的经理人团队，他们敢于负责任、有分工和合作。我的得力的伙伴们都是从企业里边共同成长起来的。

    老板在品牌投入的时间要视乎你品牌成熟的情况，国内品牌，除了佰草集，我不觉得哪个品牌已经进入稳定期了，都在成长期，都还在往上走。前五年的都在婴儿期，都要建设品牌和团队，那么多的会议，如果都参加的话，哪来的时间建设团队和进行品牌力塑造，更别提打造企业自身的竞争力。

CBO:待遇留人、情感留人以及人文留人更倾向于哪一种？

陈丹霞：在小公司，人情很重要。但当企业做大的时候，就需要企业文化的认同。到做企业文化这个阶段的时候，企业的领军人物就相当重要了，所有的企业文化都是企业的领导者个人文化的一个放大。企业文化一定有一个核心，那就是老板的个人文化，但不能把老板的个人文化过分放大，他是核心，但不是全部，也不是超越企业文化，整个也包括了社会责任心，团队的文化，老板是核心，凌驾一定是不合适的。

    像我们集团就是要做文化，更小型的企业，老板要更有人情味，因我以前在澳希亚的时候也是从两三个人慢慢的做到两三百人的。所以刚开始的时候，在不同的阶段，老板的位置也要摆好。我们现在在塑造高姿的企业文化，她既要传承了立白原有的朴实、脚踏实地等文化，又要跨出去，走出高姿自己的企业文化，这样才能更适合在化妆品行业的发展。

    CBO：请用几个词概括高姿的企业文化是什么

    陈丹霞：进取和时尚