相对于铺天盖地的护肤产品来说，彩妆的销售尚不足以称“热”，而在山西这类中西部省份，经营彩妆要“出彩”，就更需要有独特的眼光与经营智慧。
 
    太阳红化妆品有限公司，在2005年正式成立之前主要经营流通渠道，2006年成为卡姿兰山西省代，主要经营专卖店渠道和商超渠道。目前，太阳红代理的卡姿兰彩妆在山西省的网点有200余个，基本全部覆盖山西的103个县市，年销售额保持着每年30%的增速，并逐渐向空白市场渗透。在代理彩妆的道路上，太阳红化妆品有限公司总经理任国华，摸索出了一套独特的经营和管理方式，既要做好细节，又要追求“专业”。

    瞄准彩妆 因地制宜

    相对于护肤品而言，涉足彩妆行业更具风险，尤其在山西市场发展还不是很完善的条件下，选择经营彩妆必须具备一定的胆识和长远的眼光。任国华告诉记者，之所以走上这条在当时并不被人看好的道路，正是因为瞅准了彩妆在山西市场的空白点。“事实证明，当时的选择是十分正确的，人们的消费意识不断提升，彩妆正在逐渐被接受。”谈及业绩，任国华很自豪地向记者呈现着自己的“成绩单”，每年销售额保持30%的增速，很多专卖店以前卡姿兰的月销售额只有3000元的销售额，而现在最高的月销售额甚至可以达到三四万元，地级市的A类网点月销售额平均可以达到2万元。近期，卡姿兰品牌在晋城的凤展商城做促销，通过买赠、现场化妆演示等方式，3天的销售额达到5.5万元。
 
   “彩妆市场前景巨大，很多彩妆品牌都在暗中较量，我们要的就是做出特点，做出优势。”任国华向记者分析了近几年山西彩妆市场的现状与特点，“山西市场虽然暂时还比不上南方市场，但是彩妆已经成为专卖店和商超的一个新的利润增长点，现在很多专卖店都开始重视彩妆在店内的份额，这对店的形象和品位的提升都有不可估量的作用。”
 
    经营彩妆是非常繁琐的，山西省的市和县很多，各地的经济发展水平和顾客的消费习惯不一样，这样就会涉及到彩妆在单品陈列上的侧重以及库存上的统筹。在经济稍逊的市场，对基础的彩妆需求大些，相应的单品的库存可能就会多一些。公司每隔3个月会根据当地的具体情况，以及销售的市场反应，再酌情制定出一个合理的库存。彩妆的更新快，库存压力大，合理的库存至关重要。而在下级网点，太阳红会有专人负责。对于滞销品，区域人员要承担起消耗的责任，或者派出专门的促销团队。

    一手抓“专业” 一手抓“渠道”

    相对护肤品而言，做彩妆前期相对轻松，开发容易回款快，而后期的维护则比较艰难，服务的成本高，是一件很需要耗费精力和心思的工作，人员的培训、货品的陈列、形象柜的打造……都需要精耕细作。太阳红在彩妆上强调的就是“专业”两字。
 
    服务要专业，体现在服务的细节一定要做到位，“细节决定成败”，在销售、培训、品质等方面的服务上一定做到细致专业。“踏踏实实地做好每一件事”，这是任国华传达给公司员工的理念。太阳红拥有专门的培训部和专业的彩妆培训师，任国华认为，“彩妆要的就是专业，只有专业，才能对消费者进行有效地引导”，这些培训师都是专业人才，每年都会进行2-3次大型的彩妆人员培训活动，一月一次小区域培训活动，落实新产品使用方法。促销要专业，体现在打造专门的促销团队，主要负责大型的促销活动，进行活动的策划和执行，每月会有两三次大型的活动，主要是与厂家及客户合作完成。工作精神要专业，彩妆是时尚性很强的产品，为了迎合消费者的需求，就必须不断地推陈出新。公司每年都会推出10-20种新产品，每个季度都会有新品，而这对代理商而言，工作压力就非常大。旧货的下架、新品的上柜、形象柜的打造、系统的培训，工作很复杂，但在任国华看来，既然选择了彩妆就要坚持不懈地做下去。
 
    卡姿兰目前的现有网点中，其中专卖店达到140余家，占比七成，已经接近饱和。任国华告诉记者，当前卡姿兰的主要渠道转向商超的开拓，地市级的商超进驻门槛稍低，覆盖率将近100%，目前主要任务是进行太原的商超渠道的拓展，“由于商超的人流量大，品牌认可度高，容易赢得消费者的信任，是目前市场开拓的重点”。卡姿兰2008年进驻了太原当地最强势的美特好系统，销量不错，之后又进驻了高档百货王府井。在商超渠道上，太阳红采取自营式和加盟式相结合的方式：在自营方面，太阳红会有专门管理商超的人员，进行销售和库存的管理；加盟方式上，配合加盟商做好管理工作之外，放手让他们充分地发挥能力去经营。目前太阳红公司正在积极地和华宇、铜锣湾等大型百货谈判，任国华表示，“年底之前会力争再进入太原的3家大型商场，今后，主要的精力就是用来维护专卖店和商超渠道的建设，将在每个渠道上投入50%的精力进行维护和管理。”