绿色环保、科技创新和高端定位是西安开米公司二十年发展的关键词。西安开米公司打破了中国高端洗涤用品市场被国际品牌垄断的局面，走在中国高科技绿色日化行业前列。记者近日探访市场了解到，开米在部分地区的渠道操作存在一定的问题，价格调整频繁，经销商恶性窜货，最终导致产品在终端市场表现欠佳。

    渠道规范势在必行

    记者在西安义乌小商品批发市场等地走访时发现，价格调整频繁是令开米代理商最头疼的问题之一。西安百货商品供应站负责人谈到：“开米的产品一直挺贵的，而且调价频繁，忽高忽低，经销商都不敢囤货。”

    宝鸡洁雅日化经营部总经理武新华表示，开米这两年来市场表现欠佳。“我代理开米产品一年以来，销售基本保持稳定，但不是很理想，并没有达到预期的销量。”

    “开米公司在渠道操作上存在一定的问题。一方面产品价格不稳定，促销活动力度很大。譬如，买一送一的活动中两件商品同量同包装同条码。这就导致一部分经销商在活动期囤货。待活动期结束，将促销装拆分销售。而实力小的经销商没有足够的资金囤货，就只能月进月销，由此导致恶意窜货现象频发。”

     “另一方面，开米厂家对经销商进货有严格的要求，畅销产品和高价产品必须捆绑进货，而在终端，消费者不可能做到搭配购买，这对经销商而言会造成很大的负担。生产者能真正控制顾客才是赢，如果只能控制到经销商这一步，而消费者对产品不买账，显然不利于企业发展。”
这类促销活动同时也存在透支终端消费的可能。尤其对于开米的忠实顾客来说，买一送一的促销使产品和企业形象在消费者心中大打折扣。

    此外，由于渠道操作存在问题，导致开米在宝鸡市某些终端缺乏竞争力。宝鸡惠邻购物广场采购主管翟晓艳谈到开米在惠邻超市销售不佳的原因时指出，“主要是经销商为超市提供的支持不到位。经销商和厂家之间未能建立起良好的合作关系，导致惠邻超市产品品项也不齐全。特别是超市举行特价促销活动，具体产品、服务等往往不能到位。”

    “而一些做得较好的同类品牌，一般会有一名专门的人员与超市沟通广告、策划、特价等业务，”翟晓艳总结，而开米缺少专门与超市沟通管理的人员。经销商在厂家与超市之间只扮演了一个订货送货的角色。

    开拓蔬果清洗新市场

    虽然开米公司在渠道操作中存在一些问题，但武新华对于开米产品依然抱有信心。“首先，仅洗衣液2011年就爆发式增长65%，同时，在国内，洗衣液在整个洗涤剂市场只占不到20%的份额，而在成熟的美国市场则占80%，未来市场空间还非常大。其次，开米产品种类多，结构齐全。主打产品市场大，销量稳定，顾客忠诚度高。”

    据记者了解，目前，贝芬洗手液、涤王洗衣液和蔬果清洗剂，是开米的三大主打产品。
武新华还介绍：“今年开米公司主推餐洗系列产品之一的蔬果清洗剂，目前蔬果清洗这一细分市场几乎是空白。”

    开米蔬果清洗剂是中国环境标志001号（餐洗类）产品，高科技环保配方将实用功能、保护消费者健康、保护环境三者合为一体。在开米的蔬果清洗剂包装上，可以看到“陕卫食证字”认证，表示这是可以食用的产品。

     据武新华介绍，西安开米拥有宏远的目标：成为国际性品牌。走在市场前列的先进的环保理念和科学技术，以及高端的市场定位助力其发展和国际市场的开拓。