有人说，把最简单的事情做到极致，就是成功。在人们都追求快速成功的时代，真正践行这句话的人寥寥。宝鸡市洁雅日化经营部，一个日化行业的新进入者，却能在这竞争白热化的市场稳步向前。总经理武新华的那句“把渠道下沉做到极致”，或许是对其最好的诠释。

    规范管理，降低成本

    将乡县市场做细致，是洁雅日化得以发展的法宝。武新华说，洁雅日化已经在配送及时、促销人员配备齐整、产品适合在县级市场销售这三点占据优势，就更要在这些方面把工作做细致。“把渠道下沉做到最细致，把配送、促销活动这种细枝末节的环节做好。”目前，洁雅日化的配送车队平均每周跑一次乡县零售网点，为其送货，这对于代理商而言，已属难得。

    武新华认为，除了自身的渠道优势，代理商生存下来的关键就是以合理的管理来降低成本。目前公司仅有三位业务员，但是渠道已经包含了宝鸡市的众鑫、三友、老实人、惠邻等B、C类连锁超市，以及宝鸡市县级市场的大中型商超卖场。人员配备怎样与广泛的销售网络相匹配呢？武新华告诉记者，在每个销售网点，公司都会安排自己产品的促销人员。这些促销员除了负责店内每日的促销导购，还要将店内订单、补货等信息随时反馈给公司。武新华说，超市商品断货后，因采购跟进速度慢等客观原因，公司不能及时为超市补货，店内的促销人员能够掌握第一手的产品销售情况、客情关系等信息，充当了“驻店业务员”的角色，达到事半功倍的效果。

    近几年超市在品牌结构优化过程中，一线品牌入场相对容易。例如夏季花露水，销售前三的几个品牌基本会垄断商超的货架。对此，洁雅日化对不同品牌采取分类管理模式以提高管理效率。不同的品牌有不同的毛利，不同的系统分户操作。大品牌毛利率相对较低，中小护肤品毛利率相对较高，毛利率低的采取月结，毛利率高的采取时销时结。

    积极促销，扩展市场

    洁雅日化代理品牌有上海媚兰、黛维丽、舒蕾、美涛、馥佩、舒客、舒朗等，主要立足于二三级市场。而这一市场的消费观念和消费水平在不断变化，竞争产品数量与日俱增，怎样在这一市场培养品牌的忠诚顾客呢？

    洁雅日化前期的重点集中在商超渠道，但是近两年来自于品牌直供、包场等方面的竞争，代理的二三线品牌在深挖渠道时深感压力巨大。为了使品牌在终端站稳脚跟，洁雅日化采取了体验式促销活动。如馥佩品牌，促销活动已经连续进行一个月，活动3天内销售一万余元，相当于该品牌以往一个月的销售。但是这样的活动也需要策划、促销人员以及道具的准备，活动地点集中在县级市场的商超等网点。为此，洁雅日化专门成立了由两名负责人和四位促销人员组成的活动团队。武新华告诉记者，这样的活动尽管耗费精力，但也提高了销售并培养了该产品在当地的客户忠诚度。